声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以下作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 八零电子书www.txt80.com 八零电子书 www.txt80.com ---------------------------用户上传之内容开始-------------------------------- 《公务员与MPA》 作者：读书堂 内容简介： 领导，是研究领导问题的主要范畴，深入研究领导的含义和要素，有助于领导者把握领导活动的基本内涵，提高其履行领导职能的自觉性，在组织和工作中充分发挥领导作用。无论是在中国，还是在世界范围内，领导都是一个永恒的话题。无论是在中国的春秋战国时代，还是在古埃及、巴比伦王朝，都存在着领导活动。不过，随着时代的不同，人们对领导的认识也不同。" ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== 公务员与MPA 第1章 第一课领导 一、领导基础 领导，是研究领导问题的主要范畴，深入研究领导的含义和要素，有助于领导者把握领导活动的基本内涵，提高其履行领导职能的自觉『性』，在组织和工作中充分发挥领导作用。 无论是在中国，还是在世界范围内，领导都是一个永恒的话题。无论是在中国的春秋战国时代，还是在古埃及、巴比伦王朝，都存在着领导活动。不过，随着时代的不同，人们对领导的认识也不同。 1.领导的基本概念 领导（这里指组织中的领导）是在既定的组织中，在一定的命令与服从的权力关系和一定的人事安排下，上级（领导者）为实现组织目标而调动下属（即被领导者）的工作积极『性』、提高下属的工作效率和效果的活动。换句话说，领导是率领下属实现组织目标的过程。 领导活动与领导过程并非只涉及领导者。根据上述的定义，不难看出，领导是由领导者、下属和领导环境三者构成。 总之，领导的三个要素构成了两对基本关系：一是领导者与下属之间的关系；二是领导者与领导环境之间的关系。领导者的投入要通过下属的行为来实现"产出"。客观环境具有两重『性』(自在『性』和为我『性』)，领导者作用于客观环境的过程，表现为客观环境由"自在之手"不断转化为"为我之物"的具体过程。 大凡领导都意味着权威，两者有着不解之缘。领导是组织系统中的领导者具体发出的行为和具体完成的过程。只要是领导者发出的行为就是领导。这充分反映了领导者拥有权威的地位。 领导者的地位体现为影响力、领导权力、领导权威。 影响力一般指一个人在人际交往中影响和改变他人心理与行为的能力。领导者的影响力，就是领导者在领导活动中，有产生影响和改变下属的心理和行为，使之纳入组织活动目标轨道的能力，也就是领导者的状况和行为在下属身上产生的心理效应。任何领导活动都是在领导者与下属的相互作用中进行的。 权力，它是指权力主体凭借自己所拥有的力量，从而使权力客体服从于自己的一种社会力量。也就是说，权力是指一定的法律法令、意志、威望和影响力。 由于领导权力往往直接涉及到阶级、阶层和群体的利益问题，而这一方面的研究专家往往受其社会地位和阶级关系所制约，因此，学者们往往从不同的角度，根据不同的政治需要和目的，而对领导权力作出不同的解释和定义。一般来说，人们都是以领导权力的核心为出发点来对其含义进行界定的。这样，可以将有关领导权力定义的研究归类于参与论、能力论、零和论、控制论、支配论和糅合论。 领导权威(非权力『性』影响力)，指的就是领导者的品质、作风、知识、能力、业绩以及行为榜样等非权力因素对下属造成的影响力。这种影响力更多地属于自然『性』影响力，其产生的基础要比权力『性』影响力广泛得多。这种影响力表面上并没有合法权力那种明显的约束力，但在实际上它常常能发挥权力『性』影响力所不能发挥的约束作用。 2.实施领导活动 领导者惟有与变革时代齐肩并进，才不会被21世纪抛弃。新的世纪需要新的领导风范，这种风范就是敢于驰骋于改革之峰，而不步人后尘。 无论你现在是领导者也好，还是一位正要迈入领导生涯的人也好，要想成为一位优秀的领导者，必须不断在生活中提升自己的素质，并在实践活动中提升自己的领导能力。 领导者作用的主要对象是下属。为了吸引下属行动，他需要实施以下活动： 造型：塑造自我形象； 教化：影响下属的价值观和态度； 鼓动：改变下属的认知； 激励：临机给予下属利益； 授权：临时授予下属权力。 (1)造型：塑造自我形象 真正的领导者不是天生的，而是奋斗出来的，并且通常是自己奋斗出来的。 领导者形象指的是领导者用以带领下属的个人魅力及磁力。 如果你想要树立自己的形象，以下五个行动同样对你有所帮助： 积极表现自我； 拥有远大的目标； 迂回暗示； 善于表达情感； 力挽狂澜。 (2)教化：影响下属的价值观和态度 价值观是能够自我明了和自我确认的准则，是一种外显或内隐的、有关什么是值得的看法，它是个人和组织的特征，影响着人们可能会选择什么行为方式、手段和结果来工作和生活。价值观不会随意改变或更换。 态度是个体对特定对象(特定的人、观念、情境或事件等)所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向中蕴涵个体的主观评价，以及由此而产生的行为倾向『性』。 (3)鼓动：改变下属的认知 领导者不能光凭借手中的权力去命令下属实现组织的目标，更需要让下属认知到组织目标对他个人和组织的意义，从心底改变下属心中的认知，让他全心全意为组织奋斗。 (4)激励：临机给予下属利益 无论领导者是用确定组织目标、塑造自我形象来吸引下属，还是用改变下属的认知来动员下属行动，这都是让下属介入组织目标的开始。下属真正为组织目标的实现奋斗是受很多因素激励。而且，个体不同，时间不同，起作用的因素也是大相径庭的。 研究表明，下属最渴望的不是高薪、好的福利待遇以及工作安全感，下属更在乎的是领导者对他们的尊重，对他们出『色』工作的认可，领导者是否关心他们，领导者是否给他们提供自我发展的机会。 (5)授权：临时授予下属权力 "授权"是指把决策权和职责从领导者手中传送给下属。大多数人认为授权是积极有益的，因为它意味着领导者将分享和交接他们的一些权力给那些只有少量正式权力的人。简而言之，你要把一些权力授予他人而不是成为一个全权在握的独裁主义者。 除了上述几个方面外，另外领导者还应确定组织目标。 确定目标对领导者来说至关重要，它是领导者实施领导活动的基础，是领导者成功与否的界限和坐标轴。 领导者描绘组织目标的方法有很多，但他们大多把注意力放在发展下属的积极『性』上面，让下属去行动，从而使组织目标成为现实。宣传这种愿望的方法包括四个方面：与下属沟通、期待积极的结果、重视结果、宣扬自己的信念。 3.案例：热爱变革的杰克·韦尔奇 从20世纪80年代早期韦尔奇发动的重组行动，到20世纪90年代中期遍及整个公司的质量行动，韦尔奇马不停蹄地重新修订着通用的一个又一个发展计划。目标只有一个--发展，而手段和方法则在不断更新。 韦尔奇鼓励同事们永远不要停止变革。他对他的经理们说，把每一天都当作你参加工作的第一天，以崭新的视角审视你的工作，进行任何必要的有利的改进。经常不断地研究你的工作计划，如果必要，就重新拟订。这样，你才不会因循守旧。 他对他的员工们说："记住要自己做决定。如果你自信你是对的，就不要放弃，更不要屈从于别人的意志。你可以改变你的上司，或者你可以督促他们去改变。" 高科技产业和全球化竞争趋势迅猛发展，对通用的销售收入和市场份额构成了挑战，质量不断改善的高水平产品层出不穷。 而且所有这些变化正在以越来越快的速度发生着。 杰克·韦尔奇不仅承认这种变化是不可逆转的，而且以一贯的积极态度去接受它、利用它。外界变化给他提供了一个机遇去创造一个崭新的通用电气公司，去造就一个能够在变幻莫测的经营环境中勇敢搏击风浪的公司。 当他对公司进行了研究之后，发现有一件事情变得相当清楚：通用需要的那种变革不是一种表面化的临时的修修补补。绝对不是，为了真正增强通用电气的竞争力，他必须进行更加激烈、触及到深层次的变革，这种变革是美国主要的大型企业所从未尝试过的。没有别的什么人或事件胁迫他这样做--那甚至也不是通用基层人员的呼声，这些人恰恰认为公司状况很好。他确信自己是对的--这就足够了。 在解释他1981年接手通用时的具体情况时，韦尔奇着重强调两个主要现实：20世纪70年代末期的高通货膨胀和每个通用部门面临的来自亚洲的威胁。 二、塑造自我形象 作为一个优秀领导者，应从以下两方面入手，塑造良好的自我表象： 1.积极表现自我 (1)相信自己 领导者应该常常设想自己富有领导魅力，具有良好的个人形象。正所谓心想方能事成，所以领导者要想在下属心目中保持住积极、良好的形象，成为自我意识中不可或缺的有机组成部分，那么必须要敢于相信并告诉自己："我很有魅力"。 自信能带来成功，并帮助人们塑造突出的形象，而不是等成功之后才有好形象。 我们常常可以听到这样一些说法："领导者的魅力是与生俱来的"，或者"领导者是天生的，不是培养的。"这些说法，往往会把人们引向悲观主义的死胡同。但事实上，这些说法都站不住脚。 也许对我们大多数人来说，既不可能领导大公司，也不可能领导社会革命或社会运动。但是，不论干大事还是做小事，只要你想驱动他人跟随你，都需要塑造自己的形象。 (2)展现你对目标的专注 领导者要想拥有非凡的魅力，塑造良好的个人形象，只是全力去做自己要做的事还不够，还必须让下属知道自己在奉献，自己对目标实现很重视和用心。 领导者展现自己对目标的专注有很多方法，比如坚持既定的目标、自我牺牲、冒险、牺牲己方资源等。 为什么每个国家的开国元勋都具有光辉、伟大的形象?因为他们在很多方面都证明他们在奉献，他们把自己的"生命、财富和神圣的荣誉"都托付给了人民为之奋斗的目标。 (3)注重仪表 领导者应该知道自己是哪种类型或级别的，也应该清楚自己领导的下属是谁，这些不同都要求用不同风格的服装来发挥最大的效率。如果领导者西装革履地去管理大农场，那就没有人会认为他具有魅力。不同的国家有着不同的风俗习惯，因此，领导者来到别的国家时，要依据所在环境来设计自我形象。 不管我们从事哪种职业或工作，这对我们所有人来讲，都是一个好的建议。无论如何，穿着像个将军就意味着我们的穿着要具有职业特征。 (4)利用时空创造优势 领导者的个人形象和魅力都是在一定的情势下培植的，是在一定的时空中营造的。因此，利用时空创造优势，也是领导者塑造自我形象的方法之一。 领导者可以随时随地在下属面前展现自己的形象。只要你注意、细心控制自我，你会发现，不知不觉中你在下属心中的地位和形象大大提高。 领导者要尽量做得得体一些，尽量做得有礼貌一些。总之，要成为一个优秀的领导者，就要处处替别人着想，要事事都合情合理--这正是魅力的奥妙所在。 (5)拓宽自己的见识 一个人的远见卓识可以在某种程度上弥补他在某些方面魅力的不足，就如爱因斯坦、罗斯福、林肯、比尔·盖茨。因为在人们的眼里，他们并不属于那种精神抖擞或殷勤有礼的有魅力的领导者。但是，他们的聪明才智、远见卓识，大大弥补了他们的弱点。 见多识广是领导者塑造自我形象的重要因素。在很大程度上我们可以说，见识是一块拱心石。一个人其他样样具备，只是缺少见识，那就像盛装打扮之后，却没有地方去一样。……但如果你凡事都有所见有所识，那就会给你的魅力的其余因素指明方向。 2.拥有远大的目标 富有远见的领导者留给下属的形象是目标明确。在危难之中，领导者要想主动出击从而使局势更加稳定，必须有一个明确的目标。领导者应该在下属面前塑造明察秋毫、当机立断、临危不『乱』、指挥若定的形象，从而在组织内部举起一面鲜明的大旗，为惊慌之中的下属点燃一盏明亮的航灯。 领导者塑造自我形象的首要原则是对你想要去哪儿或想要做什么有一个明确的目标。尤其是在危机时刻，目标明确的领导者给予下属的是一种巨大的信心。 (1)目标崇高 珠穆朗玛峰高达8848米，貌似无法攀越，但最终还是被登山运动员成功登上主峰。领导者应该始终相信：没有爬不过的山，没有克服不了的困难，也没有实现不了的目标。 领导者在为别人或团队设定目标时，要有一个高的期望值，哪怕最后取得的成功会低于这个预定期望标准也无所谓。另外，还有一个重要的地方应该清楚，即没有人愿意为一个小的目标去努力工作或作出牺牲。为什么呢?因为每个人在任何时候都可以达到这样小的目标。 具有伟大抱负的领导者所要完成的都是伟大的责任和真正有价值的使命，尽管在实现目标的过程中要经历众多的艰难，但他的下属并不会因此而退缩。因为这种远大的目标激励着他们奋进。 拥有一个宏伟的梦想，并在你领导的人中间培育高远的希望，你就不容置疑地拥有了魅力。 (2)做必要的准备工作 对于有魅力的领导者来讲，那些看你表演的人只是看到了你在运动场上所用的力量，而没有看到你为此投入大量时间进行的准备。反过来讲，如果你做那些困难的事情时，表面上看来轻松自如，那么别人也会认为你很有魅力。 做必要的准备工作能为你的一生带来富有魅力领导者的名声。 3.案例：让士兵崇拜的巴顿将军 英国元帅蒙哥马利曾这样称赞美国四星上将巴顿："巴顿将军是一位统帅大军的天才和最具进攻精神的先锋官。" 1944年，盟军和法西斯德国之间的最后决战以诺曼底登陆为冲锋号吹响了。在随之而来的一系列重大战役中，巴顿充分发挥了美军装甲部队快速、机动和火力强大等特长，采取长途奔袭和快速运动的战术，以超常规的速度在欧洲大陆上长驱直入，横扫千里，不顾一切地穷追猛打，穿越法国和德国，最后到达捷克斯洛伐克。 在近乎疯狂的推进中，巴顿注意抓住一切战机，迅速果断地围歼敌军，在281天的战斗中，巴顿将军所率领的部队保持了直线100多英里宽的作战正面，并向前推进了1000多英里，解放了13000多座城镇和村落，歼敌140余万，为解放法国、捷克斯洛伐克等国家并最终击溃法西斯德国立下了汗马功劳。 巴顿将军是一个富有领袖魅力的实干家，他特别注重用自己的形象和实际的行动去影响部队的士气。 巴顿认为，如果士兵们知道，自己的首长也像他们一样有被敌军子弹击中的危险，那么他们就会从心眼里敬重他，愿意听从他们指挥。 巴顿将军一向重视部队的纪律。他不同于许多同时代将军的地方在于： (1)十分严格，坚持不懈 他常常告诫部下："纪律只有一种，这就是完善的纪律。如果你不执行和维护纪律，你就是潜在的杀人犯。" (2)十分重视部队的着装 他认为："稀稀拉拉的士兵无法打仗，严明的纪律、威武的军容，既反映了军队的精神面貌和军事素质，又能增加将士们的自豪感和战斗力。" 作为统帅人物，巴顿将军的最大特点就是以本人的尚武精神去激励部下，用自己的形象去影响士兵。巴顿将军自己也宣称："在一周之内，我能使任何部队的士气高昂。" 巴顿将军非凡的个人魅力和号召力源自他的身体力行。他特别注意利用一切机会发表即兴演说，贯彻战术意图，唤起士兵的勇气。 1943年，巴顿受命接任美军驻北非集团第二军军长职务。当时该军连续被德国部队打败，士气低沉，萎靡不振。他必须竭尽全力恢复部下的士气，恢复他们的军事素质和作战能力，其中包括对违反纪律者采取罚款措施。他说："当你要动一个人的腰包时，他的反应最快。" 尽管巴顿将军的一些做法招致了很多政客的反感和批判，但是坦率、真诚和勇敢的巴顿却得到了广大士兵的极力拥护和爱戴。任何一位接受过他指挥的部下都无法忘记和拒绝巴顿的非凡魅力。 三、影响下属的价值观和态度 作为一个好的领导者，应该树立正确的价值观，来端正自己的态度。 1.树立共同的价值观 (1)协调一致 领导者需要确定组织的价值观，就像需要确定自己的价值观一样。组织中每个成员都会有自己的价值观。 价值观就是指领导者及其下属如何选择行动，如何分析和评判行动和业绩。 最佳的情况是，所有的组织成员的价值观同你的个人目标相符，而这些又与组织的价值观一致。这种情况是很少见的。但只要这几套价值观互相兼容，组织就能就其价值观和目标达成一致。 如果组织的价值观已经明确，而且组织的行为与公开声称的价值观一致，那么就很容易比较你的价值观与组织的价值观。如果价值观与组织价值观发生冲突，你就有问题了，因为这种不协调就会给作为领导者的你带来混『乱』和不满。这样必定会导致失败。如果你不能解决这一冲突，你就只有离开。 (2)确定共同的价值观 任何组织都必须有一颗北极星，有一条大家所信奉的价值观或宗旨，有一些能够激励组织成员、使他们尽心竭力的东西。 这个共同的价值观能使这个组织稳定，是这个组织的基础和存在的依托。这个价值观可以帮助组织成员集中精力、缓解压力，并为他们的工作提供目标。它还能使大家看清他们的单位向着什么方向发展，怎样发展?它是前进的指南。 成功的领导者总是自觉地做以下五件事情： 他们清楚地向整个组织或团体讲述整套价值观； 他们不断反省价值观，保证它们与预定的目标一致； 他们以自己的行为体现价值观； 他们鼓励他人将价值观运用到自己的决策和行动当中去； 他们敢于面对并处理下属对价值观的无知和抵制。 所有这一切都是从领导者的个人目标开始的。领导者明白他所信奉的是什么，想成为什么样的人。他的道德准则和信仰会成为该组织共同宗旨的基础框架。当领导者成为一个集体的组成部分时，令人惊异的事就会发生。 2.实践价值观 (1)用之于实践 领导者不仅要信奉价值观，更要让人们在实践中运用这些价值观。这是成功的领导者与组织失败者高出一筹的原因所在。他们能做到这一点是因为他们用行动作为语言的后盾。成功的领导者在他们的生活中体现价值观，并且确保别人也这样做。不论他们需要使原有的价值观蓬勃发展，还是要修改现有的价值观，成功的领导者都得定下步调，自身热烈地拥抱价值观，公开讨论如何将它们运用到日常工作当中去，即使在不这么做更方便的情况下也要坚持。 (2)与无知和抵制作斗争 在价值观的实施过程中，肯定要遇到阻力和障碍。此时，领导者需要做的是：坚持实践共同的价值观，与组织成员的无知和抵制进行斗争。 (3)修改价值观 领导者需要实事求是地面对现实，但生活往往是充满矛盾的。 不同价值观之间经常会发生冲突，这就要使它们保持一致，怎样保持一致呢? 改变人们的价值观比改变他们的思想难得多，但从长远来看，这更为重要。行动方案可以取消，或重新确定，但这些调兵遣将的行动只占组织发展的10%。为了使组织不断进步，领导者一定要树立并修改指导人们行动的价值观。 价值观当中既有永恒不变的方面，如诚实和自信，但也有许多别的价值观，领导者需要不断地更新和修正。正如成功的领导者运用远景目标把组织推向前进一样，他们也知道正确的价值观能使事情大不一样。因此，当环境发生变化时，领导者就要提出新的目标，并根据这些目标设计新的价值观。 3.案例：坚持信念的拉尔夫·拉森 强生公司的董事长和首席执行官拉尔夫·拉森常常对员工说："我们不要把自己看成是一个价值200亿的保健产品公司，而是170个小公司。"这种描述对解释该公司惊人的增长大有帮助。强生公司在因其消费品牌--邦迪、婴儿爽身粉、洗发精和泰伦诺尔--而闻名于世之时，也已成为一个真正的保健巨人。事实上，如今强生公司的总收入中，消费产品的销售额才占1/3左右。强生公司已成为产品多样化的企业，是世界上最大的医疗设备生产商之一，也是世界上最大的医『药』公司之一。 公司价值准则规定，公司首先要对顾客负责。所以，拉森对下属说，我们要成为在世界上具有广泛基础的和有竞争力的健康护理产品公司。他告诉全体员工："我们担负着巨大的压力，要生产基因产品，要装配一条合格的生产线，要确定产品达到一流的质量水平。我们要把所有这些问题进行细心整理，然后说，'不，我们要生产出质量一流的产品，要成为世界上最好的、最富有竞争力的健康护理用品公司。'"这些话，每个字都意味深远。例如，当拉森谈到"最具竞争力"时，员工就问："那是什么？是说节约吗？是要说降低质量要求吗？"拉森回答道："不是，我们所说的最具竞争力，具有在奥林匹克运动会上竞争的含义。也就是说，我们要接受最高级的培训，然后拿出最出『色』地表现。" "我们不仅要成为最好的，还要最具竞争力，还要建立广泛的基础。许多人认为，投资分析机构也建议说，我们应该成为世界上独一无二的医『药』公司。医『药』公司利润丰厚，我们应该在这条路上坚持走下去，同时放弃其他业务。但我们说：'不，我们要广泛扎根，因为我们还不能完全把握健康护理业会怎样发展。'" 价值观和方针一旦确定，强生的员工立即发起了提高企业效率的运动。在过去的五年里，强生公司的经营成本减少了20亿美元。 四、改变下属的认知 作为一个成功的领导者，要想改为下属的认知，应该从激发下属的激情、解放下属的思想和鼓励下属的行动三个方面入手。 1.激发下属的激情 (1)激发共同的远景 为了使希望永存，领导者必须激发下属积极地想象将来。运动员早已知道，头脑中的想象画面可以影响他们的成绩。除非可以看到自己的成功，否则我们是很难产生走向成功的行动。一次又一次的经验证明，积极的想象可以使整个集体工作效率更高，可以减轻病痛的症状，还可以提高人在学校里和军队里的成绩。 对成功的领导者来说，为下属构筑一个充满竞争又刺激的未来，是吸引他们的方法之一。 成功的领导者能够激发下属的共识。他们放眼未来，想象出有吸引力的机会，将之贮存起来，等待自己与下属憧憬到遥远的目标时，拿出来派上用场。 (2)激发下属的工作热情 领导者如果自身没有那么一种热情，没有那么一种拼命精神，就不会吸引下属的注意；而缺乏下属的工作热情，领导者的目标也就无法实现。因此，成功的领导者总是一个善于鼓舞下属工作热情的鼓动家。 为了培养下属非赢不可的热情，领导者首先应该设定一个远大的目标，然后通过一连串的挑战行动，推动组织朝既定目标迈进。 由于远景目标过于远大，对基层人员而言可能不具有任何意义，也不会给予他们带来明确的指导。此时，领导者应该清楚地传达一个界定明确的目标，希望所有组织成员深植脑海中，同时鼓励他们自由阐释一个更有创意、范畴更广的组织目标。 与传统做法相比，这种做法有三个好处： 第一，领导者在传达组织目标时，以吸引下属的注意力与兴趣为重点，舍弃过去使用策略『性』或用财务术语描述的做法； 第二，在草拟、修正及更新组织目标时，领导者可以要求所有组织成员都参加； 第三，可以将组织目标转换为量化的活动指标，一方面作为拓展业务的目标，一方面作为吸引下属的工作动力。 (3)鼓舞人心 下属都是在领导者的鼓励作用下茁壮成长的。激励机制来自放手让下属独立工作的领导者。真正的领导者总是在其独特的领导理念下为下属提供各种所需的服务，从而也为组织的建设增添真正的价值。 2.解放下属的思想 正如它们的领导者那样，成功的组织需要适应世界环境的风云变幻并在竞争中求得发展。为了组织的发展，领导者必须解放下属的思想，发挥他们的才能。这将会增强组织的实力，从而更加有利于它的发展。 然而，有组织的人际关系和环境能允许人们学习、发展和奉献，从而公司的实力才能得以加强。 (1)鼓励下属发展 为了维护组织的这一发展，人们必须不断地求新求变。组织也应不断地去寻求更好的构想，以求取得更大的成绩。 领导者必须要营造一种鼓励下属发展、进步的氛围。其根本出发点就是要消除员工怕犯错误的恐惧心理。因为恐惧是人们学习知识的主要障碍。要消除恐惧心理，说起来很容易，但要落到实处就是另外一回事了。 对于领导者来说，消除恐惧的最佳途径就是与它抗衡，另外领导者使员工战胜恐惧心理的最好办法是向他们表明：你是一个很坦诚的领导者；你并不能回答他们提出的所有问题，但你甘愿与他们共同承担风险。 (2)积极与下属交流 当领导者跳入风云变幻的商海中，又有谁能在那里向他伸出援救之手呢?答案是：下属。拯救领导者靠的正是他们的创造力和所承担的义务、责任，靠多元化组织的知识和技术。 不过，在大多数组织里，员工们戴着枷锁、镣铐--不是手上，而是思想上，精神上。组织不允许他们改革、创新。他们只能听从上司的调遣。而领导者却致力于指手划脚的领导方式。我们应该打破这种领导方式。经验告诉人们，领导者的手只有解除束缚下属的枷锁。这样才能有最大的收效。 如果领导者把关心下属与良好的发展行为均衡起来，这种关心就会成为一种永久的动力，组织就会取得不断的发展。出『色』的领导意味着均衡的领导，它是对所有能确保组织成功的因素的均衡，是关心、呵护与发展眼光、发展方向之间的均衡。 3.鼓励下属行动 (1)发现人们的能力 最大限度地提高生产力是来自于发挥人们的强项，而充分避开弱项。成功的领导者首先注重他自身的天赋，并且挖掘自己具有创造『性』的潜能，从而使他们能更容易地发挥下属的创造『性』。 领导者有时会阻碍下属的创造『性』。创造『性』的发挥需要三个步骤。 首先，领导者需要了解每个下属所特有的才能。无论怎样，每个下属都有其特殊的才能，这需要领导者去挖掘。 其次，领导者组织安排、调整下属的工作岗位，以利于培养他们的创造『性』。 最后，领导者应创造适宜的工作环境，在这种环境中支持下属的实践及适当的冒险。 在上述三点中，最后一点是至关重要的。这是因为人们在乐于尝试一切新事物之前，他们需要舒心的环境，具有安全感并充满自信心。 (2)发掘下属的潜能 激发并调动起下属的潜能是领导者的职责，调动下属的潜在能力需要领导者打破一切限制潜能发挥的条条框框。领导者如能做到这一点，下属就会努力工作，充分发挥他们的潜在能力，这样，就可能发生令人惊奇的事。 (3)培育激发创造力的环境 要想建立一个具有创造力的组织，领导者必须首先深信自己的组织内蕴含着各种各样的聪明才智之士。 一旦领导者认为那里具有聪明才智，那么他就应该将它发掘出来。要做到这一点，领导者需要建立一个允许下属展示并充分利用他们的创造『性』天赋的环境。只有当下属认为他们的工作氛围既安全宽松又积极可信时，他们才能充分施展自己的创造『性』。 对于任何领导者来说，他们所面临的挑战就是如何创立一个能激发下属全部创造『性』的适当环境。 (4)鼓励下属创新 一个拥有众多富有创造力的下属的组织远比拥有千百万资产的组织有发展潜力。下属的创新是不可估量的财富。对任何组织来说，最重要的不是金钱、建筑物和设备，而是人的主意。 4.案例：李光耀鼓励国民"不当小虾，学做蝌蚪" 海纳百川，博采众长，但从不盲目照搬，是李光耀先生治国经验中最大的特点之一。 对于自己崇尚的儒家，李光耀从不机械地死搬硬套到现实中来，正如他在国际儒学联合会上所说："起源于2500年前的儒家思想是中国农业社会的产物……如果把这个思想原封不动地搬到领导资讯发达的工业社会里，是绝对行不通的。"正是基于这种与时俱进、决不因循的精神，他提出了危机意识。为便于人们接受它，李光耀曾以形象的比喻加以说明。中国有句老话："大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米"，并借此说明现代竞争社会优胜劣汰的道理。他说："国际社会就好比汪洋大海，世界上的大国如同大鱼，而新加坡这样的小小岛国只能算是鱼虾。有些鱼总要吞食小鱼虾的，新加坡决不能成为这样的小鱼虾。"因此"是小虾就必须有自己的生存方式"。他还以蝌蚪为例说："蝌蚪是很小的动物了，可别的动物却不吞食它们，为什么呢？原来蝌蚪的皮肤有一种毒素，吞吃之后会不舒服的。新加坡也要做蝌蚪，否则便会被大国吞食掉。" 在谈到经济战略转变时，李光耀更形象地以手和脑的关系告诫国人："我们不想再在基本原料和农产品加工方面同邻国竞争。我们的工人应不再削菠萝皮……新加坡的未来，在于我们的脑子，而不在于我们的手。" 35岁就当上总理的李光耀，一上台就告诫人们："我们一无所有，除了我们自己。" 遵四时以吸道，赡万物而思纷。李光耀的告诫始终有一种高屋建瓴的气势与震撼力，这全源于他富有远见。 李光耀的话锋可说径直深入到了百姓的心底，在提倡华语运动时亦如此，他说："华语使我们想起我们是五千多年悠久历史、古老文明的一部分。这是一股至深且巨的精神力量。" 李光耀曾经说过："我们必须生活在我们所处的世界。"他领导新加坡的30年，正是这个岛国与日俱进的30年。他谆谆告诫国人的"一个民族的创造力、企业精神、集体协作与职业道德，可以使他们的竞争力更胜一筹"的话语，将永远萦系于人们耳际。"海纳百川，有容乃大"。李光耀正是善于将东西方文化的精髓融于一炉才获得了成功的。 五、临机给予下属利益 一个优的领导者应该临机给予下属利益，去激发下属的积极『性』，给下属以信心与力量。 1.替下属着想 领导者在任何情况下都应对自己掌管的事情负责。如果没有实现某个目标或者出现了其他问题，他们总是以种种借口为自己开脱。但是这么做，会导致两个不良的结果。 首先，那些追随你的人将不希望你做他们的领导。将心比心，如果换成你，是不是也会这样呢?别忘了，领导和责任之间的互换是一种契约。当领导一个团体却不负责任，你就违反了这个契约。 第二个不良的结果与你的直接上司有关。你的上司希望你是值得信赖的。如果你不为自己的组织负责，他怎么信赖你? 领导者需要调整一下自己的行为方式。你应该在公开场合表扬，在私下场合批评。糟糕的是，很多领导者都没有做到这一点。因此，他们遭到了下属的怨恨。此外，他们未能充分把握表扬下属的最佳时机。这类领导者很少有大成就。 没有人愿意听到自己做错了事。尽管我们知道一个人不可能不犯错误，但，我们总以为自己是对的。尤其是在我们真的做错了事的时候，这种感觉就愈发强烈。即便没有任何属下在场，批评我们的人也得注意分寸。否则，我们会暴跳如雷。 有时我们必须让下属知道他做错了事。这么做的时候，我们必须事先考虑一下。对他的批评一定要委婉、艺术。 当你发现工作中不如意的情况，在冒失地批评下属的过错前要多加考虑。不要加以惩罚，认为这只是你最后采用的办法，而且不应该是经常『性』的。如果真的有例外的情况发生，你不得不惩罚下属时，记住要宽大。多给下属一些机会。千万不要惩罚过重，否则它将阻碍下属学习的机会。过多的惩罚造成疏远，而宽厚会加强合作，共同提高。 有时候冷酷和严肃给下属的激励往往适得其反。在这个时候，你应该使用正面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。 正面鼓励不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后，第二次他们办事一定会更加稳妥，更加迅速了。 表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自信心，让他自己更加主动做好事。很多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的。 2.让下属感到满足 当领导者对下属感兴趣，重视他们时，下属往往能工作得十分出『色』。因为人总是对真正关注自己的领导者做出积极的反应。领导者应该尽可能地创造机会去表示这种兴趣和关注，了解工作中什么是他们感兴趣的。 如果没有领导者积极的兴趣，他们的表现就会越发糟糕--他们会开始相信你认识不到他们的价值，不会对他们表示感激之情，因为你甚至不清楚他们做了哪些事。 作为领导者，应积极为下属提供发展机会。 常见的发展机会有：定期的工作交流、诚恳的反馈、旅行、负责关键『性』项目、承担领导者的工作、阅读激励人心的书籍、正规的学习与进修、有意义的培训等。 鼓励下属发展的间接结果就是组织也会发展。这种学习会激励下属前进，而那些渴望提高本领、扩展知识的人身上的精力和兴奋情绪也会使领导者及其组织受益。 作为一名出『色』的领导者，你就必须投入大量的时间、精力和资源，为你的下属寻求和提供发展机会。它将是一种永无休止的探索，而机会也是无穷无尽的。 让下属自由行事意味着领导者确定相信他们、重视他们。你给予他们的自由度越大，他们就越有可能获得成功。 让人们自由行事，一定要严格区分两件事：人们寻求达成的目标和如何达到目标--这非常重要。 作为一名领导者，你所能做的最糟糕的一件事就是干涉员工的工作方式。澄清了他们来这儿的目的之后，就让他们放手干吧! 通过竞争来激励，即追赶别人和被别人追赶，这两个手段缺一不可。利用它们，不仅会促使别人听从你的领导，而且有助于你在众人心目中树立一个魅力四『射』的形象。 成功的领导者总是善于将一件艰巨的任务变成游戏--而不是工作。你所要用的方法就是竞赛。实际上，任何工作都能以竞赛方式完成。 在工作中怎样保持高昂的斗志?解决这一问题的办法就是保持趣味『性』……你必须不断寻找新的途径激发你和下属的兴趣，以便他们能够把注意力更多地集中在工作上。 领导者不必告诉下属该做什么，而让他们自己决定怎么做，但这并不意味着下属需要帮助时，也不理会他们。他们有自己的头脑、经历和工作积累，胜任分配给他们的职责，是有自己的存在价值的。 3.案例：不用皮鞭而用荣誉来进行领导的拿破仑 拿破仑是法国大革命时期的政治家和军事家。 拿破仑这个成长于法国革命战争中的军事统帅，在统帅艺术方面给世界留下的遗产是丰富的，而最著名的就是用荣誉去激励他的士兵。 拿破仑主张对军队"不用皮鞭而用荣誉来进行管理"，认为一个在伙伴面前受了体罚的人是不能对荣誉有所感受的。为培养和激发官兵的荣誉感，拿破仑对于立了战功的官兵，在加官晋爵、授予勋章时，总要在全军广泛地进行通报，激发所有官兵为荣誉而勇敢战斗。按照心理学家的分析，荣誉感和成就感是人们高层次的需要。一个人在事业上做出了成就，还需要得到社会或下属的承认。当人们的行为受到赞誉，就会觉得自己的努力已经得到下属的认可，就能在一定程度上，满足自己在荣誉和成就方面的欲望，从而受到鼓舞，发挥出更大的积极『性』。 最使下属信服的是拿破仑能够在关键时刻做出某种近乎奇迹的行为，来影响和激励自己的下属和士兵。1799年法军从叙利亚向埃及撤退时，由于鼠疫猖獗，法军患者甚多，其他伤病员也不少。拿破仑在撤退的命令中明确规定，把所有的骡马和车辆全部用来载运伤病员，全体高级将领都要徒步行军，不准有任何特殊。当时，管理马匹的军官，认为总司令应当例外，去请示拿破仑留下哪匹马。拿破仑当场勃然大怒，大声喊到："全体步行我第一个先走。难道你不知道命令吗？"这个举动，迅速传遍全军，造成了巨大的影响力。正是拿破仑本人的坚毅勇敢和在关键时刻的以身作则，对于保持和提高部队的士气及战斗力，起了巨大的甚至是决定『性』的作用。一个优秀的领导者应该通过自己的示范行为，去激发下属的积极『性』，给下属以信心和力量。 六、临时授予下属权力 临时授予下属权力，对于提高工作水平，增加工作效率具有很好的推动作用。 1.准备授权 (1)明确授权的本质 授权事实上包括四个心理方面。完全、正式的授权应包括以下四个方面： 1意义。它指的是工作目的与价值，其估价要和个人的目标及价值观联系起来。 2胜任。它指的是个人相信他有能力完成某项特殊任务。有胜感的下属相信在特定情况下，他们有能力满足某项工作要求。 3自我决策。它是指个人觉得自己有权发动组织各类工作活动，尤其是当下属感到自己能够自由选择解决某个特殊问题的最佳方法时，自我决策就变得更为高级了。 4影响。它指的是下属能左右工作的重大成果或结果的程度。 有效的授权必须体现上述这四个方面。了解这些方面的内容会令你牢记这一点：授权所涉及的远远不止只包括向组织成员下达任务。 授权的另一个本质是授权本身存在自相矛盾之处。从长远的角度讲，领导者往往通过放权而获得新的权力。 (2)遵守授权的准则 授权是建立在这样一种理念之上的，即一旦你创造了适当的条件，你就可以相信下属会为组织尽最大的努力。这意味着下属受到重视，他们的意见得到征询，他们的见解得到考虑。这也意味着信任。倘若员工不能信任你，你便不可能指望信任他们。授权要求领导者高度的坦诚、公开、正直。在许多组织中，这种相互信任尚不存在。如果要实现授权，就必须用一定时间建立和"赢得"这种信任。 (3)把握授权的前提 授权代表一种全面的改变，而不单纯是一套领导方法的推行。为了迎接和适应这种全面的改变，期待授权的领导者和他们的组织面临着革新，这会在以下四个层次体现出来：组织、人员、任务、气氛。 2.确认授权任务 (1)确定授权的不同层级 从权力下放的角度，授权具有不同的层级，不同的任务必然有不同的权力限度。领导者握有大权并非是件好事，权力应该根据不同任务的要求和特『性』，以一定的比例留下，以一定的比例授予下属。 (2)选择授权任务 1必须授权的工作。这类工作你本不该亲自去做，它们之所以至今留在你的手中，只是因为你久而久之，习惯去做；或是你特别喜欢，不愿交给别人去做。这类工作授权的风险最低，即使出现某些失误，也不会影响大局。 2应该授权的工作。这类工作总体上是一些下属完全能够胜任的例行的日常公务，下属对此有兴趣，觉得有意思或有挑战『性』，而你却一直由于疏忽或其他原因而没有交给他们去做。这类工作授予下属的意义，除了可以节约你的时间和精力之外，更有利于调动下属的积极『性』。 3可以授权的工作。这类工作往往是具有一定难度和挑战『性』，要求下属具有相当的知识和技能才能胜任的工作，你由于不放心而长期躬亲为之。 4不能授权的工作。关系到组织的前途、命运、声誉，直接影响到组织的发展，这类工作一旦失误将要付出沉重的代价。因此这类工作是不可授权的。这类工作包括确定下属的价值观、考核下属绩效、实施奖惩措施等等。 (3)分析授权任务 任务的分析包括工作条件的分析和工作风险的分析。 授权工作条件的分析包括三点：执行任务所需要的思考过程、任务所要求的工具和行动、为了完成任务所需要与他人建立何种关系。 对应于每项工作的条件，要求接受工作的员工具备一定的资格，这些资格包括：知识、学历、运用工具的能力、创新能力、勇气、人际沟通能力、经验等。 国家经贸委决定举办一个高科技产品展销会，使世界各国的公司更了解中国公司的产品及其服务，接受这项工作的下属应具有以下资格和能力；规划的能力，对展销会全程有一定的总体把握；具有组织及领导能力，能带领一批人做好展销会各细节的工作；交际能力，取得其他人的合作；最好有类似的经验。 3.授权给下属 如果你想要成功的授权，一定要对授权对象进行精挑细选。成功的领导者往往在授权时仔细审查被授权成员。被选中的员工应具备以下素质：有职业道德，善于灵活机智地完成任务；有自我开创能力，集体合作精神及敏锐的头脑，不要忘了要加上这一条：一定要懂技术。 一般来说，明确的授权界定应包含以下几点： (1)你委派给下属的任务是什么。 (2)我们为什么必须做这项工作。领导者要向下属表明，这项工作是确有必要的，例如告诉负责主持一次宣传活动的下属，我们需要树立一种新的组织形象，这次活动必须出『色』地完成，否则，组织将处于不利的地位。 (3)这项任务在组织战略中的地位。作为领导者，你更可能比下属对组织的宏观发展掌握更多信息，有更深刻的理解，你有责任告诉受权者，这项工作应如何与其他工作相互配合，相互辉映。 (4)受权者有哪些职权，它们的限度是多少。任何授权在职权上具有一定的不可逾越的范围。 组织许可下属为完成这项任务需要添购的物品数量或金额；他可以提高执行人员的薪水或钟点费，但不能超过组织规定的预算；他没有权力雇用或辞退执行人员，这是人力资源部门的权限，但他可在一定数目内向其他部门借调有关人员。 (5)受权者必须承担的责任。受权者拥有权力的同时，必须承担相应的责任，这种责任是对组织的，也是对自己的，是物质的、经济的，也是道义的。他在运用权力的同时，要时刻牢记所肩负的责任。 (6)受权者对领导者的义务。领导者在授权之后，仍负有对这项工作的监督之权与监督之责，受权者有任务向领导者证明，工作正在以恰当的进度被完成。 (7)任务完成的期限与验收。领导者要向受权者说明委派的工作应该在什么时间最后完成，如何验收。 受权者要递交工作总结汇报、提供项目财务报表，由领导者或组成验收小组考核任务完成结果与预定结果的比较关系，评价工作质量的等级及个人表现，如果领导者事先规定了奖罚承诺，应根据实际结果予以兑现。 4.案例：敢于授权的撒切尔夫人 1982年，英国和阿根廷因马尔维纳斯群岛冲突引发了两国之间的交战，史称"马岛之战"。马尔维纳斯群岛远离英国本土12800公里，英国部队不仅需要长途运输补给，而且参战的特混舰队在兵力上处于1：6的劣势。 在这种不利形势下，为了激励舰队的战斗力，号称"铁女人"的英国首相撒切尔夫人，授予特混舰队除进攻阿根廷大陆以外的一切委托权。事实证明，这支马岛远征军的统帅伍德沃德少将很好地履行了自己的职责，圆满地完成了任务。 早在审议快速反应司令部提名赴马岛特混舰队司令官人选名单时，撒切尔夫人就毫不犹豫地选择了伍德沃德，这位年轻的海军少将。他是当时英国灿烂的将星中的"少壮派"，懂得现代化战争，是公认的年轻将领中的佼佼者。 伍德沃德统帅的这支部队被英国国防部长诺特称之为"除两个超级大国之外最大的一支特混部队"。最让伍德沃德感到高兴的是，撒切尔夫人在任命他掌管这支部队后不久，授予他独立指挥这支部队的权力。因此，一旦战争爆发，他将是惟一能对这支部队发号施令的将军。国防部长、战时内阁甚至撒切尔夫人都无权对他的行动进行控制。 舰队在作战命令发布的当天就集结完毕。第二天，由庞大的舰艇和两万余人的特遣舰队，浩浩『荡』『荡』地驶出了军港。撒切尔夫人望着电视屏幕上舰队出征的场面，激动极了，她兴奋地说："特遣舰队集结速度之快，将永垂历史。" 伍德沃德少将指挥的舰队不管和平调解在如何进行，也不管阿根廷此时在说什么，昼夜兼程向马岛前进。 5月20深夜，英军先头部队从圣·卡洛斯港成功登陆，然后向斯坦利港推进。6月13日晚，英国部队发起总攻击，6月25日，马岛被英军全部占领。11月4日，联大通过决议，要求阿英双方恢复谈判，寻求尽快解决马岛主权问题的办法。 七、提高领导者素质 组织的工作人员的素质决定了该组织的素质，而人的素质则是由其领导者是否具有正直的素质所决定的。 1.正直 正直是一种永恒的品德，它对一个人良好的道德观的形成极其重要。随着时代的发展、经济的蓬勃增长、人们心理与思想的变化道德观念也会发生改变，否则人们就不会经常对是与非展开辩论。然而，正直的观念却从未发生过改变。 正直是领导者的个人观点或政治目标无关，但却具有更根本的重要『性』。这一素质从本质上说，要求领导者坦诚、敬业、言行一致和保持公正。 2.远见力 领导者必须明白自己该往何处走。这对于指挥千军万马的军队指挥官、一家公司、一支足球队或者一个小规模的非正规团体来说，都没有什么差别。如果领导者不明白自己该往何处走，那么他就不可能到达目的地。其他任何人都不能。 远见描绘的不是过去，也不是现在，而是将来的一种状态。借助于远见，领导者就为组织在现在与未来之间架设了一座无关重要的桥梁。 领导者的远见力离不开自身洞察力的培养，但领导者仅仅做到这一点还不够。因为领导者是属于一个组织或团体的带头人，所以领导者要从全局出发，考虑组织或团体的长期『性』。在考虑大局的同时，领导得必须将工作重点指向结果。 3.自信心与进取心 树立自信心是成为一名成功领导者的良好基础。几乎所有成功的领导者都很自信。在大多灵敏的情况下，表现最佳的领导者拥有足够的自信心来负责任务的执行并消除人们的疑『惑』。培养并发展自信是改进领导能力的基础。自信心与领导艺术是相辅相成的。如果人们接受你为领导者，那么你的自信心必须增强。反过来，你愈被接受为领导者，你的自信心愈得以加强。 自信心很重要，它可以使领导者更加坚信自己办事的能力。同样，当领导者的自信心增强以后，他的能力也相应得到提高。 成功的领导者一般都有强烈的进取心。他们表现进取的方式不一定和外表强悍的刻板印象一致，有些领导者可能沉默寡言，并不引人注目。但是，不管他的领导风格是什么样，成功的领导者总是希望自己的行为能在很多事情上留下雪泥鸿爪。 富有进取精神的领导者，在下属和民众中绝对会有好形象。一个没有毅力、缺乏自信、没有恒心、缺乏进取精神的领导者不可能在下属和民众中树立起良好的形象。 永不歇息的进取精神，对每一个领导者都是至关重要的。进取精神是一面旗帜。有旗帜在前面引导，下属便会跟着旗帜奋勇前进。若没有旗帜引导的话，很有可能出现群龙无首的现象，下属便会松懈、懒散。 进取心不仅仅是领导者的权力欲和支配欲，更是一种长远的目光、积极向上的精神。 4.感召力与意志力 下属总是仰慕和尊敬那些有生气、精神高昂、热情、自信和乐观的领导者。他们希望自己的领导者是鼓舞人心的。如果领导者自身没有一种强烈的激情，没有一种勇于拼搏的精神，就无法产生进取心；而缺乏下属的工作热情，领导者的进取心则无可依托，更谈不上实现目标。因此，成功的领导者总是一个善于感召下属的人。 成功的领导者不仅具有长远的目标，富有进取精神，知道如何激发他人的热情，更具有坚强的意志力。纵览历史长河中那些卓越的政治领袖，他们无不高人一筹，并成功地把自己的意志强加于历史。 希望是消极的，决心是积极的。下属希望有所建树，领导者决心创建事业。领导者要想赢得下属的信任和追随，离不开坚强的意志力。 没有坚强的意志，任何人都不可能成为成功的领导者。领导者想要驾驭事情的发展，就必须顽强地跟各种不利因素作斗争。 5.魄力与权变力 领导者经常要面临风云多变、风险丛生的情况，经常要当机立断地处理各种危机。此时，领导者的魄力，不仅对其个人来说是一种绝对的需要，而且对其下属和追随者来说，是稳定他们的情绪、鼓舞他们士气的有力手段。 魄力的领导特征：做困难的决策的能力和为了更好的明天甘心牺牲今天的安全的意愿。很少领导者会在社会层面上碰到巨大的道德危机。但他们每天都得面临严酷的现实，在冲突的现状和模糊的可能『性』中披荆斩棘，开辟出一条清晰的道路。而那些成功的人们，那些胜利者，就是那些有魄力的人。 一切事物的静止都是暂时的，相对的，有条件的，而变化却是永久的，绝对的，无条件的；世界上根本不存在一成不变的事物。 领导者所处的环境--无论是战场、商界还是政坛，都是瞬息万变，错综复杂，扑朔『迷』离。因此，领导者必须善于运用权变力。成功的领导者都是灵活的人，不顽固，不僵化，能够根据新情况而随机应变的人。 6.案例：向下属展示赤诚之心的李更生 李更生先生是我国著名教育家。"五四"前后，他出任扬州省立第八中学校长时，立志要把学校创办成全国著名的中学。为了达到这个目标，他矢志不移，多方探听名师。为此，他走遍全国各地，踏破铁鞋，八方聘请德才兼备的教师。 有一次，当他知道常州有一位名叫董伯度（即董宪）的理化老师，早年毕业于南洋大学，不仅物理、数学、英语、国文水平相当高，而且教学艺术也属一流，心里特别高兴，就下定决心请他到八中任教。 董伯度在老母的说服下，同意去扬州八中任职。按预先约定的时间，董伯度应该是下午三点报到，而李校长却提前半个小时去校门口恭候。当董伯度乘坐的黄面包车尚未停稳，李校长就迎上前问寒问暖，并帮董伯度卸下行李，还亲自陪他去宿舍。董伯度立即觉得很感动。此后，董伯度一心扑在教学上，兢兢业业，一丝不苟，深受学生的欢迎和尊崇。 不久，由于董母体弱多病，董伯度提出调回常州的请求。李校长理解他的孝心。不便勉强，再三考虑后，又一次冒着风雪南下常州，向开门迎客的董老太太下跪。董母满含热泪，用颤抖的双手扶起了李更生，并让儿子打消回常州侍奉老母的念头。 几年后，董伯度深感常年在外，未能尽到儿子的孝心，也不能照顾妻子和儿女，于是又一次提出回常州的请求。出乎意料，李更生这次竞当即应允了，并在当天晚上专门为他设宴饯行。宴会后，李校长约董伯度一起去看望一位朋友。 两人踏着月『色』，倾吐着肺腑之言，不觉间来到了一条幽深的小巷。李校长在一家住宅前面停下来，微笑的对董伯度说："要拜访的朋友家到了，董先生请进！" 董伯度推门一看，不禁大吃一惊：只见老母和妻子、儿女一个个笑脸相迎。原来是李校长为了使董伯度解除后顾之忧，安心在扬州八中任教，专程派人将他全家从常州接来定居。面对如此情景，董伯度感慨万千，他紧紧握住李更生的手，使劲地摇着，热泪盈眶地说"蒙君如此深情，我再也不忍心离开扬州了。" 李更生为办学在董门跪雪的事越传越远，慕名远来的名师也接二连三，其中包括桃李满天下的朱自清先生。而扬州八中也在李更生校长的领导下，短短的几年时间里旧貌换新颜，成为当时全国著名的重点中学。 公务员与MPA 第2章 第二课沟通(1) 一、沟通基础 我们已被淹没于信息之中。过去几页的日报现在已变成几十页，甚至是几百页；过去单调乏味的报亭已堆满五花八门的杂志；书籍更是层出不穷；令人眼花缭『乱』的影碟随处可见；大街小巷都能见到人们带着呼机、手机；见面就问"昨天晚上有没有上网"?所有的这些极大地加快了信息传递的速度，也开创了沟通的新时代。信息革命实质上就是沟通革命。 1.沟通的定义 那么，到底什么是沟通呢? "横看成岭侧成峰，远近高低各不同。"对于什么是沟通，可能说明是众说纷纭，莫衷一是。 从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道(亦称媒介或通道)，将信息发送给既定对象(接收者)，并寻求反馈以达到相互理解的过程。它包含以下几层意思： (1)沟通首先是信息的传递 沟通包含着意义的传递，如果信息没有传递到既定对象，那么，也就没有发生沟通。也就是说，如果演讲者没有听众或者写作者没有读者，那么就无法构成沟通。 (2)信息不仅要被传递到，还要被充分理解 完美的沟通，如果它存在的话，那么经过传递后，接收者所感知到的信息应与发送者发出的信息完全一致。值得注意的是，信息是一种无形的东西。在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的只是一些符号，而不是信息本身。 有一次，法国作家大仲马去德国一家餐馆吃饭，他想尝尝有名的德国蘑菇，可是服务员听不懂法语，而他又不会讲德语，大仲马灵机一动，拿来一张纸在上面画了一个蘑菇图，然后交给了服务员。服务员一看，恍然大悟，马上飞奔出去。大仲马拈须微笑，心想总算让服务员明白了自己的意思。谁知一刻钟后，服务员气喘吁吁地跑回来，递给他一把雨伞。 (3)有效的沟通并不是沟通双方达到一致的意见，而是准确地理解信息的含义 沟通双方能否达成一致意见，对方是否接受你的观点，往往并不是沟通有效与否这个因素决定的，它还涉及到双方利益是否一致、价值观念是否相似等其他关键因素。 (4)沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程 沟通的目的不是行为本身，而是在于结果。如果预期结果并未产生，接收者并未对你发出的信息作出反馈，那么就也没有达成沟通。 "那么，你就该把你真正想一刀两断的态度直截了当地以具体的语言，向他表达出来，这样不就完了吗?"海尔继续说。 "有呀"，艾丽丝忙不迭地辩解道，"我最近一反常态，对他冷冷淡淡，不理不睬，这样表达难道还不够充分说明我态度坚定的明显『性』吗?" "那可并不完全一样，"海尔慢条斯理地说，"'你看到了你吃掉的东西'与'你吃掉你看到的东西'在意义的层次上确定存在着不同程度的认知差异。" 值得注意的是，并不一定在你想要沟通的时候，才会有沟通。沟通既可以以明显的言语表达，还可以体现在你潜意识下的非语言方式中。或许你当时并没有说什么，但你的沉默、你的姿势很可能让对方明白你的内心活动。也就是说，只要对方明白你的意思，哪怕这是通过你潜意识的反应，也同样可以产生沟通。 非语言沟通是指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息。交相闪烁的红绿灯、慷慨激昂的语调都属于此类。教师上课时，当看到学生们无精打采的眼神及百无聊赖的表情时，其意尽在不言中，学生已经通过无声的方式明确地表达了他们的厌倦之情。一个人的衣着打扮，谈话时的举止无不向别人传递了某种信息。非语言沟通的内涵十分丰富，包括身体语言沟通、副语言沟通等多种形式。据有关资料显示，在面对面的沟通过程中，那些来自语言文字的社交意义不会超过35％，而65％是以非语言方式传达的。 2.沟通策略概述 沟通的一般策略是沟通者进行各种形式的沟通的基础，也是沟通的前提条件。沟通过程中关键因素之一是接收者的反应。为了获得期望的接收者反应，发送者在沟通之前必须进行策略『性』思考。沟通的一般策略由五大要素构成。 (1)发送者策略 它包括发送者的目标、风格和可信度。 (2)接收者策略 它包括谁是接收者，他们了解什么，他们感觉如何以及怎样激励他们。 (3)信息策略 它包括如何强调和组织信息。 (4)渠道策略 即何时运用书面表达以及何时运用口头表达。 (5)文化策略 即文化策略如何影响沟通者的策略。 3.案例：贝聿铭为百万富翁设计房子 豪华的大厅内，华灯辉煌，宾客满座，灯红酒绿，一些达官贵人举杯互饮，兴致正浓。这种社交宴会贝聿铭是经常要应酬的。酒至半酣，与贝聿铭同席的一个百万富翁神气地嚷道："我打算造一所正方形体的房屋，可是，请了许多著名的设计师来，都说无法设计，什么建筑师？全是些名不符实的骗子。" 听见百万富翁的责骂，华裔美国人贝聿铭作为建筑设计师的一员，对他十分反感，出于社交礼仪，也出于为弄清情况，贝聿铭强压怒气，很有礼貌地问道："先生，建筑师们究竟为什么不愿意设计呢？" 百万富翁仍傲慢地答道："我要求房子的四面都朝南，他们说根本办不到。连这种房子都设计不出，还当什么设计师？" 贝聿铭明白了建设师拒绝设计的原因后，对这个自以为是的富翁更加反感，打算教训一下富翁。于是郑重地对百万富翁说道："我也是一个建筑设计师，这点，您可能不知道。不过我却知道其他建筑师不愿为您设计的根本原因--怕您不敢去住！"贝聿铭神秘地望了望富翁。 "只要您设计得出来，我就敢去住！"富翁挑衅地嚷道。因为在他看来，世界上任何高明的建筑师都设计不出四面朝南的房子。 "好吧！咱们一言为定，现在就来告诉您我的设计方案。"贝聿铭微笑着说。 百万富翁听说贝聿铭已有了设计方案，嘲笑道："喔，先生莫非想设计在朝南的画面上，那可是四面朝南了！"说完后得意地大笑。 贝聿铭不慌不忙回敬道："只要把房子设计在地球的北极点上，岂不是四面朝南了。" 百万富翁一听，愣了--因为他也知道：北极的极点是地球最北端的端点，也是地球纬线的北面汇聚点。就北极的极点而言，整个地球的其他部分都在它的南面，因而在北极点上建筑房屋，房屋的四面都是向南的。自己没有想到，他悔不该早夸海口。 贝聿铭进一步嘲讽道："怎么样？北极极点沉浸在冰山之中，深不可测，先生您想同海鸟同住？" 百万富翁更加窘迫了。 二、沟通的一般策略 沟通的一般策略可从发送者与接收者两方面来加以论述。 1.发送者策略 作为发送者(作者或说话者)--你--显然是沟通策略中的要素之一。 (1)确定目标 发送者在沟通前确定自己的目标有两大重要益处。首先，如果没有明确的，你就没有必要浪费时间去交谈或撰写，确定目的可以使你更有针对『性』，从而更有效率。其次，你将更加具有效益，因为确切构想出你的目标将有助于你更有目的地进行沟通。为了明确自己的沟通目标，应当对它们从一般到具体地仔细琢磨。 1总体目标 这是你的综合目的，它能激发你的创作过程并使你思考。它是你所希望实现的概括『性』陈述。 2行动目标 为了更具体地定义你的目标，请确定你的行动目标，它是指导你走向总体目标的具体的、可度量的并有时间限制的步骤。可用以下方式陈述行动目标："到某一具体时间达到某一具体结果"。 3沟通目标 你的沟通目标更为具体。它以你的行动目标为基础，明确决定你希望对方如何对你的口头和书面沟通作出反应。要确定你的沟通目标，需要完成以下陈述："此次沟通的结果是我的读者或听众将……"。 (2)选择沟通形式 一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式达到该目标。不要试图找到一个"正确"的形式，相反，你应该在适当的场合使用合适的形式，同时不要一直使用同一形式。沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解。 1选择写作、演讲、说话 当你需要接收者(听众或读者)向你学习时，就使用这些形式。在这些形式中，你是在叙述或解释；沟通的结果是你要听众(读者)理解一些你已了解的内容。同时，你还可能在劝说对方，其目的是要接收者改变他们的做法。在这三种形式下，你应该： 有足够的信息； 不需要听他人的意见、想法或补充； 需要或想要自己控制信息内容。 2选择交谈、听话、阅读 当你需要向接收者学习时，就使用这三种形式。交谈和听话含有一定的合作『性』，而阅读则更具有合作『性』。在这三种形式下，你可能： 没有充分的信息； 需要听他人的意见、想法和补充； 需要或想要接收者的全心投入并由他们提供信息内容。 2.接收者策略 接收者策略是指根据接收者的需求和爱好调整沟通方式的有关技巧。由于这一策略的动用在使接收者更好地理解沟通内容以达到预期目标方面作用重大，因而可以说是整个沟通过程中最为重要的环节。虽然有些沟通策略专家建议先进行听众(读者)分析；而别一些专家则认为应先制定沟通策略。但所有的专家一致赞成这两方面相辅相成。故而，最佳的选择应是两者兼行。 (1)分析接收者 接收者是谁?这似乎是一个较简单的问题，但事实上对接收者进行选择划分，并决定以谁为中心进行沟通，确定是一个微妙而复杂的过程。确定接收者的范畴并对其进行分析需要解决以下两个问题。 1确定接收者 第一，主要接收者。首先决定哪些人将成为主要接收者即那些将直接从发送者处得到的口头和书面信息的人(团体)。 第二，次要接收者。考虑哪些人将成为次要接收者--他们将获得信息副本，得到尚待证实的消息，道听途说或受到信息波及的人(团体)。 第三，联络人。在接收者中是否存在联络人?联络人是指传达信息的听众(读者)。如果存在的话，他(她)是否会因为某些理由而封锁信息? 第四，意见领袖。接收者中是否有人具有强大的、非正式的影响力? 第五，核心决策人。最后且最重要的是，看是否存在能够影响整个沟通结果的核心决策人?若存在的话，则按照他的标准调整信息内容。 2了解接收者 了解接收者可以从以下两方面入手： 第一，分析每一个成员。如果有条件的话，可能对接收者逐一进行分析。考虑他们的教育层次、专业培训、年龄、『性』别以及兴趣爱好，思考他们的意见、喜好、期望和态度各是什么。 第二，整体分析。条件不允许的话，可以通过分组的办法对他们整体分析，如他们的群体特征是什么?立场如何?有什么样的共同规范、传统、价值观等? (2)确定接收者的需求 1确定接收者想要的背景资料 第一，需求低。如果接收者对了解背景资料的需求较低，就不需要浪费时间在无谓的背景资料介绍中名词解释上。 第二，需求高。如果接收者对背景资料的需求量较高，则发送者一定要准确地定义陌生的术语和行话，将新的信息与他们已掌握的信息结合起来，并给出非常清晰的结构。 第三，需求不一致。如果接收者对背景资料的需求不统一时，可以利用"简单回顾"之类的开场白重温背景知识或将其列入单独的附录或讲义之中。 2确定接收者需要的新信息 第一，需求高。在接收者对新信息的需要较高时，应提供足够的例证、统计资料、数据及其他材料。 第二，需求低。反过来说，很多时候接收者并不需要了解太多新的知识，考虑这一问题要从接收者需要多少信息出发，而不是取决于沟通者能提供多少信息。 第三，需求不一致。在某些情况下，可将更多的细节资料列入单独的附录或讲义中。 3确定接收者的期望和偏好 第一，风格偏好。即在文化、个人的风格上有否任何偏好：如正式或非正式、直接或婉转、互动『性』或非互动『性』的交流形式? 第二，渠道偏好。指接收者在沟通渠道上有何偏好，例如书面文章或电子邮件，演讲或个人交谈。 第三，格式偏好。即对文件或报告的格式有否任何偏好。有人喜欢用项目符号代替数字示号，或者偏好公文的标准格式。 3.案例：名医劝治的失败 我国古代春秋战国时期，有一位著名的医生，他叫扁鹊。有一次，扁鹊谒见蔡桓公，站了一会儿，他看看蔡桓公的脸『色』，然后说："国君，你的皮肤有病，不治怕是要加重了。"蔡桓公笑着说："我没有任何病。"扁鹊告辞后，蔡桓公对他的臣下说："医生就喜欢给没病的人治病，以便显示自己有本事。" 过了十几天，扁鹊又前来拜见蔡桓公，他仔细看看蔡桓公的脸『色』说："国君，你的病已到了皮肉之间，不治会加重的。"桓公见他尽说些不着边际的话，气得没有理他。扁鹊走后，桓公还没有消气。 又过十多天后，扁鹊又来朝见桓公，神『色』凝重地说："国君，你的病已入肠胃，再不治就危险了。"桓公气得叫人把他轰走了。 再过十几天，蔡桓公出宫巡视，扁鹊远远地望见桓公，转身就走。桓公很奇怪，派人去追问。扁鹊叹息说："皮肤上的病，用『药』物敷贴就可以治好；皮肉之间的病，用针灸可以治好；在肠胃之间，服用汤『药』就可以治好；但是病入骨髓，那么生命已掌握在司命之神的手里了，医生是无能为力了。如今国君的病已深入骨髓，所以我不敢再去谒见了。"蔡桓公听后仍不相信。 五天之后，桓公遍身疼痛，连忙派人去请扁鹊，这时扁鹊已经逃往秦国躲起来了。不久，蔡桓公便病死了。 三、听话的策略 听话并不是一件简单的事情，它也需要一定的理解技巧。 1.理解技巧：投入 作为一个投入的听话者，一定要做到专注与跟随。 (1)专注 专注是指用身体给沟通者以"我在注意倾听"的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。听别人讲话最忌讳"左耳进，右耳出"，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。 专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。 1排除干扰 在沟通过程中，我们要尽量排除噪音和干扰。这些干扰可能来自于环境，比如房间内的喧闹，他人的说话声，怪声和异味，室内温度过高或过低，坐的椅子不舒服，或者视觉上的干扰。当然，还可能是电话铃声或者客人来访。 另一种干扰来自于说话人。也许是他或她穿着很古怪，打扮得很糟，有扰人的怪癖，脸部表情或体态语言令人『迷』『惑』不解，或者也可能是他或她的嗓音很粗，风格上毫无吸引人之处，等等。 除了上述的外在干扰外，还存在着听者本人生理和心理两方面的内在干扰。 2关注内容 在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要评价讲话者。如果你对讲话者厌烦了或对他不置可否，那么你就不会全神贯注地去听?这样只会导致你学不到任何东西。 学与听是并驾齐驱的。你会发现你得到或记住的信息越多，你就越想去听。学习的动力增强了更好地去听的欲望。 有位参加听话培训的人说："看上去好像我在弥补失去的时间，最近这几个星期简直太棒了，因为我感觉我用如此多的时间去倾听人们说话。我过去常认为谈话是浪费时间，不愿去注意。现在我在尽力将每次谈话都视作学习东西的机会。真管用!" (2)跟随 专注的目的之一是使你积极地倾听，在对方的说话过程中，除了专注可以理解说话者所说的信息外，还可以采用跟随方式。 1组织信息 组织信息，是听话技巧中最为复杂的过程。正如我们在前面提到的，你可以利用听说速度的差异造成的时间间隔来做这项工作，具体来说，这可以包括复述内容、认清说话的模式、记笔记、作比较四种方式。 2移情地倾听 为了尽力明白说话者所说的意思，我们需要运用移情的倾听。除了要听人们讲的话，还要注意他们是如何表达的。我们必须认识到这一点，即我们对没有说出的信息的反应至关重要。我们必须移情的倾听，敏感地听出说话者的忧虑、伤害、愤怒、爱意、自豪、激情、绝望、高兴等各种感受并对其作出相应的反应。 护士长何晶斯早上7点正在楼道走着，首先遇上了护士贝·肯，她看起来精疲力尽，烦躁不安且心事重重。何晶斯小姐还没有说出"你好"之前，肯女士已经开始大吐苦水： "真恐怖的一个晚上！有两个值班人员没来上班，而昨晚又有三个急症病人，其中约翰·巴科特和考科斯先生情况危急。起初我认为考科斯先生无『药』可救，实际上我们把他救活了。 "然后我开始写你要求我在空闲时间完成的每月诊治报告，但当我完成时，我的换班时间已过了两个小时，看起来这几乎是不可能的事！我从来没有像昨天晚上那样忙累过。" 2.理解的技巧：鼓励 传递非言语信息和记住说话者的个人事实是表明你在倾听的两个步骤。这里又有一个技巧：提出紧随其话的问题。这样能使说话者知道你很关注他(她)的话。 提问的类型有以下两种： 1闭口式提问 这种提问方式比较简单，问题的句子结构与讲话者在讲话过程中所使用的句子结构相同。提问通常采取一般疑问句，从而使说话者几乎可以不假思索地是用"是"或"不是"来回答。 回到说话者的话题上 甲：我想在退休以后搬到杭州。那儿我去过几次，挺喜欢。住在这种大城市有时令人烦躁，我只是在寻找某种祥和与宁静。 乙：你在寻找祥和与宁静? 2开放式提问 它是指所提问题不能简单地用"是"或"不是"来回答，必须详加解释才能回答圆满。这种提问方式常采用特殊疑问句提问，要求说话者思考一下。这类提问一般包括下面6个词：什么、谁、如何、什么地方、什么时间、为什么。 寻求更多的信息 甲：我想在退休以后搬到杭州。那里我去过几次，挺喜欢。住在这种大城市有时令人烦躁，我只是在寻找某种祥和与宁静。 乙：那你想搬到杭州的什么地方? 提问的目的是鼓励说话者，寻求更多的信息，因而要掌握一定的技巧，这不仅包括前面所说的掌握提问方式，还包括以下几点： 1因人而异 听话者在提问时要针对不同的环境，不同的人，采用不同的方式。有时可以单刀直入，有时可以迂回曲折，有时可以步步紧『逼』，有时又可以声东击西。总之，不管以什么样的方式，目的都是促进沟通。 2让对方有话可谈 闭口型问题易于回答，但不利于对方发挥，回答余地小。如果纯粹用闭口型问题提问，则有可能导致冷场。 因此，在提问时，应确保双方有话可谈，不会冷场。 3顺势而变 1979年，上海市友好代表团访日，当时日本大阪府竞选结束，岸昌先生被选为知事。在会见代表团前半个小时，日本记者访问岸昌。其中，有个记者问道："你今天的心情如何？""你新任知事有何感想？""为什么你急于会见中国代表团？"对此，岸昌笑而不答。记者见他不回答，就采用另外一种方式问："你今天早餐丰盛吗？"、"有没有让你的孩子陪你共进午餐？"对于这些问题，岸昌无可回避，只好开口。就这样，慢慢地打开了局面。 在对方谈的时候，提问者要注意观颜察『色』。适当时，提问者可以谈谈自己的经历和看法。 如果说话者因为羞怯而不爱说话，可以换个话题，先聊点无关的事情。但不论谈得多么投机，不要忘了你的目的是鼓励对方，因而要在适当的时机纳入中心议题。 4旁敲侧击 记者和律师都善于这样提问。虽然你并不一定能得到答案，但是你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他不回答本身就是最好的回答。 (2)复述 复述，即准确简洁地重新解释对方的意见，不仅可以让你理解说话者的信息，而且有利于鼓励说话者继续说下去。复述内容来澄清意思可以帮助你跟上说话者，以免误解。 想一想，如果你是一名说话者，有次某人向你解释你所说的情形，这使你的感觉如何?你可能感到离那个人更近了。你也许在想："我讲清楚了，我说得有意义。我正在得到别人的理解。" 你可以在任何情况下都使用复述内容，无论是个人还是生意谈话、是朋友之间还是陌生人之间、是严肃的话题还是轻松的话题。当你在谈话时全神贯注地倾听说话者时，那么你就会很容易明白别人的意思。 张宏民：我们需要的是有相当的资信度、能履行诺言的邮递公司，这样我们才不会担心耽误邮递。只要价钱公道。服务又好，我们就愿意花这笔钱。我们要传递的东西很多，比我们的竞争对手生意要好得多，所以我们需要一个能立即料理大批业务的人。 苏少白：所以你们所需要的是可靠『性』。 张宏民：是的，是的。（他继续说下去）…… 3.听话者障碍及其克服 听话者本人在整个交流过程中具有举足轻重的作用。听话者理解信息的能力和态度都直接影响听话的效果。所以，在创造适宜沟通的环境条件之后，听话者要以最好的态度和精神状态面对说话者。问题是，我们在听话时常常加上自己的感情『色』彩，这样我们就无形中树立障碍，无法正确理解信息，也就不能了解别人说的话。如果把对信息的反映『性』应答看成是一块靶，那么，正确的倾听就是『射』中了靶心，而错误的倾听则是偏离了靶心。 (1)夸张及其克服 所谓夸张就是错误地夸大了某条信息的重要『性』。这通常是在触动了我们的心情时产生的，结果呢?我们只把注意力放在一句话上，而不注意说话者后来又说了些什么。 你的一位朋友谈起一幢虽然买了下来，却一直没能用于避暑的别墅。这时，你的注意力全放在这一点上，而你的朋友又在继续谈论假期的其他安排。 你的一位同事创新了某种产品，他把这个消息告诉你，有意让你买进，你听后说了一句"好极了"，而你的朋友夸大了"好极了"这句话的意义，以为你会帮助他向高层管理人员大量推销这种产品。 一位老师走进教室说"待会儿把卷子发下去"，你一心想要看分数而忽视了最关键的一句话：这位教师决定不把这次成绩算入期末考试成绩中去。 (2)淡化及其克服 淡化意味着我们在别人的话突出重点之前降低它的重要『性』。整条信息都被淡化了，以致于没有什么明显的内容留在听者的脑海里。我们不是夸大别人告诉我们的内容，而是淡化这个内容以致他的话没有什么意义。 你的生日临近了，你对一台新电脑表示出兴趣。你告诉你的丈夫："那台新型的电脑看起来不错。"并一再作出暗示。而你那买不起电脑的丈夫却会听成："我看这台电脑还可以，买也行，不买也行。" 一个朋友极力赞扬了一部越战片，而你根本不喜欢战争题材的电影，所以即使他的赞美之词溢于言表，你也只会听成："那部电影还算可以吧。" 一位同事对某个培训班给予很高的评价，但是你并不喜欢培训项目，所以你对她的话可能听成："这个训练班还说得过去。" (3)忽略及其克服 当一个信息含有威胁或否定的意义时，我们可以通过忽略或不理睬而加以拒绝。以威胁口气开始的语词会导致我们忽略说话人后面的话。 我讨厌…… 你别想让我…… 你正强迫我…… 你最好做这件事或别的…… 你一定会后悔的，如果你…… 忽略的基本形式是中断交谈以拒绝倾听。但当你突然『插』话时，你会因为缺乏耐心，没有兴趣，洋洋自得而破坏了对方的谈兴。而说话的人会感到被冒犯、被忽略了，他会因为你的不受欢迎的『插』话而沉默。如果你经常打断别人的说话，你会发现，说话人就会对你敬而远之，并且与你交谈时显示不出多大的热情。他们宁愿转移到屋子的另一端或者索『性』保持沉默，避免目光交流，也不愿你加入到他们的说话中去。 4.案例：听话训练 (1)一位大婶到邻居家串门说了以下一番话，你能猜出这位大婶说话的真实意图吗？ "哟，大兄弟，大妹子，哟，还有大侄子，你们都在呢！刚吃完饭吧？你瞧我来得真不是时候。我是说好些日子不来坐坐呀，老不照面就显得生分了，俗话说'远亲不如近邻'嘛。你们吃的什么饭？今儿个我买的洋白菜可真好，又嫩又甜，我们小佳最喜欢吃洋白菜了。要说小佳的功课可不如大侄子好哇，也腼腆，不爱搭理人儿。这不是，他们老师说组织他们到郊区那叫什么--'满足'。不，不是'满足'，好像是'远足'。小佳不敢去，她自个儿没出过门儿，怕丢了。我就告诉她说：'怕什么，有隔壁你大哥呢，他还不照顾你吗'……" (2)从下面人物的话语中判断说话者的『性』格。 "那么，我对你说。迅哥儿，你问了，搬动太笨重，你还要什么这些破烂木器，让我拿去罢。我们小户人家，用得着。" "我并没有阔哩。我须卖了这些，再去……" "啊呀呀，你放了道台了，还说不同，你现在有三房姨太太；出门便是八抬的大轿，还说不阔？吓，什么都瞒不过我。" 我知道无话可说了，便闭了口默默站着。 "啊呀啊呀，真是愈有钱，便愈是一毫不肯放松，愈是一毫不肯放松，便愈有钱……"圆规一面愤愤的回转身，一面絮絮的说，慢慢向外走，顺便将我母亲的一副手套塞在裤腰里，出去了。 (鲁迅：《故乡》) 四、说话的策略 说话也不是一件简单的事情，需要掌握准备技巧与表述技巧。 1.准备技巧：选择话题 在分析了听话者的需要、类型和个『性』之后，可以说是做到了"知彼"。这时，你可以根据不同的听话者选择不同的话题。当然，知己知彼方能百战不殆。所以，选择话题时需要做以下几个方面的工作。 (1)了解自己 1你的能力和条件 如果有人邀请你和一个关于"21世纪我们干什么"的演讲，那么，你就得考虑自己是否具备与这一主题报告相关的特殊知识、经验、技能、资料和其他能力。如果你具备的话，你就可以接受他的邀请。当然，作好一次演讲，还需要有演讲的技巧，这在后面再详述。 了解你的能力和条件的另一方面，就是需要对自己的『性』格特点有一个真实的了解。 2你的目标 语言作为思维的外壳，它是一定思想和意图的体现。通过与对方说话，你希望达到什么目标，达到什么效果，在选择话题时搞清楚这一点对你顺利地说话是有帮助的。 (2)寻找共同点 做到知己知彼后，就有必要寻找双方的共同点，这样你才能选择合适的话题，引起对方的兴趣。面对一个基督教徒，你就没必要跟他谈佛教或无神论；如果对方是一个坚持科学真理的人，你就不应该跟他聊神秘现象。寻找共同点是说话前选择话题的重要前提。 1尽量要求一致 改变环境后的谈话，以及和陌生人之间的谈话，一开始时是无法聊得很亲热的。因此非得向力求一致方面努力不可。在此首先得选择较易获得赞同或是共通『性』较高的话题。这也是为什么天气常被人拿来当话题的缘故。 "天气渐渐冷起来了!" "是啊!" "这里不比市中心冷嘛!" "嗯，大概有三四度之差!" "但是无论如何冬寒总是令人受不了!" "说的正是。" 每当有了共通『性』，彼此间的冷漠就会渐渐地消退，而逐渐亲密起来。 2偏重对方所关心的事 "利用假日去打打保龄球如何?" "唉!我对它没有兴趣!" "但这是个很难得的假日啊!" "不，堵车的情形太严重了!" 偏重对方所关心的事，你就可顺利地达成说话的目的。至于和不熟的人交谈，一开始最好能提出两三个问题探出他所关心的事。 3尽可能改变不愉快的气氛 如果气氛不甚愉快，应立即转移话题，以求气氛的暂时缓和，假如放手不管的话只会增加彼此间的不快。 某个上司想调停两个工作上彼此针锋相对的下属，于是带他们出去喝酒。起初气氛是凝重的，而且所点的三瓶酒只上了两瓶而已。上司不经意地咋舌说："没必要这样嘛!"其中一位下属潇洒地说："就是因为不是红星牌的，所以才上两瓶。"这时，另一个开口说："太好了，但我还是希望来三瓶。"大家相视而笑，僵局也就打开了。 寻找共同点是为了改变或促进说话气氛，达成你说话的目标。 2.表达技巧：把握时机 (1)切入话题的时机 交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河、滔滔不绝，从日常琐事到学习、工作上的问候，都讲得头头是道，十分健谈；有的人即使坐了半天，也只是呆呆地望着对方，无从『插』口，找不到话题，或者有话不知道什么时候说。这就是一个切入话题时机的问题。 如何才能把握切入话题的最佳时机呢? 1寻找共同点 说话要及时切入话题，首先必须找到双方共同关心的问题。 2提出新见解 如果是人数较多的场合，如研讨会、学术报告会等，那么你既可以谈一些共同『性』的看法，也可以谈点新见解。新见解很重要，一下子就能吸引别人的注意。 环保局召开沙化拯救研讨会，讨论沙化的起因及解决办法。其中一位同行在简单地介绍了目前各种污染所带来的影响后，又着重说出了自己的看法："人类的各种破坏活动只能加速沙漠化的进程，并不是沙化的根本原因。沙化的根本原因在于地球的天体位置发生了变化……"简短的几句话，一下子就吸引了参与者的注意，大家纷纷展开讨论，气氛热烈。 3掌握切入时机 切入话题不但要注意双方所关心的共同点，说出新见解，还要考虑在什么时候最好。人们经过研究指出：最好是在2～3个人说完之后及时切入话题，这样效果更佳。这时候的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法、建议，往往容易受到人们的关注，吸引他们参与交谈。 (2)控制说话的时机 1控制说话的次数、频率及时间 这对于处理人际关系有着重要影响。 例如，某部门老领导因故调出，新领导上任。这时候，其他的员工和中层干部就存在一个怎样和新领导交往的问题。一般来说，新领导在这一时间内不应同个别人频频交谈，更不可长时间促膝谈心，而应多了解情况，每个人都要接触，逐渐融洽。否则的话，得到了一二个人，却失去了群众基础，无法与全体人员沟通。 2注意信息反馈 说话中要根据收到的信息反馈，及时调整说话内容，采用相应的表达方式。 3别出心裁 说话时机的把握，还要考虑怎样将一个老生常谈的事情换个包装说出来，令人耳目一新。即使大家都对这个话题很厌烦，只要你能别出心裁地说出来，那么效果自然不同。 (3)充分利用说话时机 对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景，与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。 据说1978年8月8日，当日本外相园田来北京，准备和我国『政府』签定和平友好条约时，黄华外长到北京机场去迎接。飞机停在机场上，下起了大雨，有时还夹着雷声。园田走下了飞机，黄华外长迎上前去，随后陪着园田走进贵宾室。 园田："到北京迟了，见到黄外长，旅途的疲劳消失了。" 黄华："你带来了及时雨。" 3.说话障碍及其克服 说话障碍包括心理障碍及不良说话习惯，可以参照如下方法进行克服。 (1)心理障碍及其克服 心理障碍是阻碍说话达到预期效果的重要因素之一，常表现为恐惧或忧虑。 怎样掩饰你的恐惧、忧虑，不让别人看见你冒汗?记住，你的听众不懂你的心思，他无法知道在你说话的同时什么想法滑过你的脑海。通过保持平静，显示自信，直面世界，你能使你的思想平静下来或按你的设计去翱翔。 如何把恐惧化为积极的动力?你可以从以下技巧中选一个合适自己的： 1传递大脑信息 在你开始说话之前的那一刻，给你的大脑输出一个命令，如"上"、"战胜他们"，或"让我们来开心一下"。发出一个你将成功的信号来使你振作起来，赢得胜利；输送一个令人乐观的大脑信心，能使你充满信心地去开始说话。 2通过恰当的呼吸来放松自己 注意不要紧张不安地急促呼吸。吸入呼出如拨动水面的船桨，调节你说话的吸引力。 3活动活动身体 不要强忍紧张--把它释放出去。告诉你的身体，你能控制自己，对大脑也如是说。在你说话前，先从头到脚都动一动，前后晃晃你的头，张开嘴，做几次深呼吸。 4进行积极的想象 想象练习有助于你在发言之前充满自信。这一技巧有其他几种方法：设想自己爬到山顶后下山时的感觉；或者是获得某项比赛的冠军时的快乐；或者努力想象某个地方平和的景象。进行能平息紧张的积极想象可以减少你的恐惧。 (2)不良的说话习惯及其克服 如果你是一位男士，不良的说话习惯将会让你的能力、权威及说服力大大受损；如果你是一位女士，它会使你失去自己应有的魅力和吸引力，使人在初次听到你的声音时退避三舍。不良的说话习惯破坏了你原本美好的形象。 如何克服说话的不良习惯呢? 你可以按照以下归纳的几点来纠正自己的不良说话习惯： ·利用录音机审查自己的语音条件； ·如果你一开口，鼻子便嗡嗡作响，你就是用鼻腔说话； ·如果你说话时，脖子紧张，血管扩张，你有可能是在用力； ·说话时保持双唇的距离，尽量用胸腔发音； ·说话要如行云流水，轻缓舒畅； ·控制好自己的情绪； ·除非你在说件秘密的事，否则不要使用低声细语； ·说话时嘴唇要活泼； ·大声朗读，检查自己的声音是否单调； ·控制好自己说话的速度； ·不要让口头禅脱口而出； ·说话时动作不宜太多，否则会分散听众的注意力； ·与听众进行眼神交流。 4.案例：方丈妙答，化险为夷 明朝开国皇帝朱元璋幼时曾在皇觉寺为僧，当时在寺内墙上涂抹过一些打油诗以消遣时日。后来做了皇帝，怀旧之心顿生。他想起在皇觉寺为僧的那些日子，想看看那些打油诗还在不在。于是，驾幸皇觉寺。 朱元璋进入寺内，一言不发，四处寻找。方丈『摸』不着头脑，急忙启奏道："圣上，您找啥？" 朱元璋气呼呼地说："找啥？找诗呀，朕当年题的那些诗呢？" 方丈方知大祸临头，"扑通"一声跪下道："老僧该死！老僧该死！诗没了，我有罪！" 好在昔日这位方丈待朱元璋不错，朱元璋念及这一点，说："朕念你当年对朕不错，免了你的死罪。" "不过，"朱元璋厉声问道："朕的那些许你为什么不保护好呢？" 这时方丈稍稍安下心，答道："圣上题诗不敢留。" 朱元璋奇怪："为什么？" 方文不慌不忙答道："诗题壁上鬼神愁。" 朱元璋又问："那你把它擦了？" 方丈奏道："谨将法水轻轻洗。" 朱元璋追问："一点痕迹也没留下？" 方文又奏道："犹有龙光『射』斗牛。" "好！好！不敢留就不留吧。"朱元璋终于转怒为喜，笑逐颜开。他厚赐了寺僧而返。 方丈妙言巧答，终于化险为夷。在这里方丈使用了两个方面的技巧：一是方丈看准了朱元璋千里为诗来的这种对诗的偏爱心理，来了个'投其所好"以诗答问，使朱元璋高兴；二是方丈非常讲究对答时的语言技巧。当朱元璋问为什么不保护好那些诗时，方丈回答："圣上题诗不敢留"，"诗题壁上鬼神愁"。这样既恭维了皇帝，交待了不敢留的原因，又避免直接激起皇上的不满。当朱元璋问"一点痕迹也没留下？"，方丈答道："犹有龙光『射』斗牛。"借用"张华掘得龙泉、太阿二剑"的典故，称赞皇上的诗非同一般，即使擦去了，"龙光犹存"，使得朱元璋在不知不觉中化怒为喜。 公务员与MPA 第3章 第二课沟通(2) 五、交谈的策略 我们在交谈时，应掌握如下技巧： 1.准备技巧：创造良好的氛围 创造良好的氛围，是促进交谈的一种重要方法，可以从以下几个方面入手准备： (1)选择合适的时机和地点 1确定交谈时间 谈话者应该认真选择交谈的时间、时机和顺序，以期获得良好的谈话结果。 第一，时间。你与别人会面准时与否，可以反映出你对这次会面和会面者的态度。其次，交谈时间的间隔长短，可以反映出交谈双方关系的密切程度。 第二，时机。交谈如果不是正式的话，很难真正订个时间进行。交谈更常见的是随意『性』。这就要求你要善于捕捉交谈时机。 第三，顺序。有时交谈言语的顺序不同，其传递的信息也就不同。一般来说，所要强调的重要信息总是在后面出现。 2保持合适的交谈距离 一般情况下，人际交往的空间距离可分为以下四种： ·亲热距离一般在15厘米之内，如情侣、挚友之间的距离，或外交场合的礼节(拥抱、亲吻等)。 ·熟识距离一般在1米之内，如同学、同事、邻居、朋友之间的距离，或交际中的促膝谈心、握手等。 ·交际距离一般在1至2米之间，较正式的非私人交往，如接见来访、进行谈判等都属于这种类型，表现得比较严肃、庄重。 ·陌生距离一般在2米以外，处于此距离的人一般没有联系。 3选择合适的地点 除了保证充分的交谈时间，还应选择一个不受他人打扰的谈话地点，这样才不致于分散注意力。 不同内容和『性』质的交谈应当选择不同的场合。当你闲谈时，应找一个轻松愉快的环境；当你与他人进行商谈时，应找一个正式的场合。 (2)寻求共同点 良好的交谈氛围是使交谈顺畅进行的基本前提。交谈双方如果见解相同或相似，语言风格相近或相似，才能比较容易创造良好的氛围。交谈中寻求共同点是交谈双方创建氛围的最常用手段。 (3)了解交谈对象 大千世界，芸芸众生。人与人之间不仅存在体貌上的生理差异，而且在兴趣、爱好、能力、气质和『性』格等心理特征方面也大相径庭。为了创造良好的氛围，你要事先了解交谈对象的个『性』特征和心理状态。 2.表达技巧：切中要领 在交谈时，你无须按照特定顺序逐一说出各项，重要的是你能在对话进行到某一程度时，将你的想法传达给对方。 (1)以攸关对方的言辞叙述你的问题 假使你能遵照我们的建议，你的信息自然可以与对方建立关联。一旦你说明该情况带来的冲击和影响，对方便会感受到它的重要『性』。 愈了解对方的个『性』以及他在意的言辞类型，你成功的机率愈高。以攸关对方自身利益的言辞表达你的信息，可让他想到或发现你的建议也对他有利，这等于给他一个和你站在同一条战线的理由。 (2)清楚地说明你为何提出这一问题，并说明加以讨论的原因 直接、诚恳、明确地说明你的动机，可扫除对方心头疑虑，不再对你谈论话题的原因感到困『惑』。 (3)清楚说明你所想、所求、所希望或期待从对方身上获得的东西 有时，交谈者得要求对方采取明确、激励的行动。你应该自问："我希望对方对我关切的事项采取保种行动?" (4)切勿发牢『骚』、吐苦水或推卸责任 如果发现自己出现这种行为，不妨立刻坦白承认。当你和对方讨论不易开口的话题时，我们要自问："什么样的坏消息是你不愿听的?"大部分人都回答"发牢『骚』"。如果你有以下举动，你极可能令对方退避三舍： ·以发牢『骚』的口吻表达你的信息。 ·以吐苦水的方式归咎或批评别人。 ·不愿承认自己与该问题有关联(如果是实情的话)。 (5)勿发表无凭无据或极端的评论；尽量叙述事实所造成的影响 在发言时若语气镇定、有凭有据，对方就比较容易接受你的说法。当对方认定你是夸大其词或要求过分，便质疑你的动机与判断力，对你要说的话也丧失兴趣。除此之外，夸大其词所引发的极端情绪，也会使对话产生紧张。 (6)陈述时，语音切勿太大或过于软弱 使叙述尽可能接近事实的另一要诀是语调。不论提高或降低语调、音量，都会使你的话题染上强烈的情绪『色』彩。 这种情况常因紧张而在不自觉中产生。你可以利用下列方法让声音更加自然。 ·速度放慢。 ·记得换口气再说。 ·一次只说一个重点，然后停下来听对方反应。 (7)勿说自贬或致歉的话，以免损及你的话语的力量 贬低自己也可能削弱你的话语。 3.交谈障碍及其克服 交谈障碍表现为态度障碍及表达障碍，其克服方法如下： (1)态度障碍及其克服 在社交谈话中，成功的交谈不仅能达到双方各自的目的，而且能使人愉悦，给人带来欢乐。成功交谈的一个重要前提是，要尊重对方，保持良好的交谈态度。但是，常常有人不自觉地表现出以下行为： 1说话武断 这时的你陈述急促，喜欢用"所有"、"总是"、"绝对""肯定"等词，语调有时高昂，仿佛想在气势上吓倒别人。这种态度容易引起双方争辩。 2有优越感 用一种优越于任何事和任何人的态度与别人交谈会使你很快陷于孤立状态。 3无动于衷 你对交谈者所说的一切都表示沉默，尤其是在他希望你有所反应时。这样会使对方觉得自己仿佛是在独白。 4以自我为中心 这是优越感的进一步发展，总是觉得自己高人一等，别人都要听你说，给人一种仿佛整个宇宙都在围绕你转动的感觉。 人是有个『性』的，发挥得好就能成为一股动力。与别人交谈贵在真诚，只有带着真诚的情感去谈话，才能获得事半功倍的效果。真诚体现在尊重、理解、关心和鼓励四个方面。 1尊重 尊重的态度意味着你平等地看待对方。这样，才能调动对方诉说的积极『性』。 "同志，您想看哪件衣服，我给你拿。" "老大爷，您买特体衣服，请上三楼。" "噢，随便问问也没关系，欢迎参观。" "……是您自己穿，还是给别人带?……" "再见，欢迎您再来!" 2理解 在交谈时，对方可能由于有烦心事或者遭受打击而心事重重，满脸忧愁。这时的你，应该设身处地，站在对方的角度去理解他，并引导他释去心中的烦恼。 "你是不是心理难受，要不说出来看看?或许我能帮点什么忙?" "塞翁失马，焉知祸福。别那么烦，咱们聊点开心事吧!" 3关心 关心，就是把对方放在心上。不仅从心里理解他，而且关注他的内心感受，用言语关心他，让他知道你正在为他着想。如果你用攸关对方利益的话去与他交谈，肯定能达到效果。 4鼓励 为了避免你以自我为中心，滔滔不绝地说下去，你需要掌握激发他人说话的策略。 交谈是双向的，如果你在交谈时一个人喋喋不休，使他人毫无开口的机会，这很难说是一次愉快而有效的交谈。 "为什么会……" "你认为如何才能……" "依你的看法是……" "你怎么会刚好……" "你如何解释……" "你能否举例说明……" (2)表达障碍及其克服 表达障碍包括两个方面： 1措词不当 在交谈中，措词的高雅和简洁也是非常重要的一环。措词不当表现为： ·咬文嚼字 ·陈词滥调 ·滥用术语 ·用词粗俗 ·过多的口头禅 ·过多使用"我" 要想做到措词简洁高雅，我们在交谈中应该着重注意： 用词不要过多重叠、避免口头禅、视对象使用专业术语、用词典雅、避免过多使用"我"五个方面。 2内容失调 有些人在表达自己的观点和看法时，常常令人不知所云，或者冗长繁琐，令人昏昏入睡。这种内容失控表现为： ·不分主次 ·言过其实 ·口若悬河 ·不着边际 说话一般是越简明越好，有些人在叙述一件事情时说了很多话，但还是无法把他的意思表达出来，听者花了许多时间和精力，仍然不知道他想说明什么，如果你犯有这种『毛』病，一定要注意纠正。 4.案例：可怜的吴亮 吴亮这个星期一直为一件事困扰，所以几天也没出去打篮球。原来，他已经快30岁了，谈了好几次恋爱都没有成功，至今独身。所以家里人挺着急，于是托人给他介绍个对象，约好这个周末在大华影院见面。可是，吴亮很发愁，不知见了面怎么与这个女孩交谈。前几次他一直装得斯斯文文，光听女孩说，自己只是"是"、"嗯"个不停，让别人以为他很腼腆，觉得没劲。他想不出来应该咋办，最后一想，管他呢？到时候再说，还是出去打篮球吧。 星期六下午5点一刻，吴亮着一身新衣往目的地走去。由于他家在西城区，那个女孩在东城区，相距较远，所以把约会时间定在晚上6点半，地点定在离姑娘家较近的大华影院门口。从吴亮家坐车到大华影院一般要45分钟。谁知这天不知咋的，路上堵车，等到吴亮赶到的时候，已经晚了10多分钟。 吴亮走到那女孩面前，急忙说："不好意思，路上碰上堵车，王八蛋，早不堵晚不堵，偏偏这时候堵，真是对不起。" 女孩随意地说："没什么，我也是刚到。城市人多，车也多，所以常常堵车--" "就是嘛！唉，中国人也太多了。"吴亮急忙说，"你看这城市，到处都是人，每年还有不少外来民工涌入。每天叫喊控制外来人口，也不见那些贪官王八蛋行动……"女孩眉头一皱，不过也没说什么，任凭他说下去。 "哦，你吃了晚饭吗？"姑娘趁吴亮说得口干之际『插』了一句。 "吃了，现在不饿。"吴亮随便应了一句。 两个人都沉默了。 吴亮忽然冒出一句："咱们去看电影吧。""嗯！"女孩细声应了一声。 刚到门口，吴亮"唉"了一声，女孩忙问："怎么了？" "也没什么，今晚的两个片我都看过。《骇客帝国》虽是大片，却让人看了不着边际。《魂断蓝桥》太老了，真没劲。"吴亮没兴趣地答道。 女孩迟疑了一下："那咱们别看了吧。" "行呀！不看这破电影，咱们上街随便遛遛。"吴亮大声说道。 街道中间车流不息，十分喧闹。两人一时间都沉默了。吴亮心想：她怎么不像那几个女孩一样，主动说话呢？ 忽然，吴亮兴奋地问道："你喜欢看篮球比赛吗？"女孩愣了一下，轻轻地说："还行。"吴亮一听"还行"，心中一喜，心想总算找到了她也喜欢的话题。于是，他不停地跟她讲今年的cba联赛的近况，以及明星的流动情况。女孩一直默默地听，偶尔问上一两个小问题。吴亮说到最后也觉得兴趣索然，两人又陷入了沉默状态。 "天『色』不早了，我得回家了。"女孩打破了沉默。 "哦，行，要不我送你回家吧。"吴亮有些沮丧地说。 女孩说："不用，你家远，晚上坐车不方便，我一个人走就行。" 吴亮心想也是，便不再坚持。于是，吴亮跟女孩说了声"再见"就回家了。 当然，吴亮又一次失败了。 六、演讲的策略 演讲是一门艺术，一闪成功的演讲，不仅能够表达出演讲者的观点，而且还能感染听众，引起共鸣我们在演讲时，应掌握如下技巧。 1.准备技巧 准备阶段的主要任务是收集材料与组织材料。 (1)收集材料 收集材料的途径有很多，概括起来，有以下三个方面： 1交谈 收集材料的一个明显办法是与人们谈你的题目，先试着找某个人谈一谈，如果他有关于你的题目的第一手材料或第二手材料，你可算是开门大吉了。在交谈前先解释你为什么需要他的观点和意见。避免滞重或有偏见的问题，力图客观；注意所提问题的来源；仔细听；让你的论题占据谈话的主要部分。 2阅读 阅读是收集材料最有力的方法。你可以通过阅读书报、杂志、年鉴、索引、百科全书、上网等获取大量资料。 你的材料的最大来源是图书馆和网络，这是一个巨大的信息宝库，要善于利用它。 3利用自身的经历 你的材料来源离不开你个人的亲身经历。这是你在生活、工作、学习及其他社会活动中所见所闻、所思所感的材料。 收集材料有以下几种要求： 1充分 材料越充分，思路就越开阔，论据就越充分，就越能正确有力地阐明观点，产生令人信服的雄辩力量。 2紧扣主题 生活千头万绪，书报浩如烟海，时间和精力的限制不容许我们有见必记，有闻必录。我们必须把握方向，有计划、有针对『性』地收集，防止盲目『性』和随意『性』。 3真实 只有真实的材料才最具有说服力，任何臆造和虚构材料，势必与事实发生撞击，势必被揭穿。 4新颖 演讲材料要富有新鲜感，或者别人没有使用过的材料。特别是听众最关心的新材料，传递给听众的情感、思想才富有感染力。 (2)组织材料 组织材料，就是确定框架，以提要或图表方式列出观点、材料以及观点与材料的组合方式。 在收集材料阶段，即使你围绕主题收集，也会导致手头有大量的材料。这时，你需要将这些资料进行归类，从而更加方便地安排材料。大体来说，演讲的材料可以归类于以下几种： 1实例 这类材料是阐述和解释观点时列举的实际事例。这类材料形象生动，容易让听众接受你的论点。它一般用于各个分论点里面。 2统计数字和图表 这类材料的目的是佐证或进一步具体叙述你的小论点，它们一般分别安排在各个小论点里面。这类材料真实、具体，具有很强的说服力，并且形象，容易看懂。 3证言 这类材料一般是古今中外的名言警句。它言简意赅，具有画龙点睛的作用，既可以用来支持你的主题，又可以支持各种论点。 4故事 故事一般广为流传，形象、『逼』真，能够吸引听众。你可以把故事列于演讲的开头，也可以把它置于中间。总之，你可以按照需要安排这类材料。 材料经过归类后，仍然还只算材料，并没有纳入你的演讲框架中。这时，你需要对材料进行安排。 安排材料的方法有多种多样，你可以选择以下几种： 1按时间顺序 这指的是按照事件发生的顺序安排材料。 历时发展主题的演讲都可以按这种方式安排。但要记住，无论怎样，这类题目也可以用其他方法处理。 2按主题类型 这指的是根据部题目和知识的分类安排材料。以历史为例，我们也许会把注意力集中在宗教史、战争史、『政府』史和科学史上。它的重要『性』在于既可以按历史顺序表述主题，也可以按主题类别表术历史。主题法以对分析宽泛的论题是有用的。 3按逻辑顺序 这种方法不同于主题法，除非听众(如有经验的造船师)已经知道了逻辑关系，否则次要的观点总是要说明或解释听从属的观点。所以，在用这种方法以前，你必须非常透彻地分析你的听众。 4按空间顺序 此方法对于某种地理和物理顺序的论题特别有用。 2.表达技巧 (1)展开 1合理运用提纲 一般来说，演讲不一定有讲稿，但必定有提纲。演讲稿只是提纲的丰富。所以演讲的展开，应该按照提纲的顺序进行，不宜随意增减。 著名导演黄佐临曾回忆道，50年代，有一次陈毅外长在上海文化广场作报告，黄佐临坐在『主席』台上，碰巧在陈毅的背后。陈毅一边讲话一边拿着发言提纲不时举起来看看。但黄佐临却发现那只是一张白纸，上面一个字也没有。会后，黄佐临问："陈总，你怎么用一张空白的稿纸呢?"陈毅回答说："不用稿纸人家会说我不够严肃，信口开河，你们做戏，我也做戏嘛!" 你在演讲时，不宜照本宣科。如果你只顾看着"讲"而顾不上"演"。演讲演讲，不仅在于讲，还在于演。 2控制展开的时间 一次演讲的主体部分在于展开阶段，所以你要注意控制这一部分的时间。 一般来说，报告『性』演讲，如政治演讲、学术演讲以及其他专题讲座，控制在1～2个小时以内。时间太长，内容庞杂，容易使听众疲惫，分散精力，影响演讲环境的安静气氛。时间太短了，演讲者无法把问题阐述清楚，听众也会产生乘兴而来、败兴而去的感觉。 3充分展现主题 展开是演讲的主体，主题主要在这一阶段展示，听众的兴奋点也在这一阶段得以激发和凝聚。所以，你要充分展现主题，使演讲充实饱满。 (2)结尾 俗话说，凤头、猪肚、豹尾。演讲的结尾和开头一样，都是最能显示演讲技巧的环节。出『色』的开场白能够赢得听众的兴趣和注意力，而精彩的结束则能使听众留下难以忘怀的印象。 那么，怎样才能使你的演讲有一个正确、精巧的结尾呢?言有尽而意无穷，成功的演讲不应像涓涓的流水，而应像跌宕起伏的海浪。 以下介绍几种精彩的结尾： 1用充满激情的话语 激情的话语，饱含情感和力量，最容易拨响听众的感情之弦，引起和谐和共鸣。结尾说一段热情洋溢的话，可以使人振奋，使人激昂。 2提出令人深思的问题 曲终人不见，江山数峰青。如果你能在结尾时把听众带入这样的意境，那么你自然能令听众浮想不已。 3总结你的观点 即使在只有五分钟的简短演讲中，一般的演讲者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以致于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困『惑』。你不要以为这些观点在你的脑海中如同水晶那样清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚，你对自己的观点已经思考过相当时候了。但你的观点对观众来说，却是全新的；它们就好像一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零『乱』地掉在地上。 各位：简而言之，根据我们在自己后院『操』作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验--它『操』作简单，效果正确，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。 3.演讲障碍及其克服 演讲中常见障碍有心理障碍及听众障碍两种。 (1)心理障碍及其克服 演讲怯场是演讲者在临场之前和演讲之初由内外因素刺激而导致的神经紧张、害怕、注意力分散、思维暂时障碍而产生的一种不正常心理，严重者可导致失去自控能力。 演讲怯场有独特的心理特点。由于暂时心理不正常产生大量热能，造成心理紧张，使演讲者产生一系列的生理或心理反应；表现为： 满脸通红或面『色』苍白； 表情尴尬，肌肉紧张； 四肢颤抖，全身僵直； 心慌意『乱』，颠三倒四； 口干舌燥，喉咙发紧； 声音发抖，动作笨拙； 呼吸失调，心律急剧变化。 以上都是演讲者怯场心理的内在和外在表现。实际上，初学者，乃至有一定经验的演讲者都难免怯场。很多著名的演讲家初次登台时同样怯场。 美国大演讲家詹宁斯·伯瑞安初次上台演讲时两个膝盖颤抖得碰在一起； 印度总理英迪拉·甘地初次演讲时不是在讲话，而是在尖叫； 马克·吐温第一次演讲时口中像塞满了棉花。 古罗马雄辩家西塞罗开始演讲时面『色』苍白，四肢和整个心都在颤抖； 邱吉尔开始演讲时心窝里似乎塞着一块九寸厚的冰疙瘩； 美国前总统格兰特开始在公众面前讲话时，说自己像得了一种脊髓病似的。 演讲者的心理有两个重要的方面，其一是克服自身的怯场心理；其二是引起听众兴趣，抓住听众的心理。如果你能较好地解决这两方面，那你离演讲成功者的行列就不远了。 一定程度的紧张是有用处的。时时准备迎接周围环境向我们提出的不寻常的挑战，这是天之常道。 怯场首先是因为你的信心不足，觉得自己不行。美国诗人爱默生曾说："自信是成功的第一要诀。"所以你必须树立自信心。 捷克著名出版商谢哈克很害怕当众演讲，因为他有一次面对下属训话时由于紧张说错了三个名字。此事他一直耿耿于怀，总是担心出错，所以每次要演讲时，过去的一幕总是浮现眼前。他对自己的这种心态很讨厌，有一回演讲时狠狠地拧了自己的大腿一把。没想到他这次平静多了，演讲也因此而成功。 如果你在演讲中运用一些简单的物理方法使注意力转移，就会消除紧张的情绪。 1深呼吸。找一个安静的地方，站立，眼微闭，全身放松，深呼吸，同时默念"1--"，这样可以使血『液』循环减慢，心神安定下来，全身有一种轻松感。 2临场活动。由于正常的紧张情绪也会使体内产生大量的热能，所以可以在演讲前稍稍活动活动，使热量散发。 3闭目养神。闭目，舌抵上腭，以鼻吸气，安安神情，像前面提到的一样，想象一幅优美的景象。 (2)听众障碍及其克服 演讲尽管是以你为中心，但是你的目的是让听众注意理解和吸收你的观点。在这一沟通的过程中，听众的反应也是很重要。可以说，听众的反应是你演讲成功与否的反应。听众并不一定会与你合作，他们会给你制造麻烦。 演讲并非是把语言简单地公之于众，而是思想的表现、情感的传达、心灵的外现。听众产生逆反心理可能是由于你的态度让他们误解。 当你以感情和感染『性』的热情来陈述自己的意念时，听众很少会升起逆反的意念。 面对听众正常的逆反情绪，你不能排斥和压制，而只能接受它、协调并化解它。因为听众正常的逆反心理来自你自身，而不是听众。 美国著名律师赫尔有一次为当事人辩护，不小心摔倒在台阶上，衣服撕开了口，帽子也掉了，听众马上爆发出笑声、掌声和口哨声。这时，赫尔很镇静地走到了中间微笑着向听众说："对不起，各位，此时此刻，我太激动了。一是为我的当事人；二是为了大家，激动得使我手足无措。衣服破了不要紧，帽子掉了不要紧，只要真理在心中。" 话一出口，台下报以一片掌声。 当听众产生逆反心理，不听你的演讲而自顾交头接耳、议论时，你要力忌怒上心头，也忌我行我素，而要从容冷静，迅速地判明原因，用停下来的"冷处理"平息喧闹。 对于听众正常的逆反心理，我们要尽力化解，但是，对于那些因逆反心理而故意刁难的人，则有必要直接驳斥，全力反击。 4.案例：林肯在葛提斯堡的演讲 87年以前，我们的先辈们在这块大陆上创立了一个新的国家。这个国家产生在自由之中，奉行一切人生来平等的原则。 现在，我们正在进行一场伟大的内战，以考验这个国家，或者是说以考验任何一个奉行平等原则的国家能否长久生存。在这场战争的一个伟大战场上，烈士们为这个国家的生存而献出了自己的生命。我们在此集会，是为了把这个战场的一部分奉献给他们，作为他们的最后安息之所。我们这样做是应当的。 但是从更广泛的意义上看，却不能说我们在奉献、圣化、神化这块土地。那些曾经在这里战斗过的勇敢的生者与死者已经把这块土地神圣化了，而这远不是我们微薄的力量所能增减的。全世界不会注意，也不会长久地记住我们今天在这里所讲的话。但是，全世界将永远不会忘记这些勇士们在这里所做的事。对于我们这些活着的人来说，倒是应该把自己奉献给勇士们以崇高的精神向前推进而尚未完成的事业；倒是应该把自己奉献给依然摆在我们面前的伟大任务--我们要从这些可敬的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们为之献出全部忠诚的事业；要在这里下最大决心，不要让烈士们的鲜血白流；要使我们的国家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要使我们这个民有、民治、民享的『政府』永世长存。 七、阅读的策略 1.阅读方式 当你筛选出自己应该阅读的读物后，这时，不应该急于阅读，而要静下心来，想一想自己应该怎样去阅读，选择何种阅读方式，并如何积极地完成自己的任务，以达到有效沟通。 阅读方式多种多样，但最基本的两种是精读和略读。 为了深入地去理解读物的内容，了解作者的用意，你必须精细深入地阅读，即精读。 精读具有下述几个方面的特征： 第一，弄懂每一个字、词、句 不管何种形式的阅读，都必须首先解决文字媒介的问题，精读更是如此。弄清了每个字、词、句的确切含义，就为理解整个内容打开了门锁。 第二，反复读 反复是深入钻研、深化认识的有效途径。要吃透阅读内容，有必要进行反复阅读。 第三，强化记忆 精读，不仅意味着读得遍数多，还意味着将阅读效果巩固下来。它需要在读懂的基础上去回味、去记忆。 精通的过程，是把阅读内容副化为自己的知识体系的过程。所以，精读时要求吸收、消化、理解。不能求多求快，造成"消化不良"。 略读就是以尽可能快的速度进行阅读，它不要求对文章的内容进行深入理解。 略读的特征表现为： 描绘轮廓。略读时首先是以尽可能快的速度掌握读物的主题、结构的安排、了解作者的写作风格等，描绘出读物的总体轮廓。 掌握关键词语。一般在对书本有了大体了解后，读者就可以用目光去搜索关键词语。 找出中心句。略读是只求掌握文章的主题思想而不是阅读细节。所以，读者此时旨在抓住段落大意和少数几个细节。有时，关键的句子不一定就是段落的第一句，它也可能在段落中间或在末尾。 循序渐进要遵循阅读计划和你自己的实际情况，量力而行，不要超越自己的阅读能力。同时，要遵循主客观不断变化之序，要把循序渐进看成一个动态概念。"序"和"进"都不会是一成不变的。你要根据工作、时间、个人能力等各种变量因素，不断调整阅读项目、内容和速度。 另外，限制阅读和交叉阅读也是好的阅读方法。 限制阅读，也叫压抑阅读，指的是你自己在阅读心理上的限制，即在特定的环境内，对自己阅读的兴趣、欲望、数量和时间在主观上有所限制。 交叉阅读，就是在阅读过程中适时更换阅读的材料，使大脑神经的兴奋、抑制活动得到合得调剂，使大脑的活动始终维持在较高水平，从而获取较好的阅读效果。 当你制定好阅读计划时，你的准备工作也就进入尾声，此时，需要的是调动你的阅读情绪，在意志的推动下实现该计划。意志引导获得的初步成功往往会引发你进一步阅读的欲望。这样你的厌倦感会逐渐变成喜好，强制『性』的阅读也会变成兴趣『性』的阅读。如果畏难而止，那么越来越会失去阅读的兴趣，也就不能获取此类信息。 2.理解技巧 (1)精读 精读，是提高阅读深度的主要方式，是阅读中最根本的环节。它以全面掌握读物的思想和艺术为突出特点。精读是我国传统阅读理论的精华，它要求"循文入义"，做到"字训其义，句贯其意，文寻其脉，篇会其旨"，逐步进入"字会、意会、情会、理会、神会"的境界。 精读的一般步骤是： 1初读，逐字逐句逐段逐章通读，求其读懂； 2细读，明了全篇或全书的主旨及表达技巧，求其渗透； 3复读，"把应当记忆的记忆下来，把应当体会的体会出来，把应当研究的研究出来"，求其读化。 (2)略读 略读是与精读相对而言的一种阅读技巧。从形式上看，略读时不求深入精心研究，而只求概览大意，但实质上是在能够精读的基础上作"观其大要"的常规阅读。略读速度快，效率高。 略读的一般步骤是： 1掠读正文，注意大小标题和有特殊标记的字、句、段； 2细读重点，理解自己感兴趣的以及需要的内容； 3概括读物，总结自己阅读中的感受。 3.阅读障碍及其克服 我们所指的障碍是自己设置的障碍，它妨碍了有效的阅读，阻碍脑子从一个意思向下一个意思的快速运动，并影响到对意思的理解。 如果你有默念或唇读的习惯，那么默读时喉咙处就会发出声音(默念)或出现无意的唇动(唇读)，就像念出声音来的口形一样。无论哪种情况，都是强迫自己的脑子只以说话的速度吸收读物的内容，这种阅读不是有效的沟通。 拐杖是人们遭受不幸，需要外来物支撑身体时使用的。在精神上也存在着拐杖。 阅读时习惯用手指指着每一个字，或用尺子之类的东西，顺着读物的侧边一行行地往下移，这就是人们阅读时使用的一种精神拐杖。想给自己的大脑一个额外的支撑，使其注意力集中，这样就把读速拖住了!因为手指的移动不可能比眼睛敏捷，也不可能有大脑的活动快。 克服指读或以尺导眼的读法，只需用手拿住书报或杂志阅读，就能防止这种不良习惯。这种习惯一旦克服，就不可能再出现。在练习之前先试一下，算是作个准备。在房内选几种放在不同位置的物品，大声叙述它们的方位，但请记住，把手放在身体两侧。 从眼角看东西的能力就是你的视力范围。如果要稍微仔细研究椅子或图画，也不必转动头部。只要转动眼睛，视力的焦点就能在视力范围内移向另一个物品。 这里要讨论的是消除头部运动。这是使你在练习后能同时看几个词的一种方法。请不要随便对待下面的练习。读速最终能增加多少，取决于阅读中学会使用视域好坏的程度。 请用下面的练习方法试验，并选择适合自己使用的一种： 用一个指头按住下巴的一侧； 托住下巴，像在沉思那样； 用一个指头按住鼻尖。 重要的是，在进行练习时，检查自己的头部是否在转动。 八、写作的策略 写作首先要确定主题，也就是立意。主题是你在说明事物、阐述道理、反映生活时，通过文章的全部内容表现出来的中心思想或基本观点。主题能够充分展现你的写作意图，体现你对所反映的客观事实或情况的基本认识和评价。 主题是整篇文章的核心和灵魂。它决定材料的取舍、提炼，支配文章的谋篇布局，并制约语言的运用。 1.如何确定主题 确定文章主题，必须考虑你主观上应具备的条件，即有关写作对象的资料积累、知识储备、真实感受、写作热情、认识能力等。如果条件尚不充分，就应该在确定主题之前积极主动地去创造那些条件。 首先，你必须熟悉、了解写作对象。掌握它的大量材料，以及相关知识。 其次，你要有真实的感受和写作的热情，只要是有动过笔的人，谁都会有这种体会：只有经过自己认真思索过的事物，或是倾注着自己情感的形象，才能激起你强烈的写作热情，它是你写好文章的重要前提。 主题的形成过程，就是你深入生活、认识生活的过程。它首先是作者在社会生活的实践中获得的一种认识，这种认识经过多次的重复，最后形成一个比较清楚的、稳定的思想，这种思想上升到理『性』的认识阶段，就成为文章的主题。 确定主题并不是一件轻而易举的事情。为了使文章有一个深刻的主题，你需要多次提炼，这样才有可能使你的主题逐步深化、逐步提高。所谓提炼，就是要求你对大量材料进行比较、分析，经过反复思考，找出客观事物的内部联系，抓住事物的本质，从而找出一个足以统领全篇的深刻的主题。 通过上面的论述，我们明白了主题的含义。那么，标题又是什么呢?标题又叫题目，它是你对文章思想内容最集中、最高度、最凝炼的概括。任何文章都应该有标题，没有标题的文章就不完整。标题又是文章的有机组成部分，它和文章内容、体裁特点和情调『色』彩都有密切有关系。 主题是文章的中心思想，标题则是文章的篇名，二者的关系虽然密切，但又不能一概而论。一篇文章的标题是可以更换的，但主题却是固定的。 确定你的标题既要根据主题的需要，也要从你想如何向读者展现你的主题出发。 2.表达技巧 常用的表达方式主要有五种，即叙述、描写、抒情、议论和说明。 叙述即记叙和述说，它是一种记人叙事并陈述其来龙去脉的表达方式。它一般包括时间、地点、人物、事件、原因、结果六个要素。 对叙述总的要求是：一要交待明白，线索清楚；二要抓住本质，突出重点；三要详略得当，巧掀波澜。 描写，是进行绘声绘『色』绘形的描画和摹写，它能产生如闻其声，如见其人，如历其境，如睹其物的表达效果。 描写和叙述常结合在一起使用，但有区别：叙述着重于对人物、事件、景物、环境的介绍和交代，使之清楚明白，描写着重于对人物、事件、景物、环境的描摹和刻划，使之『逼』真传神，历历在目；叙述在于告诉人们存在什么、发生什么，描写则在于告诉人们是怎样地存在着、怎样地发生着。 抒情，就是抒发感情，指的是作者或文章中的人物对人、物、事、景等的主观感受的抒发。文章不仅是传递信息，表达思想的工具，还是传达情感的工具。运用抒情，可以渲染气氛，显示行文基调，贯通文章意脉；可以表白人物的心迹，以情动人；增强文章的感染力；可开拓意境，表现和深化文章的主题。 你在抒情时要注意：一要感情发自内心，丰富细腻、真挚自然；二要展现你的个『性』，情趣纯正，健康向上；三要符合主题需要，与文章内容和谐一致。 议论是一种评析、论理的表述方式。一篇或一段完整的议论，通常由论点、论据和论证三要素组成。 议论分两大类，即"立论"和"驳论"。立论称证明式文章，驳论称反驳式文章。 在说理『性』的文章中，议论是一种主要的行为方式，它要求论点明确、论据充分、论证周密。在记叙文中，议论是由叙述和描写引发出的对事物的感情、认识和评价，是在关键处的画龙点睛之笔。 说明是用简明的语言解说事物、阐释事理的一种表达方式。说明不同于议论，也不同于叙述，它有自己的特点：具有科学『性』和知识『性』；语言朴实、简洁；言之有物。 说明的方法有比较说明、举例说明、比喻说明、诠释说明、数字说明、图表说明等。 说明这种表达方式，要求语言精确、简明。 3.写作障碍及其克服 在写作过程中，往往会遇到许多的障碍，这些障碍主要可分为两类：一是缺乏思路，不知道从何下手；二是在写作过程中思路受阻，一时无法继续写下去。 思路是人们思考某一问题时思维活动进展的线路或轨迹。从写作来看，也就是作者为了深化和表达其思想认识而遵循的思维活动的线路。 思路堵塞是指作者一时无法继续写作：坐在那里，面对着空白的屏幕或白纸，无法写下去。事实上每个人都有过这样的经历。 写作中的思维是一个相当重要的一个概念。文章的结构，实际上就是作者的思路在文章外部形态方面的体现。 如果你思路堵塞甚至缺乏思路，不妨尝试以下几种技巧： 显然，如果准备工作都没做好的话，也就无从进行实际『性』的写作。 如果你在写作前开拓了明晰的思路，并使之具有条理『性』、逻辑『性』，那么写作过程也就有话可说了。 思路被堵塞时，你不妨在那个时候暂时改变一下你写作的具体目标。 如果你在思想或表达方法上陷入困境，休息一下通常会有所帮助。出去走一会儿，做做其他事情。或者坐下来，想象一下自己正在与读者进行交谈。然后，写下或大声口述你要对他说的话。 4.案例：一份公务便函 便函致：人力资源部 发自：总裁 主题：饮水机 时间：2000年5月4日 现在公司内有许多抱怨，抱怨上班时间内喝水困难。我不希望员工认为公司不关心他们的生活，实际上公司一直在致力于员工福利的提高，应该配备既节省时间又清洁卫生的饮水机。 但我不清楚员工对安装饮水机的反应如何，有些其他什么不同意见，请向我提交一份报告。 人力资源部给总裁的一份报告： 时间：2000年5月20日 关于饮水机的报告 十分有意思，办公室内的饮水问题引起了这么大的关注。给大家配备饮水机，似乎是一个很好的方案，既能节省员工时间，又能提供清洁卫生的饮用水。但实际上配备饮水机的效果却是很不清楚的。 在好几个办公室，经常谈论谁打水，公司开水供应不足，供应时间不够长，水质差等问题，但实际上大家也就这样过来了，办公室内都已形成了一些固定的规范。如果安装饮水机，则会碰到费用、送水时间、饮水机放置位置等问题，很容易造成矛盾。 因此，我们认为应该加强原有开水供应，个别办公室如有此需求，可让它们自行解决。 公务员与MPA 第4章 第三课观察(1) 一、直接观察的策略 1.什么是直接观察 对自然的直接观察，指人们对自然界的各种事物和现象进行观察时，只凭借感觉器官直接进行观察，是观察者与自然对象之间的直接的相互作用，观察者与观察对象之间不存在任何中介的工具。 面对变化多端、神秘莫测的自然世界，人们希望知道它的真实面目，揭开它神秘的面纱。在提出世界是什么样的问题之后，人们首先运用自己的感官去感受这个世界：用眼睛看，用耳朵听，用鼻子闻，用舌头尝，用手去触『摸』。 直接观察是人类认识自然世界最基本的方法，也是非常有效的了解自然的一种方法。直接观察也是科学工作者搜集科学事实、感『性』经验的基本途径，是形成和发展自然科学理论的实践基础。 神农尝百草就是古代劳动人民观察自然，了解自然最好的例证。神农用自己的眼睛、鼻子和舌头对自然界的各种野草进行观察，了解了它们各种各样的特『性』，并将它们的形状、『色』泽、味道和『药』效详细地记录下来，告诉后人，为后代的农业和医『药』发展做出了很大的贡献。 60年代初，我国香榧(一种干果)的年产量只有5000斤，科研人员于是进行了一次直接观察。他们通过对开花、结实和不结实的三株香榧的观察，发现授粉是结实与否的主要原因，如果没有雄榧，或虽有而没有授粉，雌榧都不能结实。其他如地形土壤都是次要因素。这样就找到了香榧产量低的原因，通过进行人工授粉，大大提高了产量，达到了78000多斤。 简单、方便是直接观察最大的优点。直接观察不需要借助任何仪器，只需要观察直接运用自己的感觉器官进行观察，实施起来比较简单，受各观条件限制较少，可随时随地进行。 明代著名的医学家李时珍利用直接观察的方法，对植物进行了长期的、系统的观察。他只身一人，不辞辛苦，深入实际，"采访四方"，靠着自己的感觉器官，先后到河南、江西、江苏、安徽等地，对成千上万种『药』用植物进行了直接观察，搜集标本和『药』材，积累了丰富的经验材料，写下了『药』物学巨著《本草纲目》。虽然已经过去数百年，今天的医学家们仍然不得不惊叹李时珍在当时观察的准确、细致。 直接观察的适用范围非常广，不仅在医学中发挥重要的作用，在物理学、天文学、生物学、地理学等自然科学领域也有着重要的价值，是一种基本的经验认识方法。 通过对植物的外貌、结构的详细观察，人们建立了完善、科学的植物分类体系，为以后的研究奠定了良好的基础。 中医通过"望、闻、问、切"四步直接观察的手段，了解人体各系统的信息，把握疾病的部位和状况，为进一步对症下『药』服务。 因此，了解和掌握直接观察的方法和原则，对我们认识世界、改造世界有重要的意义。 2.直接观察的策略分析 在进行直接观察前，我们必须明确我们观察的目的。 因观察对象的不同，在确定观察目的时可采用两种方式：粗略式、系统式。 (1)粗略确定 当我们对观察对象不太了解，只有大致的观察方向时，观察的目的就比较粗略。并且这个目的还会随着观察的进程而有所变化。 例如，我们对一个原始森林进行考察时，我们只是粗略地知道自己对森林中的动植物感兴趣，但对具体的对象并不明确。如果在考察过程中，突然发现了某种稀有的植物，那么，观察目的就可以明确下来。 在粗略的目标的指引下，我们可以进行初步的观察。获得以往没有得到的感『性』的知识，然后，就可能在此基础上，确定更为明确的观察目标。 (2)系统确定 对于我们事先有所了解的事物，我们想进一步进行观察时，就有了比较系统的观察目的。我们知道自己希望了解这个事物的哪些方面。 例如上面提到，如果我们在原始森林中发现了一种稀有的植物，我们就可以提出观察这棵植物的较为系统的目的，如观察它的干、叶、花、果的形态以及生长的特点，以及与周围生态环境的关系。 再如我们想观察大熊猫，我们就会希望系统地了解它的出生、成长、死亡过程以及环境、食物等等方面的问题。针对这些问题进行系统的观察。 从理论上来说，所有的物质和现象都可以作为观察的对象，但实际中，有许多物质和现象是不适合观察的，或者说观察它们是比较困难的。 观察对象的选择是最初的工作，但有时候显得非常重要。在通常情况下，符合特定观察目的和要求的事物对象数量常常很多。受各种条件限制，观察者不可能对所有符合要求的对象逐一观察，必须在众多的对象中进行选择。选择的原则是挑选那些比较典型的、单纯的、外『露』的、较少干扰的、能够直接显示属『性』的观察对象；尽量避免选择那些非典型的、复杂的、隐蔽的、间接表现其属『性』的观察对象。 德国医生博蒙特在一次偶然的机会中发现了一位左肋受枪伤的猎人，在他的伤口处看到一个大的胃瘘管，通过这个瘘管，人们可以看到里面的脏器。博蒙特医生于是就雇佣了这位猎人。通过他的胃瘘管，他能够非常方便、清楚地看到内脏的消化情况。如果没有这位特殊的观察对象，人们就很难直接地对胃进行观察。 自然现象是错综复杂的，一个观察对象往往有很多特『性』可以观察，但有一些是主要的，有一些是次要的，有一些是无关的。事先若没有选定观察的变量，就很可能被弄得眼花缭『乱』，结果一无所获。确定观察变量的目的就是为了简化观察对象，把可变因素尽可能的减少，突出主要因素，便于揭示事物变化的规律。 孟德尔进行『性』植物杂交的遗传研究时，将豌豆的种子颜『色』、种子表面的形状、花『色』、蔓高、未成熟豆荚颜『色』、豆荚形状和花的部位等七个特『性』作为观察的变量，每次只观察一个变量的变化。当一个简单特『性』的行为被确定以后，继而同时研究两个特『性』。这样，通过计算杂交种子中每个类型的个体数目，将遗传规律建立在可计算的数量基础之上。由于选择了正确、方便的变量，使得他能够在比较短的时间里发现了"孟德尔遗传定律"。 二、间接观察的策略 1.什么是间接观察 对自然界的间接观察是指观察者以一定的仪器为中介，对自然界的观察对象实施观察的过程。与直接观察所不同的是，间接观察法在观察者与观察对象之间多了观察工具这一中介因素。 间接观察法是直接观察法的深入和扩展，是人类认识世界过程中的一个巨大进步。 在实际生活中，人们渐渐发现直接观察存在许多局限『性』，因而希望借助于一定的仪器，来帮助自己对自然进行间接观察。所谓间接，是指我们的感官不是直接对观察对象进行观察，而是通过某种仪器设备间接地作用于观察对象，从而获关于对象特点的知识。 在观察者和观察对象间引进一个中介物--观察工具，观察者不再用感官直接接触观察对象，而是通过观察工具去间接地感知被观察事物。 北京古观像台上保存有古代的8架天文仪器，它们是黄道经纬仪、赤道经纬仪、天体仪、地平经仪、象限仪、纪限仪、地平经纬仪和玑衡抚辰仪。此外，我国还有浑仪和简仪等，保存在南京紫金山天文台上。这些都是我国古代的天文学家为了扩展自己的观测能力而发明的，是中国人聪明才智的结晶。我国古代的天文学和历法学之所以能够如此发达，是与这些观测仪器的发明密不可分的。 间接观察由于观察仪器的介入，克服了直接观察的缺点。它具有以下优点。 (1)扩大观察范围 科学仪器使人的感官得以延伸，使观察者的视野由宏观世界扩展到宇观世界，深入到微观世界，把人的感官不能直接观察的对象转化为可以观察的对象。 18世纪荷兰的列文虎克发明了显微镜，是人类观察史上的一次革命，是人类观察能力的一次巨大的飞跃，通过一片小小的凸透镜，人们能够看到平时肉眼看不到的东西--细菌，从而发现了新的生物王国--微生物。后来，显微镜又从 显微镜发展到电子显微镜，使人们对微生物的观察从细胞水平扩展到分子水平。 (2)提高观察精确『性』 随着观察仪器的不断改进，仪器的分辨能力不断得到提高，各种仪器的分辨精度不断提高，为人们提供越来越精确的量化的数据。 宇宙飞船上的光学偏振测量仪能够聚焦在太阳细部，摄下分辨率为400公里的高清晰度照片，使天文学家能够从照片上对太阳表面的细节进行分析。 (3)提高观察速度 借助于一定的仪器，人们能够观察到肉眼无法观察到的快速运动。 例如，用高速探测仪，物理学家能够观察到存在时间只有10-23秒的粒子，这使得理论物理学的研究成为可能，人们可以对各种存在时间极短的粒子进行观测。 (4)能够克服人的感官造成的某些错觉 前面提到，人的感官很容易产生各种错觉，如冷热错觉、位移错觉和干扰错觉等等。而仪器则没有人的感官的这些缺点，使用一些仪器就很容易地消除掉各种错觉。 例如，用简单的测量仪器(照相机、摄像机、红外线探测仪等等)就很容易排除视觉造成的一些错觉。 (5)能使感觉形式发生转换 人们可能通过仪器将不易观察到的感觉形式转化为容易观察到的感觉形式。 例如，我们用触觉可以感觉到温度的大致冷热情况，但是不能够加以量化，而且利用触觉进行感知容易产生错觉。而如果使用温度计，则可以将冷热的触觉转化为视觉形式。经过这种转化，可以比皮肤更精确、明了地用数字来反映实际的温度大小，可以对较为接近的温度进行比较。 随着科学技术的不断发展，越来越多、越来越精密的观察仪器必将出现，从而克服人类自身感知的局限『性』，不断深化、扩展人类的认识范围，加深对人本身和世界的认识。 2.间接观察的策略分析 利用间接观察法对事物进行观察时，我们应掌握如下策略： (1)提出观察假设 间接观察目的的提出与直接观察基本相同，区别在于间接观察的目的可以更为广泛，可以根据现有的仪器设备提供的条件提出观察目的，也可以根据以往的研究提出进行某种观察的可能『性』，然后设计相应的仪器，最后通过新的仪器达到观察的目的。 丹麦天文学家第谷，是一个出『色』的观察家，他用了30年的时间，精密地观察行星的位置。但是他缺乏理论头脑。1600年，第谷请德国人开普勒做助手。开普勒观察技术不如第谷，但是他却很有理论才华。通过对第谷资料的分析，他开始假设太阳围绕地球转，但与观察结果不符，后来改用日心说，结果仍不理想，最后他大胆设想行星的轨道是椭圆的，太阳位于椭圆的一个焦点上。有了这个假设，再进行精确的观测，所得结果与设想十分相符。 (2)选择观察对象 由于各种观察仪器的发明，我们可以观察的对象大大增加了，仪器的使用减少了对观察对象的限制。 但是在实际的观察过程中，我们还是要尽量选择适合于仪器『操』作的观察对象。 有时候，如果观察对象不适合直接用仪器进行观察，就需要我们对观察对象进行适当的加工，使其适合被仪器进行观察。 例如，我们用光学显微镜观察动、植物的细胞时，就需要将观察对象加工成大小厚薄适度的切片以后，才能放到显微镜下进行观察。 (3)选择观察环境 进行间接观察还要选择适宜良好的观察环境。任何观察都要在一定的环境中进行，好的观察环境对观察有促进的作用。不良的观察环境对观察起到妨碍的作用。如果对观察对象的干扰太大、太强烈，即使观察对象很典型，也常常会导致不准确甚至错误的观察。 天文学家将天文台建在远离大城市的高山上，就是为了创造一个良好的观察环境。因为在高山上，没有城市灯光及烟尘的污染，也没有高层建筑的阻挡，天空的能见度比在城市中要好得多。中国的紫金山天文台就是因为所在地南京的灯光污染过于严重而不得不准备迁移到他处。近几十年来，天文工作者们为了获得高质量的太阳光学探测资料，发现在开阔的水面上大气宁静度最好，观察结果最佳。因此，一些观察太阳的光学仪器又纷纷在水面上安家。例如，北京天文台的太阳磁场望远镜就安装在北京怀柔水库岸边。 (4)选择观察工具 在许多观察过程中，观察仪器必不可少，仪器的好坏往往决定了观察的成功与否。仪器能够扩大人的视野，是人类感官的延伸。 在20世纪30年代至40年代，人们对海底世界基本上还是一无所知。为了能够观察神秘的水下世界，法国的海军军官古斯托花费了毕生的精力研制了各种水下观测仪器，为人们认识海底、研究海底创造了良好的基础。他设计了潜水员用的水肺；第一次将一架摄影机放在一只用衣扣来封口的防水箱里，拍摄了第一部水底记录片《在水下18米邀游》；他研制了现在普遍采用的捆绑式压缩空气潜水瓶；发明了能潜到水下350米的潜水器。这些观察仪器的发明，使人们能够突破海水的禁区，深入到水下，进行各种观察活动，极大地开拓了人们观察海底的视野。 三、实验观察的策略 1.什么是实验观察 随着人类观察水平的提高，人们开始根据自己的设想，对观察对象进行控制，"纯化"所观察的对象，排除偶然、次要、外在的种种干扰因素，使它在实验条件下再现它最本质的方面。 如果我们观察到自己骑的马摇摇晃晃走不动路，我们只是观察到这种现象，并不知道马为什么走不动。 于是我们会提出各种设想，马可能是饿了走不动，也可能是病了走不动。假设提出之后，需要我们来加以验证。于是，我们先给马喂一些饲料，如果马吃了饲料以后，精神抖擞起来，那么就说明我们的设想是正确的，我们通过尝试让马吃饲料，发现了马走不动的原因是由于饥饿；但如果吃了饲料以后，马还是老样子，那么，说明不是由于饥饿的原因，而是可能有其他的原因，如生病了。 实验观察具有以下优点： (1)纯化观察对象 在自然状态下，观察对象受到各种外界环境因素的影响很大，各种因素相互交织相互作用，往往很难观察到我们真正想要的东西。 西方关于生命的起源有一种学说叫"生命自然发生论"，其依据就是人们观察到，在放置时间过久的肉汤里会长出各种虫子来。这个现象的发生是一个事实，但是这个事实后面的原因是否这样简单呢？ 科学家巴斯德认为空气中的各种微生物可能对肉汤产生了某种干扰。为了排除这种干扰，需要纯化观察条件，于是巴斯德设计了一个实验，他制作了一种长而细的曲颈瓶，将肉汤放在这种瓶子当中，经过长时间的观察，没发现肉汤内长出任何东西来。其原因，现在看来是因为又长又细的瓶颈将空气中的微生物挡住了，微生物不能进入肉汤内，自然也就不能发生各种繁殖活动。巴斯德通过一个小小的实验，纯化了观察条件，排除了不利的影响因素，有力地驳斥了自然发生论。 (2)强化观察条件 实验可以强化某些观察条件，观察实验对象的变化，寻找各种科学的规律，而这些特殊条件在自然状态下是很难产生或做到的。 人们可制造出超高温、超高压、超真空、超导电『性』和超磁场等实验条件，并观察在这些条件下，观察对象所发生的变化和反应，以发现在一般条件下不能发现的对象。 (3)具有可重复『性』 实践是检验真理的唯一标准。我们在观察中得到的信息，得出的结论正确与否，需要在实践中验证。在自然条件下进行的一些观察，往往较难进行重复。 哈雷慧星的出现周期为76年，科学家很难在一生中对它进行两次观察。然而实验方法能够使人们反复重复实验过程，再现实验结果，检验观察论断的可靠『性』。例如物理学上焦耳测定热功当量的实验，证明实验粒子具有波粒两向『性』的电子衍『射』等。 2.实验观察的策略分析 进行任何实验观察，都有一定的目的。 一般来说，实验观察都建立在自然观察的基础之上，是为了解决自然观察所不能解决的一些问题，这就是实验观察的目的。 在家里听收音机时，收音机突然不响了，我们通过自然观察往往不能发现问题所在，这时候我们会尝试寻找收音机不工作的原因，这就产生了实验观察的目的。 确定实验观察的目的后，通常并不立即着手设计实验，而是首先要明确须根据什么原理来达到实验目的，以提出实验所依据的假设。 这种理论假设不是凭空产生，它必然是建立在前人大量研究的基础之上的。而且，这种假设必须是在现有实验条件下切实可行，而不是脱离现有条件的空想。 因此，研究者应当明确采用什么方法、途径、沿什么方向去达到实验的预定目标。没有这个环节，就难以从实验目的过渡到具体的实验设计。 原则上自然界的任何事物都可以成为实验的对象，但由于每个实验的假设不同，通常选择能使实验条件尽量简化的实验对象。 孟德尔进行植物杂交遗传研究时，将豌豆的种子颜『色』、种子表面的形状、花『色』、蔓高、未成熟豆荚颜『色』、豆荚形状和花的部位等七个特『性』作为观察的变量。他选择豆荚作为观察对象的原因是因为豆荚的基因外显特征十分显著、多样，且易于观察。如果选择一种矮小的小草来做观察对象的话，由于小草的各种『性』状不易观察，观察就会比较困难，容易发生错误，很难有什么发现。 如果我们进行的是有对照组的实验，那就需要对实验对象进行随机化处理。 所谓随机化，是指实验对象的选择分组不以人的意志为转移，分组的结果完全不能预料。随机化分组是实验观察的基本原则之一。 如果我们要将40只老鼠分成实验组和对照组，每组20只，怎样分呢?如果我们用手去抓，先抓到的20只放在实验组，后抓到的20只放在对照组，那么，这种方法是不科学的，不符合随机化的过程。按照这样的区分方法，实验组的老鼠很可能都是年老体弱的，因此被首先抓到；而对照组的老鼠很可能是年轻力壮的。这样做出来的实验结果是不能令人信服的。 正确的方法是根据随机数字表，每次抓出来的老鼠如果是单数，就放在实验组，如果是偶数就放在对照组，这样就保证了分组的科学『性』。 四、实地观察的策略 1.什么是实地观察 所谓实地观察，是观察者不带事先的假设，直接到社会生活中去，直接了解当前正在发生的、处于自然状态下的社会现象，搜集资料，然后依靠观察者本人的理解和抽象概括从经验资料中得出一般『性』的结论的方法。实地观察是社会观察的基本方法之一，是人们获得第一手感『性』材料的可靠来源，是发现问题的重要途径。 实地观察与社会生活中的日常观察和亲身体验本身没有大的区别，也是依靠观察和参与。但是日常生活中的观察是被动的，实地观察则是带有很强的目的『性』的，而且更加系统、全面；观察者必须具备一些实践经验和技能；观察结束后还需要对观察所得到的资料进行整理和思维加工，得出概括『性』的结论。 实地观察法是一种最基本的观察社会的方法，是了解社会真实情况的有效方法。 我国老一辈的社会学家严景耀教授在解放前曾对犯人的生活进行过一次实地观察。他在取得当局的同意后，装扮成犯人，进入监狱中与犯人一起生活。因而一般犯人对他毫无戒心，常主动将入狱的原因、家庭的生活情况以及所受待遇向他倾诉。通过这种方式，他获得了许多反映当时社会真实状况的材料。 实地观察具有以下优点： (1)直观『性』和可靠『性』强 "百闻不如一见"，实地观察使观察者能够直接感知客观对象，他所获得的是直接的、具体的、生动的感『性』认识。这样的认识，要比仅仅依靠看别人现成的资料来得实在，来得深切，能够掌握大量的第一手资料，这是文献调查等间接调查方法等不能比拟的。 (2)能了解真实情况 在实地观察中，观察者亲身经历观察现场，直接观察自然状态下的社会现象，被观察者很难做假，即使有人为的痕迹也很容易被识破。 詹承绪等1963年用了一年的时间对云南纳西族的婚姻家庭状况做了实地观察。以往人们对这一问题的认识比较模糊。在搜集了大量材料和数据以后，观察人员得出如下结论：纳西族在1956年民主改革时还保留着母系、母系父系并存、父系三种家庭形态和阿注婚、阿注同居婚、正式结婚三种形式。澄清了以往比较模糊的认识。 (3)观察深入 实地观察有利于直接了解被观察者。实地观察一般要持续较长的时间，在长时间的参与观察中，观察者可在共同的活动中与被观察者建立感情、培植友谊，并在此基础上深入、细致地了解被观察者在各种不同情况下的具体表现。这是其他观察方法所不能做到的。 (4)简便、易行 实地观察简便、易行，灵活『性』大，观察人员、时间、场地、程序都可灵活变动，也不需要过于复杂的仪器设备。 2.实地观察的策略分析 利用实地观察法对事物进行观察时，我们应掌握如下策略： (1)提出观察设想 问卷调查和实验观察开始前的设计非常重要，一脚经过周密的计划和准备，研究一旦开始，就不会轻易变更设计方案。 但是实地观察预先并没什么具体的理论假设，也很难找到通过其他方法（如问卷法）获得的资料。一般来说，观察者开始观察前，往往只有一个大致的研究假设或计划，并且随时准备根据实际情况进行修正或者改动，观察的方向和过程变更的余地很大。 实地观察更多的是以发现为目的，而不是以阐述个人观点为目的。观察者旨在发现被观察对象如何看待世界，如何定义情境以及情境对于被观察对象所具有的意义，如何从大量的现象中概括出被观察对象的主要特征。 因此，与其他观察方法不同的是，实地观察对事先的假设并没有很高、很严格的要求。 (2)选择观察对象 观察者根据观察目的的不同，可以选择不同的观察对象。 在具体的选择过程中，一般要选择典型的对象作为观察对象。 这样做的目的是为了使观察对象具有典型的意义，从而使观察结果更具有典型的意义。 观察环境治理的状况，不仅要看一般的大街、小巷、学校，还要看工厂的"三废"处理和居民区的公共厕所。观察居民的生活状况，不能光看收入高的阶层，还要到收入较低的居民家中进行观察。只有抓住了典型环境中的典型对象作为观察的重点，才能收到"以小见大"的观察效果。 (3)选择观察环境 对于实地观察来说，选择合适的观察地点和时间非常重要，不同的时间、不同的场合对同一个对象进行观察，往往会得到不同的观察结果。可遵循以下原则进行选择。 1尽量选择资料丰富的观察点 我们能观察到的资料越多，观察也就越详实，越能说明问题。 对少数民族进行观察，就要选择该民族聚集较密集的地区，选择一些较大的镇、村。如果选择散在的居民作为研究对象，很可能不具有典型意义，所获得的资料也会相应较少。 2尽量选择自己不熟悉的观察点 观察者应该尽量将自己的观察力保持敏锐，对有意义的事物高度敏感，这样才能进行细致的观察，不会遗漏有用的信息。一般来说，我们对自己熟悉的东西，早已习以为常，认为是理所当然，从而失去了敏锐的观察力。而对于一些自己不熟悉的东西，则会比较敏感。 3适当的时间和场合相结合 根据观察对象的不同，注意选择最佳的观察时间和观察场合。 要观察『政府』部门工作者上班迟到、早退的现象，最佳的时间应该是上班时间后半个到一个小时以内，下班时间前一个小时以内；最佳的观察地点应该是『政府』各部委门前。如果观察者在上午上班时间到了一个小时以后再去观察，结果就会大不一样。 对于实地观察来说另外还要选择观察身份。 由于实地观察要求观察者深入社会生活中进行观察，因此，选择恰当的身份非常重要。在实地观察过程中，观察者往往会对被观察者产生一定的影响，如果观察者的身份选择不当，就会影响被观察者，使他们产生紧张、惶恐或好奇、羞涩等心理，他们的行为就会与平时的表现不一致。 如果正在上课的学生们发现校长正从教室外观察他们，他们就会变得非常紧张，一些不认真听讲的同学就会变得认真起来，这样就影响观察结果的准确『性』。进行实地观察的人员需要与被观察者打成一片，才能真正发现问题。 五、测评观察的策略 1.什么是测评观察 对社会行为的测评观察与实地观察方法十分接近，所不同的是测评根据的是已经成熟的理论，用量化的方法对社会行为进行评估，而实地观察则没有明确的理论指导，主要通过谈话的方式进行。 测评观察具有以下优点： (1)直观、可靠 观察者直接观察、感知客观对象，他所获得的是直接的、具体的、生动的感『性』认识。能够掌握大量的第一手资料，这是文献调查等间接调查方法等不能比拟的。同时，在观察过程中，由于被观察者不知道观察的具体内容，因此很难作假设，观察结果比较客观。 我们如果要观察营业员对顾客使用微笑的频率，就可以在隐蔽的地方用望远镜或摄像机进行观察记录和评分。这样，既不会影响营业员正常的工作，也不会让营业员知道而做出非自然的表现。 (2)全面、准确 测评观察可以取得被不愿意或没有能够报告的行为数据，并且在行为发生的当时作即时记录，因此观察数据比较客观、全面和准确； 观察过程中的评分一般都是在事先准备好的评分表上进行，不会遗漏信息，比较准确； 同时，测评观察是在行为发生和心理活动的整个过程中进行的，有较多的"时间信息"，可以知道行为随时间的变化情况。 (3)便于记录分析 观察的内容经过标准化处理，记录非常方便，便于较多的观察人员同时进行观察，也便于分析时的编码和量化。 我们对人和社会进行测评观察时，还应注意测评观察的适用范围： (1)寻找事物的特征 例如城市的环境，企业或机构的标志、徽章、标语口号，家庭的陈设等等。通过对这些标志项目的评分，我们可以判断城市文明程度，企业的管理意识水平或家庭主人的社会地位等等。 (2)观察人的行为 通过对人的行为的观察，我们可以了解一个人的『性』格倾向、文化素养、文明程度等等。 记录某人在一定的观察时间里经常与他人发生冲突，则大致可以判断此人缺乏合作精神。记录冲突的次数和种类就可以进行量化的判断。 (3)测评人的态度 态度即指某一事件出现后，一个人的价值判断取向。人们面对事件时，总会做出一个判断：或肯定、或否定、或不置可否。通过观察了解人们的态度可以了解他对事物的价值取向。 我们可以考察一个部门的主管在遇到挑战情境下决策的取向，并加以量化评分，来判断他决策的倾向『性』。 (4)观察人际互动 人际互动，指两个或多个人之间的交往或相互作用过程。人际互动常反映出人的动机和价值规范。 家庭中父母亲与孩子的相互作用的过程是非常复杂的。母亲的行为会造成父亲的情绪反应，父亲的情绪反应又可能影响孩子的行为。这些都不是用简单的询问或问卷的方法能够观察了解到的。如果我们简单地把他们三者之间的关系归结为"好"、"一般"与"差"，就会遗漏大量有意义的信息。这就需要旁观的专业人员对他们的行为进行分析、定位和分类，最后量化记分。 公务员与MPA 第5章 第三课观察(2) 2.测评观察的策略分析 利用测评观察法对事物进行观察时，我们应掌握以下策略： (1)提出观察设想 正确的结构观察必须在观察之前建立比较具体的观察框架。这与前面我们提到的对自然的直接观察中的系统『性』观察类似。观察者在实施观察之前不仅要有一个大体的设想，还要在此基础上准备一个观察用的理论框架。根据这个框架，观察者事先确定需要观察哪些现象，这些需要观察的内容经过这一框架被有机地组合了起来，即有了某种结构。 要观察一个人的侵犯『性』行为，就要事先明确什么样的行为属于侵犯『性』行为，分为哪几类，每一类的具体行为是什么，每一类行为代表的侵犯『性』的程度有多大。有了这样一个具体的框架之后，才可以开始后面的工作。 (2)选择观察对象 对社会的结构『性』观察能够涉及的对象是相当广泛的，进行这种观察的对象可以是单个的人，可以是一个家庭，也可以是一个小组、一个部门、一个团体或机构，甚至可以是某个社区或某个社区或某个地区的人、事或物，观察的对象根据的目的不同而不同。 (3)选择观察环境 对不同的观察目标，要选择不同的观察环境。主要有室内观察、室外观察两种。 1选择室外观察 室内虽然是非自然环境，但容易减少和控制各种干扰因素，而且能够很方便地利用一些仪器设备，如录音、录像设备。当为了了解人们某些具体的、细微的行为特征，或者观察主要在室内进行的活动时，适合在室内中进行观察。 国外许多大型企业采用的结构式观察及训练方法，就是让多个员工在一间房间里进行某项群体活动，如模拟会议等。观察评估人员在房间外通过电视摄像观察每一位应聘者在群体中的行为反映，同时根据事先设计好的量化指标进行评分。找出每个人的不足之处，再加以纠正。 室内观察还适用于心理学家对家庭行为的观察。观察者可以在征得家庭同意的条件下，在家庭的某个空间，如会客室或餐厅放置录音或录像设备，对家庭内的行为进行观察，也可以作为一个旁观者，在家庭内对他们的某个活动，如进餐进行观察。 这种方法简单、实用、有效。适用于那些观察指标比较隐蔽，不易为被观察者猜测到的调查研究。 2选择室外观察 观察者进入自然的社会环境中，而且处于隐蔽的部位或角『色』，被观察者不能意识到正在受到观察，所以，也被形象地称为"冷眼旁观法"。这种方法能够减少观察者对被观察者行为的非自然的影响，保证被观察者在一种非常自然的、不受观察人员干扰的环境中行动。 70年代美国曾经针对经常光顾『淫』秽书刊商店的成人进行了一次观察。观察者在书店的外面设立了一些非常隐蔽的观察点，然后根据事先设计好的指标进行观察记录。记录的内容包括：『性』别、年龄、社会阶层、婚姻状况。每一项内容都有具体标准化的指标，如以服装来确定社会阶层，以是否戴结婚戒指来确定婚姻状况。 (4)确定观察变量 确定观察变量就是根据研究的假设，确定所要观察的具体目标是什么。 确定观察变量还要对观察内容进行标准化。这是对社会行为的测评中非常重要的一步。要有充分的理论依据。 要观察儿童依赖『性』行为与解决问题的能力之间的关系，就要观察这两个变量：儿童依赖『性』行为和解决问题能力。可是，怎样才能将这两个抽象的概念转化为可以具体观察的可以具体观察的指标呢?需要相当明确而不含糊的做出规定，或者叫做对所观察行为进行『操』作『性』定义。这是观察者的一项基本任务。 六、集体访谈的策略 1.什么是集体访谈 集体访谈，又称座谈会。通俗地说，就是通过开调查会进行社会观察的方法。观察者邀请若干被观察者，通过集体座谈的方式了解社会的情况。 一般情况下，集体访谈采用的是无结构的访谈方法，即事先一般不准备系统的全面的问题，而只是有一个大致的调查范围，根据这个范围了解情况。 集体访谈是直接访谈法的一种扩展形式。集体访谈法同个人访谈一样，都是以被调查者作为观察了解的对象，都是进行直接的口头调查。集体访谈法的特点在于，它所访问的不是一个一个的被调查者，而是同时访问的若干个被调查者；它不是通过与个别被调查者的个别交谈来了解社会情况，而是通过与若干个被调查者之间的集体交谈来了解情况。 集体访谈是了解社会问题和群众问题的有效方法。 集体访谈具有以下优点： 集体访谈突出的优点是了解情况快，工作效率高，可节省大量的人力、物力和时间，能在较短的时间内收集到尽可能多的、想了解的信息；可以迅速的收集到对同一问题的不同看法以及人们对该问题认识的差异『性』。集体访谈能够较快地获得社会状况的有关情况。 某个企业出了问题，调查组进行调查时，最快了解情况的方法就是组织召开由各部门人员参加的的座谈会，这样，往往1-2个小时就能够了解到各方面的意见和态度，为迅速解决问题提供了依据。 集体访谈不是没有方向的闲聊会。集体访谈一般由调查者主持，对访谈过程进行指导，讨论的内容是有方向『性』的，以防过于松散。调查的组织人员对讨论的主题、讨论的形式、讨论的步骤、过程、讨论的时间都须很好地加以控制。 了解范围广 集体访谈另一个优点是可了解广泛的信息。 其原因：一是由于参加调查的人的数量多于对单个人的调查。集体访谈适合于各种类型的人群，而且集体访谈参加的人员较多，提供的信息广。 二是由于人与人之间存在相互作用，参加者之间可以互相激励、互相启发、互相补充、互相核对、互相修正。 集体访谈的适用范围 集体访谈主要适用于对企业、社区、各种团体进行快速的信息收集，了解各方面的观点和意见，调查或验证集体行为与群体关系的倾向。我们可以把对集体的这种观察是对个体观察的扩展，也可以在实地观察时将这种方法作为辅助的方法采用。 2.集体访谈的策略分析 进行集体访谈的主要原则就是在会议进行时，能够调动所有参加会议人员的积极『性』，充分发表自己的观点，使会议在充满积极的、创造『性』的气氛中进行。 (1)提出访谈主题 集体访谈会的主题要简明、集中，最好一个会议只有一个主题。如果会议主题含混不清，或者牵涉问题过多，被调查者就很难发表意见，或者是东一榔头西一棒子，始终不能形成议论的中心。 (2)选择观察对象 集体访谈前，要对参加座谈会的人进行选择，目的是为了使参加座谈的人具有各方面的代表『性』，以便通过他们能得到所需要的资料。可参照如下三个方面的内容选择观察对象。 1参加者的结构 参加者应该是某一地区、某一组织中的各层人员。如果你调查的是一个社区，那么，参加者就应该包括这个社区中各种职业的人；如果调查的是一家企业，那么参加者就应该包含各个部门的人员；如果调查的是一个部门，那么参加者就应该有高级、中级和低级三个层次的职责。 2参加者的特点 参加调查会的人应根据观察目的不同而做不同的选择，但一般应是具有代表『性』，了解情况，敢于发言，并且最好是相互信任、有共同语言的人。有些平时就不爱讲话、沉默寡言或胆小怕事的人就不适合参加座谈会。 特别注意物『色』寻找与调查内容直接相关的当事人、主管人和知情人参加会议。为了使参加的人增加共识感、减少疑虑，还可以采取对不同类型的人召开不同会议的办法，分别进行调查。 3参加者的人数 调查会的规模，取决于调查内容的客观需要和调查者驾驭会议的能力。一般来说，参加的人数不宜太多，5-7人比较合适。 由于每次会议时间有限，人多了就难以使每个与会者有充分发言的机会，有时甚至会出现"开陪会"的现象；反之，人数太少，又难以到收到集思广益的效果。但如果观察者有丰富的组织座谈会的经验，人数可以适当多一些。 如出于调查需要，要较多的人参加调查会时，可以考虑用增加会议次数的方式，多开几次相同主题的会议，以便收集更多的信息。 (3)选择访谈环境 访谈的地点应该比较适当、方便，使与会者有一个比较安静的环境。如果随意选择一个人多、嘈杂的地方，显然会影响人们发言、讨论的情绪。 访谈的时间应该较充裕，使多数与会者感到适合，但一般不宜超过2个小时，否则就会使人有疲劳感，影响会议后期的效果。 七、问卷调查的策略 1.什么是问卷调查 所谓问卷观察法就是用统一设计的问卷，用同样的问题对不同的对象进行调查，请被调查者进行书面回答或通过访问员代为填写，以了解情况或征询意见。问卷观察法常用来探察、描述或解释社会行为、社会态度或社会现象。 问卷观察法是一种间接观察法，是运用最广泛的一种观察方法。它实质上是访问法的延伸。与访问观察法不同的是问卷观察法有三个特点：标准化、间接『性』和书面化。 问卷调查具有以下优点： (1)高效、节约 问卷调查能突破时空的限制，在大范围内，对众多的人调查对象同时进行调查，可节省大量的时间、人力、物力和财力。 一次全国范围的报刊问卷调查能够调查上千甚至上万的个体，如果这项任务通过个人谈话的方式来完成，那就会显得过于费时、费力。 (2)匿名 匿名是问卷调查的另一大优点。由于调查的对象有各自独特的思想、情感，不同的调查方法必然会对他们产生不同的影响。引起他们不同的反应。在面对面的访问调查中，人们往往难于同陌生人谈论有关个人隐私、社会禁忌或其敏感的话题。但在问卷调查中，由于被调查者在回答这类问题时，没有其他人在场，问卷本身又不需要署名，能够大大减轻被调查者的心理负担，从而便于他们实事求是地回答问题。 因此，问卷调查更能客观地反映社会现实的本来面目，更能收集到真实的社会信息。 (3)减少误差 在问卷调查中每个被调查者所得一的是完全相同的问卷，无论在问题的表达、问题的先后次序，还是在答案的类型、回答的方式等方面，都有高度的一致『性』。每个被调查者受到刺激和影响是相同的，这就是所说的标准化。这样，就能够很好地避免由于人为的原因所造成的各种偏误，如措辞、记忆、记录等等造成的误差，提高调查资料中的信度，更真实地反映出不同被调查者的不同情况。 (4)便于统计 问卷中的问题都有具体的回答范畴，人们对这些问题的回答都被规范在这些回答范畴之内，所以，不管问卷调查的范围有多大，对问卷结果进行数据分析都同样便利。 做好问卷调查还应注意以上几个方面： (1)了解人们的基本情况 这是问卷最基本的功能，通过问卷，我们可以了解人们的一些基本信息，如『性』别、年龄、婚姻状况、家庭状况、子女状况、职业等等。通常没有仅仅想了解这些基本信息的问卷调查，往往要结合其他的内容，但这些基本信息在所有的问卷调查中又是必不可少的。 (2)了解人们的行为方式 对人的行为的观察是观察的一大主题，通过问卷可以向人们访问他们行为的方式。 我们可以通过问卷的形式，观察人的消费行为，了解人们经常购买哪些物品及选择物品的标准，市场调研人员可以根据调查的结果来分析与把握市场的走向；我们可以观察人们的工作行为，了解个人一贯的工作方式；我们可以观察人们的娱乐行为，了解人们业余时间喜欢进行的娱乐活动的方式；我们还可以观察父母在家里对子女的教育行为，了解有那些不恰当的方式。 (3)观察人们的态度、观点和信念 问卷调查非常适合询问人们对一某些事物的态度、观点和信念 『政府』部门可以用问卷来了解人们对国家政策的看法，用以辅助决策过程；社会工作者可以用问卷来了解人们对恋爱、婚姻的观念或是对某宗教、思想的信念；企业领导可以通过问卷来了解员工对工作满意的程度等等。 (4)调查人们的知识水平 通过问卷，我们可以知道人们对某一事物拥有的知识水平、程度。 例如，对国家新的基本法律、法规的认识，对儿童教育方式的知识，对特区地理、历史的了解程序等等。 (5)进行研究『性』观察 问卷研究是常用的一种科研方法。研究人员可以通过合理的实验设计，利用问卷调查，检测某些变量，通过对问题的量化的分析来发现变量之间的相互关系如何能存在的因果关系。 2.问卷调查的策略分析 利用问卷调查法进行观察时，我们应掌握以下策略： (1)确定观察问题 社会现象纷繁复杂，问卷观察的范围也相当的广泛，上面提到的5个方面的内容可以作为观察的问题提出来。当我们对某种社会现象感兴趣，就可以进行问卷观察。 一旦设立了观察的目的，我们就可以从观察目的出发，选择一个感兴趣的点，深入下去，通过查阅有关文献、向有关专家咨询或与了解情况的人交谈、讨论，了解情况，建立假设。 (2)选择观察对象 问卷调查主要利用抽样的方法选择观察对象。 在进行问卷调查时，由于时间、人力和才力的限制，我们不可能将所有有关的被调查对象都包含进去。 要研究中学生的心理问题，全国大约有3000万中学生，是一个范围极为广大的群体，要对这些学生逐个进行问卷调查是完全不可能的事。因此，我们只能选取一定数量的人进行调查，这就是抽样的过程，抽取的样本可以是人、学校和组织，样本必须从总体中抽取。 抽样必须合理，否则得出的结论是不可靠的。 下面是一个抽样不合理，造成调查结论错误的例子： 1936年是美国的选举年，民主党的竞选人是连任总统富兰克林·罗斯福，共和党的竞选人则是来自堪萨斯州的阿尔弗·兰登。为了预测谁将会在选举中获胜，美国的《文摘》杂志进行了一次美国历史上规模最大的民意测验，他们调查了240万美国人的选举倾向。根据调查结果，《文摘》杂志宣布，兰登将以57%对43%击败罗斯福。而实际的选举结果却大大出人意料，罗斯福以62%对38%的绝对优势大获全胜，击败了兰登。 那么，《文摘》杂志的错误发生在哪一个环节上呢?结果发现，就是在"抽样"的环节上发生了问题。《文摘》杂志总共寄出了1000万份调查表，地址大都取自电话簿和汽车俱乐部会员的名单。但是在1936年的美国，大多数美国人的家中没有安装电话，很多人也没有汽车。这样大多数经济收入较低的选民就被排斥在调查之外。而正是这部分选民支持了罗斯福，从而造成美国历史上最大的"抽样误差"。 常用的抽样方法有如下四类。 1便利抽样 顾名思义，便利抽样法是指调查者选择用对于自己来说最方便的方法来选取样本，如在街头路口、商场、剧院、车站、码头等公共场所随便选择某些行人、顾客、观众、旅客作为抽样对象进行访问调查。 某个大学老师要进行某一项针对大学生就业方向的调查，那么他所教课的班级中的学生自然成了他选择调查的最便利的样本，他可以很容易地说服学生们接受调查，很容易地分发和收回问卷。 再例如在一些商场中，有时我们会遇到对顾客进行关于商品的问卷调查，这也是一种便利调查。 2简单随机抽样 按照随机原则直接抽取调查样本，一般常用的方法有直接抽选法、抽签法和随机数表法三种。 3等距随机抽样 等距随机抽样是先将总体各单位按某一标志顺序排列，编上序号；接着，用总体单位数除以样本单位数求得样本间隔；然后在第一个抽样间隔内随机抽取一个单位作为第一个样本单位；最后按抽样距离作等距抽样，直到抽取最后一个样本为止。 要从某居民新村1000户居民中抽取50户调查收入情况，可以采取等距抽样的方法。 具体『操』作过程如下： a.将1000户居民按一定标志(如居民楼)加以排列，编上1-1000的序号； b.用总体单位数除以样本单位数，求出抽样间隔，1000/50=20； c.在第一个抽样间隔即1-20号内随机抽取一个单位作为第一个样本，假定是7； d.依照间隔距离依次确定样本单位，即27，37，47，57……等，直到第50个样本为止。 另外，在运用此方法时，要注意避免抽样间隔与样本的周期『性』特点相重合。 对某企业职工做出勤率调查，如果抽取的第一个样本是星期五，由于一般企业职工星期五的出勤率都比较低，其调查结果就会产生系统的误差。调查结果就会缺乏代表『性』。因此，在做这种抽样之前，要仔细了解情况，避免产生类似的抽样误差。 4分层随机抽样 分层随机抽样是先将总体各单位按一定标准分成各种类型(或叫层)，然后根据类型单位与总体单位数之比率，确定从各层中抽取样本单位的数量；最后，按照随机原则从各类型中抽取样本。 我们要了解某城市初中一年级学生对家庭作业负担的看法。我们首先要进行分层，分层的标准按照学校的『性』质来划会，分为重点中学和普通中学。该城市中重点中学初一学生的数量占全市初一学生总数的20%，普通中学初一学生占80%。如果我们计划抽取100名初一学生进行调查，那么，根据比例，我们将从重点中学中随机抽取20名初一学生，从普通中学中随机抽取80名学生进行调查。这样全部调查学生中，重点学校学生与非重点学校学生的比例与全市总体学生的比例相一致。 八、个体问卷访谈的策略 1.什么是个体问卷访谈 个体问卷访谈法是一种运用范围非常广泛的社会观察方法。 这是一种间接观察方法，观察者通过与单个被调查对象的口头交谈来收集有关对方的心理特征与行为的数据资料，或者是有关各种社会信息。通过个体访谈法可了解人们的态度、看法、感受和意见，从而对他们的各种心理特征和活动进行研究。 个体问卷访谈具有以下优点： (1)回答率较高 个体访谈调查常常能够获得较高的回答率，一般都达到80%以上。这是因为，人们一般不太容易拒绝一位面目和善的访问者，而不像邮递问卷调查，随手将问卷扔在垃圾桶里。 (2)控制『性』强 个体访谈法对场面的控制『性』强，能提高回答问题的质量，可大大减少"不知道、不回答"这一类回答。 访谈过程中可以根据需要控制提问的次序和谈话的节奏。对于发生的意料之外的事情可以随机应变，及时采取补救措施。 (3)了解信息量大 个体访谈法能了解较多的信息。由于访谈时存在两个人的相互作用，一般访谈可维持较长的时间。 (4)适用范围广 个体访谈采用的是最为普遍的人与人之间交流信息的方式，因此，适用范围很广。一般来说，只要没有口头语言表达的障碍，任何人都可以被作为访谈的对象，包括文盲、半文盲或没有视觉的人。 个体问卷访谈还应注意适用范围： (1)当问卷中问题难度较大，或者涉及一些不经常遇到的问题，需要访谈员边问边做解释，以帮助被调查者理解并给出确切的回答。 做心理学情绪方面的调查时，需要问到被调查者一周内不愉快的时间有多少，如果将这个问题直接写在问卷上，很可能不准确，必须由受过训练的访谈员进行询问才能比较准确。 (2)当其他调查方法无法获得满意的问卷回收率时，就要用个体访谈法。 某企业希望了解消费者对他们产品的意见。如果通过邮递法或报刊法进行问卷调查，很可能由于参与者少而了解不到什么情况。如果采取个体问卷访谈的方式，根据销售时维修记录上的地址，进行登门访谈了解情况，就会收到很好的效果。 (3)问卷中有较多或较重要的开放式问题时，访谈员可以帮助被调查者正确理解和回答这些问题，从而了解更多的信息。 问题是"您觉得我们的产品还有哪些问题?"时，在其他情况下，许多回答者往往会草草回答或干脆写没有，以图省事。而在访谈时，一般很难拒绝访谈员的问题，而且在访谈员的访谈问题的引导下，还会一步步谈出较多的内容，反映真实的想法。 2.个体问卷访谈的策略分析 个人问卷访谈法的最主要的原则是与被访问者建立良好的访谈关系，使他们能够反映真实的信息。 (1)确定访谈目的 同问卷调查。 (2)选择访谈员 访谈员是访谈调查的主要执行者，要完成与被调查者的相互作用，是一个非常重要的角『色』，因此，选择合适的访谈员要有一定的标准。国外调查机构对调查中的选择与训练十分重视。 英国社会调查协会选择调查员要经过4个阶段的筛选，在报考人员中，第一阶段(审查)淘汰24%；第二阶段(初试)淘汰38%；第三阶段(复试)再淘汰22%；最后录取16%。 (3)培训访谈员 对访谈员进行正规的访谈培训非常必要。 较短期的个别调研项目的访谈员，培训内容一般是访谈注意事项、访谈表内容、访谈技巧与具体要求。培训的时间1-3天。 较长时间使用的访谈员，其培训时间较长，培训内容更为广泛。 1集中介绍 一般讲解内容包括：调查的目的、要求、范围、内容、方法以及调查实施过程的具体安排，如调查对象的数量、如何取样、如何联系、每人的工作量、调查的步骤以及每阶段所需要的时间，付给多少报酬，共需工作多长时间等问题。 2阅读和讨论 访谈员必须对问卷十分熟悉，绝不能给访问对象留下生疏的感觉，否则访问对象就会对访谈员产生不信任。因此，设计好的调查方案、表格、提纲、问卷及其及调查指南先由调查者仔细阅读，然后由组织者逐条对上述文件进行讲解和提示，使调查者明确每个项目内容，回答类别及如何记录答案，明确访问中每一步工作及其对他们的要求。 例如，调查地区有许多人是穆斯林，如果在访谈过程中触犯了他们不食猪肉的禁忌，可能会引起被调查者的反感而拒绝调查。 3示范和模拟 具体的调查方法和技术方面的问题，不仅应该讲解和阅读，而且还应该组织一些示范活动。 例如：如何填写表格、卡片、访问问卷等等。可以请调查工作的设计者做示范『性』的填写。 4集体讨论 结合模拟调查，全体调查员与指导者再次逐一复习和讨论问卷中所有的问题，并将每一个问题的提法，要点和注意点加以明确，并强调今后的工作中易犯的错误和怎样解决可能出现的问题。 5现场实习 现场实习即调查人员在调查区域对真实的被调查者进行实习『性』调查。现场实习与角『色』扮演不同，调查者所处的是客观真实的社会环境，面对的是真实的被调查者，具有"实战"的『性』质，是模拟调查不能替代的。 6监督管理 为了保证整个访谈过程的科学『性』，应该建立监督管理的方法。监督方法包括将调查范围和访问对象进行分配建立相互联络和互相帮助的方式、制订出检查每天工作进展、资料可靠度的方法。 访谈员的培训对访谈效果有直接的影响，越成熟的访谈员效果越好。 国外曾经作过如下实验：对比职业的访谈员与未受过训练的大学生做访谈的效果，结果如所示： 职业访谈员与大学生访谈员访谈效果比较 职业访谈员大学生访问成功83.769.5拒绝访问3.813.5没有接触5.05.8不在家5.410.1从表上我们可以看出，职业访谈员访问的成功率大大高于非职业的访谈员，而被访问者拒绝访问和不在家的比例大大低于非职业的访谈员。 九、社会实验观察的策略 1.什么是社会实验观察 对人与社会的实验是观察者有目的、有意识地通过改变某些社会环境的实践活动来揭示社会现象之间的联系，认识实验对象的本质及其发展规律的方法。 简单地说，实验就是我们有意识、人为地改变某种因素，然后把改变以后的结果与以前的结果相比较的过程。 实验观察法最大的特点是具有实践『性』。 实验调查不仅要眼看、口问、耳听，而且要亲自动手干，即通过某种事件活动，有计划地改变实验对象所处的社会环境，然后对改变的结果进行调查。 因此，如果我们不能对我们假设的变化的原因进行变化，就不适合用实验的方法来进行观察。 例如，有人设想，高学历的人的收入比低学历的人的收入高。因为我们无法改变一个人的学历的层次，因此，这个设想就不能用实验的方法来证实。 实验观察具有以下优点： (1)能够确立因果关系 实验法是观察、研究和建立事物之间因果关系最好方法。 实验者不是消极被动地等待某种社会现象的发生以后，再去观察或询问，而是积极主动地改变某些社会条件，在控制和排除了其他因素的影响之后，实验者对实验对象施加某种特定的影响，使实验对象发生了一定的变化。 例如，我们设想人的心理紧张会导致多抽烟。在控制了无关的因素之后，我们要求被观察者在短时间内解决大量比较难的数学题，使他们处于某种紧张的状态，然后观察他们抽烟的数量，最后再与不紧张时的抽烟数量进行比较，如果我们发现在紧张状态下，他们抽烟的数量的确多于不紧张的状态，那么，我们就可以得出这样的结论：紧张状态是导致抽烟多的一个原因。 (2)可重复检验 如果实验的结果是可靠的话，实验的过程和结果是可以被反复重复的，这是实验观察非常重要的原则。 有人认为观看暴力影片会增加人的攻击『性』，为了证实他的假设，他在给实验者看了一部暴力片之后，观察他们行为暴力倾向，发现高于这些人平时的暴力倾向。从而用实验论证了他的假设。但是如果另一位观察者做了相同的实验，却没有发现这样的差别。这时我们就要分析产生这种不一致的原因，结果发现是由于两次参加实验的人中『性』别比例不同，造成了这一差异。因此，对两次实验结果的解释范围就要做一些限制。例如，我们只能说："给男孩看暴力影片会增加人的攻击『性』"。 (3)对条件的控制力强 在实地观察时，观察者处于被动的地位，而在实验观察时，实验者对实验对象、实验环境、实验条件等都具有很强的控制能力，通过对实验条件和实验对象的控制，可以减少的排除外部因素对实验过程和实验结果的影响，减少各种误差的产生。同时，它通过对自变量和环境的控制，使结果的可信程度大大提高。 以上面提到看暴力电影的实验为例，我们可以控制看电影的人的『性』别、电影暴力的程度、看完电影和进行行为观察之间的时间等等。而这些因素不加控制，都会对实验结果产生较大的影响。 (4)节省费用 与实地观察和某些问卷观察相比较，实验观察的规模往往比较小，观察的对象较少，观察的时间也比较短，可以节省大量的人力、物力。 2.社会实验观察的策略分析 实施实验观察的最重要的原则在于实验设计能够合理地控制非原因变量。 (1)提出实验假设 1实验观察的最初阶段，需要确定观察目的。这是一切实验的来源。 2提出理论假设 提出实验假设后，我们通过进一步的思考、查阅相关的文献资料，提出一个比较明确的实验理论假设。 我们在平时的生活、工作中发现大多数人在受到表扬之后，情绪就特别高涨，做事效率也大大提高。这是我们自己的一个初步的观点和设想；然后，我们可以根据这个初步的设想提出我们进一步的理论假设：如果我们鼓励一个人，他的情绪和工作效率就会提高。这是一个因果『性』的假设，原因刺激是受到他人的鼓励，结果是被鼓励者情绪状态变好，工作效率提高。 3提出工作假设 仅仅有理论假设是不够的，我们想知道由谁来完成这个鼓励?怎样鼓励?鼓励谁?最后什么得到了提高?我们要提高这个假设的可行『性』。 所谓工作假设，就是将理论假设中抽象的概念转化成可『操』作的、个体的概念。工作假设是一个适合于做实验的假设，是一个能够进行检验的假设。 (2)选择变量 实验的中心问题是发现因果关系，其基本内容是检验原因变量(x)对结果变量(y)的影响。工作假设就为我们建立了这样一个因果模型，下面要做的就是将这个模型具体化。 x--y 选择变量的过程就是将工作假设中表达出的因果关系用具体的变量标也出来。 每个实验中，需要选择的变量必然有两种：原因变量和结果变量。 如老师对学生每周进行一次鼓励『性』的讲话，时间为半小时；老师在每次考试之后将给前5名的学生颁发纪念品并给家长写一封表扬信。 再如，在老师进行了一个学期的鼓励之后，学生取得了一定的学习成绩，这就是结果变量。这里我们可以用学生该门课的学期的平均成绩来表示结果变量；另一个结果变量是情绪指标，可通过情绪量表来进行测量。 (3)控制无关变量 除了原因变量之外，还有许多因素会对实验的结果产生影响。 例如，学生以往的成绩、学生家庭的经济状况、学生父母的教育状况、学生的身体状况、学生的年龄和『性』别等等。这些无关变量都可能直接或间拉影响学生最后的考试成绩，对于实验者来说，为了确保老师的鼓励是学生成绩变化的惟一的原因，必须对这些因素的影响加以控制和排除。 (4)选择实验对象 要选择的实验对象，一定要在同类事物中具有较高的代表『性』。 1有意挑选 当实验对象的总体个体单位较少且差异较大，实验者对实验对象情况了解较多的时候，可以根据实验目的、要求，有意识地挑选那些具有代表『性』的单位进行实验。 观察弱智儿童，就不能有正常儿童的实验对象混在里面；观察长跑运动员，就不能把不是长跑运动员当成实验对象。此外，还要具体限定规定实验对象的年龄、『性』别、发育和健康状况、心理健康状况、教育状况、职业和特殊训练情况等条件。 2随机抽样挑选 当实验对象的总体中个体较多、个体之间差异较少、实验者对实验对象总体情况了解较少的时候，可以取随机抽取样本的方法，从实验对象中抽取实验对象。 3分层抽样挑选 对于比较复杂的事物，应该进行分层抽样，即选择不同类型的、不同层次的、具有代表『性』的实验对象和实验环境进行实验。 在企业工资改革中，选择的实验对象就既应该有大型企业，也应该有中、小型企业，既有效益好的企业，也有效益差的企业。不仅如此，还应该选择进行实验的社会环境，最好是在经济发达地区和不发达地区，沿海和同地都选择一些企业进行实验。 公务员与MPA 第6章 第四课创新 一、创新策略 1.什么是创新策略 创造就是创造『性』地提出问题和创造『性』地解决问题。 策略，通常是指根据一定的规则，选择、组合、改变或『操』作问题的给定条件，以弥补问题初始状态与目标状态的差距。 策略的作用就在于减少尝试与的错误的任意『性』，节约解决问题所需的时间，提高解决问题成功的概率。 一个完整的创造过程首先是要提出问题，一个具有高度创造力的人必定是一个会提出问题的人，因为提出一个好的、新颖的问题往往会促使问题得到良好的解决；并且提出问题本身也具有独立的价值，尽管提出问题的人并不一定能解决他所提出的问题。 善于解决问题和善于寻找资料的人往往能够很快的创造过程中弄清问题的本质，生成许多新颖的思路，并经过权衡以后选择一个最好的计划去执行。回顾总结使创造『性』的过程精益求精，也使创造者的创造经验不断丰富。 在实际解决问题时，只要能把握住最初目标，采取什么样的方法并不重要。比如说，当你已经找到问题，你可能会觉得还没有足够的材料来支持你将这个问题作为解决的对象，因此你可以回到上一步再次寻找事实。再如，在产生创意时，你会发现产生的创意和最初的问题并不一致。这样，你就要回到寻找问题这一步，可能需要对问题进行重新定义。 2.发散加工与收敛加工 发散加工与收敛加工是创造的心理『操』作，也是创造策略的横向结构。 创造『性』思维是发散加工与收敛加工的互补。 不可否认，在创造『性』思维中，一些新的观念、新的思想、新的方法往往是通过思维的发散获得的。因此，发散是创造『性』思维的一个十分重要的特征。那么，创造『性』思维是不是像不少人所认为的那样，仅仅包括思维的发散加工呢？显然不是。诚然，在创造『性』思维中，发散加工可以使人的思路活跃，思维敏捷，能提出种种不同的可供选择的方案和方法，特别是能提出许多别出心裁的、出乎意料的创见。 然而，如果在创造过程中，仅仅把思维停留在发散加工阶段，那么，就会使人们面对众多的方案举棋不定、犹豫不决、优柔寡断，难以抓住问题的实质和关键，达不到创造的目的。 因此，在创造过程中，不仅要发散，也必须有收敛，实现发散加工和收敛加工的互补。这种互补『性』表现在： (1)只有收敛才有发散，创造开始于问题，而问题的最终产生往往是收敛加工的产物。所以，收敛是发散的前提和基础，收敛是为了更好地发散。 (2)只有发散了，才能进一步收敛。在思维中，要收敛，就得有收敛的东西。只有发散了，才能为更高层次的收敛提供材料，才能在每次收敛之后产生新的成果，才能逐步地向最终问题的解决接近。 二、创新过程前期 创瓣过程前期包括提出问题、寻找资料、弄清问题、生成方案四个阶段。 1.提出问题 提出问题阶段，要对结果和障碍进行发散。所谓结果，指通过问题的解决可以得到的好处；所谓障碍，指阻止解决问题的各种因素。要列出可能的结果和障碍，这样才会使你更加清楚自己努力的方向，并且更容易提出有价值的问题。 提问法是该阶段发散加工的的基本方法。可以使用下面的问题对结果和障碍进行提问。对结果的中提问："如果……会多好?"(结果句)。对障碍的提问："如果……会多糟?"(障碍句)。在发问时不要作出判断，让你的思绪自然流动，尽可能得到更多的问题。思路受到阻碍时，做一些休息，一会儿再回来继续提问。 列举缺点和希望点是提问法的一个变式。 列举缺点和列举希望点本来是两个独立的寻找问题的方法，因为这两种方法在程序上的相似『性』和在应用上的相同目标『性』，使得两者可以融合在一起。 列举缺点即首先将问题分成若干层次，然后分析事实，尽力挑出其中缺点，并从中找出可能改进的地方。简单地说，列举缺点就是找错误。 列举希望点与列举缺点恰好相反。它通过提出对事物的希望或理想，将问题的目的聚合成焦点来加以考虑。 美国佛罗里达州的画家律普曼十分贫寒，画具很少，修改用的橡皮只有一小块。一天作画时，不小心出了个失误，须用橡皮把它擦掉，但找了好久他才找到橡皮，但等到擦完想继续作画时又找不到铅笔了。这使他非常生气，于是产生了拥有一只既能作画又带有橡皮的铅笔的想法。最终，他找到了满意的方法，即用一块薄铁皮，将橡皮和铅笔连接在一起。后来，律普曼借钱办理了专利申请手续，并最终由pabar铅笔公司购买了这项专利，价钱是55万美金。 列举属『性』法可以看作是提问法的另一个变式。 列举属『性』是一种提出问题的技术。实施该法时，首先将事物对象分解成各个组成部分，并针对各个部分找出每一个属『性』，然后针对各个属『性』找出与之相对应的代替方案和方法。 该方法建立在两个基本点上：如果事物分得越小，就越容易发现问题；各种事物的各个组成部分都有其属『性』。 可能你已经提出很多问题，但部分问题也许对你毫无意义。关系收敛的意义在于，选择一个具有重要的个人意义的领域，保有这个领域中的问题，你才会觉得有解决的必要。 只有当你对一个问题能产生影响，并且有动机去解决它时，你才真正拥有这个问题。 例如，你是一个管理人员，并感觉自己完全可以解决公司订单减少这个问题。你可以通过增加信息量或改变一些现有的情况来解决这个问题。同时，你还感觉到自己对这个问题负有责任，这就可作为解决这个问题的动机。这样，你才真正"拥有"这个问题。 善于创新的人对问题均有着非同一般的敏感。 一个砸在头上的苹果引发牛顿对万有引力的思考，从最平凡的小事中揭示最深邃的自然规律，这个事例最典型地说明了牛顿对问题的非凡的敏感。 可以运用三个基本的方法磨练自己对问题的敏感度。 (1)增强问题意识 将问题意识也可以称为问题的感受能力。创造活动首先源于问题意识。因为，如果没有问题意识，一个新问题也就不可能提出，而创造也就无从谈起。 一个刚上完创造『性』问题解决课程的学生，老师问他有什么感受。他信心倍增地回答说："我相信我掌握了创造『性』问题解决的方法。如果你给我提出一个问题，我就一定能够根据学到的方法解决它。"这个学生恰恰忘记了一点，即提出问题也是创造『性』问题解决的一个重要组成部分。简单地说，这个学生太缺乏问题意识，虽然接受了创造力训练，但仍然没有关注提出问题的重要『性』。 (2)信任好奇心 真正的好奇心经常会带来一些意想不到的创新。如果你已经对某个领域了解甚深，这个领域有时似乎无端地会引发你的一些好奇心，假如你跟着这个好奇心走，常常会有一些出乎意料的发现。 1831年，法拉第发明了电的生产方法。这个时候，没有任何明确目的的指导，他突然问自己：如果让一个铜圈在马蹄形的磁铁两极之间不停地转动会发生什么现象?出乎预料，他发现铜圈上有微弱的电流生成。结果，一个更伟大的发现就这样产生了。 (3)掌握问题产生的途径 掌握问题产生的常见途径可以有效地提高一个人对问题萌芽的敏感度。下面我们将介绍几个常见的科学问题产生的途径。 1抓住经验事实同已有理论的矛盾 这是科学问题最常见的产生途径。每一个新的观察和实验结果，以及大多数反常现象，都可能与现有的理论概念发生冲突，当冲突积累到一定程度，现有理论即便再修改辅助假设也难以解释这些经验事实。这个时候，新的科学问题就必然会产生。 2抓住理论的逻辑矛盾 理论的一个基本要求是，其内部应该是和谐的，或者就是自洽的。如果一个理论的内部出现了逻辑矛盾，它就必然会推出两个互相对立的论断。所以说，抓住理论的逻辑矛盾往往是发现问题并实现理论突破的关键。 爱因斯坦发现电磁学方程在伽利略变换中不具有协变『性』，而这就意味着电磁理论同经典时空观的矛盾，这引导爱因斯坦探求狭义相对论。 3盯住论争 不同学派、不同学术观点的论争，是科学史上的常事。因为一个问题可以从多个方面来展开争论，所以激烈而尖锐的论争总能够促进科学问题的解决。 譬如，物理学中关于光是粒子还是波的论争，就极大地促进了人类对光的认识。最有意思的是，论争的两方对光的本质都只是局部的把握。直到20世纪初，人们才在量子论的基础上认识到光既不是粒子也不是波，而是兼备粒子『性』质和波的『性』质的微观体。 4盯住不同知识领域的交叉地带 近代以来，科学的发展呈现出既分化又综合的趋势。而一些富有远见的科学家则通过注意科学中的交叉地带，找到许多有意思的研究课题，并作出开拓『性』的贡献。 20世纪的许多横断『性』科学，几乎都是从一些交叉地带产生的。比如系统论、控制论、信息论等。在科学哲学中，科学、技术与社会的交叉，以及与经济、政治、文化、教育的交叉，都深化着人们对科学本『性』的认识。 2.寻找资料 寻找资料阶段的发散加工包括了找到与问题区有关的尽可能多的数据，然后在收敛加工中尽量找出最重要的数据。 寻找资料阶段，我们要做的就是寻找到与已提出的问题有关的尽可能多的材料。但这些资料中有些与要解决的问题无关，这就需要将有关的信息与无关的信息区分开，找到对解决问题有意义的事实材料。 最忌讳的是，一找到目标，就埋头找解决方案，在实施方案时则发现受到这样或那样的限制，甚至根本就没有可实行的条件或完全不是对症下『药』。所以，一定不要忽视寻找资料的重要作用。可以将寻找资料看作提出问题的延续，通过寻找资料，加深对问题的理解。 该阶段的发散加工，主要是收集与目标区有关的所有可能得到的信息，但并不对信息进行任何评论。 该阶段的收敛加工可以从以下几个方面进行： (1)击中事实 在收敛开始时，首先通观收集到的所有信息，对那些看起来与选择的目标有关的作出标记。这些"击中"的项目可以是你最感兴趣的，也可以是与目标有联系的。 (2)寻找相关 寻找相关，就是在击中的项目中进行有目标的查找。 (3)分析本质 在收敛的第三步，对相关进行分析，看哪组击中的项目代表了问题的本质。 (4)判断优先 最后对发现的各种关键『性』问题的优先『性』进行分析。它们中有一些比其他的更需要尽早地得到解决，因为对它们的解决如果被延迟了，将会付出巨大的代价。 寻找资料过程中，可以运用如下特殊技巧： (1)着眼大处 在寻找资料的时候，为避免"一叶障目，不见泰山"，一定要学会经常后退一步，用更宽阔的视野审查资料。 (2)留心小事 要留心小事，因为事物发展的最关键的链条常常在于一些不起眼的小事情。 (3)盯住最显而易见的部分 你很难直接看到自己的眼睫『毛』，因为你的眼睛已经完全做到对它们的熟视无睹。我们的思维也是如此，所以我们总是忽略最显而见的事物。 (4)转移注意的焦点 我们总是习惯于注意自己已经注意的地方。结果经常这样，我们绞尽脑汁，也只能看到自己已经看到的地方，而对其他的信息视而不见。 (5)多角度审视 任何一个事物都不会只有一个属『性』，任何一个材料都不会只有一个用途。无论材料的多寡，富有创造力的解题者总能够从多个角度看已有的材料，尤其是那些表面上关联不大，但感觉上却总是很有用的材料。 (6)看看其他领域 眼睛盯着一个问题领域，这往往会阻碍自己发现更新鲜、更充分、更漂亮的材料，因为思维的惯『性』很容易使自己在一个特定的问题领域中做循环思索。这个时候，就需要跳出来，看一看其他领域，从别的地方寻找一些材料以启发自己。很多富有创造『性』的设想都源于广泛涉猎多个领域，并将这些领域的某些材料应用于自己的问题领域。 (7)信息暴『露』 有时候人们过于看重自己的能动『性』。譬如，在寻找材料阶段，解题者多数会赞成这样的一个观念：一份努力，一份收成。要获得必要的资料，就必须付出相应的努力。 大体来说，这样的观念没什么错，但它在一定程度上忽略了信息的能动『性』。简单地说，就是许多时候，你只要将自己暴『露』在一个大的信息环境里，相应的信息就会随意地进入你的视野。这就是信息暴『露』法寻找材料的意义。 (8)随意寻找 设想你静静地坐在一间屋子里。突然，一个人在你背后大喊一声："好大一只蜘蛛!"那么：你会怎样去找这个蜘蛛? 再设想，这个人大喊一声："看那只大蚂蚁!" 再设想，这个人大喊一声："蚊子!" 再设想，这个人大喊一声："大黄蜂!" 在如上每一个情况中，你的眼睛似乎都知道如何有选择地寻找目标。你会查看墙壁和天花板寻找蜘蛛；你会查看地板寻找蚂蚁；你会注意在附近的空间寻找蚊子；你会扫视窗户寻找大黄蜂。并且，多数时候，你果真是毫不费力地似乎仅仅凭借着直觉就找到了这些目标。不妨说，你的眼睛，抑或你的潜意识知道从哪里寻找目标，这就是随意寻找的含义。 简单地说，随意寻找就是，听凭你的直觉的导引，寻找所需要的资料。 (9)随手记录 新发现，新设想，新信息一旦出现，不要对自己说："一会儿有纸有笔的时候我要把它们都记下来。"因为这些东西可能会转瞬即逝，等到你有纸笔的时候，它们也许已经毫无踪影了。所以一定要养成随手记录的习惯。 3.弄清问题 弄清问题阶段，发散加工的任务是尽可能多地实现问题的重新定义，收敛加工则尽量找出对问题的最佳定义。这就涉及到问题的定义和再定义。通过发散加工，你会形成一个基本认识。但这时的定义往往不够准确，这就需要对问题再定义。所谓再定义，就是重新认识问题，考虑已有的表述形式是否恰当，是否体现解决者真正的意图。 该阶段的发散加工，主要包括了以下几个工作：熟悉问题；组建问题的框架和细节；寻找问题的新表述形式；回顾问题。 经过前面两个步骤的工作，你已经提出一个初步的问题。该阶段的第一个工作就是真正搞懂这个问题的表述形式。如果有文字的表述，首先理解文字；如果没有文字表述，自己试着把问题的文字表述写出来。仔细审视琢磨每个词句，让它的意思在你脑海里逐渐清晰而鲜明。可以暂时抛开一些细节。 回顾所有寻找到的事实，并特别注意那些你认为是核心的和应优先考虑的事实，从这些材料出发写出问题。 寻找资料阶段得到的材料并不一定都有价值，在这里，要将重点放在优先考虑的材料上，并尽量从中发现描述问题的新角度。然后用"如何……"的形式写出来。 将重要的材料放在合适的位置，试着组建问题的框架。所谓问题的框架，即问题的起始状态是什么，目标状态又是什么。 找出框架后，把问题的主要部分再细细地考虑几次，要逐个地考虑，并试着在不同组合中考虑。同时，分析一下问题的细节，将每个细节同其他细节联系起来考虑，审视一下每个细节在整个问题中的意义。 弄清问题的时候，须明确一点，即绝大多数问题都不止一种表述形式，它们可以通过几种不同的方式加以界定。实际上，你对任何给定问题的解决途径本身就反映了你的定义方式。 还有另一方面也需要注意，即如果问题的定义不够清晰明确，它也就可能无法为解决问题提供必要的依据。可能是问题的定义模棱两可，也可能是问题的定义太过一般化，从而难以找到可行的解决方法。 在发散的最后，再看看所有已经产生的定义，不要对这些定义进行任何的评价，而是从它们出发，再努力地想出2-3个来。 至此为止，你已经可以开始进行寻找问题阶段的收敛加工了。 弄清问题阶段，收敛加工的目的是选择出最佳的问题定义。收敛加工可以细分为以下几个阶段： (1)预收敛 不看前面写过的问题，写出至少5个问题，这5个问题最准确地描述了你要解决的情况的特点。这个阶段看似发散，实际上是对前面发散结果的一个分析概括，因而还是收敛『性』的。 (2)击中问题 选择最能体现你的兴趣的问题。 (3)寻找相关 对选出的问题之间的相关『性』进行分析，根据相似『性』将选出的问题分组，这样的每个组称为一个"焦点"。 (4)聚焦目标 做了什么，比做了多少更重要。解决问题的量并不重要，是否解决了正确的问题才重要。 4.生成方案 该阶段，发散加工中重要的是"渲泄"：将出现在你脑海中的所有想法用最快的速度写下来，再使用一些技巧帮助你产生更多的创意。收敛过程与上两个阶段步骤大体相似，通过击中问题、寻找相关和聚集目标，最终选择出最好的方案。 三、创新过程后期 创新过程后期包括寻找标准、选择方案、接受方案、实施方案、回顾总结五个阶段。1.寻找标准 该阶段，发散加工的任务是找到各种可能的评论标准。收敛过程与其他几步的收敛大体相似，首先是击中标准和寻找相关，除些而外还有一寻找标准阶段所特有的过程就是使选中的标准尽可能地具地化。最终保留下那些最具体的与问题有关的标准。 寻找标准阶段的收敛加工的前三步和前面几个阶段中的收敛加工有较大的相似，都包括了击中和寻找相关。但是它还有它自身的一个特殊的过程，即标准的具体化。越明确、越实际的标准越有效果，越能帮助给下一个阶段的选择方案提供更准确的评价根据，使有价值的方案不会被删除，缺少实用『性』的方案不会被重用。 寻找标准的收敛加工大体包括如下三步。 (1)击中标准 发现你认为与问题有关的标准。 (2)寻找相关 检查所有被击中的标准，找到它们之间的相关。 (3)具体化 如何来使标准更明确呢?这就需要大家有意识地寻找潜在的标准，使标准越细致越好。这就会更有效地使用标准指导决策。所谓使标准细致，就是让所选择的标准在最大程度上是针对要解决的问题的，而不是一种泛泛的标准。 2.选择方案 该阶段的发散加工主要有两个任务：确定筛先和改进方案的标准、减少方案数量的同时提高其质量；产生一些解决方案。在收敛加工中，相应地对标准和方案进行收敛，收敛的具体过程包括筛选、精选和修改：首先是对发散中确定的标准进行收敛；其次是根据这些收敛后的标准对解决方案进行收敛。选择方案阶段，已经得到很多可能的解决问题的方案，但很多只是一个粗略的方案，在寻找解决方案的阶段，就要对这些方案进行辨别，找出其中最有价值的并加以改进。 但这个阶段决不是那样简单地对方案进行严格的筛先和否定没有价值的方案，相反要采取一种积极的态度，更多的发现每个方案中有益的方面，努力将它们转化成现实可行的方案。 生活在德国的伊朗人依拉迪·赫萨比是一个多才多艺的发明家。他最擅长的就是抓住自己在日常生活中由直觉产生的灵感进行判断，从而作出新的发明。有一天，他的妻子向阳台上的花卉洒杀虫剂，他见到后十分生气，心想："难道一定要用有毒的杀虫剂吗?"他忽然想到，人体有的地方从来没有虫子叮咬，这就是耳孔。这样，要选择制造一种没有毒的杀剂，说不定可以从耳孔中的物质来着手研究。这下，凭着自己的直觉，当天他就让人在实验室里对耳垢进行成分分析，发现耳垢由120多种不同物质组成，其中有一种物质能够驱虫，甚至将虫杀死。后来他在此基础上发明了不含毒素的杀虫剂。直觉在他选择的关键时候起了决定『性』的作用。 3.接受方案 接受方案阶段，发散加工的任务是尽可能多地发现帮助和阻碍的因素，收敛加工则从中选出最重要的因素。 接受方案的第一步是自己首先接受，即让自己对找到的方案充满信心，这样你才有说服别人来接受你的方案的底气。第二步是要让别人接受，即向别人"推销"自己的方案。 接受方案的根本功能是通过对可能出现的障碍的预测和系统分析，可帮助更轻松地应付各种问题。但接受方案不是硬来，如果克服障碍得付出巨大的代价，那就要考虑要不要接受自己的方案。譬如，你的方案需要一个与你有很大矛盾的成员的合作，如果你无法协调你们的关系，那么这个方案可能会永远没法实现。 刚刚找到解决问题的方案就急于实施往往并不明智，没有经过仔细的考虑就行动对解决问题没有益处。这个时候，务必要从以下三个方面考虑清楚该方案对解决问题的效果高低。 (1)时间的充足『性』； (2)问题的重要『性』； (3)困难的严重『性』。 如果时间十分紧急，或者问题并不严重，即使不解决也没有重大影响，也许并不需要接受方案这个阶段。但若时间充足，问题十分重要，而且这个问题解决起来颇有困难时，寻求接受就显得愈发重要。 接受方案阶段，首先是通过发散加工来发现一些"帮助"和"阻碍"，即那些会促进或妨碍实施方案的因素，然后由收敛加工先出最重要的帮助和阻碍因素。此外，还可使用"潜在问题分析"的技术使我们对方案形成一个更加清楚的认识。 4.实施方案 实施方案阶段可以分为两个子阶段：制定计划，执行计划。 计划是方案的进一步细化的『操』作步骤。一个完整的实施计划应该对是谁、要做什么、在哪里、在什么时间、怎样做以及为什么做等要点有详细阐述。使用它来指导人们的行动就像用地图指导人们的方向一样。通过上面的寻求接受阶段对方案实施的充分考虑，现在我们就可以开始制定一个现实的行动计划。这个行动计划应该包括对具体的时间、地点、执行人和方式等的详细阐述，还要考虑到责任者的动机和能力等问题。 一个完整的计划应包括三种行动：紧迫的、短期的和长期的。 (1)紧迫的行动：指那些需要在当天完成的事情； (2)短期的行动：指那些计划在近期内(如一周或一个月内)要做的事情； (3)长期的行动：指那些在一年或更长时间内要进行的活动，由于时间间隔比较长，往往这些行动最容易发生变化，因此在考虑长期计划进不要对它限制太多。 16世纪，西班牙探险家科尔特斯在韦拉克鲁斯登陆，卸下装备后，做的第一件事情就是把船烧掉。然后他给下属们打气说："勇士们，现在你们只有去战斗，或者去死。"他之所以烧船，就是为人排除第三条路，即向后转，回西班牙。他知道这是给失败留的一条退路，而烧船则有力地刺激了下属前进的勇气。因此，你必须得为你的设想做出牺牲，你必须学会烧掉你的船以使你自己相信已经无回路可走。 5.回顾总结 回顾总结一定要及时，不要问题解决了就万事大吉了，而要仔细想一想整个解决问题的过程和方法。及时总结解题的模式可以积累经验，下次再遇到这类问题，就可迎刃而解了。 解决问题的整个过程中，回顾解题过程是系统化解题过程和总结解题经验的最关键阶段。解决问题的过程，有时是思路清晰、洋洋洒洒、一蹴而就的，但是也有的时候是思路混『乱』、绕过许多弯路，甚至到了真正把问题都已经解决了还不知道是怎么回事的。如果此时就只顾喊万幸和享受成功的喜悦的话，下次遇到同样的问题时，是不是还能把问题解决就说不定了。回顾解题过程并不是在整个解题过程完成后附加的一个过程，而是本身就是解题过程的一部分。如果没有良好的对解决问题进行思路回顾和总结的习惯，那么你的解决问题的策略本身就存在着不完善。这种不完善也许会让你吃足意想不到的苦头。良好的回顾总结习惯不仅增加了你解决问题的经验，而且会飞速提高你解决类似问题的速度，减少你因之而浪费的时间，所以是"若要继续砍柴，先花时间磨刀。" 1824年，德国化学家维勒在一个化学合成实验中得到了一种奇怪的物质。这种合成出来的白『色』晶体，是氰酸与氨溶『液』的结晶，应该称之为"氰酸铵"。按照当时的理论，当这种晶体溶于水之后，溶『液』应该出现氨与氰酸的特征反应。但无论维勒采用什么方法，都没有出现这种反应。 维勒苦思这个结果导出的新问题，但是没有任何收获。这个问题诱使维勒对之进行一遍又一遍的实验，不断地对这种称为"氰酸铵"的晶体进行分析，经过4年的努力，他终于得到了这种晶体的精确的化学成分比例，即氮、氢、氧和碳的百分比含量。但是，仍然不知道这种晶体到底是什么物质。一天，他想起学生时代曾经做过『尿』素分离实验，成功而精确地测定出『尿』素中氮、氢、氧和碳的成分。他找来『尿』素实验的记录，对比之下，发现这种所谓的"氰酸铵"的晶体事实上就是『尿』素。维勒激动地认识到，自己通过人工合成，制成了『尿』素。这是一个让人兴奋的结论，因为它证明了从无机物中人工制成有机物，并确定这种有机物的确与存在于动物身上的有机物是完全相同的。如果维勒不对实验结果做进一步研究和分析，无机物和有机物之间的壁垒也许还要经过许多年才能被打破。 四、情绪、动机调控 1.激励创造动机 创造活动是一种产生新观念、新事物的人类独特的活动，任何创造『性』活动都离不开创造动机。创造动机是人类动机群中的一个重要组成部分，是激发创造者从事创造活动的内部动力，它直接影响创造者对创造活动的期待、对创造结果的评价和体验，并进一步影响创造者的创造『性』发展和从事创造活动的积极『性』。 创造动机在创造活动中具有三种功能：一是激活动功能。动机是人的积极『性』的一个重要方面，它的主要功能是激发、推动创造者产生创造活动；二是指向功能。创造动机总是使创造者的创造活动指向一定的目标或对象，它使创造者始终坚定地朝着既定的目标奋进；三是维护和调整功能。创造活动产生后，创造者能否坚持下去以及在以后的创造活动中作何调节和改变，同样受到创造动机的支配。 (1)激发内部动机 创造『性』极有可能出现在内部动机之下，这是创造者本人对其创造工作内部『性』质作出的反应，而不是外部因素产生的动机状态。 创造『性』的最高形式发生在抛弃外部控制的状态下，因为正是在这种状态下，一个人才能轻而易举地回到心灵深处的"直觉领域"这是一个无意识的回归，是产生创造『性』必不可少的内部动机。 发明家爱迪生一生共有1000多项发明，在他的后半生中，几乎每个星期都有一个科学技术发明问世，最短的时间只有三天，创造了发明史上的奇迹；牛顿因全身心地投入思考而误将手表当作鸡蛋投入锅中的故事已是家喻户晓。 (2)运用强化方式 行为主义认为，积极的强化可以增强动机。对创造过程中的各个子目标进行适当的强化有利于创造成果的最终产生。在创造过程中，创造行为的强化是一个重要的环节，其中强化物的安排和分配起重要作用。 (3)进行积极归因 无论是成功还是失败，每个人都会力求解释自己的行为分析其行为结果的原因。 一个人对成败的归因为不稳定和可控制的因素(如努力程度)，那么他就可能在失败的情况下坚持努力。 如果将失败的原因归结为稳定和不可控制的因素(如能力、工作难度)，那么他就不会积极地去改现状，也不会有坚持做下去的动机，也失去了对新事物的兴趣，无法激发创造的内部动机。 2.调动创造情绪 情绪与创造力犹如一对孪生子一样密不可分。不同的情绪状态对创造力的影响是不一样的。尽管某些具有高度创造力的天才给人以神经质、情绪病态的印象，但是多数心理学家的研究仍然支持积极乐观的健康情绪状态有利于创造力的发挥。 调动有利于创造力发挥的情绪状态是完全可能的，下面是一些具体策略。 (1)训练幽默乐观 情绪有正『性』与负『性』之分。有些正『性』情绪，如兴奋、好玩、幽默可以激发人的创造力，而许多负『性』情绪，如痛苦、焦虑、恐惧则会阻碍人的创造力发挥。 (2)寻求情感支持 人本主义心理学家马斯洛认为：人只有在满足爱和归属需要的基础上才能更好地走向自我实现。良好的人际关系无疑有助于激发人的创造力。 创造活动是进行探测未知事物的过程，困难和失败是不可避免的。失败总先于成功，失败也总多于成功，当你遇到挫折时，不要忘记亲情、友谊和爱情的温暖和力量。 寻求情感支持是创造的一种需要，因为亲情、友情和爱情是创造力的保护伞。 (3)培养稚趣童心 童心是一种不计成规，自然而然，怡然自足的表『露』式创造风格。 稚趣童心可以使人专注于创造活动而不受许多观念的限制。尽管现实生活中的传统观念认为创造活动是一件严肃科学的事情，但稚趣童心却是发散『性』思维的助长剂。 五、个『性』调控 『性』格是个人对现实的态度和行为方中那些稳定的心理特征的总和。人在与外界环境的长期到动中，逐渐形成『性』格，而且在生活经验中一经巩固就成为个体的习惯『性』行为方式。 我们不可否认，大凡创造者都具有独特的『性』格特征。过去有许多心理学家曾经研究各类创造人物的『性』格特征，这里所谓的『性』格特征，其实就是生组行为的归类。我们必须通过一个人的一组经常发生的类似行为来判断该人的『性』格特征。 创造『性』解决问题包括提出和弄清问题，生成和选择思路，执行计划，回顾反馈等过程，每一过程都需要一组共同与特殊的行为来完成特定的任务。 1.培养开放『性』 英语中有一个"open mind"的说法，意思是"开放的心"。开放『性』是创造者必备的人格特征。开放『性』是乐于接受新颖观念，而不是故步自封的态度；是一种求变的思维方式。 (1)养成刻意去另想主意的习惯 遇到一个问题无法用已知方法解决时，问问自己：有什么别的方法?换个主意如何? 别人有没有什么好的意见? (2)培养立意创新的习惯 一个问题即使能够得到解决，这时，不要忘记再问问自己，有没有其他更好的方法?有没有一种新颖别致的解决办法?换了别人这个问题会怎样解决? (3)养成多角度观察和评价事物的习惯 遇到问题时，我们脑子里所闪出的第一个主意往往是最熟悉、最通俗、最合乎逻辑或最受以前经验影响的主意。当一个很想买一个照像机的人看到减价的广告后，便想去买等待已久的名牌像机。他当时的主意便受到广告的影响。他没有想到以下几个问题：是否别家商店的同类像机更便宜?是否有别的名牌更质优价廉?是否将有新功能的产品问世?是否可以不买? 2.重视独立『性』 大凡具有高度创造力的名人，如爱因斯坦、牛顿、达芬奇、弗洛依德等，都是非常具有独立『性』格特征的人，有的甚至给人以孤僻的印象。他们中很少有从众的『性』格，虽然他们也遵守社会规范，但他们在创造『性』工作中表现出来的拒绝从众的思维态度和独立解决问题的能力却给人们留下深刻的印象。 由于创造『性』格活动以求新、求变的思维活动为基础，对人的独立『性』相应要求较高。下面是培养独立『性』的一些策略。 (1)克制从众心理 在团体讨论中克制自己的从众心理。问一问自己：与大家不一致的意见的主意中，有没有更好的解决问题的办法?我是不是一定要同意大家的意见?我反对的理由是什么? (2)敢于面对权威 在面对权威的时候，不要放弃自己独立思考的能力。问问自己，我是否完全理解了权威理论?这个权威理论的好处和坏处各是什么?我能不能改进这个理论?我能不能干脆放弃它另辟蹊径? (3)不要轻易放弃 一旦选定自己认为有价值的工作后，不要因为外界的压力轻易放弃。全身心专注于自己的工作，相信自己的工作虽一时不被人理解，但迟早会展示出自己工作的价值。 1924年，英国细菌学家弗莱明在研究各种葡萄球菌变种时，突然发现培养皿边沿生长一堆奇特的霉菌，同时又发现霉菌周围的葡萄球菌已经死亡。这两个现象在50年前就曾被日本科学家古在由真发现过，但他认同了当时常规的思路，把它看作是污染霉菌的迅速繁衍消耗了培养皿中的养分，使周围的葡萄球菌失去生存的营养条件而死亡。弗莱明没有从众，独立进行了深入思索和研究，设想出另一种可能『性』，即这种奇特的霉菌也许具有吞噬葡萄球菌的本领，经过反复实验终于证实了这一新的设想。 3.保持严谨『性』 创造既需要异想天开的思维，又需要脚踏实地，不失严谨的作风。某些人认为天才与疯子在异想天开上没有区别，但天才却善于把自己异想天开的想法付诸实践，用辛勤的汗水创造出惊世杰作。 如果说开放『性』『性』格特征促进发散思维的发挥，那么严谨『性』『性』格特征就是收敛思维的温床。只有二者很好地结合起来，创造『性』成果才会最终产生。 下面是如何培养严谨『性』格的具体策略： (1)力求完美 在选择思路，制定计划之后，就必须以追求完美的心态去执行计划，创造出自己满意的完美杰作。我国古代诗人贾岛有"三句两年得，一『吟』泪双流"的感慨，皮日休有"百炼成字，千炼成句"之说，足见精益求精、踏实严谨对创造者的重要『性』。 (2)训练耐心和毅力 有意寻找一些需要耐心和毅力才能完成的工作，如练习书法、练习某种乐器、徒步登山、长跑等，向自己的毅力和耐力极限挑战。 (3)寻找严师益友 寻找一位具有严谨作风的老师或朋友，经常与他一起工作，你会被他的严谨作风所感染，久而久之也会养成严谨的作风，所谓"近朱者赤"正是如此。 严谨『性』是创造格『性』的另一只翅膀，只有拥有它，你的创造活动才能展翅高飞! 六、认知障碍及其克服 认知障碍包括思维定势、功能固着、结构僵化、想象力缺乏、负迁移、信息饱和等几方面，下面就每一种障碍及其克服方法作一介绍： 1.思维定势及其克服 思维定势是这样一种心理状态：个体对可资利用的信息的某一部分过分敏感，而对某余部分比较迟钝。在问题解决的过程中，我们往往会受到思维定势的影响，屡屡不加思索地用同一方法解决同一类问题，这种习惯『性』倾向就是思维定势。尽管思维定势可能会给我们带来许多好处，但是，有时它并不能很好地为我们服务，反而会成为创造『性』解决问题的障碍。 破除思维定势的一个可行办法就是把问题暂时搁置。 许多人常常有这样的经验：在尝试解决一个问题而毫无结果时，他们可以把问题暂时搁置几小时、几天或几个星期，然后再回过头来解决，这时常常可以很快找到解决办法。法国著名数学家彭加勒(h·poincare,1929)报告了很多这样的例子。下面就是一例。 这时我集中注意来研究某些算术问题，显然没有得到多大的成功，而且也没有想到这些问题跟我以前的研究有什么联系。对自己的失败感到恼火，我就来到海边住几天，并且想些别的问题。一天早晨我正在悬崖绝壁上行走时，心中产生了一个念头，简明扼要，突如其来，立刻感到确定不移。认为不定三元二次方程式的算术转换式跟非欧几何上的转换式是相同的。 解决问题时的酝酿过程十分重要。假如你的解决某一重大问题时不给自己充裕的时间以形成酝酿过程，那就不是一个好的计划。在解决问题的过程中，你应当学会放松自己，这也很重要。当你精神上放松时，强迫症就不那么严重，在你的头脑中就更容易形成一些看似"荒诞的"思想组合。如果你根本不会放松自己，你的头脑对一些无谓的琐事过于敏感，那就会严重地妨碍你进行灵活敏捷的创造『性』思维。 思维定势往往阻碍人的创造发挥。你可以自己设计出一些妙招来，转移注意角度，让自己意念一新。一个简单的训练办法是，把书打开，把你的手随意地指向书页的一个字词，然后把这个字词用在你寻找的一个观念过程里。 2.功能固着及其克服 功能固着是指个人在知觉上受到问题情境中经验功能的局限，而不能发现其可能或潜在的功能，以致于不能解决问题。 创造『性』问题的解答往往取决于问题解决者在问题情境中用新的方式来表征物体的能力，即发现物体新的功用的能力。 功能固着完全可能通过列举答案和列举属『性』(即列单子)来解决。 人们常以列单子帮助记忆(购物单，效率单)。但是，列单子作为思维的辅助就不那么常见。列单子的作用出乎人们的意料，因为它撩动了我们多数人的进取心，使我们的思维极为丰富有效。为了使你进一步认识到单子的作用，请你做心理学家吉尔福特发明的"砖块用途"测试练习。 假设你给一家制砖厂当顾问，该厂生产红『色』建筑用砖，目前陷于财政困难。厂长对开发产品的新用途很感兴趣 ，他请你提一些建议。 取一张白纸，用4分钟时间将你所能想出的砖的所有用途列在纸上。切记争取做到思维敏捷和灵活，不要陷入过早下结论或循规蹈矩的俗套。 如果你所列的用途单上只有"修筑墙壁，修建壁炉，铺砌室外餐厅地面，修建鞋店，修建五金商店，修建服装店，修建蔬菜店"，等等，那么你的思维或许还称得上敏捷，但对砖厂主来说却未必有用，因为他对这些用答案可能早已熟知。所以，思路的灵活『性』也是必不可少的。假如你列举的用途包括储水，冬夜烘暖被褥，压盖尘土，雕刻用材，儿童游东场的游艺室，新田径项目(推砖)器材，则表明你能够发现砖块的传统使用范围以外的用途。 3.结构僵化及其克服 结构僵化即个体凭经验对事物形成一个基本看法，并在此基本看法上认识新问题。关键是，当问题情境和认识结构完全一致时，新问题会顺利地解决，但是当问题情境有变化超过认识结构的范围时，个体就会感到困难，险非他改变僵化的认知结构，否则问题就难以得到解决。 解决结构僵的方法是如何适当扩大问题解决界定的范围。问题所限定的范围越宽松，思维创新的天地就越广阔。 如果要求您设计一扇好的门，您可能会产生一个带有绞链和把手的长方形厚板的想法。这就是所要设计的吗? 或许这个问题实际上就是寻找穿过墙壁的好方法?所要寻求的是穿过墙壁的好方法，明确了这一点，便使人摆脱了那种旋转的或滑动的长方形厚板的思维局限。 如果是您在回答这一问题，相信您将找出所有墙壁通道的几种形状的式样(弹『性』隔板，机械阀门，门帘以及精制的旋转和折叠机械装置)。这达到了要求吗?或许解决这个问题的关键是将其纳入声学、视觉或环境的解决范围?如果简单地将问题定为"设计一扇更好的门"，那就绝不可能由此产生一种多功能的充气门帘，它既可以自由出入，又可以贮藏热量或者防止热气进入冷却设备。 如果你雇用一名建筑师或结构工程师或律师来解决一个问题。而你又过于严格地限定了这个问题(如"这是一项设计楼板和电梯的计划"--请设计出来)，结果往往不能发挥他的专长。因为对问题限定得过于陕窄会抑制创造力。如果一个人既要找出问题又要解决问题，那么这个人的创造力会比较容易就得以发挥。 4.想象力缺乏及其克服 想象力障碍的人主要是缺乏视觉思维或视觉表象。视觉思维是一种极其重要的思维方式。我们在许多情况下都使用视觉思维，例如，视觉表象在梦中出现极其频繁。有人向我们问起某人的相貌或某地的风光时，我们也经常用视觉表象。但是有时出乎你的意料，思维也使用视觉表象。 视觉想象可以通过有意识的练习得以提高，下面是一些提高您的视觉想象的建议： (1)把你周围看到的事物画下来，不仅要很好地观察，而且需要想象和绘画； (2)经常练习想象周围事物，要尽可能清晰，如：朋友的面孔、你的厨房、你的自行车等； (3)平时可以用图形表达思想的地方要尽可能使用图形来表达，养成习惯，长期坚持。 著名作家奥尔德斯·赫胥黎的话表明，在没有什么视觉意象的情况下，也可以产生高度想象『性』和创见『性』的思维。 从我能记忆的时候起一直到现在，我经常是一个贫于视觉意象的人，即使是意味很深的诗句也不能在我心目中引起图象，在睡意蒙胧之际也没有产生过催眠式的视觉，当时我记忆也不能提供事物的鲜明视象。经过意志的努力，我能对昨天下午发生的事情产生一种非常不鲜明的意象……但这种意象很不扎实，也绝对不能独立存在。它们和可见的实物的关系，就像荷马诗篇中的鬼魂与血肉之人的关系一样，它们在阴影下与人们会晤。只有当我发高烧时，我的意象才独立活动，对那些视觉能力强的人来说，我的内心世界一定会显得异常单调、狭窄而乏味。 康内尔大学的心理学家尼斯尔(u.neisser)对赫胥黎的这段话作了如下评论： 这段话的本身是值得注意的。赫胥黎在发高烧时有过鲜明的意象，足以证明他知道什么是意象，因此，当他说自己没有意象的时候，一定是可信的。但他既然能够把自己的内心生活作出如此生动的一段描写，那就很难设想他的内心生活是"乏味的"。如果他说缺乏意象的话，但他却绝不能缺乏想象力。 5.负迁移及其克服 迁移，一般是指以往的经验或已学得的知识、技能受后来的学习的影响。影响有好有坏，迁移亦有正负之分。正迁移是指过的经验对未来学习呈促进行作用；反之，若起干扰、阻碍作用则是负迁移。 会骑自行车的经验，对于学骑摩托车起着促进作用，即谓正迁移；而对学骑三轮车则有负作用，阻碍着学习的进展，甚至不如既不会骑自行车又不会骑三轮的人学习进展快，此即负迁移。 如何使我们的学习尽可能少地出现负迁移，而呈正迁移呢?建议： (1)在学习过程中，尽量将学到的知识活化。所谓活化，即尽量将新知识内容与已有知识紧密联系起来，组成一个有层次、有秩序的档案库，以备调用时能迅速提取并加以应用； (2)为避免先后学习内容的相互干扰，应当即时消化理解所学知识，在比较正确理解并较扎实地掌握了所学知识后，再开始学习更新的知识内容，以免生吞活剥，在解决问题时死搬硬套。 6.信息饱和及其克服 信息饱和在所有感觉形式中都会发生。如果所有输入的信息都是贮藏的大脑中随时可供使用的，那么，我们的有意识的大脑就会被塞得满满当当。许多极为常见的输入信息并不是存在于大脑意识之中而招之即来的。 1950年，一位德国心理学家戴维·卡茨(david katz)曾经研究过一些多余的刺激，对解决问题所引起的干扰。 卡茨给几组学校儿童出一些简单的算术题目--加法和减法。有几组作一些无名称的算术题目(例如10.50加13.25加6.89等)。另几组则作一些有熟悉名称的算术题(例如10.50美元加13.25 美元加6.89美元等)，及其他一些带有瑞典的货币名称的算术题，(例如10.50克朗加13.25克朗加6.89克朗等)。 首先，卡茨发现加上了货币的名称，便增加了计算的困难；其次，一旦用外币的名称，则因难更大。卡茨用成人重作这个实验的一部分，还发现了有名称的数字在加法上须增加12%的时间。很明显，把一些不相关的或不熟悉的特点，加在一项简单和的熟悉的工作(如加法和减法)上，就足以引起卡茨所说的"心理上的眩『惑』"。 获取正确信息，滤除多余的信息对克服信息饱和障碍极其重要。 七、情绪、动机障碍及其克服 情绪、动机障碍包括怕担风险、缺乏挑战精神和情绪急躁、容不得"混『乱』"、创造动机不强、创造动机过头等五方面，下面将逐一介绍其克服方法。 1.怕担风险及其克服 怕犯错误，怕失败或者说怕担风险，这恐怕是影响创造力最基本、最常见的情感障碍了。我们若能"正确地"回答问题便受到奖励，一旦犯了错误就要受惩罚，大多数人都是在这种训诲的熏陶下成长的。遭受挫折的时候，我们觉得自己令别人(经常是我们所爱的人)伤心沮丧。 克服怕担风险障碍有如下两种方法： (1)估计创新带来的后果 正如有时人家会问你，"你认为最坏的结局是什么?"假如你有个改进车锁的好主意，你打算辞退工作去找一家生产锁头的小企业，而那里有生产这种锁头相配套的生产线，那么你就要冒较大的风险(除非你有一大笔钱，或者你在商业界有重要的关系)。 (2)估计创新行为的后果 当你提出一种创新意见的时候，其潜在的消极后果一般并非那么严重。假如你有个似乎要冒些风险的想法，你就要花点时间对可能产生的后果做一翻调查研究。这时你就要将"最坏的结局"考虑在内(假设一切进展得不顺利)，然后看一看结果。这样做，你就知道你是否打算去冒这个险了。 2.缺乏挑战精神和情绪急躁及其克服 "缺乏挑战精神"与"情绪急躁"都不好，尽管这两个方面是相反的。缺乏某种刺激，你干起工作来就不会全力以赴。如果做某项工作干得好就可以赚钱，将来的工作也有保障，他或多或少就会因此而受到激励。人至少应在一段时间内感受到挑战，才能有所前进。 另一方面，急于求成也会防碍创造过程。龟兔赛跑寓言中的结局比比皆是。想出简单易行的办法的人往往获得成功，尽管他可能花费了更多时间。就像在龟兔比赛中那样，乌龟因兔子不能善始善终而获胜。假如兔子不肯花时间去思考，总是按头脑中的第一个念头行事，那么它将一事无成。 缺乏挑战精神和情绪急躁的克服方法如下： (1)经常参加一些你感觉趣又具有极强竞争力的活动，提高你的好胜心； (2)经常给自己制定一些需要付出一定的努才能达到目标的计划，然后尽力去完成它，体会成功者的征服感； (3)在执行计划之前要充分考虑执行这个计划的困难所在，给自己一个较为宽松的时间去执行计划，不要让自己在这个过程中毫无思考的时间。 3.容不得"混『乱』"及其克服 怕犯错误当然是出于不安全感，多数人或多或少都会有这种感觉。这是一种情感障碍--"不能忍受不确定的、存在多种可能的状态，过分渴求秩序，容不得混『乱』"--的起因。这一障碍中的某些因素同样具有合理成分。我们并不主张为了自己的创见就抛弃一切秩序，生活毫无章法。我们要讲的是那种大事小事都一味追求秩序的心理。 容不得"混『乱』"的克服方法如下： (1)允许自己有一些混『乱』的想法和行为，如果你是一个平时特别爱整洁的人，那么，不妨拿出一段时间来决不收拾你的房间，为自己制造一点"混『乱』"； (2)在你进行创造『性』思考时，特别是在极力搜寻解决问题的方法时，请先不要考虑这些方法是否会带来法混『乱』的结果，也就是说，需要你延缓判断的容忍态度； (3)不要立刻去批评别人的"奇怪的或者异想天开"的想法很混『乱』，想一想这些想法有没有能够给你带来启发的地方，如果有，你还应该感谢你的朋友而不是批评他。 4.创造动机不强及其克服 创造运机不强是许多具有创造潜力的人毫无成就的一个重要原因。创造是需要动力的，没有创造动机的人无法在创造过程中抓住稍纵即逝的机遇。 增强动机的方法在于行动。为了找到成功的可能『性』较大的发明项目，就必须明确社会的某种需求，确定或找出这样一种需求的方法之一是寻访。 例如，你可以去附近的一家医院，向医务人员了解他们需求什么?另一种方法是从某一个消费领域考虑。假设你是一位卡车司机，那你能否想出你需要什么东西。大概更简便的是第三种方法，即自己作为消费者，你一定需要一些其他人也需要的东西，你不妨弄清这些需求，发明某些东西让大家共同受益。 5.创造动机过头及其克服 创造动机还会过头?是的，心理学家已经证明，动机过头也会给人的创造活动带来许多不利的影响。 动机太强不仅会导致紧张，也会使解决问题的效率减少。 创造动机过头的克服方法如下： (1)停止做事，冷静地分析一下自己动机过头的原因。有时是因为外在的压力过大；有时是因为结果的需要太强或期望太高； (2)动机过头往往伴随情绪的激动，这时，千万不要急于作出任何决定，最好给自己一些冷静思考的时间； (3)不要像那只黑猩猩一样在动机过强时只注意到了眼前的东西而没有注意到身后的事物，也就是说，要善于发现身边的各种有利于解决问题的条件，如果你能做到这点，你的动机就不算是过头了。 八、文化环境障碍及其克服 文化环境障碍包括文化禁忌、从众心理、家庭阻扰等三方面，其克服方法如下： 1.文化禁忌及其克服 文化的因素深深地影响着人们创造力的发展，不同的文化对个体创造力发展的影响有很大的不同。一个人创造力的发展，创造潜能的发掘，受到文化的制约。 印第安落中的任何一个很有创造力的儿童，其发展结果只能是一个优秀的捕猎者，而决不可能成为一个伟大的发明家、科学家或者艺术家。 阻碍人们的创造力发展的阻力来自人们自己和社会两个方面，沉闷、保守的社会文化使它的社会成员思维僵化、不敢创新；外部的压力，习惯势力的阻力，束缚着人们创造的心灵火花。 禁忌是一种观念上的障碍。我们并非反对一切禁忌，禁忌通常禁止那些可能会给社会大部分成员带来不愉快的行为，因此它发挥着积极的文化用。然而，那些被禁忌的行为只是在实施时才会冒犯他人。一种想象的而非实际实施的行为不会损害任何人。因此，当你私下里思考一个问题时，不必提心是否会触犯禁忌。 2.从众心理及其克服 从众心理是指个体的信念与大众的信念发生冲突时，虽然明明知道自己没有错，但由于自己没有信心，或不敢有违众意而采取与大众一致的观念。现代社会，从众心理已经扩大到盲目地服从权威、顺从众意、人云亦云等盲从行为。 1956年，心理学家阿西进行了一个名叫"三垂线实验"的研究。以大学生为被试，每组5人，但是其中只有一个人是被试，其余4人都是事先安排好的实验合作者。实验进行时，全组成员坐成一排，阿西教授向大家出示两张卡片。其中一张画有标准线x，另一张画有直线a、b、c。x的长度明显与a、b、c三条直线中的一条等长。阿西教授要求5个小组成员判断x与a、b、c三条直线中哪一条等长。每一次实验，阿西教授总是把那个真实的被试安排在最后回答问题，并且事先要求前4个合作者都说直线x与a等长，而实际上直线c明显地与x等长。这就形成一种与事实不符的群体压力，可以借此观察哪个真实被试是否发生从众行为。我国的心理学家做过相同的实验，发现我国大学生中44%有从众行为。 如何克服从众行为，使你在创造过程中不受到从压力的威胁呢? 惟一的方法便是保持你质疑的态度! 一个人富于创造力的重要特点之一是对事物持质疑的态度。每个人在孩提时代都具有质疑的态度，因为他们必须在几年之内吸收消化大量的信息知识。 例如，从出生到6岁之间自然汲取的知识远远超过成人有意传播给他们的知识。他们通过观察，提出疑问而获得大量知识。 3.家庭阻扰及其克服 家庭是社会的细胞，也是儿童施展创造才华的重要场所。家庭对我们创造力发展的影响是没有任何别的因素所能替代的。创造力在儿童的早期，很可能遭到无知的父母或遵守惯例的大人们的阻断。 一位20岁的年轻人谈到了他的经历： 在他的经历中，从小到大，父母对他想做的任何事都说："你能做得了吗?"这位年轻人因此而变得非常迟疑，造成了他优柔寡断、犹豫不决、害怕输给别人的『性』格。 家庭阻扰的克服方法如下： (1)关注孩子 父母的关注在于鼓励，肯定孩子的每一点进步，即使孩子某些表现较差，父母也能依然提供各种机会，并加以鼓励，促进孩子独立思考、独立解决问题的能力。大量的事实和研究都表明：给予孩子积极的关注可以促进孩子朝家长所期望的方向努力，促进其创造力的发展。 (3)家庭民主 家庭的教育方式，一般分为三种：压制型、溺爱型、民主型。压制型和溺爱型的教育方式，易使孩子养成依赖、顺从的『性』格，思维懒惰，缺乏创新『性』，创造力较低。民主型的家庭教育，则可以让孩子积极参与各种事务，激发孩子强烈的创造动机。 公务员与MPA 第7章 第五课谈判(1) 一、谈判的策略基础 1.谈判的定义、『性』质及要素 所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。 掌握了谈判的定义，我们就可以进一步把握它与其他相近的词语的联系和区别。 谈判与对策。通俗地说，对策是研究对手的目的和策略，并以此确定自己对付的策略和方法的决策活动。目前管理科学中兴起的对策论就是研究如何在互动中进行科学对策、最优对策的。谈判当然需要对策。 谈判与对话。对话，顾名思义就是双方交换看法，沟通信息，求得对方的理解。对话具有双向、平等的『性』质，它不是一方对另一方的指令，严格来讲也不是一方对另一方的教育、劝告、建议。谈判必须对话，没有对话谈判就无法进行。谈判中的对话称之为会谈、洽谈、协商。现代谈判尤其需要这种双向、平等的对话形式。 谈判者及其所代表的组织的需要和利益是多层次、多侧面的，关键是谈判者要善于发现自身和对方的真正需要。首先，人的需要是分层次的，谈判各方的需要当然也是多层次的，不能以偏概全。例如，在商务谈判中，不能认为金钱是对方的惟一需要。其次，当谈判者是作为组织的代表参加谈判时，需要也往往包括两个方面，即组织的需要和谈判者本人的需要。 谈判者除了要实现组织赋予他的谈判目标之外，还可能希望通过谈判显示自己的地位、权力、才华，得到别人的承认、尊敬。谈判者的需要还可以区分为眼前的需要和长远的需要。比如，买卖双方的销售谈判，国与国之间的边界谈判，除了要解决销售价格、边界划分之外，可能还希望借助此次成功的谈判建立双方更长期的合作关系，或把对方变为长期的客户，或维持两国的友好合作。在谈判中，有时为了长远利益的需要，谈判者愿意在眼前的利益上作出某些适当让步。 参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点；通过互换观点，各方寻找出他们之间的共同点，并以这些共同点作为基础，然后就各方的不同点不断地讨价还价，最后达成一致意见。因此，在谈判中，各方观点的差异和互换是一个先决的条件。另外，谈判也是各方感情互动的过程。谈判中的感情互动是一个现实的原则。这种感情互动，表现在谈判中各方对各自人格的尊重。 在谈判中，各方都需要把己方的信息传递给对方，同时又需要把对方的信息接收过来。如果没有各方之间的信息传递和交换，也就无谈判可言了。进行谈判，至少要有两个不同方面的代表。 谈判包括以下几个要素： (1)谈判主体 所谓谈判主体，指的就是参加谈判的各方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。谈判的成败与否，与各方谈判人员的素质和修养息息相关。 (2)谈判议题 所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。 (3)谈判方式 谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判方式可以分为软弱型、强硬型和原则型三种。 (4)谈判约束条件 谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。这些因素可称为谈判约束条件。 2.谈判策略简析 谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见。换句话说，它是双方或多方为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。 谈判的策略，是指达到谈判目标所应依据的规则和方法。运用这些规则和方法，能提高谈判的效率，增加谈判成功的概率，减少不必要的失误。 谈判的基本原则是谈判的指导思想，它贯穿于谈判的整个过程之中，是谈判的策略的核心和内隐的实质部分。 谈判的四大基本原则是：人事分开；以利益为中心；提供多种选择；坚持客观标准。 一个典型的谈判过程的第一步是初步准备，在这个阶段，谈判8重点工作是剖析谈判『性』质，分析谈判环境，识别对方需要，评价双方实力，并在此基础上确立谈判目标。接下来就要制订谈判的计划，这一步很关键。在以后的步骤中，随着获取信息的增多，还要适时地修改计划。计划做得详细且切合实际，谈判也就等于成功了一半、正式谈判也就是实施计划中的框架，细节的过程包括谈判开局、接触『摸』底、实质磋商三个关键点。谈判开局，双方主要是就谈判议程进行协商，谈判者应力求运用谋求谈判主动权的策略使自己处于有利位置。接触『摸』底阶段，是双方增进了解的过程，谈判者要解决探测与防御窥测的问题。实质磋商阶段是谈判的最艰难的阶段，在这个阶段，双方都力图使对方做出让步，以致使谈判常常陷于僵局。谈判者要从容面对出现的各种情形，采取有理、有利、有节的应对策略，把谈判导向成功的彼岸。在双方磋商一致后，就进人了谈判的收尾阶段，主要是制订协议和回顾总结工作。 谈判的情绪调控，即指如何解决谈判者情绪控制与调节的问题。谈判者能否把自己情绪调适到最佳状态，并能影响对方把情绪控制在一定水平之上，对双方能否取得谈判的成功至关重要。 谈判中的情绪调控的策略包括掌握对方情绪状态、把自己情绪调适到最佳状态、加强双方情感沟通、利用情绪滋生力量。 谈判中最重要的工具就是语言。谈判各方必须利用语言来传播信息、交流思想、表达感情。恰当的谈判礼仪首先会给对方以良好的印象，从情感上缩短双方的距离；其次，还有助于创造、维持良好的谈判气氛，缓解双方的对立，融洽双方的关系，使双方以富于合作精神的建设『性』姿态进行谈判。 "特殊谈判"，包括团体谈判、多边谈判、跨文化谈判。这些谈判如何应对？当然上述的各种具体策略还是适用的，不过，仅此显然不够。这些谈判类型还具有一些各自的特殊『性』必须对上述各种具体策略加以补充，局部也许还要进行些调整。 二、谈判的基本原则 谈判过程中，应遵循如下基本原则： 1.人事分开 一场成功的谈判，必须兼顾利益与关系。一方面，谈判者要为实现实质『性』利益而抗争；另一方面，为了顺利实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系。从本质上讲，谈判中的关系是为利益服务的。 在谈判过程中，利益与关系并不是没有矛盾的，在大多数情况下，两者都处于冲突状态。 在谈判中，人为因素是互动的，所以不仅要考虑对方的人为因素，同时也不要忘了处理自己的人为因素。有时候，很可能因为自己的愤怒、不满、挫折感而丧失在客观上能使自己有利地解决问题的好机会。所以，谈判者首先应驾驭自己，以此基础上采取正确的策略有效地影响对方，使谈判导向理想的方向。 正确地理解对方的看法是引导对方的基础。社会生活中多数的冲突并非存在于客观现实中，而是存在于人的大脑中。也就是说，客观现实中看来不可避免的冲突，事实上都是人们的"看法"互不相让的结果。人与人之间对同一件事的看法的分歧，是问题的根源。 约翰是工会的会员，有一次，他以罢工来表示抗议。工会领导为了查明真相，于是把他找来谈话。约翰诉苦说："都是因为坎贝尔。他屡次调派我替补缺勤员工的工作。两个星期以来，我共顶了五次班。他根本就是视我为眼中钉，要不然这种倒霉的事为什么会能能落在我的头上?" 工会领导人又找来坎贝尔面谈，问他是怎么回事?坎贝尔的解释着实令人感到意外，他说："我一向认为：约翰很能干，交待他办的事都能如期完成。最近，流行『性』感冒流行，好几个工人生病请假，为了提高工作效率，我不得不采取这种应变措施。没想到约翰会因此感到不满，我以为他很愿意承担这项重任呢!" 解决双方分歧的另一种方法，就是将彼此的看法说出来，共同讨论。只要本着直率、真诚的态度，就能增进相互之间的了解，并且能使对方认真考虑怎样解决这种分歧。 在共同讨论中，要善于发现那些对方关切的问题。有时候，对方关切的一些问题不会妨碍己方想要达成的主要协议，这时，与对方认真讨论这些问题会非常有助于促成己方主要目标的实现，这对谈判者来说，是最好的策略之一。 在谈判中，如果对方对你已有成见，就应该寻找机会采取行动，表明你的诚意。 1977年11月，埃及总统萨达特访问以『色』列一事就是这种策略很好的例证。对以『色』列而言，埃及和萨达特是在四年前突袭他们的敌务国和敌人。然而，为了让以『色』列人改变观念，也为了让以『色』列人知道埃及也渴望和平，于是萨达特总统便乘机飞往以『色』列访问。萨达特总统并非以以『色』列敌人的身份前往，而是扮演一个要共同解决问题的伙伴的角『色』。若非这一充分体现诚意的行动，埃及和以『色』列之间的和平协议可能永无缔结之日。 如果自己未参与谈判的过程，一般人都很难赞成谈判的结果。当你想让对方接受一个他们不合意的结局时，特别要注意确保对方参与引出这个结论的过程之中。 在实践中，人们往往会背离这个原则，做出相反的举动。当年在南非，白人温和派曾努力从某一法律条款上废除具有种族歧视『性』的提法。当时他们是采用何种方式进行的呢?他们在一个全由白人参加的国会委员会会议上讨论了这些建议。然而就算这些建议的内容对黑人十分有利，其理由也显得不充分。其原因不在于实质，而在于这些建议是在没有黑人参与讨论过程的情况下产生的。这就好像是在对黑人说："我们上等白人正在考虑如何解决你们黑人的问题。"如此一来，又会导致"黑人是白人的负担"这一类问题的产生。 要抑制"独享一切都由自己解决的功劳"的诱『惑』。既然想与对方达成协议，就必须让对方参与讨论过程之中，并且让对方参与的时间越早越好。 在一次谈判中，你对对方决策所需的所有有关信息知道得很清楚。然而在回答对方提出的明显荒唐的提议时，你仍可借用这种方法。你可以指出对方可能不了解某些情况："我想您可能没有得到某些十分重要的信息。请允许我对此作一说明。我相信，了解了这些信息以后，你将会同意，我们接受以这种方式安排的提议是毫无意义的。当然，如果能对提议作些调整，也许我们双方就能愉快地达成协议了。" 有时为了照顾对方面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质『性』让步的方法来解决问题。 有时，为了使对方享有颜面且欣然应允己方的目标协议，谈判者需要具有在不做实质『性』让步的前提下为对方设计进退皆宜的方案的能力。 例如，你代表资方和一位已夸下海口保证能赢得百分之十加薪的工会领袖进行谈判。你可以根据资方能应允的加薪率，设计一个方案，比如说可以是这样一个方案：今年加薪四个百分点，明年、后年各加薪三个百分点。这个方案，一来对方对会员能有个交待，二来由于折现率的存在，折现后的实际加薪率(一定会小于10%)也达到了资方的要求。这样，协议就双较容易达成。再如，你要向一对夫『妇』买房子，他们坚持要20万美元，因为这是他们当初买房子时的价钱，然而客观地说这间房子目前只值十八万美元。当这对夫『妇』坚持非20万美元不放手时，你只能谋求提出一个变通方案。同样，你也可以利用折现率设计出一个分期付款的方案，使偿付总是20万美元，现值却只有18万美元。也许对方会欣然应允。 另一种为对方保全面子的方法，就是寻找第三者来调解，从而避免双方在分歧点上争得不可开交。如果对方坚持不合理的条件，那么，由彼此认可的第三者来调解，易于使对方接受，且不伤对方面子。 美国有一位渔夫想买下一间位于在北方森林区里的小木屋。屋主坚持一个很不合理的高价--45000美元--并且还说他不想讨价还价。这位渔想尽办法与屋主磋商，但始终没有结果。最后，他只好说："好吧，我们可不可以找个中间人来估价，他估多少我就付多少。"屋主回道："好，不过，要让我找人来估价。"渔夫于是建议道；"为公平起见，你找一个，我也找一个，再让他们两个去选一个。"屋主当场答应。他们各自选出的估价者公推了当地估价圈的首座。在众目睽睽下，他当场写下了38000元这个数字。屋主虽然有点不愿意，但是既然有言在先，还是接受了这个价格。这样，既遵守了他不愿讨价的诺言，也使他感觉并未屈服于渔夫，从而保全了面子。 2.以利益为中心 当谈判各方坚持立场争论时，他们往往会把自己禁锢在自己的立场上。在这种情况下，各方越是阐明自己的立场，越想使其无懈可击，各方就会越受其立场束缚。 有一个人寿保险员一直很纳闷，他弄不明白为什么有个客户他连续拜访了10年都没做成生意，但该客户最近却向新到该城市的另一个保险员认购了价值10万美元的保险单。其实，其中的原因细究起来很简单：大约在8年前，这个保险员在拜访了这个客户好几次后说了句："我将来会说服你的!"毫无疑问，句充满自信的话表明了他值得称赞的决心，但这话的确不应在该客户面前表『露』出来。当时，该客户立即回答道："不，你做不到--绝无希望!"自那以后，这位客户一直信守着这种立场。这位人寿保险员的失误在于激发了立场之争，而使双方处于不可协调的状态，以致花费10年努力在该客户身上终无所获。 立场争论会阻碍谈判的顺利进行，根本原因在于它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。 立场争论极有可能演变成谈判各方意志力上的抗衡。这时，谈判中每一方都声称他要做什么或不要做什么，每一方都试图以绝对的意志力量去迫使对方改变其立场。 例如一对恋人在周末时男方坚持要女方陪他去看足球赛，而女方则坚持要男方陪他去看电影，相持不下之时，女方常常会抛出一句："我是不会让步的，要么你陪我去看电影，要么我们什么也不要做。"在这种情形下男方往往会顾及感情而无奈何地屈从于对方，如果他深爱对方则不会生气，也不会滋生挫折感、怨恨等心理反应。不过，在一般谈判中，谈判一方不会甘心屈从于对方强硬的意志，即使迫于无奈而在某点上屈从于对方，也会心生恼怒甚至或怨恨。这样，就造成双方关系紧张，不利于谈判顺利进行，严重时会招致谈判破裂。 利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导上出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。这就需要把注意力放在对立立场背后的实质利益上。 1978年，埃及和以『色』列在戴维营签署和约的事例，表明在谈判中寻求双方对立立场背后的利益是极为重要的。自1967年以以来，以『色』列就占着原本属于埃及的西奈半岛。从此之后，埃及人天天想着复仇雪耻，收复失地。而以『色』列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中，则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障。当埃以双方1978年就这一问题谈判时，双方的立场是完全对立的。以『色』列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及。结果，在领土问题上做妥协，埃及绝不接受；但是要恢复到1967年以前的局面，以『色』列又坚决反对。这样，两个国家站在各自的立场上毫不动摇，使谈判根本没办法取得突破。直到作为调停者的美国针对埃以国对立立场背后利益作出分析以后，谈判才出现了转机。 当双方立场之间根本没有"交集"时，对方如果对自我的立场角度各执一词，这种谈判常常"无解"，甚至会加剧双方的冲突，落得谈判破裂，双方交恶。在这种情形下，只有抛弃立场之争，利用利益诱导对方改变态度，才能达成目标协议。 立场具体而明显，而隐藏其后的利益却可能是不明显、不具体的，而且很可能和表面上显现的利益矛盾。在谈判中，发现对方的利益至少同发现自己的利益一般重要。 首先，让自己站在对方的立场上，审视对方提出的主张，然后问一问自己"为什么"。 其次，在确定了对方对你的要求了解的基础上，再自问一句：为什么对方不同意? 1980年，美国和伊朗为释放被伊朗激进学生在德黑兰当作人质扣押的52名美国外交官和使馆工作人员举行了谈判。阻碍谈判的障碍不少，但是把谈判焦点放在学生领袖面临的选择上，问题就变得明朗了。美国方面的要求很简单：释放人质。 把大使馆的人员扣作人质，本来就是违法的事，但是，既然人质已经扣留在手，那么等待一个对自己更有利的时机释放人质，这也完全是顺乎情理的事情。 在谈判中，有关自己的切身利益，应该正当而明确地让对方了解，这是你的权利，也是你的义务。 向对方传达利益时，应尽量具体化。如果能具体而详细地阐明你的利益，不仅可以使你的描述显得可信，而且还会给对方增加压力。 利益是双方谈判的重心。因此，如果彼此都有针对利益进行讨论的话，谈判将会更加有效率。谈判中，双方都应该将自己关切的利益传达给对方，并在一起共同讨论，这样就能使双方逐渐确认彼此间的利益关系，然后在此基础上，进行实质磋商，完成谈判。 3.提供多种选择 在大多数谈判中，阻止谈判者设法提出多种选择方案的障碍主要有四个：过早判定问题、认为答案只有一个、目标太因定、只关心自己的利益。 (1)过早判定问题 通常，多种选择方案并不是自然而然轻易产生的，而是绞尽脑汁后才想出来的。然而许多人即使开动全部脑子，也想不出其他解决问题的方案，这其中有一个很重要的原因，就是他每次对于新构想总是吹『毛』求疵，总觉得新方案有这样那样的缺陷，从而导致每种新方案一提出即遭"枪毙"。对新构想吹『毛』求疵会阻碍人的想象力和创造力的发挥。谈判者应很清醒地认识到：作出供参考的新构想，没有必要也不大可能在刚提出来时就是完美的。 (2)认为答案只有一个 往往有人误认为，将双方立场的差距缩短拉近，才是谈判的主旨，而找出解决方案，则并非是谈判的组成部分。 (3)目标太固定 在谈判中，无法得到更多选择方案的第三个原因是谈判者把事态的本质看成为二者择一：不是赢，就是输。当人们把谈判看成是固定馅饼的分割时，极易造成这种情况。 (4)只关心自己的利益 提出多种现实『性』的选择的第四个障碍在于，每个谈判方只关心自己的眼前利益。在谈判中，要使对方同意达成一项满足己方利益的协议，就必须使此项协议也能兼顾对方利益才行。 在谈判中，应努力寻求那些能双方互利的选择方案，以增加达成双方都满意的协议的可能『性』。 (1)寻求共同利益 共同利益，是谈判双方协议的主要催化剂。从理论上讲，能满足双方共同利益的方案，对双方都有利，双方都易接受。不过，在现实的谈判中，要想识别出共同利益，却并非易事。 (2)利用利益判断上的差异『性』和互补『性』 我们再回忆一下姐妹争夺一个桔子的故事。姐妹俩都想得到桔子，所以争论的结果是一人分得一半。但是她们俩都没主意到其实一方只想吃果肉，另一方只想得到桔子皮。谈判中经常会遇到类似情况，就是双方因各自的需求不同而存在某种互补『性』。很多时候，这种利益判断上的差异『性』和互补『性』正是解决问题的关键，它为达成双方都能满足的协议提供了契机。 在谈判中，可供利用的各方在利益判断上的差异有：价值评价角度上的差异；时间价值上的差异；预测上的差异；风险程度上的差异。 谈判成功的最后一个关卡在于对方是否做出你所渴望的决定。因此，要想使谈判达到成功的彼岸，应当研究出使对方易于做决定的方案，不要让对方感到难以抉择。通常，人们都会给予自己提案的优点过高评价，而忽视了对方的考虑。如果提案对对方没有吸引力，又怎能企望对方签字同意呢? 为使对方易于做决定，首先你需要解决的问题就是搞清楚对方做出决断的人选。也就是说，要弄清楚你想说服的对象是正和你谈判的当事人，还是对方不在场的后台老板?或者是某个委员会或其他集体决策机构? 大多数人在做事情时都会比较关注合理『性』的问题。因此，使提案易于被对方接受的有效方法之一，就是塑造提案具有合理『性』。如果提案具有公平、公正、合法、诚实等特点，则会博得对方的好感，增加达成协议的可能『性』。 以对方的角度评估后，要考虑到：如果对方接受这项协议，可能会受到怎要的批评?以及对方的相关者会对你的提案提出什么样的批评?把这些看法列出来，你就可以了解到对方在谈判中所受的限制。最后你就可以找出满足双方要求的方案，使对方做出你所预期的决定。 4.坚持客观标准 1878年，清朝钦差大臣左宗棠经过几年的奋战，平定了新疆阿古柏叛『乱』，维护了祖国统一。捷报传至京城，皇上龙心大悦，下旨召见左宗棠。 然而，在奉旨入宫晋见皇上时，左宗棠却遇到了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫晋见需给看门的人送见面礼，以左宗棠身份而论，这份礼金竟高达8万两白银子。由于家私大部分已补贴军需，左宗棠实在拿不出这么多银子。经再三交涉，门人总不通融。无奈之下，左宗棠只得在宫门外暂时住下。 皇上左等右等不见左宗棠上朝晋见，连连下旨催促，后来得知原委后也不以为然。但奇怪的是朝廷一方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称"本朝惯例，无一可免"。后来，还是由皇太后认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。 赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且连皇上都无计可施，原因就在于看门人手中握有"本朝惯例，无一可免"这一法宝。 当然，在这个例子中，门人持有的惯例的标准的正当『性』是值得怀疑的。但这个例子也反映了惯例的力量。谈判中应从中获得有益的启迪。 谈判当事人愈注重先例或惯例的作用，就愈能从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且，符合先例或惯例的协议，比较不易受到攻击和批评。 在谈判中，有时我们可以借用双方都认可的客观模式去预测结果，这样也能够顺利调和双方的分歧。 值得注意的是在谈判中，利用客观模式还有一个很重要的好处，就是各方相信新协议具有公正『性』，因而这种协议更具有持久『性』。 双方共同寻找客观标准，能使双方尽快地在标准上达成一致。谈判者应力求共同寻找客观标准。如果你心中已有了理想的标准，一般也不要单方面直接提出来，而是要在共同讨论中引导对方，这样会达到最佳效果。 例如，在房屋买卖谈判中，你可以向卖主说："你想卖个高价，而我想便宜点买，所以让我们来讨论一下合理的价钱吧，最恰当的客观标准是什么呢?"这样，尽管双方当事人的利益是对立的，但是双方都会向共同的目标迈进，就是去寻找合理的价格标准。你接着可以举出附近类似旧房的售价，或不动产经纪公司的鉴定标准，也许卖主会提出折旧率、通货膨胀率以及房屋以前买价的证明文件。这样，双方在共同讨论中不难达成共识，一旦标准问题解决了，售价问题自然也就解决了。 在双方共同磋商的过程中，要注意弄清对方提议的根据，而不要一味地反对或赞成。 例如在房屋买卖谈判中，如果卖主说："我认为我的房子值十五万五千元。"你不妨先不要驳斥他或讨价还价，你可以问他："你为什么要这个价钱呢?"这不仅表达出了你希望和对方共同探讨、寻找客观标准的良好愿望，而且，你可以弄清对方提议的根据，进而知道从什么地方入手可以让对方改变观点。 谈判者应抓住机会，恰当地引用对方提出的标准，跨越这道鸿沟，提高谈判的效率。同意采用对方提出的标准，并不是示弱的表现，只要这种标准有利于已方利益实现，那么，这完全可视作明智之举。 在谈判中，压力的产生有多种原因，如贿赂、威胁、拒绝让步等。应付这些压力的对策就是，向对方说明理由，提出你认适当的标准与对方探讨。总之，面对压力不能屈服，否则将无法争取到你方应得的利益。 谈判者在谈判中要想增强已方的说服力，应采用的方法不是去施加压力，而是要善于引导对方一起探讨谈判所需要的客观标准，朝向"双赢"的目标前进。 以客观标准为基础进行谈判，并不表示只以自己单方面提出的标准为基础。在谈判中，适当的标准往往不只一项。所以，谈判者切不可把己方的标准教条化。在谈判中，要有开阔的胸襟和弹『性』的态度，要能客观对待对方提出的标准。很多时候，对方提出的标准也很合理、公正。公平的观念，因人而异，对方认为公平且事实上也很公平的，你也许会狭隘地认为不公平；而你认为公平的，对方也不一定认为公平。所以，谈判中要摒弃个人的不当的心理倾向，以公正的客观和态度去看待双方的标准，找到谈判的突破口。 三、谈判过程前期 谈判过程前期的主要工作是初步准备、制定计划、展开谈判。 1.初步准备的策略分析 在谈判中，只有深入细致地作好准备工作，谈判才能取得成功。 谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的『性』质。谈判的『性』质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。 谈判的『性』质有三种类型：分配型、融合型、混合型。 分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。这种谈判就像是双方在抢占"一块仅有的蛋糕"，谈判的一方必须牺牲另一方，才能独享蛋糕。 分配型谈判具有以下几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于把自己面前的对方看成是立面而不是一个合作伙伴。对方根本不被看作是一个正当的对话者，他只是作为一个"外人"而被感知和对待。对于这样一个"外人"，他的意图被先入为主地看成是可疑的、不正当的；其二，在这种谈判中，谈判者倾向于认为各方的利益和目标保持着完全的独立『性』；其三，在这种谈判中，谈判者往往会持固执己见的态度，往往只愿做些形式上的让步，坚持己方优先考虑的利益；其四，在这种谈判中，谈判者往往缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要『性』不同时或是当在某些议题上双方存在利益互补『性』时，双方采取不同的策略就是导致双方获取的利益总和不同，这类谈判就属于融合型『性』质的。 例如，你和你的恋人打算在周围五晚上去馆子吃饭，然后去看电影。不巧的是，你们各自有喜爱的餐厅和想看的电影。这时如果把双方就此进行的谈判当成分配型『性』质的就不会达成最佳效果，依照某一个人的选择，另一个人做出牺牲。但是，如果双方认真探讨一下各种选择在自己心目中的重要『性』，也许就会发现更好的解决办法：你也许比较在乎选择餐厅，而你的恋人也许会比较在乎看电影，这样，你们就能透过妥协的评估，找出一家餐厅和一部电影的组合。 归纳起来，融合『性』谈判具有下面几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于承认对方的身份和人格都应得到尊重：其二，在这种谈判中，谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖『性』，所以，他们会承认己方的利益和目标与双方的共同利益和目标有可能是并行不悖、兼容并包的，故他们会意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要；其三，在这种谈判中，谈判者会去努力寻找一种顾及各方利益的解决办法。 需要指出的是上面谈的分配型和融合型的谈判类型是谈判的两个极端。而在谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型的，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。不过，对谈判者来说，需要判断的不是这种严格意义上的分类，而是所经历的谈判活动大致是属于哪个类型的。 谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判。因此，在谈判正式开始前，应该认真分析这些环境。 谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。 俗话说："知己知彼，百战不殆"。只有了解掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，逐步达到自己的目标。收集处理对手信息，是谈判准备工作中至关重要的一环，它往往是谈判成功关键所在，有时藉此甚至可以使谈判于"山穷水尽"之中"柳暗花明"。 评估双方优劣势，即评估双方的相对实力，也就是说，要考察在哪些方面己方能施加更大影响力，在哪些方面对方能施加更大影响力。这一步准备工作对制订谈判目标以及谈判交锋中如何扬长避短等都具有重要作用。 根据收集来的对方的信息，可以估算一下对方可接受的交易范围。首先，要估算一下对方的底线。其次，要估算一下对方的最高期望值。这种估算，要兼顾考虑对方的需求、双方的相对实力，以及谈判成本等因素。同时，也要考虑对方是如何看待你的底线的。 谈判正式开始前就应着手确立目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就『射』箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标以后，才能清楚自己努务力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。 谈判者还应特别注意，在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地主估和调整目标。 2.制定计划的策略分析 初步准备工作完成后，接下来就要着手制定谈判计划了。谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，它有助于谈判人员在总体上把握住谈判的战略战术，在谈判中做到胸中有数，心中不慌。制定计划是谈判正式开始前非常重要的一环，可谓是一种高级的准备工作，因为制定计划的过程是凝结谈判者智慧的过程。计划制定的好坏，是谈判成败的最关键的因素之一。为了保证谈判计划能有效地发挥作用，应注意做到以下三点：第一，计划本身必须简单明了，容易为谈判人员把握；第二，计划必须是明确的，不会导致理解上的分歧；第三，计划必须具有一定的灵活『性』，以便谈判者在以后根据需要适时地调整计划。 (1)调整谈判风格 一般人都拥有自己独特的谈判风格，而谈判对方也有自己的风格，如果双方的风络无法搭配，便会产生问题。因此，谈判者应首先分析出对手的谈判风格，并对自己的风格倾向有所了解，两相比较以后，一旦发现两者不匹配，就要根据需要改变自己的风格，以增加谈判成功的可能『性』。 了解不同的风络之间的区别，不仅对谈判很重要，而且对生活中的许多事情也具有意义。 (2)确定总体战略 以攻取胜和谋求双赢是两种不同的战略思想，前者侧重于通过进攻对方，来『逼』迫对方达成对己方有利的协议，也就是说，期望达成"我赢敌输"的局面。而后者则侧重于通过双方友好协商，挖掘共同利益，来达成互利互惠、双方都满意的最佳结果，也就是说，期望达成"双赢"的局面。 "速决战"就是要在客观、详细地评估双方的基础上，直接在谈判中切入主题，力求快速达成目标协议。"持久战"正好相反，是准备与对方进行持久的讨价还价，在时间方面谋求主动。两种原则各有利弊。一般来说，采取"速决战"可以节省谈判时间，提高谈判效率，但在谈判中不易谋取到更大利益。而采取"持久战"就有可能在谈判中赢得较大利益，但要付出较多时间上的代价。 选用"持久战"的战略思想有两种主要的实施办法。第一种，也是最常见的一种实施办法，即"切香肠"，或曰"蚕食"。其内容是意欲取其尺利，则每次只谋取毫利，像切香肠似的，一片片地把全部香肠得到手。 第二种实施"持久战"战略思想的办法就是采用"拖"的策略。这样可以挫其锐气，避其锋芒，待对方"人疲马乏"之时，再采取行动顺利摘取"胜利果实"。 3.谈判开局的策略分析 谈判开场时形象设计的重要『性』是通过第一印象的作用表现出来的。也就是说，谈判者的衣着打扮构成了对方进行第一印象判断的重要素材，而第一印象这种心理倾向极有可能发挥"先入为主"的作用，使对方以后调整对自己的看法困难而缓慢。 一般来讲，在严肃的谈判场合(例如政治谈判、军事谈判)往往需要严肃庄重的谈判气氛；而在一般『性』的谈判中，最好是活跃、顺畅、融洽的谈判气氛。前者由形势所致，不需赘述，而后者需要精心营造才能形成，有很大的『操』作上的艺术『性』和技巧『性』。 确定谈判议题的第一步应根据谈判目标，将与之息息相关的所有问题都罗列出来，尽量做到不要遗漏，以免以后执行协议时出现的问题不在协议之中而给双方带来难以解决的后遗症。其中，不要忘了原则架构这个问题，双方解决问题应遵循什么样的原则架构也应是议题的内容。第二步，根据己方利益保障原则，按照对己方有利和不利的程度，将这些罗列出来的问题排序。第三步，尽可能地将对己方有利的问题列入谈判议题。当然，这会遭到对方的抵制，双方会有一个协商妥协的过程，以确定最终谈判的议题。 谈判议题确定以后，双方就应着手讨论这些议题的顺序编排问题，即商谈哪个议题排在前面，哪个议题排在后面。概括而言，整个谈判议题可以分为两大类：架构和细节。谈判的架构(formula)指的是谈判中解决所有问题的总的准则、框架『性』的方案。细节是相对架构而言的，指谈判中讨论的具体问题。 议题排好顺序后，双方就要开始讨论每个议题的时间安排问题。谈判者参与讨论议题的时间安排时，首先要考虑的就的是己方参与此项谈判总的时间规划是多少，时间上是否存在紧迫『性』。要按照这个规划来分配每个议题的时间，燕最好能留有一定余地。 在双方讨论每个议题的时间安排时，谈判者谈判贯彻一个原则：尽量给予对己方有利的议题更多的时间，尽量给予对己方不利的议题较少的时间。 公务员与MPA 第8章 第五课谈判(2) 四、谈判过程后期 谈判过程后期主要是接触『摸』底和实质磋商。 1.接触『摸』底的策略分析 (1)探测对方信息 探测对手信息的基本方法有两个。第一个是直接法，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率地回答。 有些问题直接向对方提问，不一定会得到对方肯定的回答。 例如，你邻居的要以六万元出售一部二手车，你也许会这样发问："事实上，我出门用车的机会并不多，实在不需要一部这么贵的车，我想一部四万元的二手车对我来说就可以了，但是这个价钱对你而言似乎不太公平，说实在的，你心目中的底价是多少呢?"听了你的问题后，对方多半不会说出心中的底价是多少。 这时你不妨换不思路，采用探测对方信息的另一个基本方法--间接法来旁敲侧击，说不定会从中套出真相来。 (2)报盘 让对方先报盘的好处是，对方报盘之后，你就能立即看出与自己的期望有多大差距，并可据此采取应对策略占据谈判的的有利位势，以谋取更大利益。概括来说，让对方先报盘的好处就是应对轻松，便于谋利。 如果对方的初始报盘与你所认为的合理『性』的范围相差很远，那么，这时你可以从下面种策略中择其一应对： 第一种应对办法是：你可以宣称为对方的建议简直离谱太远，然后要求就此展开讨论，驳倒对方提议。 第二种应对办法就是：你可以大致上拒绝他的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。 已方报盘要"狠"，并不是说，提的要求越高越好，如果报盘高到被视为荒谬绝伦的地步，则并不是什么好事，谈判有可能因此告吹，且你的可信『性』也会随之受损。那么，报盘的要求高到什么地步为宜呢?应遵循下述原则：只要能找到理由加以辩护，则报盘提出的要求应尽量提高。换言之，报盘的要求应该高到接近(但不到达)你难以找到理由予以辩护的地步。 在谈判中，不家一种移动目标式报盘方法。所谓移动目标式报盘，就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断提出新的议题，进行附加报盘。由于双方在己方报盘前并不能明确商定报盘的标准是什么，所以，这种移动目标式报盘表面看起来也是合理的。不过，这种策略只有当对方发生上述疏忽时才可能用上，故在谈判实践中，运用的情况并不多。 采用移动目标式报盘得注意，不同报盘所涉及的标准应是越来越小，这样才易于让对方接受。 2.实质磋商的策略分析 (1)回盘 一般来说，对方的报盘是高于或等于其顶线(topline)目标的。因此，如果一口答应对方的报盘，那会使对方觉得自己的目标定得太低，自己在谈判中吃了大亏，从而会使对方充满挫折感，甚或自责感。在这种情况下，对方主可能会撤回报盘，退出谈判，或者重新报盘。 我们知道谈判者的需要也是多样化的，其高层次的需求是尊重和自我实现的需示。如果一口答应对方报盘，则表明己方没有丝毫让步，那么，对方的成就何在呢?如果不注意到谈判者的某种需要，既使双方成交，也可能会给对方带来困扰。 一般来说，是根据己方的期望值来定的，这种方法假定成交条件会是己方回盘和对方报盘的中间值左右，所以，一般遵循的回盘计算方法是：己方回盘＝己方期望值x2－对方的报盘。 只要双方的报盘和回盘在合理的，可接受的程度内，且谈判中不存在一方拥有绝对的可控制局势的实力和优势，一般来说，最终的成交结果会在双方报盘与回盘中间值左右。 (2)己方让步的一般原则 谈判的让步方案在实施过程中，应根据具体情况的需要，随时准备调整策略，修改方案。这也就是说，事先以让步模式为背景制定的让步方案，在双方交涉过程中，由于对方做出出乎己方意料的反应，它有可能不会成为己方达到期望的法宝，反而有可能成为捆绑己方一步步走向"地狱"的枷锁。因此，谈判实践中应根据具体情况具体应对。一般来说，在与对方的交涉中，己方让步应遵循以下几条原则。 1让步要视对方回盘情况而定 谈判者在决定是否启动让步方案以前，一定要先掂量一下对方的回盘。在这方面值得警惕的是第一种情形，应对是否有误，将直接影响到自己的期望能否实现。 2"投桃"应要求"报李" 这是指当你有所让步时，一定要要求对方做对等的妥协。即使是对己方来说很小的让步，也一定要记住，不要忘了要求对方给予同等的回报。 你要一栋房子，而买方提出可不可以在交屋期限的三天前就让他们将部分家具先搬进车库。这对你来说，虽然会带来不便，但的确不会造成太大的麻烦。为避免在这个小问题上横生枝节，例不妨答应对方的这个小要求。不过，就是如此微不足道的让步，也不要忘了要求对方有所回报。你可以对对方说："这我可得先和家人商量商量再说。但是如果我们同意的话，你可以作何种让步表示诚意呢?" 3让步幅度应越来越小 随着谈判的推进，对方的心理期望就会贴近己方期望的成交条件。在谈判后期，当己方让步幅度很小且态度坚决时，对方便不会有进一步的"奢望"，如果觉得条件合适的话，便会同意签下协议。 举例来说，如果己方从报盘后让步总幅度为20万元的话，可以这样规划让步9→5→3→2→1。这样，当己方让到第五期，即让步一万元时，对方就会认为己方的让步额度己基本用完，且经过前四次递减的让步后，对方的心理期待也越来越低，越来越贴近己方的期望值，这样，双方就会愉快地成交了。如果反过来，即：1→2→3→5→9，那么，当己方第五期让出9万时，对方恐怕不会相信己方已让到底了，且对方的胃口被越吊越大，这时谈判极易陷入僵局，乃至破裂。 3.谈判收尾的策略分析 在谈判中，实质磋商和谈判收尾两个阶段之间在时间长短上并没有一定之规。双方在实质磋商阶段，经过双方的交锋，可能会出现成交的迹象，谈判者如果把握住这一时机，使双方在谈判主要条款上达成共识，那么，谈判就转入了收尾阶段。因此，如何谈判定出对手愿意成交的迹象非常重要。 让步式收场是谈判中最常用的收场方式。藉由一些让步来终止双方关于实质问题的磋商，以求达成协议。 另一种在谈判实践中也广泛被用到的收场方式就是"总结式收场"，即在结束双方磋商时，总结所有双方已经达成共识的条件和要求，尤其是指出对方从你这里所得以的让步，以及强调他如果同意目前的条件成交的话，他将能得到什么样的利益。 让步式收场和总结式收场是谈判中最常用的两种收场方式，但是仍然有一些其他的方式偶尔也会用到。必须指出的是，在这些收场方式之间，并没有什么严格的区别，每一种收场方式也许都能在某些场合取得非常好的效果。 如果总结式收场无法得到对方的立即同意时，你可以配以"休会式收场"。 有时候，你必须使用休会式收场，让对方有时间去认真考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议时的后果。如果你判断对方确定需要这些时间的话，你就应该给对方这个机会。 "威胁式收场"是一种很少用的收场方式。这是一种危险『性』非常高的收场方式，你在使用时一定要经过深思熟虑才行。一般而言，只有被激怒的谈判者在谈判气氛十分火爆时，才会使用这种方式。 另外，一种可能会被派上用场的是"选择式收场"。通常使用这种策略时谈判者还拥有相当充裕的退让空间。所谓"选择式收场"，即提出几种都尚未超出谈判底线的不同选择，让对方从中择一。这种方式的一个优点就是对方还有一些选择的自由。 选择式收场也可以和休会式收场合用。这样，对方可以利用休会的时间，仔细评估哪一项组合条件对他们最有利。 在谈判的收尾阶段，还要做好制订和签署协议工作。下面重点介绍公报类谈判协议。 公报类谈判协议具有以下主要特点：第一，反映的意义重大。政治谈判不同于军事谈判和经济谈判，它是两个政治集团或两个国家在共同面对的外部世界状况和内部均衡关系等重大问题上作出谈判各方的总体看法和意志选择，其所反映的意义非常重大。第二，行文表述格调恢宏。既然政治谈判意义重大，同时又不精确到具体利益具体事实，而是在一般『性』的原则问题上形成协调『性』的共同意向，因而在制作公报类协议时，一定要显示出大家风范，即温和平实又意蕴恢宏，也就是以协议自身的涵盖广阔的力量去体现其庄严的品格。第三，语言表达自然简洁。公报类谈判协议是透明度极强的面向社会公众的协议，其旨在于社会公众都通过对该协议的阅读了解谈判的结果，并且最终形成强大的外界力量来参与制约，故要力避常规语言中人为造成的阐述障碍。 制订谈判协议时应注意以下事项 (1)合法与否 即使协议本身在法律上并无任何问题，但在缔约时亦应当注意具体事项与其他法令是否有抵触之处。 (2)必要的项目切勿遗漏 凡有关双方交易中所必须商定的事项，应全部罗列写清，切勿怕麻烦或粗心遗漏，故拟订条款时，应将可能发生的变化情况考虑周全，并订成条款。 (3)文字表达要准确 合同条款的字字句句都要准确无误。涉及一些术语时，双方应确认其定义，避免引起分歧。另外，合同条款中用词要一致，无论合同条款多寡，对于同一事务的用词应一致，不能用不同词语来描述。 (4)注意前后呼应，协调一致 在合同条款之间应前呼应，协调一致，不允许自相矛盾。如果合同前后条款出现矛盾，很容易被人钻空子。 五、情绪调控的策略分析 情绪或情感在谈判中扮演的角『色』--不论是正面还是负面的，都会对谈判结果产生重要影响。正面情绪会提高你喜欢别人的程度，改进你对人类本『性』的看法和善解人意的能力，同时减少你的侵略『性』和敌意。 另一方面，研究表明，负面情绪对谈判结果也有重要的影响作用。一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。如果双方当事人均充满了强烈的斗志，根本没有共同的协调以解决问题的心情，那么，谈判很容易陷入僵局，甚至可能破裂。 既然情绪是影响谈判结果的一个重要因素，那么，在谈判中，谈判者就必须注意情绪的问题。 1.掌握对方的情绪状态 有时，谈判双方具有针锋相对的情绪时，会使双方丧失理智，脱离现实利益磋商的层面，往往会使谈判双方越走越远，无法达成共识。这时，你不妨坦诚地道出自己的谈判情绪问题，引导对方也认识到这个问题，从而把双方的情绪公开化，增进双方对这个问题的了解，把双方拉回理『性』磋商的状态。 一般来说，人一旦把自己的不满说出来，就会有一种解脱感。因此，要想巧妙地应付对方的愤怒、沮丧和其他负面的情绪，最好的方法是给对方一个能够发泄情绪的机会。否则，对方的负面情绪会累积下来，如果始终不得释放的话，对谈判的顺利开展极为不利。 当对方宣泄情绪时，极易引起自己情绪『性』的反应，因此，一定要注意控制好自己的心态，有时甚至得压抑自己。为了掌握对方的情绪，控制谈判的进程，有时压抑自己也是必不可免的。因为在这些情形下，只有压抑、控制自己，才能有效地影响对方，使谈判导向正确的方向。 1950年，美国钢铁业界为防患于未然，组织了一个调停委员会来缓和劳资双方的强烈对立。他们创造了一个压制情绪问题的特殊方法：他们规定，在同一时间，只允许一个人发怒，其他人都必须对此保持沉默。这样，就避免了强烈的情绪『性』的反应，使说话者能"顺利地"发泄完情绪。 谈过恋爱的人都知道：要使恋爱中的男女停止争吵，男方主动向女方馈赠红玫瑰会相当有效。在谈判中有些方法也与此类似，代价很少，功效却很大。 2.把自己的情绪调适到最佳状态 谈判者在谈判中应注意自己的情绪状态，调适自己的情绪激活水平，力争把自己的情绪调整到最佳状态的区间，使自己在谈判效率上的潜力充分发挥出来。 3.加强双方的情感沟通 情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，它常常以内隐的形式出现。情感是情绪的内在依据，因此，加强与谈判对手的情感沟通，是影响对方情绪，进而控制谈判进程的重要手段。 (1)满足对方自尊和被人尊重的需要 自尊就是谈判者能维护自己的尊严，既不向对方卑躬屈膝，也不受对方侮辱。自尊是谈判者的一种情感需要。 (2)满足对方友谊的需要 对方也许想通过谈判找到一个能长期真诚合作的伙伴，建立起互惠互利的关系，也就是说，谈判对方可能会希望与自己建立起真挚的友谊。 (3)进行一定的"情感投资" 一次，一个陌生的顾客到花旗银行去换一张崭新的钞票做礼金。银行职员换好后把它放在盒子里交给他，并且加上了自己的一张名片，上面写道："谢谢你想到了我们银行"。那位顾客不久就来到这里开了一个户头，并在以后9个月中存入了25万美元。花旗银行成功地运用"情感投资"赢得了这位顾客的心。这位顾客可能没有想到自己的换钱行动会得到感谢而不是冷眼，因此情感上受动震动。花旗银行的情感投资代价很小，收效却不小。 情感投资是一种"投入小产出大"的经营和策略。情感投资的常用方法就是表示对对方的关怀。另外，宴请与馈赠礼品也是常用的手段。 4.怎样利用情绪滋生力量 (1)发怒，可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。 (2)悲痛，可以获得对方同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。 (3)大笑，是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由。 (4)让对手感到愧疚。人们在心理上总是不愿意去占不该占的便宜的，所以，让对手感到他的要求有点过分，引发对手的愧疚感，极有可能会使对手做出让步。 印度民族解放运动领导人甘地，为争取民族独立发起秋领导了一场非暴力抗议活动。在那场非暴力抗议运动中，甘地用他那瘦弱的躯体发出了"如果不让印度独立，我就绝食，我会日益瘦弱，我的死会使你们永远愧疚"的呼声。甘地为了一个崇高理想而使用了让对手感到愧疚的策略。 当日本松下电器公司还是一家乡下小厂时，它的创始人松下幸之助总是亲自出马推销产品。每逢遇到杀价高手，松下幸之助便使用让对手愧疚的策略。他总是说："我的工厂是家小厂，炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件xx元，现在你杀的价使我们感到了切肤之痛，务请用xx承购。" 六、谈判语言 1.谈判语言概述 语言是谈判的关键，是谈判者所能运用的主要且最有力的工具。谈判语言是作为人们思维与交际工具的日常语言在谈判领域中的运用，它在本质上仍属于日常语言范畴，但同时又是在特定场合下使用的日常语言，因而是有特定的特点和用途。 谈判语言各种各样，从不同的角度或按不同的标志，可以分出不同的语言类型。 (1)按语言的表达方式 分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头表达语言，这种语言是借助人的听觉来交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的身体、姿态、面部表情等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表示态度等。 (2)按语言的表达形式 分为口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判言和函电谈判语言。 口头谈判语言是最直接、最灵活、最觉见的谈判语言。 电话谈判语言是一种间接的口头谈判语言，通常是在谈判者不是面对面的场合下使用，它的运用与其能够反映的信息有密切关系。 书面谈判语言的运用场合也较多，它的特点是正式、严谨、准确、规范，其缺陷在于难以表达情感之外的行为语言信息，不便于交谈，灵活『性』较差，对于决策『性』失误无法挽回。 函电谈判语言除了具备书面谈判语言的特点以外，还具有因函电传媒『性』质所决定的，与邮政及电信技术进步程度相对应的特点。 对于谈判来说，不只是谈判的内容重要，谈判中语言的运用及其所表现出的态度也同样重要。谈判语言运用的过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷。不论使用何种谈判语言，都必须注意下述一般要求。 (1)客观『性』 谈判语言的客观『性』是用语要有事实依据，要令人信服。这是谈判语言的一项最基本的要求，是其他一切谈判语言要求的基础。 (2)针对『性』 谈判语言的针对『性』是指语言运用要有的放矢，对症下『药』。谈判要看对象，每一场谈判都有其特定的目标、谈判对手，谈判时间和地点等也不同。 (3)逻辑『性』 谈判语言的逻辑『性』是指谈判者表达时要概念明确，谈判恰当，推理符合逻辑规律，证据确凿，论证有说服力。谈判语言的逻辑『性』：一方面要求谈判人员具有一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑；另一方面要求谈判人员在谈判前要充分准备，详细占有相关资料，并加以认真整理、研究。 (4)说服力 谈判语言的说服力具有客观『性』、针对『性』、逻辑『性』的谈判语言的结合。同时，说服力又是成功的谈判语言的特定标志。 (5)隐含『性』 谈判语言的隐含『性』要求谈判人员在使用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。 隐含『性』的要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息。 2.谈判中有声语言的具体运用 谈判中有声语言的具体运用方法如下： (1)提问 提问是谈判中经常运用的语言表达方法。它是了解对方的需要、获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。 提问在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在这么两个方面：一是对对方的谈话作出反应，将信息反馈给对方；二是把己方的意图告诉对方，希望对方作出相应的反应，从而解除疑『惑』，获取信息。另外，在不同的谈判中，提问还有其特殊作用，如活跃气氛，促进沟通，把握谈话方向，控制谈判进程，等等。提问的这些作用与谈判的目的是分不开的。 由于提问是获得信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的重要体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题：问什么，何时问以及怎样问。 (2)回答 谈判归根到底是由一系列的问答所构成的。有问有答，谈判才能进行。问得不好，不利谈判的进行；答得不好，同会使己方陷于被动。谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。回答问题不仅应当采取被对方接受的方式，而且应当巧立新意，渲染观点，强化效果。 要能够有效地回答问题，就要预先考虑一下对方可能提出的问题。在谈判之前，自己先假设备一些难题来思考，考虑的问题愈多，对谈判的准备也就愈充分，从而更能把握谈判的主动权。 (3)叙述 叙述就是陈述说明，是谈判中常见的语言表达方式。谈判者通过叙述来阐明己方的立场观点和要求，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，等等。在谈判中，谈判双方通过不断述说，传递己方信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。 谈判中的叙述和回答有相似之处，但两者又不能等同起来。谈判中的回答是对双方提出的问题所作的有针对『性』的阐述，而谈判中的叙述，则旨在通过表达对各种问题的具体看法或对客观事物的陈述，以使对方了解己方。另外，回答可以不准确，留有余地，而叙述则应努力准确、清晰地表达己方的观点。叙述应尽量不要涉及与谈判主题没有关系的意见，也尽量不要重复一些无关紧要的事情，否则会引起对方的反感。 (4)倾听 在谈判中，谈判双方的思想或意见的表达有的是直接、明确的，有的则是间接、模糊的，甚至有时还有刻意掩盖真相的谎言。这就需要听话的一方透过对方谈话的表面，发现其立场、目的和主观意图，推断他的所思所想。 在谈判中，要想获得良好的倾听效果，还要把握以下几点。 第一，耐心地、专心致志地倾听。 第二，主动地倾听。 第三，注意对方的说话方式。 第四，在倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧。 第五，给自己创造倾听的机会。 总之，倾听不仅可以了解对方真实的需要，感知对方的心理状态，而且可以改善谈判双方的关系，促进谈判的进程和双方的合作。倾听是谈判语言的一个重要形式，也是谈判者必须具备的一种素养。 (5)说服 说服是谈判过程中双方沟通的重要组成部分。说服是沟通的目的，而说服的目的又是为了达成利于己方利益的协议。能否有效地说服对方接受自己的观点，对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成接受自己的观点，达成协议有着重要的作用。强有力的说服也有助于建立良好的谈判形象，也可以为未来双方的合作奠定良好的基础。有效的说服能够促使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判的效率，加快谈判的进程。 (6)辩论 一般来讲，谈判是合作的过程，因此，在谈判中不应当出现辩论。但当双方在谈判中产生僵局，对立或为了论证己方的立场、观点时，也可进行适当的辩论。 辩论中，要综合运用倾听、提问、回答、叙述，说服等技巧，通过摆事实，讲道理，人们才能达成共识，交流与合作才能收到成效。 (7)寒暄 任何谈判往往都是由寒暄开始的，在谈判过程中及谈判结束后也免不了要寒暄。但谈判语言中的叙述绝不同于寒暄。凡是与谈判议题没有直接关系的语言都不能称作叙述，却可能属于寒暄。寒暄在谈判中对叙述有重要的辅助作用。 首先，寒暄有助于营造友好、和谐、轻松的谈判氛围，从而推动谈判的顺利进行。 其次，寒暄是一种获取信息的有效途径。 为了能从寒暄中获得信息，并营造出和谐融洽的气氛，谈判者在寒暄时也需要注意一些事项。首先，寒暄的态度应该是主动、开朗、友善的，努力发挥个人的魅力，给对方留下良好的第一印象；其次，寒暄时话题的选择也很重要。最容易引起对方兴致的话题莫过于他的专长；夸奖对方也是常见的寒暄的话题。另外，寒暄的时间不宜过长，应当善于从寒暄中找到契机，及时导入主题自然而然地把谈判引入预定的轨道。 3.谈判中无声语言的具体运用 谈判中无声语言的具体运用方法如下： (1)特殊的语音现象 特殊的语音现象是伴随着有声语言出现的，包括语气、语调、语速、停顿等，是语言表达中不可缺少的部分。 谈判者应以准确表达自己的观点为出发点，来把握自己的语气，从而达到让对方准确理解自己的目的。 在谈判中可以通过对方说话声音高低抑扬的变化来窥探其情绪的波动。同样一句话，由于语调的高低升降不同，可以表达出不同的含义。 在谈判中说话过快或过慢都是不好的。应该合理变换语速，有些话说得快些，有些话则说得慢些，快慢结合，这样才能充分调动对方，吸引对方。 在谈判过程中，谈判者可以用停顿来突出、强调自己的观点或意图，吸引对方的注意力；也可以通过恰当的停顿，给对方留下一定的思考时间，促使对方充分、深入地分析、思考这些话的内涵，便于他接受己方的观点，达到对所讨论问题的共识。 (2)人体语言 人体语言是借助人身体的某些部分的某种态势来表达一定意思的无声语言。人体语言学认为，人的动作、姿势、表情等不仅传递着丰富的信息，而且这些信号所传递的信息往往比有场语言所传递的信息更为真实。谈判者不仅要努力保持自身通过不同信号所传递信息的一致『性』，而且要善于观察理解不同的非语言信号所传递的信息，结合从倾听和提问以及对方叙述中所获得的信息来作出判断。 (3)物体语言 物体语言是指过摆弄、佩戴、选用某种物体来传达某种信息，呈现不同的姿势，反映不同的内容与含义。 物体语言是一个复杂的问题，需要人们在谈判实践中，运用个人的阅历、经验来判断和发挥。 在谈判中制造各种假象是司空见惯的，谈判者应善于观察，慎重、机智地对待各种情况。 无论是有声语言还是无声语言，反映的都是谈判者的形象，谈判者应追求这些表达的最佳组合，树立良好的形象，以争取最佳、最有力的谈判地位。 七、特殊谈判的特别处理 除了一般谈判，不家一些特殊谈判，如团体谈判，多边谈判等，其特点各异，现阐述如下： 1.团体谈判 参加团体谈判的人员应具备如下基本素质： (1)良好的职业道德 谈判人员要能处理好个人利益和国家集体利益的关系，不能为个人利益而损害国家和集体利益。这就要求谈判者不能接受对方的利诱，不能和谈判对手合谋达到个人利益上的收获。另外，谈判者也要注意保守内部秘密。 (2)良好的心理素质 谈判是双方精力和智力的对抗。为了能适应这种对抗的需要，谈判者必须具备良好的心理素质。 首先，谈判者要充满自信。没有自信心，就会使自己的观点缺乏说服力，并且在谈判中会表现出意志动摇，缺乏毅力，这会被谈判对手利用来对己方施压。没有自信，要想达到理想的目标，几乎不可能。 其次，要处变不惊，沉着应战。谈判既然是双方的磋商，就必然带有很大的不确定『性』。谈判者无法准确预知对方的策略及反应。而对复杂多变的形势，谈判者要处变不惊，头脑清醒地沉着应战。要根据已改变的情况不断修正自己的目标和策略，夺取谈判的胜利。 再次，决策果断。谈判者要根据已掌握的信息和变化的情势，果断地做出判断，并制订出相应的策略。谈判者在谈判中要能对变化的情势做出快速反应，把握住有利有时机，为自己争得主动。 (3)较强的沟通能力 谈判是一个双方信息交流的过程。因此，谈判者应具备较强的沟通能力，即能准确地传达己方的意图和观点，能准确地理解对方的立场和要求。这是对谈判者的一个基本要求。 (4)掌握有关专知识 谈判者必须掌握与谈判有关的专业知识，例如法律知识，商务知识等。另外，谈判者还必须建立起对谈判基本过程的认识，以免做出对方无法理解的举动。 在具备了优秀的谈判人员的情况下，就要对谈判队伍的规模问题做出决策了。客观地说，谈判队伍的规模以多少为宜，要视谈判的具体情况而定。因为谈判的实际情况千差万别。不过国外许多谈判学家通过谈判实践的研究，发现在大多数团体谈判情况下，谈判队伍规模以4个左右最为适宜，其理由主要是： 第一，出于谈判队伍工作效率方面的考虑。谈判队伍作为一个集体，要有效地工作，必须有严密的分工。 第二，出于谈判队伍管理幅度的有效的考虑。管理学原理告诉我们，管理者的能力是有限度的，他能有效领导的下属的人数也是有限度的。 第三，对谈判所需要的专业知识范围的考虑。大型项目的谈判会涉及到许多专业知识，但这并不意味着需要相应地配备各种专业知识的人才。 第四，对谈判班子成员的调换的考虑。一般来说，如果谈判班子成员的素质都能满足谈判的需要，那么，保持谈判班子的稳定，减少谈判人员的调换是非常必要的。 需要特别指出的是，上述所说的谈判队伍的规模保持在4人左右效果较好，只是就一般的情况而言的，并且只是一种经验之谈。谈判队伍的规模以多少人为宜，还得视谈判的具体情况而定，一般来说，可以从以下三个方面来考虑应对"4人左右"做出多大的调整： 第一，谈判复杂程度如何。谈判的复杂程度包括双方需要通过谈判解决问题的多少及其难易程度，双方之间关系的复杂程度等。 第二，己方的资源状况。指己方能够投入的人力、物力、财力等资源。 第三，谈判队伍负责人的管理能力。谈判队伍负责人负责整个谈判队伍成员的协调和控制。协调和控制的状况与谈判队伍的规模成反比，与负责人的管理能力成正比。 谈判班子的成员之间应具有知识上的互补『性』，能力上的互补『性』。以商务谈判为例，一般来说，谈判班子应包括如下成员： 负责人 负责人是谈判班子的领导者，也是谈判的主要发言人。负责人对谈判负有领导和组织的全面责任，直接关系到谈判的成败与否。因此，对负责人的要求比较高。 专业技术人员 谈判涉及比较复杂的技术问题时，需要有专门的技术人员参加谈判。 商务人员 这类人员通晓市场、金融、运输、保险等方面的知识，熟悉合同的主要条款。商务谈判时这类人才不可少。 法律人员 负责协议文件、协议条款的法律解释和把关，应熟悉有关的法律法规，如属涉外经济谈判，还要熟悉国际贸易惯例、国际市场规划及有关国家的法律法规。 翻译人员 在涉外谈判中，对于正式场合或是负责人不便或不能直接使用外语与对方交谈的场合，要配备翻译人员。一个好的翻译人员，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。 谈判中，正式的信息沟通方式也非常重要。这包括两个方面：己方的信息沟通方式和双方的信息沟通方式。 己方的信息沟通方式主要表现在谈判小组成员和其委托人之间的沟通要通过谈判小组负责人及其委托人的桥梁才能实现。这种沟通体系有助于谈判小组统一行使委托授权，同时能加强谈判小组负责人的领导地位。尽管每个谈判成员与其委托人之间的一些非正式的直接信息沟通是适宜的和不可避免的，但如果负责人和他的委托人能够确定一个进行内部意见交换的主要渠道，这个谈判小组就能充分发挥小组的整体作用。 无论是在谈判的准备阶段与对方的接触还是在谈判桌上双方的交锋，负责人应是双方信息沟通的主要承担者。谈判人员应立即把从对方了解到的任何信息汇报给负责人，负责人应不失时机地做出决断解释。同样，双方谈判小组成员间的任何直接接触，例如双方技术专家之间的接触，都应事前先征得负责人的批准并事后向负责人汇报。这样，有助于负责人把把握住谈判的进程，避免"分头作战"的无序。 2.多边谈判 进行多边谈判应掌握如下规则： (1)提出解决问题规则 1一般规则 一般规则包括均衡分配法则、平等分配法则、"援引先例"法则三种。 均衡分配法则，是指按照各方投入的比重来分配合作利益。如果在一项多边合作事宜中，各方投入不同，则所担风险也不同，故收益上也应体现出差别。要保证公平『性』，那就需要按风险来分配收益，故按各方投入比重来划分利益会被各方接受。 平等分配法则，是指将合作利益平均地分配给各方。如果各方投入很难精确度量，却也大致相当，则不妨按平等分配法则来分割合作利益。这样也基本体现了公平『性』，至少谈判各方心理上会比较平衡。 "援引先例"法则，是指利用过去在同样谈判情况下所采用的分配利益的方案。这种方法也会在谈判各方心理创造出公平感。 2各方利益评估不同时的适用规则 这种规则包括朴素法和拍卖法。 运用朴素法，指把每一件物品分配给对它估价最高的人，并且，收回它们的最高估价作为三人共同分享的金额。 运用拍卖法，指类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，收回全部拍卖所得金额，然后再平均分配给三人。 (2)慎用少数服从多数原则 在双边谈判中，必须获得双方的同意才能达成协议。但在多边谈判中，一致同意只是众多决策的原则之一，最常使用的，反而是多数同意的原则。谈判者应该清醒地认识到，在多边谈判中，决策的原则不同，谈判结果也就可能不同。在各种不同的情况下，大部分人都喜欢用多数同意的原则，因为他们相信，要结合各种各样的利益，多数同意的就是最公平、最有效率的。这种观点其实带有很大的盲目『性』。在很多情况下，多数同意的原则并非最佳选择。 (3)注意联盟的不稳定『性』 在多边谈判中，谈判中的几方为了在谈判中发挥更大影响力，可能会组成"联合阵线"。联合阵线会影响谈判的结果。他们一般只有少数人参加，比较容易控制，而且各成员的目标一致，要让他们采取统一行动也比较容易。因此，联合阵线的成员比其他谈判成员多了一个优势，他们在谈判中会有相对稳定的支持者，如果谈判实行的是少数服从多数的原则，他们的优势可能会更加明显。需要指出的是，在有"联合阵线"的谈判中，如果实行少数服从多数的原则，极有可能会使通过的决议只代表少数人的利益，而不能代表大家的整体利益。 由于谈判各方的利益是有差别的，组成不同的"联合阵线"可能会带来某方利益上的很大差别。因此，组成的"联合阵线"极有可能被打破，而重组另外一个"联合阵线"。谈判者参加某个联合阵线时一定要认识到联合阵线的不稳定『性』的特点，并随时关注联合阵线其他成员的动向。一旦发现情况有变，要果断决策，快速反应，免受其累。 公务员与MPA 第9章 第六课决策 一、总论 本日重点研究决策学，拓展了决策学的范围，使之既包括独立决策(传统所说的决策)，又包括互动决策(通常所说的博弈或对策)；表述了信息充足的独决策的准则和方法；提出了信息不充足的独立决策的原则；把信息充足(通常所说的完美信息)的互动决策分为对抗(通常所说的零和博弈)、非合作、非补偿和补偿四种类型，并都统一地直接以效用值而不是以结果值作为决策的依据；建立了对抗的决策准则及方法，非合作的决策准则及方法，非补偿的决策准则及方法，补偿的决策准则及方法；提出了信息不充足的互动决策的原则。 二、信息充足的独立决策 1.决策准则 采取最优方案。 特殊--单结果变量--单世界状况：采取结果值最大的方案。 2.寻找效用值最大方案的方法 寻找效用值最大方案的方法有两种，一种是逐段回顾比较法，一种是全程一次比较法。 在功能上，两种方法是等价的；在其他某些方面，对单阶段问题毫无区别，但对多阶段问题则各有不同的优点、缺点、适用范围。 单阶段问题是具有如下『性』质的问题：在决策树中，初始决策点上即使有一些方案枝后存在随机点，但是，这些随机点上没有一个世界状况枝后存在决策点。简单地说，就是初始决策点后不再有决策点。 多阶段问题是具有如下『性』质的问题：在决策树中，初始决策点上至少有一个方案枝后存在随机点，并且，该机点上至少有一个方案存在随机点，并且，该随机点上至少有一个世界状况枝后存在决策点。简单地说，就是初始决策点后还有决策点。 3.案例：生产订货 1979年6月，甲公司收到一个通知，询问是否原意签订一份生产汽车部件的合同，要求一个星期内作出答复。 合同主要内容： 订货数量：20件或者40件，现在不能肯定，1980年1月1日才能肯定。估计订货数量为40件的概率是0.4。 订货价格：10000元/件。 交货时间：1980年3月。 甲公司有如下几种方案： 不订合同。 订合同，现在转包出去：转包成本为7000元/件。 订合同，使用制造法1：(由于公司其他生产任务的限制，该批汽车部件必须在1979年12月31日前生产出来)变动生产成本为6000元/件。 订合同，制造法2：(由于公司其他生产任务的限制，该批汽车部件必须在1979年12月31日前生产出来)要经过试验，试验不一定能成功，是否成功要到1979年9月才能知道，估计成功的概率为0.5，试验成本(含设备等)为20000元。如果试验成功，变动生产成本为4000元/件；如果试验不成功，还有时间再使用制造法1或者转包出去，但这时试验成本已经支出，并且，转包成本提高了，变为9000元/件，制造法1的变动生产成本不变，仍为4000元/件。 如果生产数量为20件，而实际订货数量为40件，那么，这时不足部分无法再由自己生产，而只能转包出去，转包成本为9000元/件。 如果生产数量为40件，而实际订货娄量为20件，那么，剩余部分可削价处理，价格为2000元/件。 三、信息不充足的独立决策 1.决策原则 兼虑利害，并顾险夷： 权衡各个方案的广泛影响『性』和随机『性』。 2.案例：阿波罗的可靠『性』 很显然，保证火箭和宇宙飞船的可靠『性』是一件非常紧要的事情，这里有一个问题很少有人赞同，这也不足为奇。携带着阿波罗宇宙飞船和发『射』支撑设备的"土星五号"运载火箭包括有大约1500万个零部件。如果所有这些零部件的运转都必须保证整个飞行任务获得成功，那么每一个零部件的可靠『性』都必须极高。即使每一个零部件的可靠『性』数字达到0.9999999，也不能保证飞行任务一定获得成功。我们运用诸如单点失败分析法和关键线路分析法这一类传统的技术方法，逐个零件计算，最后计算得出登月成功的可能『性』大约为0.5。以这些结果为依据，则每两次飞行就会有一次失败，很清楚，这还不够好。 因而，我们反过头来重新开始，运用所有我们能够找到的技术来改善每一个零件的可靠『性』。我们引进了"零缺陷"概念，我们试图确保使计划的每一位参与者都明白：在第一次时把每一件事情都做好是多么地重要。接下来，在一次为"土星ib号"第一次载人飞行所作的试验过程中，j-2型发动机在起飞前试验中失败了。当我们把它拆开时，我们发现某人遗留在发动机内的防尘帽盖阻碍了阀门的打开。那件事并没有改善我们对于"零缺陷"计划的信心，或者提高我们对设计的高质量的信心。 结果是，在规划"阿波罗8号"飞行时，我们增添了一项新技术。我们鉴别出该项飞行任务中的紧要事件，并向参与该项计划中的两个人发出询问，要他们估计成功地完成这些事件的概率，而其中的这两个人对每一件事都是最富有经验的。这样，我们得出飞行任务取得成功的可能『性』为0.9，而遭受毁灭『性』失败的可能『性』不超过0.l，这可能是我们对于飞行任务的成功概率作出准确判断所采取的最好措施。从我的观点来看，这种分析纯粹是主观『性』的，但却是建立在丰富的经验基础之上的。就对阿波罗计划中所包含的实际风险作出判断而言，这是一种合理的措施。至少，至今为止的经验已经证明了它的正确『性』。我想，从这件事情引出的寓意是：人类的判断如果得到正确的运用，在某些时候可能比统计学还要好。 (gecce e. mueller. apollo: looking back.in:ralph f. miles,tr.systems concepts: lectures on contemtorary approaches to systems.) 四、信息充足的互动决策准则 各个决策者分别『操』作，在所有均衡局势中随机确定一个，从而采取成该均衡局势的方案。 说明： 在只有一个单纯均衡局势，或者没有单纯均衡局势而只有一个混合均衡局势时，中选局势将肯定是这个均衡局势；在有多个单纯均衡局势，或者没有单纯均稀局势而有多个混合均衡局势，或者没有单纯均衡局势而有多个混合均衡局势时，中选局势将不一定是各个决策者各自随机确定的那个均衡局势，而可能是别的均稀局势。 在只有一个单纯均衡局势时，实际发生局势(当然是一个单纯局势)将肯定是这个单纯均衡局势；在有多个单纯均衡局势，或都没有单纯均衡局势而只有混合均衡局势时，各个决策者无法定实际发生局势将会是哪个单纯局势。 所谓决策者1采取混合方案xi是指：决策者1在决策时作一次随机试验，以确定采取哪种单纯方案；作随机试验时，采取单纯方案i的概率为xi。 五、非合作『性』信息充足的互动决策准则 各个决策者分别『操』作，在所有均衡局势中随机确定一个，从而采取均成该均衡局势的方案。 说明： 在只有一个均衡局势时，中选局势将肯定是这个均衡局势；在有多个均衡局势时，中选局势将不一定是各个决策者各自随机确定的那个均衡局势，而可能是别的局势(这个局势可能是均衡局势，也可能是非均衡局势)。 在只有一个均衡局势并且这个均衡局势是单纯均衡局势时，实际发生局势(当然是一个单纯局势)将肯定是这个单纯均衡局势；在有多个均衡局势或者一个混合均衡局势时，各个决策者无法断定实际发生局势将会是哪个局势。 六、非补偿『性』信息充足的互动决策准则 全体决策者共同『操』作，在所有差距和最小帕累托最优泛均衡局势中随机确定一个，把该局势作为协议局势，从而各个决策者采取构成协议局势的方案。 七、补偿『性』信息充足的互动决策准则 全体决策者共同『操』作，在所有最大局势中随机确定一个，把该局势作为局势，把最大分配作为协议分配，从而各个决策者采取构成协议局势的方案，进行协议分配，并且进行补偿转移。 八、信息不充足的互动决策 1.决策综合原则 (1)化同我心，取于无影 即树立理想形象，使对手以我方利益为自己的利益。不『露』形迹地行动，使对手在互动活动时进行中乃至到互动活动结束后都毫不意识到发生过互动活动。 (2)不战为上，以战应战 就是促使对手不采取"你死我活"的对抗态度，并且我方也不采取这种态度，各方都采取"你活我活"的非对抗态度。如果对手会采取"你死我活"的对抗态度，我方也要采取这种态度。 2.决策类型原则 (1)战而胜之的原则 出其不意--卷迹藏真，示形作伪 达成突然，即采取对手没有想到或者虽然想到但认为不会采取的方案。 掩蔽我方方案的真相，使对手对我方的方案一无所知。 制造我方方案的假象，使对手对我方的方案产生特定的错觉。 天马行空--由我先发，缚彼就范 夺取并保持主动，即取得我方相对于对手的主动。我方进攻。使对手无法进攻。 直捣黄龙--一避实就虚，避轻就重 打击关键，即打击对手容易发生重大损失的目标。 打击对手的薄弱部位。 打击对手的要害部位。 泰山压顶--专我为一，分彼为十 营造优势，即在打击目标的力量对比上，造成我方相对于对手的优势。 我方在打击目标集中大量优质资源，而在其他部位则节约资源。 使对手只能把资源分散在许多部位，而无法把大量优质资源集中在被打击目标。 立于不败--留有余力，固若金汤 确保安全，即确保我方不会发生致命损失。 保留一定的预备资源，以便随时机动到任何薄弱部位。 安排较多较好的资源，重点保卫要害部位。 各个击破--合纵连横，分化瓦解 面对多个对手时，逐个战胜对手。 与部分对手暂时结成联盟，利用这些对手打击其他对手。 破坏对手的联盟，使这些对手互不相助，甚至相互残杀。 (2)不战而胜的原则 区别事人--强硬对事，温和对人 把对手与问题分开。 强硬地对待问题。 温和地对待对手，不侮辱对手的人格，不伤害对手的感情，不撕破对手的面子。 刚柔相济--分配偏刚，生产偏柔 挤榨进取与妥协折衷相结合。 对分配『性』占主导的问题（即"蛋糕"大小固定，侧重在"分蛋糕"的问题），以挤榨进取为主。 对生产『性』占主导的问题（即"蛋糕"大小不固定，侧重在"做蛋糕"的问题）以妥协折衷为主。 划分本末--坚持根本，变通枝末 把具体建议与基本利益分开。 坚持基本利益。 变通具体建议，不拘泥于特定的具体建议。 另结网环--分割添加，合并舍弃 改变问题的范围，以利于达成协议或达成更好的协议。 把一个控制变量、世界状况、结果变量分割成多个，或者添加新的控制变量、世界状况、结果变量。 把多个控制变量、世界状况、结果变量合并成一个，或者舍弃某些控制变量、世界状况、结果变量。 高显门槛--极端开价，衰减讨价 提高对手对我方心理保留值的估计，并从而降低对手的希望值。 尽量让对手先提建议，我方后提反建议。 如果对手先提建议，我方要毫不迟疑地提出反建议，要显得未做任何思索，并使各个变量的反建议值等于我方希望值的两倍减去对手建议值。倘若对手提出的建议太离谱，那就暂不提出反建议，而让对手修改建议； 如果由我方先提建议，我方要沉静地提出，要显得很有商量余地，并使各个变量的建议值远大于我方的愿望值，但又不要高得离谱。 尽量让对手先让步，我方后让步。 随着讨价还价的推移，我方让步幅度递减，让步频率递减：在远离希望值时，让步幅度大，让步频率快；越接近希望值，让步幅度越小，让步频率越慢。 以小换大--贬低彼桃，夸大我李 用我方的小让步交换对手的大让步。 贬低对手让步中对手效用值的减少量，贬低对手让步中我方效用值的增加量。 夸大我方让步中对手效用值的增加量，夸大我方让步中我方效用值的减少量。 低论退路--提醒单干，警告报复 降低对手的心理保留值，并从而提高对手对我方希望值的估计。 阐明如果未达成协议而互不合作，对手所会得到的结果。 阐明如果未达成协议而相互对抗，对手所会得到的结果。 动以情理--感之以情，喻之以理 诉诸感情和公理来劝导对手接受某个建议。 诉诸爱与憎、好与恶、怜悯与嫉妒、骄傲与自卑、喜乐与悲哀、愤怒与恐惧等感情来劝导对手。 诉诸公平、正义、习惯、先例、权威等公理来劝导对手。 借助中人--避免破裂，谋求公平 对手毫不让步因而无法达成协议或难以达成公平协议时，引进中间人。 我方和对手共同确定一个中间人；或者，我方指定一个中间人，各对手各指定一个中间人，这些中间人再共同推举一个中间人，全部中间人组成一个中间人小组，由共同推举产生的那个中间人任组长。 由中间人发挥提供便利、调停等作用，帮助达成协议。 由中间人发挥仲裁、『操』纵规则等作用，帮助达成公平协议。 铁板钉钉--制定罚则，设置抵押 采取各种防范措施，促使对手遵守协议。 在存在具有约束力和强制『性』的法律制度时，制定严厉而又详细的违约惩罚条款。 在不存在具有约束力和强制『性』的法律制度时，利用该协议与其他协议的相互联系。 公务员与MPA 第10章 第七课高新科技 一、资源与能源科学技术 1.资源科学技术 自然资源是人类生存的物质基础。在漫长的古代社会，人们开荒种地，放牧牛羊，在辛勤的劳作中推动着文明的进程。大自然的宝藏对他们来说几乎是无穷无尽的。工业革命之后，随着人口爆炸式的增长以及人们物质生活水平的大大提高。各种自然资源也以前所未有的速度急剧地被消耗。为了人类社会的长远发展，科学地认识资源，积极开发新的资源，合理利用和管理资源，成为摆在人们面前的紧迫任务。 解决资源问题的办法有两种：第一种是开发利用新的资源，不断用新的资源代替已耗竭和将耗竭的资源；另一种就是发展节约资源的新技术，提高资源的单位产出比。 (1)开拓新资源技术 空间技术的发展大大促进了各国对空间资源的开发和争夺，而目前对空间通讯资源的争夺尤为激烈。与光缆通讯比较，卫星通讯不仅成本低，质量好，而且没有因地震、战争而遭受破坏之虞。用光缆将信息传入家庭需2000美元的成本，而用卫星只需700美元。使用卫星科学可以节约大量的原材料，而且技术经济可行『性』好。 太阳能虽然不能算是新资源，但作为燃料的替代品之一，近几年来倍受关注。对太阳能的使用主要有三种方式：光-热转换、光-电转换和光-化学转换。它们最终都是把光能转换成电能供人利用，但中介有所不同。光能转换技术的日益成熟和多晶硅太阳能电池的出现，使太阳能的开发利用更上一层楼。 自然界亿万年进化的结晶--成千上万的物种，也是人类可利用的一大宝库。人类经常作为重要资源加以利用的生物不过500种，而90%的食物源于其中的约20种，足见人类对生物资源的开发程度是何等的初步。要解决即将增加的数十亿人口的生存问题，人类必须挖掘生物资源的潜能。 (2)节约资源新技术 我国水资源分布极不均衡，但总的来说是缺水国家，发展节水型生态技术是缓解水资源不足的根本出路。根据研究表明，利用管道灌溉一般可节水30%，喷灌可节水30%～50%，而采用技术含量较高的滴灌技术节水可达80%。滴灌技术需要先制定作物的生长周期表，确定各处生长时段内水的消耗量，利用计算机严格控制每天24小时内应灌溉几次，每次的灌溉量是多少。灌溉时，以滴水的形式滴入作物根部附近的土壤，既保证了植物的吸收，又最大限度地节约了用水量，对我国缺水的北方来说，该技术有极大的推广潜力。 在能源的节约方面，人们也想出了各种各样的办法来提高能源的使用效率。电子电热膜技术就是其中的佼佼者。 目前，电热膜技术的适用功率为100瓦～2000瓦，可以广泛用于电热杯、电暖气、电淋浴喷头等，寿命在2000小时以上。 2.能源科学技术 能源是人类社会活动的物质基础。人类社会得以发展，离不开优质能源的出现，离不开先进能源技术的使用。 人类利用能源的历史，也就是人类认识和征服自然的历史。在相当长的一段时间，人类只限于对风力、水力、畜力、木才等天然能源的直接利用。尤其是木材，在世界一次能源消费结构中长期占居首位。 蒸汽机的出现，加速了18世纪开始的产业革命，促进了煤炭的大规模开采。到19世纪下半叶，出现了第一次能源转换，即煤炭取代木材等成为主要能源。19世纪70年代，电力代替蒸汽机，电气工业迅速发展，世界能源消费结构中煤炭的比重逐渐下降。1956年石油首次取代煤炭在世界能源消费结构中占居首位，世界进入了"石油时代"。 能源矿产利用新技术的发展，主要集中于洁净燃煤技术和高效发电技术。 煤、油、气三种能源矿产中，天然气的利用最洁净，而煤的污染显著高于油和气。烯煤的主要污染是二氧化硫和烟尘。消除污染的洁净燃煤技术主要有两类技术：一类是对常规燃煤技术的改进；一类是通过煤的气化或『液』化来减少烟尘。在第一类技术中，洁净煤过程分为燃烧前、燃烧中、燃烧后三个阶段。 在第二类技术中，常规煤被转化为另一种燃料形式，即气体或『液』体燃料燃烧。其中，煤气化是把经过适当处理的煤送入反应器，在一定的温度和压力下通过气化剂，以一定的流动方式转为气体。气化技术可将各类煤转化成各种气体产品，包括城市民用和工业用燃料气、发电燃料气、化工原料气等。 核能，又称原子能，是原子核结构发生变化时放出的能量。在实用上指重元素的原子核发生分裂反应(又称裂变)时和轻元素的原子核发生聚合反应(又称聚变)时所放出的巨大能量。它们分别被称为裂变能和聚变能。 核能有许多优点。其一是耗费低。核电站的基本建设投资一般是同等火电站的一倍，不过，它的核燃料费用却比煤便宜得多，运行维修费用也比火电站少。 其二是污染少。核电站由于设置了层层屏障，基本上不排放污染环境的物质，就是放『射』『性』污染也比煤电站少得多。 其三是安全『性』强。从第一座核电站建成以来，全世界投入运行的核电站达400多座，30多年来基本上是安全正常的。 太阳能热利用，是太阳辐『射』能量通过各种集热部件转变成热能后被直接利用，它可分为低温(100～300c)：工业用热、制冷、空调、烹调等；高温(300c以上)：热发电、材料高温处理等。太阳能热利用技术的关键是太阳能集热器的制造。太阳能集热器可以用空气或『液』体(水或防冻『液』)为传热介质，其吸热方式可以是直接吸收太阳辐『射』，也可以是太阳辐『射』会聚后集中照『射』。减少集热器热损失，可以采用抽真空或其它透光隔热材料。 光化学，是研究光和物质相互作用引起的化学反应的一个化学分支。光化学电池是利用光照『射』半导体和电解『液』界面，发生化学反应，在电解溶『液』内形成电流，并使水和电流直接产生氢的电池。 生物质能，是绿『色』植物通过叶绿素将太阳能转化为化学能而贮存在物质内部的能量。煤、石油、天然气等能源矿产也是由生物质能转变而来的。生物质能通常包括木材、农业废弃物、水生植物、油料植物、城市与工业有机废弃物和动物粪便等。目前发展的生物质能技术有： (1)热化学转换技术 该技术可将固体生物质转换成可燃气体、焦油、木炭等优良能源产品。主要方式有两种：一是通过在气化炉内加热固体生物质，同时通入空气、氧气或水蒸气，产生出口位较高的可燃气体；二是通过高温加热生物质，使其分子破裂而产生可燃气体(一氧化碳、氢和甲烷等的混合物)、『液』体(焦炭)、及固体(木炭)等。 (2)生物化学转换技术 该技术是指过微生物发酵使生物质生成酒精、沼气等能源产品。 (3)生物质压块细密成型技术 该技术是指将粉碎烘干的生物质加入成型挤压机，在一定温度和压力下，形成较高密度的固体燃料。 (4)化学转换技术 该技术是通过适当选择的酶改变生物质的结构，将生物质降解为油等。 二、海洋与环境科学技术 1.海洋科学技术 在人类赖以生存和发展的宇宙幸运之舟--地球上，陆地面积仅占总面积的29%，而海洋则占到71%。 海洋可以为人类提供食物、能源、矿物、水源、化工原料乃至于广阔的空间，当今社会所面临的一切严重问题，几乎都可以从海洋中找到出路。人类要维持自身的生存与发展，在现实的条件下，充分利用地球上这块最后的资源丰富的宝地，是最为切实可行的途径。因此，海洋科学技术目前已成为世界各国争先发展的高科技领域，在21世纪必将成为人类最为重要的、支柱『性』的高科技之一。 (1)海洋牧场化技术 所谓海洋牧场化，就是采用人工繁殖的鱼苗种，在人为舒适的环境中，经过中间培育，待鱼苗身体强壮时再放到海中养殖；幼鱼通过摄食海水中的天然饵料生长发育，最大限度地利用海水中的初级生产力--海洋浮游植物，最后，科学合理地进行捕捞。 海洋牧场化技术，充分体现出现代高科技的综合『性』。建设海洋牧场，首先要考虑环境的控制。现有的技术是采用喷流系统、海底潜流、人工涌升流和水泵提水等控制海水中营养盐的含量，调节水温，减少水体中的有机质和病菌；用太阳光集光装置和人工养殖方法，增加海水中海藻的数量，改善水环境和为幼鱼提供饵料。 (2)海水淡化技术 蒸馏法虽然是一种古老的方法，但由于技术不断地改进与发展，该法至今仍占统治地位。蒸馏淡化过程的实质就是水蒸气的形成过程，其原理如同海水受热蒸发形成云，云在一定条件下遇冷形成雨，而雨是不带咸味的。根据设备及具体流程的不同，蒸馏法又分为太阳能蒸馏法、立式长管蒸馏法、蒸汽压缩蒸留法、多极闪急蒸馏法等。此外，以上方法的组合也日益受到重视。 电渗析法是将具有选择透过『性』的阳膜与阴膜交替排列，组成多个相互独立的隔室，海水中的阴阳离子分别透过阳膜与阴膜，从而使一隔室海水被淡化，而相邻隔室海水被浓缩，淡水与浓缩水得以分离。电涌渗析法水仅可以淡化海水，也可以作为水质处理的手段，为污水再利用作出贡献。 反渗授法是利用只允许溶利透过、不允许溶质透过的半透膜，将海水与淡水分隔开的。 反渗透法的最大优点是节能。它的能耗仅为电渗析法的1/2，蒸馏法的1/40。 (3)海洋矿产开发技术 海洋矿产资源勘探开发技术，特别是深海矿产资源勘探开发技术，是一项高技术密集型产业，涉及到地质、海洋、气象、机械、电子、航海、采矿、运输、冶金、化工、海洋工程等许多学科和工业部门。 1海洋石油、天然气的勘探与开采 海洋石油、天然气，是指蕴藏在海底地层中的石油与天然气。海底油气的勘探阶段，要经过地质调查、地球物理勘探、钻探三个步骤。地质调查是指在沿岸地质构造调或分析的基础上，用回声测探仪或航空拍照的资料来研究海底地质、地形的特点。完成地质调查后，就要对可能形成储油构造的海区进行地球物理勘探。这是寻找海底石油最基本的方法，主要包括重力、磁力、人工地震等勘探方式。地球物理勘探的结果只是理论上说明海底储油构造的存在与否，至于海底是否有石油，还要取决于最后一步--钻探。分析钻探取得的岩芯，就可以得出油层的变化规律、『性』质以及分布情况，从而完成勘探阶段的使命而进入开采阶段。 2大洋锰结核的调查与开采 大洋锰结核又称大洋多金属结核，呈结核状，成分以锰为主，且富含多种其它有『色』金属，如镍、铜、钴等，总组成元素多达近80种，预计21世纪，大洋锰结核将成为世界重要的『色』金属来源。 大洋锰结核的开采技术，目前比较成熟、可行的有水力提升式采矿技术与空气提升式采矿技术两种。水力提升采矿技术是通过由采矿管、浮筒、高压水泵和集矿装置四部分组成的系统实现的。这种技术在80年代中期就已达到日产500吨的采矿能力。空气提升式采矿技术与水力提升式采矿技术大体相同，区别仅在于船上将有大力功率高压气泵代替水泵。这种技术的优势是能在水深超过5000米的海区作业，目前已具有日采300吨锰结核的采矿能力。 2.环境科学技术 (1)重建的尝试：从认识污染到治理污染 要解决面临的环境危机，人类首先得弄清楚环境问题的由来及环境污染的实质，生态学和地球化学的研究为此提供了基础。 一般地，生态系统内部的能量流动是单向不可逆的，从低营养级流向高营养级。由于能量在营养级间和各营养级内的耗损，大约只有10%的能量能够从上一营养级流到下一营养级。 物质的代谢过程则与能量的流动有较大的区别，从整个生物圈来说，物质的代谢是一个闭合的循环，大体沿着非生物→生物→非生物的路径周而复始，不同的物质元素代谢的过程又千差万别，诸如气候、地质、生物等各种条件都影响到物质代谢的周期。 在一个成熟的生态系统内部，存在着自我调节的机制。正常情况下，能量和物质的流动保持着动态的平衡，虽然有起伏波动，但不致破坏系统的稳定。一旦外界的干扰(自然灾变或是人为因素)破坏了生态系统的自我调节，能量或是物质代谢出现障碍，就出现了环境问题。 找到环境问题的症结不是环境科学的最终目的，治理污染、改善我们的生存环境才是根本。按照一般的划分，环境污染分为大气污染、水污染、固体废弃物污染等。汽车尾气是大气污染的重要来源。目前，在汽车上安装电控喷嘴和新一代的催化转代装置以提高发动机的效率和减少尾气中的致酸雨成分，以达到控制污染的目的。美、日、德则相继研制出新一代"零排放"的汽车，这种汽车的尾气中不含或含有微量的有害成分，但如何降低成本，实现规模化生产是一难题。城镇居民使用煤取暖做饭是造成我国大气质量不断下降的主要原因之一，采用天然气『液』化技术，推广天然气的覆盖率是改善大气质量的重要举措。在污水的处理方面，有物理、化学和生物三种方法。 (2)可持续发展：社会发展的必由之路 可持续发展不是一门学科，而是一项庞大的系统工程，但因可持续发展理论的提出即源于环境保护的思想，其宗旨在于从根本上改变社会发展与环境保护方之间的对立。因此认为可持续发展即是广义的环境科学并不为过。 按照世界环境和发展委员会(wecd)的定义，可持续发展是"即满足当代人又不危及后代满足其需要的发展"。这个定义虽然很简洁却有着深刻的内涵，是一个涉及经济、社会文化、技术与自然环境的综合概念。它包括三个方面：自然资源与生态环境的可持续发展经济的可持续发展、社会的可持续发展。因此可持续发展不仅涵盖了原有的环境科学研究的范围，更从社会的经济、文化、伦理道德、法制等方面来分析和解决环境问题，力图在保护环境与促进社会发展之间找到最优的结合部。 可持续发展将环境保护的事业纳入整个社会，而不是孤立地依靠企业和某些职能机构。可持续发展认为，环境污染是一个涉及到全人类社会的问题，它的解决不是单纯的技术上的问题，如果没有公众的参与，环境保护只能是一句空洞的口号。因此，建立新的伦理道德观念取代现有的"人类中心主义"，唤醒公众的环境意识是可持续发展的主要研究课题，也是原有的环境科学最为忽略的问题。 可持续发展的思想为人们通向新的世纪指明了方向。人类的生死存亡完全取决于能否在这个方向上找到出口。新世纪的钟声即将来临，人们需要作出慎重的选择。 三、材料科学技术 1.金属材料 由于金属材料通常集高强度、高刚度、高韧『性』、高耐磨『性』以及高耐热『性』等优点于一身，因而它是其它材料所难以完全取代的。同时，现代高新技术的发展，也深刻地促进了金属材料的进一步发展，拓展了许多有别于传统金属材料的新的发展领域，出现了许多具有独特『性』能和用途的新型金属材料。 (1)非晶态金属合金 新型材料具有许多不寻常的『性』能： 强韧兼备的力学『性』能。非晶态合金的强度和硬度能高达4000n/mm2，超过了超高强度的工具钢，同时韧『性』又很好，非晶合金薄带可以反复弯曲180。而不断； 高电阻、低温度系数的电学『性』能。通常的晶态金属合金的电阻率是随温度升高而升高的，即其电阻温度系数大于零。而非晶态合金的电阻温度系数可以由正到负在很大的范围内变化，因此可望用非晶态合金制备出具有高电阻率和低电阻温度系数的材料； 高导磁、低铁损的软磁特『性』。铁基非晶态合金具有比较高的饱和磁化强度，其矫顽力和损耗都比一般晶态的铁基材料低，可代替变压器的中硅钢片，『性』能极为优越。非晶态合金的这种高导磁率、高磁感、低铁损、低矫顽力的特征，成为目前金属材料应用广泛，同时研究得最多的重要领域； 耐强酸、强碱腐蚀的化学特『性』。在晶态金属中，耐腐蚀『性』能较好的是不锈钢，而计多非晶态合金的耐腐蚀『性』能比最好的不锈钢还要高出100倍。 (2)形状记忆合金 形状记忆合金开创了一种新型的工程连接法，大量应用于工程领域的管接头和紧固件上。如用形状记忆合金加工成内径比连近的管外径小4%的套管，然后在『液』氮温度下将套管扩径约8%，装配时将这种套管从『液』氮中取出，把欲连管从两端『插』入，当温度升高至常温时，套管收缩即形成紧固密封。这种连接方式，接触紧密，能防渗漏，装配时间短，远胜于焊接，特别适用于航空、航天、核工业及海底输油管道等危险场合。其次，形状记忆合金的形状记忆效应和超弹『性』还可以广泛用于医学领域。 形状记忆合金是一种集感知和驱动双重功能于一体的新型材料，可广泛用于各种自动调控装置。如形状记忆薄膜和细丝可能成为未来超微型机械手和机器人的理想材料。 (3)刚柔相济的超塑『性』合金 金属合金在特定的情况下(一定的组织结构、一定的温度条件、较慢的应变速率等)可能像麦芽糖一样在外力作用下发生粘滞『性』变形，达到非常大的变形量而不破裂，这就是金属合金的超塑『性』现象，可达到百分之几千，而普通结构钢延伸率则仅能达到百分之几十。超塑『性』现象的实际应用，首先是大大减轻了压力加工设备的重量，简化了工序，节省了能源。其次，超塑『性』成形，使得许多形状复杂、难以成型的材料及低塑『性』甚至脆『性』材料的变型成为可能。再有，在超塑状态下使用固相材料接合时，可以大大降低压接难度，提高压接质量。此外，在超塑状态下变形时，金属的流动『性』能极好，可获得尺寸精密、公差准确的产品。 2.陶瓷材料 陶瓷材料，是人类最早利用自然界所提供的原料制造而成的材料，有着悠久的历史。先进陶瓷的出现与现代工业和高技术密切相关，它在许多方面破了传统陶瓷的概念和范畴。 传统陶瓷的制备工艺比较稳定，对显微结构的要求并不十分严格，而行进陶瓷则必须在粉体的制备、成型、烧结方面采取许多特殊的措施，有时甚至需要采用当代先进技术所能达到的极限工艺条件进行制备，并且结材料的显微结构的控制非常重视；传统陶瓷主要应用于制造日用和器皿、卫生洁具等生活用品，而先进陶瓷则主要用于工业技术，特别是高技术方面。 因此，无论从材料本身的『性』能，或是材料所采用的制备技术来看，先进陶瓷已成为陶瓷科学和材料学以及工程技术方面非常活跃、极富挑战『性』的前沿研究领域。 3.高分子材料 高分子材料包括塑料、橡胶、纤维、薄膜、胶粘剂和涂料等。 (1)高分子分离膜 高分子分离膜，是用高分子材料制成的具有选择『性』透明功能的半透『性』薄膜。 膜分离过程主要有反渗透、超滤、微滤、电渗析、压渗析、气体分离、渗透汽化的『液』膜分离等。用来制备分离膜的高分子材料有许多种类，现在用的较多的是聚枫、聚烯烃、纤维素腊类和有机硅等。膜的形式也有多种，一般用的是平膜和空中纤维。推广应用高分子分离膜能获得巨大的经济效益和社会效益。 (2)高分子磁『性』材料 高分子磁『性』材料，是人类在不开拓磁与高分子聚合物(合成树脂、橡胶)的新应用领域的同时，而赋予磁与高分子的传统应用以新的涵义和内容的材料之一。 高分子磁『性』材料主要可分为两大类，即结构型和复合型。所谓结构型是指并不添加无机类磁粉而高分子材料本身即具有强磁『性』；复合型是指添加铁、氮铁或稀土类弱粉于高分子中制成的磁『性』体。目前具有实用价值的主要是复合型。 (3)光功能高分子材料 光功能高分子材料，是指能够对光进行透『射』、吸收、储存、转换的一类高分子材料。光功能高分子材料在整个社会的经济生活中正发挥着越来越大的作用。 例如，利用高分子材料对光的透『射』，可以制成品种繁多的线『性』光学材料，像普通的安全玻璃、各种透镜、棱镜等；利用高分子材料的光曲线传播特『性』，又可以开发出非线『性』学元件，如塑料光导纤维、塑料石英复合光导纤维等；而先进的信息储存元件光盘的基本材料就是高『性』能的有机玻璃和聚碳脂。 利用高分子材料的光化学反应，可以开发出在电子工业和印刷工业上得到广泛使用的感光树脂、光固化涂料及粘合剂；利用高分子材料的能量转换特『性』，可制成光导电材料和光致变『色』材料；利用某些高分子材料的折光率随机械应力而变化的特『性』，可开发出光弹材料，用于研究受力结构材料的内部的应力分布等。 四、信息与自动化科学技术 1.信息科学技术 信息科学技术是适应信息社会的发展需要而迅速发展起来的一门新兴边缘科学技术。它的任务是研究信息的『性』质、信息的取得、信息的传输、检测、存储、处理和控制的基本原理和方法，为人类在信息的海洋中查找所需要的信息时提供理论和技术上的帮助。而它的理论基础则是从通信科学发展起来的信息论。即研究信息量、编码和通信的科学技术。 信息科学技术的核心是信息学。信息学是科学知识中一个飞速发展的具有战略意义的领域。它是人类文明向信息社会形成阶段过渡时期形成的新的学科群。信息学从研究信息加工方法和手段的技术『性』学科演变成研究自然界和社会中信息过程规律的基础科学。 信息学是研究以计算机技术和通信手段实现信息过程自动化方法的技术科学，从自然界或人类社会 的不同领域研究信息和信息过程，就可以形成不同领域的信息学。 信息技术应包括建立信息资源的技术，信息处理的技术和信息传递的技术。如计算机技术、光纤技术、复制技术、声像技术、光盘技术等都是信息技术的重要组成部分。 2.计算机科学技术 计算机科学技术以微电子技术为基础，微电子秣的发展推动了计算机的发展。微电子技术的迅速发展，使集成电路经历了大规模集成电路，又发展到超大规模集成电路阶段。这使计算机元器件不断小型化、轻量化和节能化，同时计算机的可靠『性』进一步提高了，而且运行速度也大幅度提高了。计算机的各种元器件的技术指标大大地提高了。 目前，mmx芯片问世，mmx是一种加在pentium微处理器(cpu)内部的新技术，用来提高cpu处理多媒体语音资料的能力，它的投入使用会影响到电脑外部设备、软件、半导体、家用电器和移支电话等产品市场。随着微电子技术的发展，计算机的硬件还会不断发展。 计算机的多媒体技术能够同时采集、处理、编辑、存储和展示两个以上不同类型的信息媒体，这些信息媒体包括：方案、图形、图像、音乐、动画、活动影像等。目前，internet网上传播的主流信息都是多媒体的。计算机多媒体技术和网络技术的发展，一定会带动和促进计算机软件和硬件的繁荣昌盛。 3.激光科学技术 (1)激光加工技术始于1963年，是在工业生产中最早应用的激光技术之一。激光加工是指用高能激光束对金属或非金属材料进行加工，其工作机理大体可分为两类：一类是利用材料吸收激光能量产生的快速热效应进行的加工过程，如切割、焊接、打孔、刻槽、划片。成型以及表面热处理等；另一类是利用光化学反应和伴随的热效应进行的加工过程，如半导体工艺中的光化学相沉积、激光刻蚀、掺杂和氧化等。后一类加工与前一类加工的差异在于激光的作用除了使被加工的材料加热、熔融、气化外，还促进了化学反应的发生和进行。 (2)激光存储技术，是20世纪70年代发展起来的一种全新的记录信息的光电子技术，是光学、光电子学和计算机技术中十分重要的一个领域，是一种大有可为的新兴的信息产业之一。 激光存储技术源于激光相干『性』好的特点，可以将光束聚集到直径小于1微米的焦斑上，使处于焦点微小区域内的记录介质受高功率密度光的烧灼形成小孔，或产生其它改变介质物『性』的影响，光束若受要存储的信息的调制，那么介质将记录下相应的信息。因为记录介质的基片制作成圆盘形状，故又简称光盘。 (3)神奇的信息载体激光通信就是采用激光作为信息载体的通信技术。 同电波通信一样，激光通信实际上是将激光束作为载送信息的一种载波体，所以，能够产生连续稳定而又符合一定频率要求的激光束，这就成了通信用激光器的基本标准。如果把激光束比做运送信号的传送带，调制器就好比一个装卸工人，要负责把经过编码分类后的话音信号放到激光束这条传送带上。同时，调制器按编码电信号的变化规律对不变的激光束进行调制，使光束随话音的变化而变化，即光束载上了话音信号成为光信号。在无线电通信中，信号的发『射』和接收都要靠天线，激光通信也不例外，只是缘于激光的频率太高，激光通信的天线都采用光学天线，即凸凹镜或抛物面反『射』镜。激光信号的接收恰恰是将发『射』的过程倒过来，就是发『射』天线变成了接收天线，原来放置激光器的位置改为光电探测器就行了。光电探测器也称光接收器。如同激光通信信号在发『射』前有个编码和被调制的过程一样，在接收时，也要有一个解调和解码的过程，以除掉激光通信信号中的载频成分，还原成话音信号，并把话音信号进行放大后再送到受话器，这样，便完成了激光通信的全部过程。 4.通信科学技术 目前，使用最多、最广的电信设备就是电话。电话是贝尔于1876年发明的。在他进行早期的电报系统的实验时，偶然发现话音的声压波可以转变为电信号，并且利用电磁铁的衔铁产生出同声波一致的振动，从而再转变为声音，这就是电话的基本原理。 随着后期电话的发展，由于要求通话的用户越来越多，因此就有必要研究如何按照用户的要求用某种方法把他们相互连接起来，于是就产生了"电话局"或"电话交换机"的概念。 随着网络规模的增大及保密方面的要求，电话系统经历了由最原始的磁石式、步进式、纵横式到程按电话交换、全数字电话交换以至当今综合业务数字网交换、异步传输模式的发展。 进入90年代后，随着微电子、光电子学、计算机科学的发展，尤其是计算机与通信的密切结合，使通信技术向数字化加速发展。 数字通信有着很多的优点：一是其抗干扰『性』；二是它的信号形式和计算机所用的信号一致，都是0、1二进制代码，使其便于与计算机联网，也便于用计算机对传输的领事进行加工或处化。美国于1962年使用pcm设备，揭开了数字通信的序幕。1970年法国开始采用数字交换设备。从此数字交换技术逐步取代模式拟交换技术，与此同时数字用户终端如数字电话机、数字传真机也迅速发展。从80年代起，发达国家的通信网大步走向全面数字化。总的来说，数字化基本上沿着三条途径发展了各种技术。一是向高速、大容量发展；二是提高传输效益，减少差错；三是提高网络灵活『性』。在这种情况下，产生了综合业务数字网(isdn-integrated service digital network)。 作为现代通信网的主要支柱之一的光纤通信具有通信容量大、传送质量高、保密『性』好、抗电磁干扰等一系列优点，它已成为国际『性』的高技术和新兴产业。 与电缆通信相比，光纤通信有许多优点：传输的信息量大，传送距离远、体积小、重量轻、保密『性』强。光纤可以传送由声音或图像等形式信息转换成的数字信号，因此利用光纤能迅速传送多种形式的信息，光纤是建立综合业务数字网isdn不可缺少的技术手段。 5.自动化科学技术 自动化，指的是机械、仪器设备在不受人『操』纵的情况下自身运转活动的能力。自动化的初衷 在于增加生产产量，降低生产成本，改进产品质量，提高设备的利用率，降低劳动强度，避免人在有害的环境下工作，以及在人所不能到达的场所进行生产等。自动化科学技术的任务是研究开发能自动调节、检查、加工和控制的机器及设备，利用它们进行各种生产作业，实现工厂自动化。随着微电子技术、电子计算机科学技术的发展及应用，自动化已不仅仅局限于车间、工厂，它开始并迅速渗入人类社会的各个角落。 (1)自动化的设备或设施由三大部分组成，即传感器、电子计算机系统和执行机构。其尖端设备是机器人。 在自动化技术中，既要利用被控对象的电学量信号来实施控制，还要利用许多非电学量信号来实施控制。然而，由于历史的原因，人们只是相当充分地研究了电所产生的各种效应，并研制了比较完备的测量仪器，对于许多常见的非电学量如位移、速度、加速度、力、时间、温度等的测量却研究得不够充分。这样，研制开发进行非电学量信号转换的传感器便成为自动化科学技术中至关重要的环节。因为，只有通过作为非电学量信号转换装置的传感器，才能够将非电学量信号转换成电学量信号，从而保证自动化的系统控制得以实施。道理很简单，很难做到只用电学量信号去完整地描述接受控制的对象，因此可以想象，如果没有这种装置，自动化系统便不能识别受控对象的许多非电学量信号，结果会使系统因为信息短缺而不能有效地进行控制，最终导致不能实现自动化。 c3i系统主要由侦察探测系统、通信系统、指挥决策系统和战术控制系统等四部分组成。侦察探测系统借助卫星等高技术手段，探测和跟踪监视敌方飞机、导弹及军队，为国家军事指挥机构提供所需的准确情报；通信系统凭借数字化技术，实现了战场上信息捕捉、传递和处理的一体化，建立了上至国家最高指挥机构下至最基层作战组织的通信网络，使战场上的联络、调动、指挥简单易行、快捷准确；指挥决策系统是一种自动处理信息系统，能够快速将收集到的情报分类、比较、判定，并制定出作战方案，为指挥机构提供高效率的参谋服务；战术控制系统以前三个系统为依托，能在极短的时间之内使有关的战略力量进人战备状态并将部队部署到指定区域，使决策指挥与作战几乎同步。 五、制造与运输科学技术 1.制造科学技术 先进制造技术是一个从市场需求开始，经创新设计、工艺革新，到生产过程的组织与监控，最终以反馈回来的市场信息为结束的现代制造工程，这实际上是一个复杂的系统工程，其本质是"信息＋制造工艺技术＋物流技术＋现代管理技术"。 现代产品的设计理论和方法的重心是将设计过程、开发过程与生产过程紧密地结合在一起，核心是对产品的功能结构、价格安全『性』、环境相容及工业造型等进行综合优化，工具是计算机辅助设计技术。 计算机辅助设计(ccputer aided design缩写为cad)技术就是运用计算机技术从事新产品的开发和研制，在计算机上完成以往制造技术界用图纸、实物模型所进行的设计工作。 先进的制造工艺与设备是先进制造技术的基础，它的发展水平主要从微观尺度的制造技术反映出来。微观尺度制造技术主要包括微电子、微机械和纳米级制造技术，其核心是精密、超精密加工技术。 综合自动化又称计算机综合生产系统。它是一种利用计算机的软硬件、网络等现代高技术，将企业的经营、管理、计划、产品设计、加工制造、销售及服务等环节与人力、物力、财力等生产要素集成起来的系统。采用cims的企业由于产品从接受定单开始，设计、制造、销售等全过程，都由计算机系统进行统一管理，因而具有这样的特点：既能够发挥自动化的高效率、高质量，又具有充分的灵活『性』，非常适合于开发和制造技术含量高、结构复杂的产品，从而满足现代生产多品种、中小批量的需要。 敏捷制造技术是1991年底提出的一个新概念，指的是以柔『性』生产技术和动枋组织结构为特点，以高素质的协同『性』良好的员工为核心，实行企业间网络集成，因而能够对风云变幻的市场灵活应变、快速响应。 敏捷制造技术具备的主要特点有：大量采用并行工程的概念，将产品的市场分析、设计、生产工艺设计、生产加工、质量检测等同步进行；具备可重组的生产装备和相应的软件，能够尽可能快地生产新产品和各种各样的变形产品；重视具有创新能力的人，注意员工素质培养，并建立了一套能充分调动员工积极『性』的人事管理制度；用发展的变化的眼光看等企业间的竞争与合作，能够围绕开发生产新产品，集合各企业的优势形成动态联盟，从而大大降低投资风险和技术风险；谋求与用户形成长期的依存关系，提供周到的售后服务、优惠的升档及以旧换新服务，换取用户企业的长期信任；等等。这些特点将使企业具有在复杂多变的环境中生存和发展的能力。 2.运输科学技术 进入20世纪以后，交通运输便逐渐成为一个国家极其重要的基础设施，成为一个国家赖以生存和发展的命脉。在火车、汽车、轮船和飞机进入社会经济及生活的方方面面之后，交通运输进展神速，形成了现代交通运输的格局。现代交通运输是立体的，它包括空中飞行、地面运输和水上航运三个主要部分，它的兴旺发达依赖于航空技术、公路交通技术、铁路运输技术以及航海运输技术这些运输科学技术的不断发展。 智通交通系统its(英文intelligent transportation system的缩写)是一种将车、路、人联系在一起加以管理的一体化交通综合管理系统。借助这个系统，汽车中的驾驶员对道路的交通状况了如指掌，能够选择最畅通的道路驶向目的地；道路管理人员对道路、车辆的行踪一清二楚，能通过自动调节装置将交通流量调整至最佳状态。 its系统的主体是车辆控制系统、交通管理系统以及自动导航系统，若再配备上多种专业信息管理系统如运营车辆调度管理系统、旅行信息服务系统便组成了一个集交通管理与交通信息服务于一身的智能型综合管理系统。 新一代的高速列车将采用磁悬浮技术，借助于磁力的方法悬浮、导引与驱动车辆。 磁悬浮列车有两种类型，一种是日本采用的排斥式电动系统，一种是德国开发的吸引式电磁系统，两种磁悬浮列车各具特『色』。 在飞机上还将大量采用微机械--微传感器的微致动器，并且遍布计算机。微传感器成的监视网不仅使飞机对自己的状态了如指掌，它所提供的信息还可帮助机械师迅速找出问题源，尽快完成保养维护；传感器网得到的信息经计算机及时、准确地处理之后，能通过微致动器开启和关闭对工程师们早已了解但却无能为力的许多现象进行控制。例如，机翼上安装的微传感器能够在感受到一定的湍流量时通知微致动器吸入一定量的空气，以使飞机表面的平流变得平稳，减少空气阻力。这种反馈和控制还达到了重新分配机械负荷的作用，能够延长机翼的使用寿命。 在信息技术高速发展的今天，物质流通和人际间交往的需要会更加迫切。因此，现代化的运输科学技术将促进国民经济的繁荣发展、加强国防实力、改善人民生活起着越来越重要的作用，它将成为最具有发展活力的科研领域之一。 六、核科学技术 1.受控核聚变技术 核聚变，是指氢元素的两种同位素--氘和氚的原子核结合在一起形成氦核并放出能量的过程。核聚变反应发生的条件非常苛刻，理论上需要上亿度的高温和足够的密度。如何达到上亿度的高温和在如此高的温度下如何约速聚变原料都是非常棘手的问题。原子弹爆炸能够产生上亿度的温度，可以用来为核聚变"点火"。事实上，人们也这么做了，但这样做的后果是人们又获得了一种足以毁灭自己的武器--氢弹。受控核聚变的目的就是要让核聚变产生的能量能够缓慢地释放供人们和平地利用。这个目标一旦实现，由于核聚变原料非常丰富，人类也就等于一劳永逸地解决了能源问题。 2.核成像技术 核成像技术是一门集核技术、电子技术、计算机技术于一身的现代尖端技术。出现最早也最为人所熟知的核成像技术是x『射』线成像技术。它产生于70年代，以x『射』线拍片为基础，结合了计算机图像重建技术，目前已以得到广泛的应用。 核磁共振成像是非常有效的诊断工具。它的分辩率可以达到0.7～2毫米，足以诊断早期肿瘤。同时，还能够对脑、脊髓、肾、心脏等重要器官进行检查，效果十分显著。核磁共振成像会越来越成为人们健康的好帮手。 3.核元素分析技术 中子活化技术的原理很简单：绝大部分元素的原子核在吸收中子之后都会被活化成为放『射』『性』原子核放出『射』线，不同元素放『射』出的谱线是不同的。因此在用中子轰击等测样品之后，通过测定样品放谢出的谱线，即可知道样品的成分和各成分的含量。中子活化技术非常灵敏，能够分析出小于百万分之一克的物质。对少数元素甚至可以分析到1万亿分之一克的量级。 举一个简单例子说明这一点：一大杯水，放进一小颗食盐(naci)，充分搅拌之后取一小部分此溶『液』进行中子活分析也能够检测出na＋的含量。因此中子活化分析技术在考古、材料、医学、环境、地质等科学上都得到成功的应用，是分析微量元素的有力武器。 以沟道效应为基础的分析技术目前已经得到应用，它能够弥补卢瑟福背散『射』技术不能对轻元素材料进行深度分析的缺点，随着它的机理和过程得到进一步研究，它的运用会更加的广泛。 七、纳米科学技术 所谓纳米科学，是人们研究纳米尺度--即100纳米至0.1纳米范围之内的物质所具有的特异现象和特异功能的科学，而纳米技术则是在此基础之上制造新材料、研究新工艺的方法和手段。纳米科学技术不是某一学科的延伸，也不是某一工艺革新的产物，而是基础理论学科与当代高新技术的结晶。它以物理、化学的微观研究理论为基础，以当代精密仪器和先进的分析技术为手段，是一个内容广阔的学科群。按照目前的研究领域，大致可以分为纳米材料学、纳米电子学、纳米生物学、纳米制造、纳米光学等等。而其中的每一门又都是跨学科的边缘科学。 纳米材料，是指由纳米颗粒构成的固体材料，其中纳米颗粒的尺寸最多不超过100纳米，在通常情况下，应不超过10纳米。大家都知道，原子的半径在10-10米这一量级，而1纳米等于10-9米，因此在纳米量级内，物质颗粒的尺度已经很接近原子的大小。这时候，量子效应就已经开始影响到物质的『性』能和结构。由纳米颗粒最后制成的材料与普通材料相比，在机械强度、磁、光、声、热等方面都有很大的不同。由于这些不同，我们便有可能制造出『性』能优良的各种特殊材料。 纳米材料是由众多尺度很小的微粒构成的，因此表面积大大增加，表面结构也发生较大的变化。纳米材料与宏观材料也有显著的区别。纳米材料的表面积大，表面活『性』强，在催化领域中前景良好，在火箭燃料中添加少量的镍粉便能成功地提高燃烧的效率。 纳米电子学是微电子技术向纵深发展的直接结果。现代集成电路的生产使用的是一种叫做平面处理的工艺过程。由于这种方法需要用可见光光波先在抹有光刻胶的基片上进行曝光，所以，这种方法的分辨率受到可见光踊长的限制。分辨率越高，集成器件的密度越大，集成电路的功能也就越强。 纳米电子学的主题有两个：一是开发具有纳米量级分辨率的工艺以取代现有集成电路生产工艺；二是研究纳米器件的运行规律，因为在纳米尺度上，经典电子器件运行的理论基础已不再适用，必须考虑量子效应的影响，建立新的理论，为新一代计算机的实现打下基础。 纳米生物学研究纳米尺度上的生命现象，并根据生物学的原理发展分子工程，包括纳米机器人和纳米信息处理系统。生物学在20世纪的发展趋势是在分子水平上了解生命现象，方法已经无法有效地对其进行精细结构分析和加工。一旦纳米传感器成为现实，这个难题就能迎刃而解。通过纳米传感器，甚至可以在不干扰活细胞正常生理过程的情况下，获取有关分子的动伏信息，深化人们对它的认识，从而解开众多生命之谜。 纳米科学技术的范围远远超出上述的三个领域，由于正在形成之中，一些新的学科很难叫出名字，有待于全面的发展定型之后才能作出决断。同时，又不断有新的发现和新的突破，将纳米科学技术的范围不断拓展。 八、医『药』与生化科学技术 1.医『药』科学技术 与传统『药』物不同，化学合成『药』物不是自然界本来就有的『药』物，而是经过人工设计，并通过工业化生产而生成的非天然『药』物。它起源于西欧，随着化学科学以及化学分析和化学合成技术的发展而产生并不断壮大，迄今虽然只有百余年历史，却已成为人类医疗保健『药』物中最重要的组成部分。 化学合成『药』物的创制，由于高新知识含量高、投资大、周期长、风险大，属于高技术范畴，受到知识产仅保护。现在，世界各主要国家都先后实行保护新化学实体的『药』品专利制度，这是一种全面的专利保护。在专利期内，无论采用什么技术路线或生产工艺进行仿制都是属于侵权行为，即使是在该专利基础上改进剂型、创制新剂型、复方制剂也是不允许的。 基因工程『药』品，是指利用基因工程技术制取的生物『药』品。所谓基因工程技术，则是指在分子生物学、生物化学和生物物理学基础上发展起来的科学领域。它可以通过工程设计方法，在分子水平上对生物遗传物质进行加工，定向地改变遗传物质的组成，把某种生物体携带的特定基因引入另一种生物体，使后者获得特有的生物特征。 基因工程『药』品虽然起步很晚，但却受到各国制『药』工业的巨大重视，这是由于该种『药』品为医『药』产业拓展出一片新天地。 首先，它提供了大规模制取人体内活『性』物质的技术。 其次，基因工程『药』品对一些诸如癌症、肝炎、艾滋病等顽症具有很好的疗效。 第三，基因工程『药』品因为是体内活『性』物质，是人体内蛋白质、多肽或者激素，一般来讲，毒副作用较小。 最后，这类产品与化学合成『药』品不同，一般不需要庞大的厂房，污染问题也易于解决，开发周期较短，虽然技术密集，投资强度大，可一旦开发成功，收益相当可观。 2.化学科学技术 当代化学在沿着定量化、系统化不断前进时，化学发展的目标已经不再局限于认识、利用现有的物质组成和『性』质，不再单纯地研究和发现自然界业已存在的反应过程，而是在深入理解化学反应的微观机制基础之上，用先进的技术手段设计新的物质构成，构造新的化学反应，使之更加符合和满足人们的需要。事实上，早在20世纪初人工合成塑料和橡胶的成功，表明人们已经沿着这个目标迈出了第一步。 (1)量子化学 量子化学的研究帮助人们认识化学反应的微观机理，它能计算分子的几何形状和电子构形，得出有关的分子『性』能，从理论上阐明化学反应的发生，并且能够对实验结果作出补充，预见可能出现的现象，走上分子设计之路。 量子化学的精确计算在小分子体系上所得的结果是令人乐观的，但对生物大分子体系还缺乏说服力，这也正是量子化学基础研究和应用研究的前沿课题。 (2)材料化学 从某种意义上说，材料化学就是材料科学，它决定着我们能够用什么样的材料搭建未来的理想世界。所以，材料化学不仅要研究新材料的合成，而且必须使材料的合成工业化，这对于整个社会的进步才是有意义的。 材料化学可以分为无机材料化学的高分子材料化学，当然，这只是一个大致的分类，二者的交叉是很明显的。 (3)生物化学 生物无机化学研究的前沿问题是各种微量元素在生物体内新陈代谢的作用，以及金属蛋白质的结构和功能关系。人们已经发现，人体内某些微量元素的缺乏与恶『性』疾病之间的联系，这为限制和治疗的这些疾病找到了可靠的理论依据。对金属蛋白质的研究表明，人体内约1/3的酶在它们本身的结构内含有金属离子或需要金属离子才具有活力，人体内的锌酶超过200种，它们控制着生物遗传物质的复制、转录与翻译。 (4)等离子体化学 等离子体化学气相淀相(pcvd)方法是目前使用较多的一种生产工艺。非晶硅太阳能电池的廉价大面积自动化生产就得益于这种方法。另外许多高温超导薄膜也是由这种方法制得的。 运用等离子体的特殊『性』质，能够改变加工材料的表面结构，改善棉、『毛』等天然纤维的加工『性』能，这方面已经在工业上得到广泛的应用。 3.生物科学技术 生物科学技术，是应用于有生命物质的科学技术。它所涵盖的内容非常广泛，其基础科学包括微生物学、生物化学、遗传学以及生化工程等。它的历史非常悠久，人类几千年来使用酿酒、制酱、育种等技术均属于生物科学技术。现代生物科学技术通常也被称为生物工程，是指"利用生物有机体(从微生物直至高等动物)或其组成部分(含器官、组织、细胞等)发展新工艺或新产品的一种科学技术体系"。 基因工程，或称dna(rna)重组，是指对不同生物的基因，根据人们的意愿，主要是在体外进行切割、拼接和重新组合，再转入生物体内，产生出人们所期望的产物，或创造出具有新的遗传特征的生物类型，或达到人们所期望的某种目标。 细胞是生物体的结构单位和功能单位。细胞工程就是利用细胞的全能『性』，采用组织与细胞培养技术对动、植物进行修饰，为人类提供优良品种、产品和保存珍贵物种。细胞工程主要包括体细胞融合，核移植，细胞器摄取和染『色』体片段的重组等。 酶是一种在生物体内具有新陈代谢催化剂作用的蛋白质。它们可特定地促成某个反应而它们本身却不参与反应，且具有反应效率高、反应条件温和、反应产物污染小、能耗低和反应易控制等特点。酶工程就是利用酶催化的作用，在一定的生物反应器中，将相应的原料转化成所需要的产品。它是酶学理论与化工技术相结合而形成的一种新技术。 发酵工程一般是指利用微生物的特定『性』状，通过现代化工程技术，在生物的反应器中生产有用物质的一种技术系统。目前医用抗生素、农用抗生素等已有近200个品种，绝大部分发都是发酵的产品。除抗生素外，发酵工程产品还包括氨基酸、工业用酶等。我们日常生活中常见的味精、维生素b2等也是发酵工程的产品。 1997年全世界最为瞩目的科技事件无疑要数"克隆羊多利"的诞生所带来的震撼。 "克隆"为英文"clone"的音译，是由同一个祖先细胞分裂繁殖而形成的纯细胞系。空虚细胞系中每个细胞的基因彼此是相同的，亦称无『性』繁殖细胞系。 九、科学技术与可持续发展 科学技术是第一生产力，是人类推动文明进步的历史杠杆。可以这样说，如果没有科学技术，就根本不会有人类文明从古至今的发展。但科学技术一方面给人类带来福音，另一方面，人类在应用科学技术时也会给自己赖以生存的自然环境带来前所未有的影响和难以预料的危险。 近300年来，人类一直是利用粗放『性』的技术手段，通过对不可再生资源的高消耗来追求经济数量增长的，对环境问题采取了"先污染后治理"的态度。 "可持续发展"的核心是基础广泛的经济发展，人类不断进步和稳定的人口，良好的生态环境基础以及高效和节省自然资源的技术进步等各方面的协调发展。可持续发展要求在满足当代人需要的同时不损害后代人满足其自身需要的能力，一个国家或地区的发展不应影响其它国家或地区的发展。这表明人类已经开始超越时间和空间来考虑和处理环境与发展问题。 一个可持续发展的社会应该有两个基本前提：一是人类的自然观、财富观、消费观、发展观发生了根本『性』变化；二是科学技术有了极高的发展，并且人类能够更加自觉地按照保护环境和人类共同利益的原则应用科学技术。 科学可以帮助人类更好地理解人类活动与环境之间的关系。可持续发展需要对地球的承载能力、对人类活动的恢复能力、支持生命的能力，以及自然系统破坏的原因，土地、海洋和大气的能量流动之间的内在联系等，进行科学的研究。这就要求综合运用各门科学知识和必要的监测和分析技术。可持续发展要求人类更好地把这种知识运用于制定发展与环境管理的政策。 科学技术作为人类推动历史进步的杠杆，不但是我们了解自然的窗口、开发自然的工具，也是我们保护自然的金钥匙。我们应该充分发挥科学技术，在利用自然资源和保护环境方面的关键『性』作用。科学技术并不能保证我们走可持续发展的道路，但当我们选择了可持续发展的道路之后，只有依靠科学技术的引导，才能将人类文明继续推向前进。 ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== ---------------------------用户上传之内容结束-------------------------------- 声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以上作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 八零电子书www.txt80.com 八零电子书 www.txt80.com