声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以下作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 八零电子书www.txt80.com 八零电子书 www.txt80.com ---------------------------用户上传之内容开始-------------------------------- 《创业者的新生—走出失败》 作者：读书堂 内容简介： 1962年柯布兰度就任美国杜邦公司总经理，当时正是化学业界危机四伏、杜邦公司出现亏损、陷入困境的危急时刻，柯布兰度在对形势进行细致分析后，制订了两项基本经营战略：一是集中全力拓展国内市场，二是开发海外市场。柯布兰度扩展国内市场的基本方针是：&quot;不断改进产品，集中全力推销。&quot;首先改进尼龙制品，在继续生产尼龙基础产品外，还生产特殊用途的产品，即尼龙原料和纤维产品，达30多个品种。随后，柯布兰度又将尼龙原料和纤维制品的成功实例应用于人造橡胶上，使人造橡胶达到50多个品种。同时，集中所有的人力物力，面向市场设立销售、维修等服务网点。" ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== 创业者的新生—走出失败 第1章 善于总结，反败为胜(1) 11世界名企扭亏录 如何使企业摆脱困境、走出低谷，是不少经营管理者和决策者大伤脑筋的事情，也是社会关注的热门话题。愿我们的困难企业能从国外企业起死回生的经历中有所借鉴和启示。 内拓外展闯市场，美国杜邦显生机 1962年柯布兰度就任美国杜邦公司总经理，当时正是化学业界危机四伏、杜邦公司出现亏损、陷入困境的危急时刻，柯布兰度在对形势进行细致分析后，制订了两项基本经营战略：一是集中全力拓展国内市场，二是开发海外市场。 柯布兰度扩展国内市场的基本方针是："不断改进产品，集中全力推销。"首先改进尼龙制品，在继续生产尼龙基础产品外，还生产特殊用途的产品，即尼龙原料和纤维产品，达30多个品种。随后，柯布兰度又将尼龙原料和纤维制品的成功实例应用于人造橡胶上，使人造橡胶达到50多个品种。同时，集中所有的人力物力，面向市场设立销售、维修等服务网点。 在积极拓展国内市场的同时，柯布兰度针对国际行情实施战略抉择，确定把重点放在欧洲和日本。一方面买下了德国著名的阿路克斯·佛特贝鲁公司，在欧洲建立起坚固的据点；另一方面在日本，他与三井石油公司合作，创立三井塑胶化学公司。杜邦公司大大扩展了海外市场，在化学界一派萧条景象之中，独自显示出巨大的生机。 审时度势抢先机，波音飞机化险为夷 美国波音公司是在二战中抢先推出大型轰炸机而得以名声大振，其b17、b29等大型轰炸机被誉为"空中堡垒"和"超级空中堡垒"。但到了20世纪60年代，随着世界对军用飞机的需求急剧下降，同时美国『政府』取消了对飞机制造业的管制，同行业之间竞争加剧。这样波音公司在世界各地飞机生产厂家争相采用新技术，力求推出新产品的冲击下，再加上公司领导盲目自大，脱离市场，管理不善，仅1969年就亏损1400万美元。 在这种危难形势下，公司打出强有力的王牌：审时度势，以快致胜。公司拿出巨额经费进行研究开发，组织一支强大的科研队伍进行新产品试制，力求先于竞争对手推出新产品。在20世纪80年代初推出了经济、省油、安全、易于驾驶的波音757、波音767两种机型，深受世界各国航空公司欢迎。从此，波音客机在远程洲际航线上又独占鳌头，畅销不衰。 三星甘受胯下辱，蓄势待发占鳌头 韩国三星企业集团公司1975年研制生产微波炉时，当时微波炉的国际市场几乎已为日本产品所占领。开始他们也曾采取了一系列竞争手段，企图抢占市场一席之地，结果未能获得成功。于是，"三星"改变了营销策略，主动退出直接的、面对面的竞争。 当时，美国市场微波炉每台定价为350～400美元。而"三星"却与美国大零售商潘尼公司签订了每台售价290美元的订单，通过大幅度让利、甚至夸本经营，"三星"的微波炉终于挤进了美国市场。这时，美国通用电气公司看中了"三星"，要它接受定牌委托制造，并派出品质控制工程师前来协助。让自己的产品"改名换姓"，个中滋味的确酸甜苦辣，难以接受。但"三星"为取得更大的长远利益，没有计较眼前名誉和利益得失，万般无奈，被迫承受胯下之辱。他们通过定牌加工，产品在北美市场站住了脚根，并为自己创造出优质名牌，为开拓整个欧美市场奠定了基础，也使企业走出了亏本经营的局面。经过13年的奋力拼搏，"三星"产品市场终于超过了强大的竞争对手日本厂家，从而成为全世界最大的微波炉制造商。 抛砖引玉渡陈仓，山叶乐器执牛耳 1950年，川上担任日本山叶财团山叶乐器公司的董事长，由于生产乐器的厂家多，市场竞争激烈，山叶乐器公司的市场销售量呈逐年下降趋势，效益也随之滑坡。 面对这种不利的竞争态势，川上在搞好产品研制、市场开拓和广告宣传的同时，投资20多亿日元，创办了山叶音乐教室，招收了数百名学员，不但不收取任何费用，而且让学员免费使用山叶乐器公司的产品。在开学典礼上，川上声明这是一项纯粹推行音乐教育的事业，希望不要沾上商业『色』彩，所以在课堂上，绝不做山叶乐器的宣传。虽然讲师在课堂上绝不做山叶乐器的宣传，但是他们会将学员名单送到山叶乐器公司业务员的手中，很显然，这些名单就成为所有业务员促销的主要对象了。而且，电子琴的教育课程是由音乐振兴会(山叶财团的一部分)编排的，课堂内容如果不用山叶电子琴就无法弹奏出来，而层次越高的班级，越需要用山叶的乐器才能演奏出符合该阶层的水准。山叶音乐教室开办不到5年，日本乐器公司产品的国内市场占有率很快上升到57%。如今，在全球各地，"山叶"几乎等于是乐器的代名词，在钢琴生产方面，它尤其享有声誉。川上首先在音乐教室铺好通往成功的途径，实在是老谋深算的赢家。 技术创新效率高，菲亚特起死回生 20世纪60年代到70年代，意大利菲亚特汽车集团由于受国内经济衰退的影响，曾经过数十年的磨难。加之美国、日本汽车工业的激烈攻势和后来石油价格猛涨、旧的管理体制约束、僵化的工作方式和雇佣工人过多及工资高涨，造成开支剧增、生产效率及销路极为不佳，整个集团年年亏损，陷入困境。 面对这一逆境，菲亚特汽车集团采取的措施是：首先砍掉了设在南非的分厂和设在南美的绝大多数经营机构；停止在北美的汽车销售；关闭了国内七个效益不好的工厂，精简了5000名推销员和10000名职工。其次进行企业管理改造、生产技术改造、投资劳动力改造。一是在生产管理、安全和质量管理方面采用了电脑技术、摒弃了陈旧的管理方式和生产方式；二是大量采用计算机新技术，更新车辆造型的研究阵容，使汽车的零部件生产和『性』能更趋于科学化、合理化；三是发展机器人来代替人工生产，提高了劳动率。改革后的菲亚特集团投资机器人的总金额高达50亿美元，其机器人大批量进入了生产、设计与管理的行列。经过大刀阔斧的改革后，公司不仅起死回生，而且成为西欧著名的工业集团，它的位置几乎成为"意大利"企业的代名词。 技术经营两手抓，菲利浦重振雄风 第一次资本主义世界经济危机出现时，整个荷兰的经济受到严重的冲击。一些企业被迫停产关闭，菲利浦公司也在劫难逃，生产几乎处于崩溃的边缘。 为摆脱困境，菲利浦公司确定了一条"一手抓技术，一手抓经营"的战略方针。其内容包括以下六个方面：一是在产品上下功夫，企业生产必须始终围绕"以质取胜，以新取胜"为准则。二是善于把握时机，看准市场，既要大胆，又要善于分析，抓住每一个可能发展的机遇。三是重视科学研究、技术开发，重视网罗和使用人才。四是建立菲利浦职工培训中心，提高职工的整体素质。五是坚持艰苦创业、勤俭办厂的光荣传统。六是开拓国际市场，设立对外销售网络。 在明确的方针指导下，公司逐渐走出困境：20世纪60年代总销售额已居世界前列；70年代又跃居世界同行业第三位；现阶段已成为垄断欧洲市场的霸主。从菲利浦经历种种磨难后重振旧业，到"两手抓"再度崛起的业绩，我们可以看到"技术"与"经营"对于困境企业来说，好比"腾飞"的双翼。 聘贤用能扭乾坤，克莱斯勒又逢春 上世纪70年代末，号称美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司陷入内外交困的窘境，濒临破产的边缘。舆论推断，克莱斯勒只有破产倒闭。然而，临危受命的公司新任董事长兼总经理艾柯卡却奇招迭出，使克莱斯勒重新崛起。 1978年11月，艾柯卡上任头一天，公司已涉临绝境，宣布第三季度亏损16亿美元。接着，他深入公司各个部门，发现管理极为混『乱』，35个副总裁，每人都有一个独立王国，任人唯亲；产品质量低劣，售后服务无人管；管理人员素质低，财务处甚至没有懂预算的。他针对公司这些混『乱』和弊端，很快拿出了办法。首先，他全力整顿了公司领导班子。3年之内他陆续解除了33个副总裁职务，补充了一批优秀人才，建立了一个人才宝库，为克莱斯勒彻底翻身奠定了基础。同时，在公司树立起"有难同当，同舟共济"的观念，他率先将自己的年薪从36万美元降至1万美元，并广为宣传，轰动全美。 为解决资金问题，艾柯卡想尽了一切办法，先后向德国大众汽车公司以及十几位靠石油发了大财的阿拉伯富翁求援。但是，只相信现实的阔佬们根本不相信艾柯卡会获得成功。实在没有办法，他只好请求『政府』作贷款担保。他在听证会上辱枪舌剑，终于说服了国会参、众两院。国会同意以克莱斯勒公司的全部财产作为附属担保为条件，给他们贷款12亿美元，12年还清。不久，第一笔贷款就到位了，这如同给克莱斯勒公司注入了新鲜血『液』。 由于艾柯卡根据国内外经济形势的发展，大力调整产品结构，把汽车制造和零部件制造分开，加强自己的优势，并迅速推出了三种新车型，在市场上大放异彩，成为消费者争相抢购的热门货，销量直线上升。经过4年努力，濒临倒闭的克莱斯勒公司终于起死回生，扭亏为盈。1983年，一年就纯赚925亿美元，同时提前7年偿还了『政府』贷款。艾柯卡独具匠心的经营术，使克莱斯勒公司这艘即将要沉没的航船，又重现出与福特、通用并驾齐驱的风采。 转变观念服务优，琳杰福莱扭亏为盈 上世纪70年代初，北欧航空公司的琳杰福莱公司，由于长期经营管理不得力，每年亏损高达300万美元以上，飞机载客率只有50%，每天的实际飞行时间只有48小时，公司涉临破产境地。 在此关键时刻，卡尔松出任公司总裁，他首先变革传统做法，在飞机飞行时间上大作文章。他认为飞机停在地上是赚不到钱的，而折旧天数也不能少算，所以必须增加航班，想尽一切办法吸引乘客，他采取让乘客率低的航线减价一半，增加飞机每天在空中的时间，其次进行服务革命，采取多种方式，引导员工提高服务质量，满足乘客需要。改革公司的指导方针，把原来的计划经营型改为市场导向型，调整了领导层的组织机构，强化了服务部门的力量。卡尔松上任后的第一年就实现了收支平衡，次年公司就赢得500万美元。 突破传统显个『性』，推陈出新誉全球 20世纪60年代末，法国"时装帝国"公司总裁皮尔·卡丹在举办一次借贷展销，由于时装设计远远超出时代的步伐，不适应当时『潮』流因而遭到失败。这次挫折不仅使他从时装的象牙塔上猛然跌落下来，而且服装业保护组织也将他抛弃了。皮尔·卡丹在痛定思痛后，立刻总结经验教训，并决定东山再起。 他坚持一反传统的作风，坚信人们的思想、行为及其穿着方式一定会改变，特别是青年一代更喜欢表现其独特的个『性』和时代感。于是皮尔·卡丹突破传统，设计出更新、更奇、更突出时代特点的服装。其质地华贵、高尚；其颜『色』对比和谐，宽窄长短相宜，生气勃勃、豪放酒脱；其风格舒适飘逸、风流倜傥、争妍斗艳；其特点富有时代感、青春感。20世纪80年代皮尔·卡丹在法国举行的题为"时代『潮』"的服装展览会上，展示了他多年来设计的各式服装。各种款式面市，深受社会各界欢迎，皮尔·卡丹也因而一举成名，紧接着他又走出法国，行销世界各地，最终以"新『潮』、高尚、典雅"而著称全球。 舍车保帅甩保袱，将错就错领风『骚』 1981年，丹尼尔·吉尔出任美国博士伦公司总裁。当时，这家公司技术落后，前途涉茫。 这位新总裁头5年推出的主要政策是"舍车保帅"。他将公司所属的所有企业排队，留下核心企业--隐形眼镜、保护透镜、番朋太阳镜等工厂，甩掉所有亏损的企业，将原来用于亏损企业的资金更新核心企业的技术和设备，保证核心企业的竞争力居同行业之首。吉尔后5年推出的主要政策是："将错就错，扩大经营范围。"事情是这样的：吉尔派调查人员到世界各地市场征求消费者和医务人员的意见，看看博士伦公司"对世界还能作出哪些贡献。"出人意料的是，不少消费者误以为博士伦公司是一家德国公司，他们崇拜德国产品的精密设计，不但喜欢博士伦牌眼镜，还渴望买到博士伦牌助听器。吉尔当即决定利用消费者的这一"误会"赚钱。他买下了产品质量相当不错的奇异助听器公司，此后，高质量的博士伦牌助听器行销世界各地。 吉尔由此得到启发，他利用消费者对博士伦牌产品质量深信不疑的热情，继续如法炮制，先后推出了博士伦牌一滴灵眼『药』水、博士伦牌护肤霜、博士伦牌电动牙刷等产品。吉尔如此经营了整整10年，博士伦公司的销售额由1981年的4亿美元，增至1991年的20亿美元。 拾遗补缺寻差距，劳特重登至尊位 日本长期处于霸主地位的老牌名品"劳特"泡泡糖由于自身产品存在着漏洞，在对手江崎糖业的进攻下，逐渐丧失霸主地位，由畅变滞，企业出现亏损，陷入困境，眼看要对江崎糖业俯首称臣。 危难之时，总经理木村果断决策，转变原来以老大自居的观念，强化危机意识，发动全体员工对本公司产品找漏洞、觅缺陷，同时成立专门研究班子，专门研究老产品的不足和短处：一是在品种发展上存在缺陷，目前以成年人为对象的泡泡糖正在扩大，而老产品却重点放在儿童泡泡糖上。二是老产品主要是果味型，而现在的消费者正在需求多样化口味。三是老产品一直是单一的条状，包装一直无法改变，毫无新花样。四是产品定价为110日元，消费者购买时要准备10日元零钱，很不方便。为此，他们推出四大功能『性』泡泡糖；司机用泡泡糖，使用浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育『性』泡泡糖，内含维生素，有利于消除疲劳；轻松『性』泡泡糖，其中添加叶绿素，以改变人的不良情绪。同时改进包装和外观造型，把介格定在50日元和100日元两种。功能『性』泡泡糖的问世，使"劳特"风靡日本市场，市场份额猛升，当年销售额达600亿日元，创历史最高水平，重登至尊宝座。 内改外联见奇效，柯达公司再称雄 美国柯达公司的照相用品曾经长期垄断国内外市场，成为一统天下的名牌。但到了20世纪80年代，"柯达"受到了日本胶卷的严重挑战，它的市场份额的70%已被"富士"等厂家所夺走。进入20世纪90年代，"柯达"面临更严重的危机，公司负债总额已达63亿美元，股票连续下降，公司只得连续5年精简机构，减员4万人，但仍无起『色』。公司董事会不得不采取断然措施，撤换了原总裁，并聘请乔治·费希尔接任总裁兼总经理。 费希尔上台伊始，所做的第一件事情，就是整顿思想，统一认识。他在就职演说中号召全体员开阔思路，放眼未来，并为公司的将来发展描绘了一幅蓝图。他强调高质量、低价格、优服务，认为这是一项长期追求的目标。他做的第二件事情，就是减少公司债务，出售与公司业务无关的资产。他做的第三个事情是广揽人才，改进领导。他上任后立即聘请了一大批人才，如聘用前ibm公司信贷部主任为柯达的财务部长，聘用前苹果电脑公司总经理斯卡利为营销顾问，负责创建柯达数字图像和优质名牌工作。他的第四项工作是广泛开展公关，进行联合开发。费希尔是一个公关能力很强的人，而且也是具有远见卓识的人。他认为目前世界照相业正经历一场革命，绝非一朝一夕、一家公司所能完成的。他奉劝柯达公司不要占山称王，独自单干是没有出路的，只有和世界级公司通力合作才能攻下高科技产品的堡垒。目前，柯达公司和其他公司联合开发的数字照相机已投放市场。他的口号是"是竞争对手，也是合作伙伴"。 自从费希尔上任以来，柯达公司颇有起『色』，公司人心振奋，士气高昂，业务蒸蒸日上。 12可口可乐： 怎样转危为安? 1999年6月， 正是软饮料畅销的大好时机， 但对可口可乐公司来说， 却是个灰『色』、 沉重的时期。 比利时连续发生数起中小学生饮用可口可乐饮料中毒事件，受害人数达100多位， 其症状为恶心、 头痛、 发烧。社会舆论纷纷谴责，比利时『政府』因此宣布对比利时可口可乐公司的可口可乐、 雪碧、 芬达等软饮料实行禁止销售。 卢森堡紧随其后也宣布禁销可口可乐产品。 在荷兰， 可口可乐公司主动将由比利时可口可乐公司生产的系列产品从市场上撤回。 更为严重的是， 欧盟向各成员国发出警告， 可口可乐产品可能携带某种致病危险。 可口可乐在欧洲处境畏艰， 但更让公司恐惧的是， 此坏消息通过互联网络在世界快速蔓延， 以致形成世界『性』产品信任危机。 6月14日， 可口可乐公司北京办事处全体成员接到电话通知， 可口可乐(中国)公司对比利时事件有了初步认识。 6月15日清晨， 所有关于该事件的信息、目前发现的问题及公司一致对外的原则已被确定，具体通知到每位员工。 公司危机管理小组召开紧急会议，制定相应对策，同时与总部保持紧密联系， 获取一手资料。形成的国内公关方案关键在于让消费者尽量了解事情真相， 减少他们对产品的疑虑；紧密配合卫生、 防疫部门的检查工作， 以树立正面形象； 与新闻传媒密切沟通， 掌握新闻报道的主动权，防止歪曲、扩大化报道。经过努力，新华社、中央电视台、北京电视台均发布消息：比利时可口可乐罐装厂由于使用不纯正的二氧化碳导致产品有异味，部分法国可口可乐罐装厂的产品因空罐底部沾了处理木托板的废料导致异味，均与可口可乐所在中国罐装厂无关。中国国内产品均在本土制造，是当地化产品。 中国境内各厂所有原材料均没有从欧洲进口， 所有供货商没有使用欧洲的处理木托板， 所有厂房均装置二氧化碳净化系统， 绝对不存在出现不纯正的二氧化碳问题。特别强调，此次事件与二口恶英污染和溶血病菌无关， 给四起的谣言致命一击， 从而引导社会舆论向有利于公司的方向发展。 6月17日， 可口可乐公司请有关记者赴各级市场参观，实地访谈可口可乐的购买意向及市场占有情况。 绝大多数消费者对可口可乐产品情有独钟。 6月18日， 可口可乐公司与卫生部门接触， 寻求中国官方支持。 6月20日前后， 卫生部门在几大城市对可口可乐进行抽检， 并派人去北京、 天津、 青岛可口可乐装瓶厂检查质量， 中央电视台派专门记者随团考察并记录了全过程。 通过反复强化宣传， 社会舆论开始对可口可乐有利， 改变被动局面。 卫生部官员在媒体宣布中国没有发现一例不合格产品， 但具体检测结果尚待时日公布。 与此同时， 可口可乐其他国家各机构都通过大量的工作， 积极配合本国卫生部门的检查， 提供检测标准资料。 公关活动在全球有声有『色』、 有条不紊地进行着。 6月22日， 比利时可口可乐公司在经过不惜成本地大规模回收可口可乐系列产品， 防止悲剧再现的工作之后， 可口可乐公司行政总裁艾华士飞赴比利时处理善后事务。 他在接受采访时，为可口可乐公司的反应迟缓公开向消费者道歉， 为示其诚意和对产品的信任， 还特意当场喝了一瓶可口可乐。 此举成了各国媒体竞相关注的热点新闻， 其照片通过媒体传遍世界。 同时， 他表达了可口可乐公司重树消费者信心的决心和有关举措， 还承诺让每个比利时人免费喝上一瓶可口可乐。 6月23日， 比利时卫生部门决定， 从24日起取消对可口可乐产品的禁售， 准许其重新上市。 6月24日， 法国『政府』在对可口可乐检验合格后， 宣布从即日起取消对可口可乐禁令。 其检测结合表明， 可口可乐系列产品都符合卫生标准， 相当卫生， 完全可以放心饮用。 6月24日， 中国中央电视台对此作了及时报道， 国内各媒体都有相关报道。 6月29日， 卫生部官员在接受采访时指出， 在国内罐装的可口可乐产品均符合国家食品卫生标准， 不存在任何质量问题。 至此， 可口可乐危机事件暂时告一段落， 但后续巩固『性』公关活动还在进行。 可口可乐危机处理， 充分体现了危机公关的精髓：诚实公开， 以消费者利益为重， 勇于承担责任。 正是强烈责任感与使命感的支撑， 使得可口可乐在面对强大压力居然能够成功反弹。可口可乐公司成功处理比利时事件给我们有益的启示。 要有以精干人员组成的危机管理小组。 危机管理小组在危机处理中处于信息管理中枢， 起到领导、协调的作用，绝对忽视不得。 在可口可乐公司， 危机管理小组是常设机构。 其成员包括各部门的抽调人员， 如装瓶厂的经理、生产人员、推广销售人员、技术品管人员， 也有消费者热线接线员参加。把接线员纳入危机管理体系是可口可乐公司很高明的地方，因为消费者热线作为危机公关(尤其是消费者投诉信息的接受)的第一道门户，往往起着重要的作用， 处理得当的话， 可能会把危机消灭在萌芽状态。 每年， 可口可乐公司都对危要管理小组成员进行专门培训， 提高其应对危机的实践能力。 这样， 在面临危机时， 才不致手忙脚『乱』， 不知所措， 从而在危机管理小组的带领下， 制定应对方案与计划， 按部就班地进行公共关系。 与『政府』部门、 新闻传媒融洽合作。 任何企业的存在都不可能无视『政府』的能量， 尤其是跨国企业， 与其合作只能有利而无弊。 主动与『政府』有关部门接触， 接受其监督， 特别注意要善于通过『政府』的权威对外发布信息。 可口可乐就是利用卫生检疫部门的权威， 证实其本土化产品质量的无可挑剔， 引导消费需求的。 新闻媒体在危机传播上具有一定的随意『性』， 如果不加以控制的话， 后果不堪设想， 与之搞好关系显得尤为必要与迫切。 对可口可乐公司来说， 比利时可口可乐中毒消息的传播无法控制， 但可以在事件处理过程中通过权威媒体， 发布来自公司内部的一手真实资料以正视听。 在国内， 可口可乐紧密依靠了新华社、 中央电视台等权威媒体， 通过他们的声音， 恢复了消费者对其产品的信任。 品牌形象当地化。 可口可乐公司跨入中国市场时充分注意融入本土生活， 通过捐助希望工程、 捐赠灾区等系列公关活动， 可口可乐的品牌形象已深深植根在消费者心中， 以至有了现在"吃麦当劳、喝可口可乐"新一代的选择。 此次危机事件对中国市场影响不大，其原因相当多的成分在于它的当地化策略的成功。 也许更多的把可口可乐当作身边的一个老朋友， 而遥远的欧洲可口可乐则是另一个遥不可及的形象， 两者实在无法联系起来， 这就有了比利时忙着回收、 中国市场依旧兴旺的局面。 管理高效、 沟通顺畅。 一个企业内部管理水平的高低， 在危机处理时会有直观的体现。 低者， 手忙脚『乱』， 不知所措， 可能把转折搞失败； 高者， 则有完善的管理体系， 分工明确， 各负其责， 又紧密协作， 内部信息通畅， 严密有效。 知道该作什么， 不该作什么； 该说什么， 不该说什么。 这都是平常训练、 加强管理的结果， 而非临时抱佛脚。可口可乐公司在危机发生后就把有关事项通知到每个员工， 形成全员公关的局面。 每个员工都知道为公司作什么， 何愁不能复兴呢? 13世界最具竞争力企业的经营绝招 通用电气：独具特『色』的人才管理 美国通用电气公司是世界上实力最雄厚的跨国企业。该公司创建于1982年，首任总裁科芬建立了一套使该公司不断改革、适应发展的机制。通用电气公司在近20年之所以能不断发展壮大，这要归功于韦尔奇董事长非凡的领导和经营才能。自80年代以来，韦尔奇通过大胆的事业重组，使得通用电气成为世界一流的企业，取得了惊人的业绩。通用电气成功的"秘密武器"表现在选拨和培养人才方面。事业开发人才的主要作用是推行广泛意义上的兼并和收购战略，其中包括收购企业、设立合资公司、出售企业中的一些部门等等。目前，该公司在全世界约有100多名事业开发经理，其规模与大型投资银行的部门相比毫不逊『色』。韦尔奇在各个事业部门都安『插』了事业开发人才，并且每年都在增加。用这种方式来有意识地建立推进企业并购的体制。在培养人才方面，通用公司具有一套独特的做法。"360度评价"可以称得上是其一大特『色』。每个员工都要接受上司、同事、部下以及顾客的全方位评价，由大约15个人分5个阶段作出。评价的标准也是日常工作中是否按照公司的价值观行事。韦尔奇十分强调统一公司价值观，他明确表示："即使工作成绩出『色』，但如果不能具备公司的价值观，那么这样的人公司也不会要。" 沃尔-马特：改变零售业的明显 萨姆·沃尔顿1950年在阿肯『色』州本特维尔开了和经一家沃尔顿5元-10元店；1962年他开设了第一家沃尔-马特折扣商城；到1980年，他拥有276家分店。沃尔-马特改变了零售业的管理模式，是提供良好的客户服务、善待雇员和参与社区活动的典型代表。如今，这家世界上最大的零售业公司向人们表明，"小的未必是美好的。"沃尔-马特百货公司还没有达到它的扩展目标，在1997年底接管德国的魏克特考夫连锁店，从此便极力向欧洲市场推进。在英国，沃尔-马特同样兼并了阿斯达229家超级市场连锁店。跨国兼并没有影响该公司的收益增长率，在2000年4月出版的美国《财富》杂志公布的1999年美国500家大公司排行榜上，沃尔-马特百货公司从前年的第3位上升到第2位。沃尔-马特百货公司成功的秘决与有效利用顾客数据，并把库存减到最小限度有关。该公司成功地建立了"现代的数据加工系统"，这个系统使它有可能对分店供货作出最佳安排，从而使成本低于竞争对手。另外，经过仔细评价顾客行为，便可以相应提高顾客需求较多的商品的库存，减少周转频度较低的商品库存。沃尔-马特公司的领导声称，他的仓库保管软件的效率比竞争对手有很大优势。该公司的服务和商品供应比竞争对手更符合顾客口味。在美国市场上，沃尔-马特百货公司有三种不同的商店来准确满足不同顾客群的需要。第一种是传统意义上的巨型食品超市。第二是超级中心，在传统的品种之外供应像服装、电器、书籍等不同的商品。这些超级中心目前是美国生意中最大的增长点。第三，沃尔-马特还经营着按照公司创办人命名的的萨姆俱乐部百货公司。截至1999年，属于这家零售康采恩的百货公司在1835家，超级中心622家，萨姆俱乐部453个。在国际市场上，沃尔-马特经营着965个商店。该公司计划，今后要用所谓的邻里商店实现沃尔-马特的经营思路。人们预料，该公司为了开展邻里商店的业务，将瞄准新的超级市场连锁店作为兼并对象。 微软公司：技术跟随战略 微软公司有意识地采用"技术跟随"的战略：紧盯着市场上任何新的技术动向，密切观察新技术对市场的潜在影响力，分析新技术与微软现有产品技术相结合可能产生的制高控制力。当少数新技术生存下来并被证实了巨大的潜在价值时，微软就毫不迟疑地跟随，并在很短的时间内开发出产品，或者干脆把原创者购买过来，并迅速占领市场。"技术跟随"战略的好处是，省去大量开发经费、人力、时间，最有效地利用全行业的创造智慧，避免了投资失误。事实上，创新注定是失败很多次才能有一次成功，企业要想得到如此巨大的利益，必须具备几个条件：有兼备先知先觉和后知后觉技术人才；有雄厚的资本支撑；有观察市场的眼光和魄力。 福特公司：延伸汽车行业的价值链 亨利·福利于1908年推出的 "t"型车是为美国中产阶层生产的第一辆车，它普及了汽车，彻底改变了美国的社会生活。而今天，在首席执行官雅克·纳赛尔的领导下，福特公司正在筹划积极扩大汽车制造以外的与汽车相关的服务。虽然汽车制造仍将是福特公司的主要收入来源，但是它将增加业务覆盖范围，涉及整个汽车使用期--从组装到销毁。作为整体战略的一部分，福特公司已经在大西洋两岸购并了不少非制造『性』质的企业。除此以外，福特公司将附属于它的零部件供应商分离出去，成为独立的分部。这些行为表明，福特决心更好地利用汽车行业的价值链。自1999年初以来，首席执行官雅克·纳赛尔尝试着重新塑造福特公司，使之从传统的汽车制造商--仅仅将汽车零件组装起来，然后销售--转变成一个较为适应消费者需求的公司。这一战略被称为"消费者耳机"。福特公司认为，经营战略不是由福特公司总部决定的，而是由消费者的需求决定的。如果福特公司不能为消费者提供他们喜欢的产品和服务，那么它就不能有赢利。 巴菲特："5+12+8+2"的成功秘诀 巴菲特是当今世界具有传奇『色』彩的证券投资家，它以独特、简明的投资哲学和策略，投资于可口可乐、吉列、通用电气等著名公司股票和可转换证券，获得了巨大成功。巴菲特成功秘诀可概括为"5项投资逻辑、12项投资要点、8项选股标准和2项投资方式"。5项投资逻辑是：(1)因为我把自己当成是企业的经营者，所以我成为优秀的投资人；因为我把自己当成投资人，所以我成为优秀的企业经营者。(2)好的企业比好的价值更重要。(3)一生追求消费垄断企业。(4)最终决定公司股价的是公司的实质价值。(5)没有任何时间适合将最优秀的企业脱手。12项投资要点是：(1)利用市场的愚蠢，进行有规律的投资。(2)买价决定报酬率的高低，即使是长线投资也是如此。(3)利润的复合增长与交易费用和税负的避免使投资人收益无穷。(4)不在意一家公司来年可赚多少，仅留意未来5～10年能赚多少。(5)只投资未来收益确定『性』高的企业。(6)通货膨胀是投资者的最大敌人。(7)价值型与成长型的投资理念是相通的，价值是一项投资未来现金流量的折现值，而成长只是用来决定价值的预测过程。(8)投资人财务上的成功与他对投资企业的了解程度成正比。(9)"安全边际"从两个方面协助你的投资：首先是缓冲可能的价值风险，其次是可获得相对高的权益报酬率。(10)拥有一只股票，期待它下星期就上涨，是十分愚蠢的。(11)即使美联储『主席』告诉我未来两年的货币政策，我也不会改变我的任何一个作为。(12)不理会股市的涨跌，不担心经济形势的变化，不相信任何预测，不接受任何内幕消息，只注意两点：买什么股票和买入价格。可见，巴菲特的成功靠的是与众不同的投资理念和逻辑技巧。简单方法的背后蕴涵着深刻的道理。 戴尔模式：大规模定制服务 美国戴尔计算机公司在1999年《商业周刊》评选的"信息技术公司100强"中名列榜首。该公司在最近几年火箭般的成长速度令所有同行瞠目结舌。戴尔公司是企业家、网络技术和企业软件汇集在一起的完美例子。戴尔公司的高速增长可归结为戴尔模式的充分运用--精简客户订货流程，精简产品从供货到制造流程的复杂企业管理软件、网络技术以及了解新技术发展情况的企业家，促成了一种新企业出现。戴尔公司每年生产数百万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。要实现大规模定制的梦想，就必须掌握各个客户定货以及自己企业各种资产的全部信息。戴尔公司的立足之本是以低于竞争者的成本向客户提供有价值的个『性』化的服务。他们最关键的竞争武器就是掌握信息。如果消费者认为一家企业的产品与其它企业不同，那么这家企业就可能定出较高的价格。戴尔公司是怎样向大客户提供服务的呢?以福特汽车公司为例，戴尔公司为福特汽车公司不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内连网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，它需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装适当的软件，其中有一些还包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此它能够以较低的成本开展大规模定制服务。当战略专家们指出公司必须在特『色』战略和低成本战略之间进行选择时，戴尔模式证明，通过技术和管理的结合，可以达到特『色』战略和成本战略兼而有之的效果。首席执行官迈克尔·戴尔认为，戴尔公司下一步的努力目标是，按照客户的要求定制电脑，提供快速交货服务，对客户服务重新定义。戴尔公司的客户服务新方案是，使用因特网将客户服务自动化和个『性』化。 诺基亚：芬兰普基拉村的股票神话 30多年前，离群索居的单身汉翁尼·努尔米死后，给普基拉村留下了760股诺基亚股票。诺基亚当时只是一家名不见经传的生产纸张和橡胶制品的小公司。但谁也不曾料到，如今他留下的这笔数目不大的遗产竟然使这个村的村民们成为名扬天下的"诺基亚百万富翁"。到1999年末，诺基亚公司已经成为欧洲最大的公司，其市场价值超过了英美石油公司，股票价值自1992年初以来猛增长291倍，使该公司的资产达到1260亿英镑。诺基亚在1991年以前实在没有什么可值得炫耀的地方。1991年诺基亚公司出现危急形势，芬兰的主要经营伙伴苏联的解体使芬兰及其合作伙伴们的经济陷入了危机。在这种情况下，新任总裁约尔马·奥利拉在1992年决定放弃服务电信业务以外的所有其他经营业务，投身移动电话的开发利用。诺基亚公司迫使世界接受了新的数字标准(gsm)，一下子走到了当时支配电信市场的大公司集团的前面。如今，诺基亚公司成为芬兰的世界『性』大公司之一，在移动电话销售方面居世界第一，领先于主要竞争者瑞典爱立信公司。诺基亚手机是世界上销售量最大的手机品牌。该公司的目标是"把因特网放在每个人的口袋里"。目前诺基亚正在研制第三代移动电话--可以上因特网的无绳电话。为了实现向第三代移动电话的转变，诺基亚公司已经同爱立信公司和摩托罗拉公司联合起来，向微软公司发起直接挑战。诺基亚公司新的雄心大志是"制造真正的随身办公室"。诺基亚在短短8年内创造了一个神话，它的成功揭示了一个简单的道理：机遇是随时存在的，成功的机遇总是留给那些有准备的人们。 西门子：战略发展的加法和减法 西门子公司已经有150年的发展历程。今天，西门子公司成为在全球处于技术领先地位的巨型跨国公司，员工总数约43万，业务遍布190多个国家和地区。西门子公司发展的动力之一是不断重组业务，不断调整组织结构。每20年西门子公司就要进行一次较大范围的业务重组，每年也都有一些业务调整。最近一次重大业务重组是在1989年。西门子根据市场不断细分的形势，把6大业务部门重组为14个业务部门。西门子公司的成功之道在于根据客户的需求和市场的变化确定自己的主营业务，坚决削减非主营业务。在西门子的历史中，他们也曾把注意力转向其它领域，生产过汽车、飞机发动机等产品，但很快就进行了调整，果断地放弃了与内燃机有关的制造业。在最近进行的业务调整中，西门子公司准备撤销其原有的电子管部门、西门子利多富零售和银行系统公司以及信息、通讯和工业部门的一些机构。市场的细分也促使西门子的业务不断细化。为了使一个细分化市场的顾客得到最好的服务，就需要公司的业务细分、员工的服务对象细分。西门子在确定战略发展的加法和减法时，都会把朝阳产业放在自己主营业务中。这些年，西门子的经营重点放在能源、工业、信息和通讯、医疗、交通、照明等核心业务上。由于电子业的迅猛发展，电气工程领域的市场销售增长率将继续高于整个行业的平均水平，因此西门子公司的经营战略重点放在了不断扩展的全球电子电器市场上。西门子公司经营准则的重要一条就是"客户决定我们的行动"。公司十几个业务部门都设有市场部，他们随时追踪市场信息，根据顾客的需求提出业务改进的建议。在企业成长过程中，每一个企业都面临着产品多元化还是核心化的选择。80年代以来，西方大公司发展的一个普通趋势是"归核化经营"，主要是发展相关业务，剥离非相关生产。西门子公司战略发展的加法和减法正是这一做法的具体体现。 联合利华的发展理念："小即是美" 联合利华提出的"小即是美"的发展理念多少反映出它的与众不同。这种"小"不是指销售额或利润的减少，而是指联合利华将其在全球推广的品牌从现在的1600个减少到400个以下。这400个品牌的产品营业额现在已经占该集团总营业额的90%。该集团在最近出台的《远景规划》中写道，它将来不仅要销售清洁产品，而且将为消费者提供周到的清洁服务。这只是它为密切同消费者的关系和满足不同消费需求所作的最新努力之一。1998年，该公司挑选了一批年轻的管理人员对市场的发展趋势和目标进行调研。调研的结果非常惊人，迫使联合利华反思很多关于品牌和消费者心态的传统观念。该公司总裁尼尔·菲茨杰拉德认为，如果联合利华的发展想使所有投资者都感到满意的话，它就要勇于开拓，尝试新的发展战略。他说："我们不仅要做得更好，而且要做得与众不同。"联合利华下一步的发展战略是，在削减品牌数量后，将重点发展名牌产品，使这些品牌的产量每年增长6%～8%。联合利华通过减少供货商和用处不大的销售渠道节省流通成本，估计简化供应环节将使该集团每年节约10亿英镑。要实现这些雄心勃勃的目标，意味着联合利华需要更多的人才。因此，联合利华计划着手改善工作条件，以吸引更多的高级人才。联合利华的做法表明：21世纪的商业竞争归根到底是争夺人才的竞争。 14李嘉诚商海感悟 历经58年奋斗，李嘉诚建立了今天的王国。 最新一期香港《资本》杂志选李嘉诚为香港十大最具权势财经人物之首，现在李嘉诚拥有约600亿港元财富，其商业王国市值数千亿。 到今天，他仍然坚持每早5时45分起床，听6点钟新闻报道，接着打高尔夫球，然后返回办公室，展开一天的工作。 走到人生第七十个年头，李嘉诚扼要地说出成功之道。"因为我勤奋，我节俭，有毅力。我肯求知，建立良好的人际关系。" 少年："人家求学，我是抢学。" 每次面对逆境，李嘉诚都会这样问："自己有足够能力应付吗?" 能力需要锻炼。入世之初，他就碰上逆境。 1938年，李嘉诚读初中，为了逃离战火，一年后，他跟着爸爸离开家乡『潮』州到香港谋生。 爸爸在家乡当教师，李嘉诚自小喜欢看书，来到香港，他坚持半工半读。"人家求学，我是抢学。" 李嘉诚13岁那年，爸爸患肺病入院，他马上到处查看书本，寻找医治方法，但最后还是失望。临终前一天爸爸问："你有什么事跟我讲?"李嘉诚很有自信，安尉爸爸，说："我们一家人，一定会生活得很好。"每次提及父亲，李嘉诚都是眼泛泪光，哽咽说着往事。 之后，李嘉诚做推销员边进修边工作，赚钱养家。 当推销员的日子，李嘉诚每天工作16至20小时，没因香港战『乱』而放弃拼搏。早上9时上班，他到其他地区发掘新客户。人家喝下午茶，他继续工作，晚上，他又跑到工厂视察"跟单"。工作尽责勤奋，他开始有自己的熟客。一次老板以营业额计算，派发年终花红，李嘉诚排在第一位，花红高出第二位7倍，"我表面谦虚，其实很骄傲，别人天天保持现状，而自己就老想着一直爬上去，所以当我做生意时，就提醒自己，如果继续有骄傲的心，迟早一定碰壁。" 创业："不要嫌弃细小河流…" 1952年，李嘉诚开设塑胶厂，取名长江。"不要嫌弃细小河流， 河水汇流， 才可以成为长江。要不停吸收新知识， 留意世界经济和政治形势，甚至要稍跑到社会之前。" 50年代香港工业刚起步， 又有大批廉价劳工， 经营小本生意， 最重要的是能吃苦耐劳。"最辛苦的是做穷生意。" 创业时，资金不足，推销、设计，样样都要亲手做。一天，李嘉诚阅读一份外国杂志，他注意到一部制造塑料瓶的机器，可以造出较优质而又适合香港市场的产品。只可惜当时香港没有这种机器，若到外国订购，价格又昂贵。于是，李嘉诚不断研究，制造机器，"靠这部机器，在最短时间，令我至少赚了几万元。" 经商之道，要居安思危，也要洞悉社会动态。"没有一样事情会无止境地好，同样道理，没有一个行业一直好下去。" 经营塑胶生意时，李嘉诚已投资地产，主要投资到工业大厦。就在70年代香港工业微前，他结束塑胶生意。"我在赚钱时结束工厂，赔偿赔得足，工人们人人开开心心。" 投资地产，李嘉诚运用资金宁取稳健保守，从不向银行借贷。"做生意似划艇，我一定会想，有没有足够气力由a到b?又想：有气力划回来吗?" 1967年香港社会不稳定，投资者失去信心，但李嘉诚有另一见解。"中国不会将香港变成一个烂摊子，那对她没有好处，香港不会完。"人弃我取。李嘉诚低价买下其他地产商刚开始打桩而又放弃的地盘。70年代，人口由战后60万增至400多万，楼宇需求大大增加。"我赚到很多钱，但不是一个天文数字。" 1972年，长江实业上市。 某日，开完业务会议，他的秘书洪小莲(现为长江实业董事)说："我们将来一定要做成最好的华资地产公司。"李嘉诚却说："我们要做到能与置地(当时香港实力最雄厚的英资地产商)较量。" 70年代中，长实击败置地，投得地铁公司那块位于中环旧邮政局的地皮。虽然如此，但当问李嘉诚，经商多年，最引以为荣的是什么事情，他说不是击败置地，而是"我有很多合作伙伴，合作后，仍有来往。比如投得地铁公司那块地皮，是因为知道地铁公司需要现金--你要首先想对方的利益：为什么要和你合作?，你要说服他，跟自己合作都有钱赚。" 创业者的新生—走出失败 第1章 善于总结，反败为胜(2) 因为这一击，江小莲后来回忆起当初李嘉诚那番话，发现原来梦想可以成真。 管理："你要首先让他们喜欢你。" 洪小莲当年是李嘉诚的秘书，那时长实还未上市。她说："如果当年我的老板不是李先生，就没有今日的我。" 当秘书，没什么消遣，洪小莲就用午饭时间来看报纸娱乐版。李嘉诚刚好走过，说："看这些东西，没有益处的。"她当时想："关你什么事。我是浪费自己的时间。"再细想，又觉得不无道理，于是开始工余进修，后来，她又鼓励下属进修。 李嘉诚有一套管理之道："管理一间大公司，你不可以样样事情都自己亲力亲为，首先要让员工有归属感，使得他们安心工作，那么，你就首先要让他们喜欢你。" 信心："上市公司一定不迁册，但一定要做得很好。" 发展业务，不免会遇上风浪。80年代，风云不定。不少人猜测长实系公司会迁离香港，李嘉诚说："讲得最激烈的时候，我讲过一句：'如果要迁册，你们问问有没有办法迁走李嘉诚『主席』，没法子的话，请你们以后不要再提迁册了。 之后， 无人敢再讲。'"到今日，长实并没有迁册海外，李嘉诚以行动和庞大资金为中国和香港注入信心。 李嘉诚决策快， 开会快， 雷厉风行。 "我开会很快， 45分钟。 其实是要大家做'功课'。当你提出困难时， 请你提出解决方法， 然后告诉我哪一个解决方法是最好。" 他又说了一个比喻："我是杂牌军总司令，难道我拿机枪会好得过那个机枪手吧? 难道我可以强过那个炮手吗?总司令懂得指挥就可以了。" 教子："沙地里长出来的树，要拨起它，你说有多难呢。" 李嘉诚一直都在磨练李泽钜、李泽楷两兄弟。 一次，李嘉诚到外国探望读大学的儿子。那日，天下着雨，他远远看见一个年轻人背着大背囊，踏着自行车，在车辆之间左穿右『插』。李嘉诚心想："这么危险。"再看清楚一点，原来是儿子李泽楷。 最初，两兄弟到外国读书，李嘉诚没打算买汽车，只买了两辆自行车给他们代步。自那次目睹险境，他才放弃这个磨炼儿子的方法。 企业王国有了接班人，李嘉诚开始部署他的退休生活，放下部分重责，去圆自己另一个梦。 李嘉诚将悟出来的道理教导儿子李泽钜、李泽楷。温室里的幼苗不能茁壮成长，他就带他们看看外面的艰辛，带他们坐电车坐巴士，又跑到路边报纸摊档，看小女孩边卖报边温习功课那种苦学态度。 每逢星期日，李泽钜、李泽楷两兄弟必定跟父亲出海畅泳。然后，他们要协力上演一幕"压轴好戏"。"他们一定要听我讲话。我带着书本，是文言文，解释给他们听，然后问他们问题。我想，到今天他们亦未必看得懂，但那些是中国人最宝贵的经验和做人宗旨。" 做人跟做生意一样，李嘉诚有自己坚守的原则。"有些生意，给多少钱让我赚，我都不赚……有些生意，已经知道是对人有害，就算社会容许做，我都不做。"在滚滚红尘中，可以辟一处地方安顿好自己的良心，身心亦较舒泰。 儿子眼中的父亲："他知道生命里哪些事情最重要。" 在李家，吃晚饭时，两个儿子坐在李嘉诚两旁，经常你一言我一语，说得非常雀跃，而坐在对面的大媳『妇』王富信默不作声专心吃饭。 无论工作如何繁重，每逢星期一，他们一家人必定在深水湾家或外婆家吃一顿饭。通常一家四口，四菜一汤，吃得清淡。 众人眼中，李嘉诚是成功企业家，懂得赚钱。在两个儿子心里，李嘉诚有另一种心灵追求。儿子泽楷说："我觉得我很幸运，可能是其他人想不到的，我们生活是那样简单，不是说简单就叫做非常好，而是简单就是非常幸福。" 李泽钜说："爸爸是一个很懂得用钱的人，他知道生命里哪些事情最重要。如果在他一生中，在教育和医疗方面，可以帮助不幸的人，他感觉更加富有。" 金钱，不能堵塞心灵缺口。要填满那遗失的一角，就要寻向缺失的根源。战『乱』时，李嘉诚不但失去上学机会，肺病还夺去父亲的生命。七八岁那年，李嘉诚看到爸爸在晚上仍然一丝不苟的改卷，他当时想："……老师付出很多，但收获很少。" 一个星期六的下午，他开心地走到爸爸身边，跟他说："英文不是很难学，我念给你听。"听罢，爸爸流『露』出一份伤感。回忆昔日那份伤感，李嘉诚眼角滴着泪珠，说："他知道我很喜欢读书，但当时条件不许可。"于是，教育和医疗就成为李嘉诚日后要实践的梦。每有贡献祖国的机会，他都不放过，尤其目睹人民生活在贫困之中。"……文化大革命，国家搞成这样……我想捐钱到汕头做医疗工作，只是想对国家民族有利，但最后都做不到。" 报效祖国的机会终于来了。1978年中国经济改革开放，李嘉诚被邀出席国庆典礼，欣赏烟花时，他既兴奋又激动，想："我可以为中国做些什么事情呢?"那年，有『潮』州同乡发起在家乡兴建大学，在未有其他人带头捐前，李嘉诚毫不犹豫捐了3000万港元，为日后汕大奠下了"地基"。1981年，中国『政府』批准兴建汕头大学。李嘉诚为此付出了庞大数目的金钱，还出了不少心血。到今天，李嘉诚捐了超过12亿港元兴建汕头大学，而每年汕大需要的162亿人民币经费当中，七成是李嘉诚支付，而两成是由广东省『政府』拨款。 1550名中国富豪的10个共同特点 1 大都在青少年时代吃过很多苦。艰苦的生活铸就了他们独特的『性』格，其中两点最为突出：对财富的强烈渴望和不惧艰难失败的坚韧意志。 吴一坚1960年出生于西安，六七岁时，因出身问题，爷爷被折磨而死，父亲被抓进监狱，他与母亲相依为命，在苦难中长大。1984年，怀揣600元只身到海南打工，经常几天吃不上饭，鞋子坏了，用鞋带绑上继续穿。直到以自己的诚实、意志和智慧建起一座年产20万台的电视机厂，6年时间积累了3亿元资金。然后回到西安，成为该市最大民营房地产商。吴一坚说："苦难使我学到了许多有用的东西，人往往在最困难的时候意志越坚强，奋斗的目标也越清晰。人就好像成堆的湿煤，磨难就像摇篮，颠颠摇摇才能成煤球儿，才能燃烧。" 吴一坚，金花企业集团总裁。在50富豪中排第5位，个人财产为422亿美元。 2具有战略眼光，在大多数人尚没有注意的地方发现商机，然后迅速而悄无声息地去做了。 刘永行最初是在1982年与他的三个兄弟各自辞去公职后建起了一个鹌鹑养殖厂，因为养鹌鹑当时很赚钱。但经营中他发现，当地农民最急需的是养猪的饲料。四川是养猪大省，猪饲料的需求很大，但竟没有一个企业想到去生产猪饲料。刘永行因此在养鹌鹑的同时，又建起了一个猪饲料试验基地。他喂养了一百多头猪，邀请一些专家共同研究猪饲料的配方。正在这时即上个世纪的80年代中期，外国大型跨国公司把他们的猪饲料推到中国，这些洋饲料因其投料少、催肥快、喂养简单而大受农民欢迎。尽管价格惊人，但农民还是争相购买，甚至走后门托关系才能买到。刘永行的机会到了，他加大了猪饲料的研发投入，并成立了"希望科技研究所"，在国际流行的饲料配方基础上，大胆使用本地的丰富资源，终于研制出"希望牌"饲料。这种饲料不但在效能上不比洋饲料差，价格也远低于洋饲料。到1990年初"希望牌"饲料无论在产量和市场占有率上都超过了洋饲料。这以后刘永行又在上海、湖北、安徽、河南等省市建厂，终于铸就出我国的王牌饲料品牌。他的目标是2010年生产17亿吨饲料，成为世界饲料大王。 刘永行，希望集团董事长。1948年6月出生于四川省新津。在50富豪中排第2位，个人财产为10亿美元。 3在创业方向和投资选择上，不盲目追风赶『潮』，而是实事求是地坚持走自己的路。 宋朝弟进入电脑软件业时，正是财务和游戏软件最红火的时段。可他开发的第一个软件竟是"csc中学校长办公体系"。然后又是一个"csc电脑家庭教师"，为此公司决策层发生了激烈的冲突。当时大家都认为投资教育是『政府』的事，怎么可以当作产业来经营呢?说这话时是1993年，那时的人们还未认识到教育产业大有前途。宋朝弟当时也没这种认识，但他诚恳地对大家说，我教过三年书，我深深地了解教育中有很多地方都存在着巨大的商机，只要我们能做出质量高、『操』作便捷的教育软件，就没卖出去的道理。但大家认为这样的产品在电脑不普及的情况下根本不可能有市场。宋朝弟急了："我都想好了，行也行，不行也得行，而且你们得带着笑脸去干。" 产品开发出来了，宋朝弟以创造『性』的营销方式，请来2万名中学生，在北京军事博物馆排开500台电脑，教学生当场使用，并承诺凡使用"家庭教师"软件考不上大学的赔款2000元。一下在北京掀起了购买这套软件的热『潮』。这以后，宋朝弟不断在教育产业上越做越深，越做越大，终于做成中国最大的教育软件公司。 宋朝弟，科利华软件集团董事长。1961年出生于哈尔滨市。在50富豪中排第10位，个人财产为27亿美元。 4具有极大的面对和承担风险的胆量和气魄，敢于在生死关头奋力一搏。 在人们月收入还只有几十元的时代，李晓华凭着一台冷饮机一个夏天便在北戴河净赚了十几万的故事，早以为人们津津乐道。接着他又顷尽全力获得了"101"『毛』发再生精在日本的全权代理权，然后又以超人的眼光在香港楼市中低买高卖，大获胜利，这使他的资产一下跃上了千万级。这时他到东南亚某国考察商务，得知某市正在筹建一条高速公路，正对外招标。尽管当地『政府』给的政策十分优惠，但因为这段公路车流量不大，没有人愿投资，但李晓华在考察中发现，距离这条公路不远的地方，有一个大油气田。此消息如果一公布正式开采，必将引来大量投资者，与油气相关的加工和运输业也将火爆起来，而这条公路的价值必会直线上升。问题是消息何时公布?经过反复调研和分析，李晓华决心"赌"一次。他把自己多年积累的全部资金和房地产加在一起，向银行贷款三千万美元，买下修建这条公路的土地所有权。但银行规定贷款只有半年期限，如果到期这条公路出不了手，贷款还不上，后果就可想而知了。李晓华还是在贷款协议上签了字，他的口袋已完全空了。一个月，两个月，四个月过去了，李晓华经历着地狱般的煎熬。到第五个月，仍没动静，眼看离还本付息的日子越来越近。直到第五个月的16日这天，报纸才正式公布了发现大油气田和该国准备正式开发的消息。李晓华捧着那张报纸，激动得双手直哆嗦。一周之内，他购买的那条修公路的地价翻了一倍，李晓华又一次成了大赢家。 李晓华，华达集团董事长。1951年出生于北京。在50富豪中排第11位，个人财产为25亿美元。 5认真吸取新知识、新经验，不断丰富和提高自身的决策和经营能力。善于从别人的成败得失中寻找到为己所用的营养，从而能不断创出新路。 韩伟不仅是个农民，而且只上过小学四年级，但是从他借三千元和妻子创办家庭养鸡场那天起，他就下苦功夫钻研卫生防疫知识。当他把鸡场办到中等规模，收入也相当可观时，亲友们说，差不多了。但韩伟说，还差远了。因为他从书本上早就知道他离大规模现代化的养鸡场还有相当的距离。他一方面引进人才，引进设备和改良鸡种，一方面到北京进修大学的畜牧课程。终于办起了一个饲养100万只鸡、年产蛋1800万公斤的现代化养鸡场。连一位副省长都说，我在澳大利亚看到的最先进的养鸡场跟你一比，也不过如此。 现在韩伟的企业不光养鸡，而且养鲍鱼，进行生物产品开发。这当然同他聘用了一支以教授和高级兽医等为主的技术队伍有关，但更是由于他不断进修，不断提高自己的知识水平有关。现在，他已发表了几十篇有价值的学术论文，并被辽宁省家禽育种委员会和大连畜牧医学会聘为理事和委员。如今的韩伟不仅腰缠万贯，而且还是学富五车的学者。 韩伟，韩伟企业集团董事长。1955年生于大连市。在50富豪中排第43位，个人财产为5600万美元。 6经常注意收集和学习国家的各项经济政策，并善于从中找到有利于自己发展的机会和方向。 夏朝嘉1982年敢于向银行贷款11万买下一个街办小包装印刷厂时，一是他到国家开始出台了可以个人致富的大政策，二是他认定即使当时多数人尚无包装意识，但这个行业必将大有前途。他果然选对了路，在他大抓质量和诚信为本的经营下，小厂越来越好，到1985年已发展成有100多工人，年盈利100万的企业了。 夏朝嘉上的第二个台阶是他选中了当时国内尚无生产的果蔬脆片。他是偶然从一个台商那儿知道这个产品的，一番调查后，他发现这种产品在国外已非常畅销，而国内还是空白。更令他下决心的是，他看到国家科委的一个文件中已把此项目列为国家鼓励的农副产品加工的高科技项目，正向全国推广。于是他立马下决心要与这位台商签订生产合同。但令他想不到的是，正在他和台商谈判时，周围竟有十几家企业都知道了这个项目，纷纷上马想分抢这块肥肉。夏朝嘉签字时就犹豫了一下，没想到竟犹豫出一个灵感。你们不是都抢果蔬脆片吗?我不凑热闹了，我为你们生产设备。不到一年，他就用引进的技术生产出国内首台果蔬脆片生产线，售价远低于进口产品，他凭这就赚了9000万。就是靠他对政策和信息的掌握和研究，夏朝嘉以后又在柠蒙的开发和海上飞机引航等领域大展鸿图，越做越大，终于成为一代富豪。 夏朝嘉，禾嘉实业集团有限公司董事长。1949年出生于四川省什邡县。在50富豪中排第30位，个人财产为9600万美元。 7开始他们可能根本就不懂，但不断的商务拼打，他们终于由不懂到善于进行企业和资本运营，掌握了一套以最小投入、得最大收益的看家绝技。 张宏伟1978年领着50名农民到哈尔滨干建筑，完全是因为他想离开农村，想成为有钱的人。所以他什么苦都能吃，不给钱也给人干。以这种劲头，他有了10万元原始资本。然后以地利之便，到俄罗斯搞边贸，办工厂，越做越大。到1992年，他的企业被国家经贸部授予全国惟一一家有对外经贸权的民营企业。 有了国际市场的摔打历练，张宏伟逐步认识到，企业也可以像股票一样可以买可以卖，一买一卖，企业就会增值。这样做有时可能会比永远经营一个企业发展更快。在这种认识基础上，他率先在国内成立了第一家民营企业财务公司，又与国内外五家公司合作，成立了首家资产管理公司，然后开始资本运营，实施对国营企业的收购和改造。他的做法一般是，首先购买企业51%(或更多)的股权，然后再拿出改组方案。从1993年，张宏伟已经对8家公司以这种方法进行了改组。最令张宏伟得意的是，他以4000万美元对锦州港的控股和改组。几年运作下来，世界银行的有关机构已提出对该项目要追加投资，并承诺只要该项目到国外上市，他们愿做主承销商。今天张宏伟的企业已是集经贸、金融实业为一体的大型企业集团，日本《日经产业新闻》评价他为"现代开放中国的开拓者象征"。 张宏伟，东方集团总裁。1954年出生于哈尔滨市。在50富豪中排第7位，个人财产为35亿美元。 8随着企业和财富的不断扩大，越来越具有向国际市场挺进的自信。在与国际同行的竞争中，具有浓厚的民族自尊心，而这往往成为创造更大财富的动力。 1982年，黄宏生从华南理工大学电子系毕业时丢下一句话："我要做中国的索尼。"但是此后他一直在一家大型国营进出口公司工作，这句话就一直落空着。直到1988年他与几位从欧美、日本留学回国人员创办创维公司，他才真正朝这个目标迈进。创维虽然到1991年才进入彩电业，但黄宏生以"科技突围"为号角，又以锲而不舍的精神收购了香港彩电企业讯科集团，他只用了9个月，就生产出了当时最新型的彩电，并当年就出口了2万台。 当1999年国内彩电大战打得最为惨烈的时候，黄宏生并没只在国内市场布兵，而是拿出更大的力量去主攻欧美市场。而在这之前，他已在发展中国家、东欧和中南美市场早就出口产品或投资建厂了。他说这是走"以农村包围城市"的战略，这一战略不仅在10年中使创维后来居上，成为国内彩电三强之一，而且国外市场获得丰厚利润。 在一些人士担心经济全球化会冲击本国市场时，黄宏生说，我根本就不怕和外国人竞争。因为无论在资金、人才和技术上，黄宏生都积累了相当的资本。为此他成为了一位具有相当声誉的企业家，很多人向他讨教如何能成为一个优秀的企业家。黄宏生说："要有一颗中国心。"黄宏生说，我这些年的奋斗目标就是要创一个中国籍的世界品牌，在彩电业与外国人一比高低。他说，如果光想赚钱的话，我完全可以搞组装，搞贸易，但那样就不会有创维的今天。今天，创维已发展为集生产、科研、教育于一身的大型跨国公司，黄宏生毕业时发下的誓言越来越要成真了。 黄宏生，创维集团总裁。1956年生于海南省。1998年，跻身中国彩业电前三强。1999年产值突破40亿。在50富豪中排第40位，个人财产为6000万美元。 9不为现有的财富沾沾自喜，而是有着更远大的理想和抱负，永不满足，永远追求。 南存辉在温州柳市创办"求精开关厂"时，是柳市名声最臭的时候，那时柳市低压电器就是假冒伪劣的代名词。但南存辉在资金、技术、设备、人才全不占优势的情况下，硬是靠着严诚二字把低压开关做得连美国有关机构都颁发认证，有的还获得第44届尤里卡金奖。现在，他创办的公司已经是一个年产值26亿元的大型企业集团了。法国的著名电器企业梅兰日兰曾对他的企业进行考察，考察后外方代表说，在中国真正的竞争对手并不是德国的西门子，也不是美国的通用电器，而是像南存辉这样一批土生土长的企业家。 为什么?南存辉说，有人说你这么有钱，还老是不停地干呀干呀，图什么?我经常跟经理们讲，钱再多，也是身外之物。你给了下一代，可下一代不争气会怎么样?我要的是一个世界品牌，一个中国人引以为荣的民族品牌，一代一代传下去，这比赚多少钱都重要。 南存辉，正泰集团董事长。1963年出生于浙江乐清市。在50富豪中排第36位，个人财产为7200万美元。 10虽然财富巨大，但个人生活俭朴，而对社会公益和慈善事业非常慷慨。 陈金义绝对够得上商界奇才。1986年他向亲朋借了一万元办起蜂蜜加工厂时资金远远不够，他靠两条腿跑市场，找蜂源，终于积累到3万元。然后他用这3万元作低押，从银行贷到6万元。再将这笔贷款到另一家银行抵押，货到12万元。就用这种滚雪球的方式，他凑够了资金，办起了蜂蜜口服『液』加工厂。这以后，他又通过购买股票、联营、合作等多种方式越做越大，到今天他的资产已经达到8000万美元了。 但是陈金义依然保持着一个农民的本『色』，吃穿仍像普通人一样，即使到外地办商务，也从来不住高档宾馆。但多年来，他为希望工程、支持老区灾区等活动捐资已达几百万元。 陈金义，金义集团董事长。1961年出生于浙江桐庐。在50富豪中排第35位，个人财产为8000万美元。 150富豪中年龄最小的29岁，最大的84岁，平均年龄44岁。 250富豪最初创业时资金最低的是200元，最高的是186万元，平均14万元。(只对其中28位统计，另22位无法统计)。 350富豪取得今日财富所用时间最短1年，最长32年，平均15年(除1人无法统计)。 450富豪个人财产最高为19亿美元，最低为4200万美元，平均2亿美元。 16商人的"九条心" 著名儒商黄立平教授(上市公司"东湖高新"董事长兼"红桃k"执行总裁)认为，一支战无不胜的军队必须有军魂，一个好的学者必须有学魂，一个好的商人必须有商魂。商魂是什么呢?有几个概念：一个是"十商九秃"，说明经商是一件绞尽脑汁、非常艰辛的事，要下苦功夫，这比做其他事情付出的代价更大；第二个是"无孔不入"，商人的脑筋就像一台开动的永不停息的机器，它体现了经商的一个方面的真谛；第三个是"利益至上"，所有经营者都有一个明确的至高无上的目标--利润，就是要赚钱，商人总是跟利益打交道的，总是不断处理各种利益关系的。这是商人的三个特『性』。做为一个商人的内在素质体现在哪几个方面呢?或者说怎样塑造一个商人的商魂呢?黄立平教授提出"九心"铸商魂。 --关于"信心"。黄教授认为，这如同宗教信仰，最重要的特点就是信，是信念、信仰。人有一种心理现象：坚信不移，不是也是。比如说一个东西是圆的时，你如果有一种宗教信仰，就会不去分析究竟而坚信它是圆的。反之半信半疑，是也不是。这是一条心理规律，也是一个商人营销产品时非常重要的。做营销需要对产品有信心，对企业有信念，需要对企业精神的宏扬，对未来要有信念，对自己要有信心。有一句话："人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。"日本八百伴百货集团就是靠信心，靠把人的潜能推向极限发展起来的。20多年前，八百伴还是一个小水果铺。它的创始人和田一夫说过一句话：从零的起步做到成为亿万富翁，是有可能的。但是你要牢记一个原则，就是中途不能放弃原有的努力，即使到了山穷水尽的绝望境地，你也得坚定信心，继续奋斗下去。八佰伴创业初期，一场大火把水果铺付之一炬。这种打击对和田一夫来说含义是这样的：不摧毁旧的，就不能建设新的。小水果铺烧了，但是和田一夫并未放弃，他花了一年时间，建起了比原来大五倍的新水果铺，事业仍然沿着他的追求发展，这说明人的精神潜力非常大，一种信念、一种信心正可以把人的潜力挖掘出来。 --关于雄心。有这样一句话："取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。"就是说如果把自己的目标定得很高，压力很大，这并不可怕，因为，假如目标定得很高，取乎上，往往会得乎中；而当你把目标定得很一般，很容易完成，取乎中，却反而会得乎下了。任何事情在『操』作过程中往往是要打折扣、要留有余地的，所以做经理要有雄心，这是把事情做好、做绝的一个很重要的因素。还有一句话说："不想当元帅的兵，不是好士兵。"但是士兵成千上万，又有多少人能当元帅呢?这中间有一个雄心如何变为现实，即雄心的层次问题。在经商过程中，要树立这样的观点：不要考虑我的职位有多高，官有多大，关键在于我做生意是不是高效率、钱赚得多不多。国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始他们辉煌的事业的吗?所以，一方面要有雄心迎接越来越高的挑战，另一方面也要有雄心，在看似平凡琐碎的岗位上兢兢业业，在看似平凡琐碎的工作做出一流的业绩来。 --关于热心。我们知道，公共关系学是从美国发展而来的。黄立平教授说从商者对公共关系的看法是：公共关系就是最大限度地赢得能给你带来利益的朋友，不要把问题想复杂，公共关系就是我要赢得一种利益时，怎样争取能帮我赢得它的朋友。推销商品，热心非常重要，你不愿意买我的东西时我得说服你买，你犹豫不决时我得帮你下决心。其实，消费者购买的决策往往是在一念之间形成的。商人的行为就是要打动消费者，激发购买欲，这就要靠热心来做到。如果促销先生和小姐没有热情的话语，怎么能够打动消费者呢?因为企业里每一个营销人员，上至经理下至最一线的每个员工，都要形成商业竞争中必不可少的自然的"热情氛围"。美国的一家酒店，它的员工不论家庭出了什么不幸，也不论自己遇到了什么悲伤的事情，工作时都能对顾客笑脸相迎，这是久而久之养成的自然的习惯。俗话说，热情迎来万方客，做市场时，对消费者没有热心，是做不好的。因此，诸如终端服务，意见反馈等等多方面的工作，都应该扎实又扎实。 --关于诚心。做学问主要靠"悟"，做人侧靠"诚"。一个人失去了"诚"，就失去了人帮人的根本。一个商人做人不"诚"，人家往往会给你设好几层防线。"诚"和"信"是紧密相连的，没有"诚"就建立不了"信"，没有"信"就没有消费者。你的产品没有很好的经销商、零售商，是做不起来的。经营者在统领一支队伍、管理一支队伍时，对下属千万要诚。如果天花『乱』坠许愿太多，最后人们往往抱怨更多；如果大家以诚相见，事情就容易干成。不要把什么都向大家瞒着，要坦诚相告，少说多做，只做不说。 --关于爱心。黄教授认为，对一个产品、一个品牌、一个企业的公众形象，"广告"不如"新闻"，而"新闻"又不如"功德"。企业花再多的钱做广告，不如媒体对企业进行一次新闻报道有说服力；而有很多新闻报道，又不如做一件对社会立功立德的事能引起社会公众的共鸣。"功德"对企业是很重要的，但又是很深远、难以处理的事。在一种对社会的责任感和爱心氛围中经营产品，这是很好的。举两个例子：一个是正大集团，当年它进军中国市场靠的是正大综艺节目，节目的主题歌是大家听过唱过很多遍的《爱是love》，这其中就蕴含了企业的文化理念，体现了正大集团的爱心。一个商人如果在他的商业行为中体现了对国家对民族的关注，他将是至高无上的。反观有的公司做广告，飞机、大炮、坦克一起上，带着一种摧残剥夺文化的倾向，怎么能打动人呢?那种深入人心的充满爱心的、温暖的感觉是构成商品良好的诚实氛围、人际氛围的重要因素。正大集团切入了一个好的主题，塑造了一个好的形象，这种广告效应是很长远的。再如邵逸夫先生投资中国教育界，这种功德是上百年的，它影响的是中国一代又一代的人，这种形象铭刻在心中，是抹之不去的。有了这样的宣传，只要邵逸夫先生的产品拿到大陆来，受过教育的人马上就会产生亲切感。企业做广告就是要缩短品牌同消费者间的距离，用爱心的方式效果会好得多。爱心的体现是需要具备爱的素质、爱的心境的，是需要把它形成一种持久的习惯的。一个商人若以一种剥夺式的形象出现，是很难取胜的。这几年我们可能有这样的感觉，市场经济越发展，人情就越冷漠，人际关系就越来越疏远。事实上这是一种错觉，越是市场发达的地方，人情味越重，只不过它的表现方式变了。比较一下武汉、深圳和上海，深圳和上海的企业对消费者的关注就更深、更强。为什么要从深层次上理解爱心问题，道理就在这里，爱心是市场发育过程中必然要孕育产生的一种氛围，这种氛围如果能被经营者强化，是很有意义的。 --关于虚心。要善于向我们的"敌人"学习，学习竞争对手的商战谋略和战术，哪怕是当它在市场上把你的仇恨情绪挑起来时，你仍然要向它学习，这一点很不容易做到，但又必须做到。《警世通言》里有这样两句话："言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。"人们都喜欢听奉承话，但是要明白，善于听批评者则更高明。作为商人，要善于听终端、营业员、经销商、『政府』、媒体的意见，主动地吸收这些意见，这些很重要。如果刚愎自用，最终是要失败的。 --关于耐心。贾平凸写了《浮躁》这本书，它表现出了市场经济形成、生活节奏加快过程中人们的一种心态。做商人最容易浮躁，但是浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼讲过："慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。"所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、多多分析环境因素、多多寻找对策。比如某地市场屡攻不克，困难很多，目前就要"屯兵"。如果很急躁，一定要攻起来，损失会更大。一个人做事要急时能急，慢时能慢，要善于做深入细致的工作，善于把发展的准备工作做充分。有句古话，叫"旱时置舟，水时置车"，这是商人的一种辩证思维。如果只是旱时置车，水时置舟，往往会比别人慢半拍，事情会做不成功。任何事情都是得之易，失之也易；得之难，失之也难。如果一个市场很快就拿下来了，其他产品可能很快也能打下来；而如果一个市场很难打下来，则一旦打下来了就能够长时间的稳得住这个市场。这种素质对商人也是很重要的。 --关于细心。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、做天下细事。很多人自以为满腹经文，必有大用，不屑做细事。殊不知商人之所以叫商人，一个特点就是他能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。如果一个人不善于做细事只想做大事，很容易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。『毛』泽东说过"墙上芦苇，头重脚轻根底浅"，就是这个道理。要善于大处着眼，小处着手，处处都做有心人。深圳有个打工妹现在成了大老板，她领悟的道理就是学会做有心人、细心人，她每到一个公司做事，都带着脑袋思考这个公司赚钱的门道，细心观察和琢磨，把那个公司赚钱的绝活学到手。其实，很多机会往往是在瞬间就被我们错过的，很多对我们有益的东西往往被我们失去了，所谓熟视无睹，说的就是这。因此不要放弃那些看似不重要，实际上很重要的环节。 --关于苦心。孟夫子讲过"劳其筋骨，饿其体肤"，然后才"降其大任"。做商人很苦，人一旦进入商业活动就身不由己了。商场如战场，刻不容缓，今天的事情今天一定要做完。马克思过去讲人的异化，商人一旦上了商战的战车，就会被战车拖着驰骋--这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。 17企业成功的十大要素 --詹姆斯·罗伯特·保罗(美国海岸公司总裁兼首席执行官) 今天能来这里，感到万分荣幸和高兴。回到母校总是令人快慰的。 格雷厄姆博士已经介绍了，我是首席执行官，问题是在企业管理人才济济的地方首席执行官干什么? 首席执行官与企业家之间确有一个重要区别，首席执行官的意义容易理解得多。但凡是成功的公司都是按企业家精神办的。所以，与其认为企业家和首席执行官是互相排斥的，倒不如认为其有共同点。 在讨论大企业和大公司成功因素之前，让我们先介绍一下海岸公司的情况吧!海岸公司从其规模而言，始建于36年前。它从南得克萨斯的一家小天然气公司起家，如今已成为涉足天然气、石油、煤炭和化学工业的多种经营的能源公司。过去10年内，其收入与利润翻了一番。 顺便提一句，每5份海岸公司的股票就有一份是其雇员所持有的。这既体现了员工对企业的忠诚，也是保持海岸公司企业精神的力量。当一举一动都与自己的切身利益息息相关时，员工们都会竭尽全力保证企业成功。 我承认，成功没有唯一准则，企业家的定义也不可一言蔽之。世上没有两个一模一样的企业家。每个企业家都是其独特个『性』与素质的组合，都有其成功的秘诀。 但是，我认为其中有些素质对于领导一个大型能源公司特别有意义。第一条最显而易见但又是最易被忽略的是平凡的、勤奋的工作。你们认识多少成功的不努力者?换句话说，你们知道多少成功的懒人?假设有，那很可能只是幸运女神对他们的一次垂青，或者是他碰巧出生在优越的家庭内。 每当审视海岸公司时，我见到的成绩统计数字都是努力工作的结果。与缺乏职业观念的竞争者相比，我发现他们总在谈论高尔夫球、网球、旅行等各种娱乐活动。所以，当你想要加盟一个公司或组织时，发现他们大部分时间都在聊天，谈些与工作无关的事，那么你就要小心了。你可能正与一个涣散的工作队伍为伍。 这就引出我要谈的第二个因素，工作要有中心，富有创业精神的企业需集中精神发挥它的长处。每个大型公司都会失望地发现它不能满足的所有人的要求，美孚石油公司在买下蒙哥马利宝地后，很长时期内在为恢复元气而奋斗。埃克森石油公司曾经进入计算机行业，而后又到电动机行业，最终无果而归，又回到了老本行。 当时宣布兼并时，并不乏大吹大擂，但这些都毫无用处。其实教益是很清楚的，即要发挥长处。特别是当公司规模还小时，更要各司其职。而当你成功地发挥长处时，你要注意另一个教益：要小心谨慎，坚韧不拨，慢慢增长，并且保持原来的工作中心。 必须避免的是工作无中心。如果你询问许多企业他们的中心任务是什么?他们就会回答：顾客，或雇员，或技术，或跨国经营等。 我要指出这些概念不仅仅对于企业有效。你有没有见过美式足球进攻时优秀的四分位是如何跑位的吧?他们不顾来自对手的竞争，不顾280磅的对方后卫的后路截击，不顾220磅的边卫的中路拦截，他全神贯注，心理只有接球者。终于他发出了一个漂亮的球。然后，当然是不久之后，他才考虑他是否得了分。可见，我们论述的这些规则或素质可应用于企业、运动、学校或其他方面。 我要谈的第三个因素是智力方面的，那就是大思路。众所周知，很多成功的新企业都是由一个了不起的大思路起步的，大思路能吸引人力，能吸引财力，s形的成长曲线就由大思路起步。 太多的人只是坐在那里，等着好点子自己跑进办公室来，就像一个店员，在店里等着上门的顾客。这种"守株待兔"的态度可能在商店里有效，但是这在实业上99%都不会成功。 你应该每天都去寻找新点子、新方法、新方式，来提高生产力，寻找新顾客，控制成本，去除官僚习气。对于点子，也有个适应生存的问题，成功的创业者不仅不断寻找新点子，并且不断去芜存箐。如果你有一百个点子，很可能其中只有一两个点子有显著的正面效应。你若只有10个新点子，那么成功的机会也会递减。更糟的是由于缺乏选择，你不得不在这10个点子中选出1个，但它却可能使你彻底失败。 第四种因素，那就是灵活『性』。勤奋工和努力思考，许多主意集中于一个方向，这都需要有勇于变革的心态。这个世界分秒必争。比如80年代初，能源公司要价很低，估价在下降，兼并会极好。我们用一纸气势副人的投标书，花35亿美元买下了底特律的美国自然资源公司。这次兼并为海岸公司80年代利润翻一番提供了跳板。 现在情况改变了。80年代的许多捐客都坐了牢，储蓄、借款与银行业都遇到了30年代大萧条所没有的困境。流动资金短缺，投标难以融资，能源及其它公司现在价估得很高。此时，向内投资而非向外投资才是正确的战略。结论很清楚：灵活会取胜。 第五个因素是能力，不仅要有适应变化的能力，更要有预测到变化的能力。善交是一回事，正确地转变又是另一回事了。你会向前仰，但这并不意味着当特快列车在你身边呼啸而过时，你站在月台上也能这么做。 这也是公司成功的秘诀。我的办公桌上堆满了报告、图表和报表。这都是过去的记录，是海岸之船后面的尾波。但你不能老盯着船后面的尾波航行。我所需要的，并要努力去争取的是向前看的能力，是进行理智推测，有时甚至只是依靠直觉推测的能力。 这些推测源于自己的经验，但更多源于他人的经验，源于外部机关。成功的企业永远关注着周围发生的一切。 在我提及的兼并美国自然资源公司时，有两个"向前看"的例子。在投标之前，我们进行了裁员，削减了销售。批评者嘲笑我们。当时能源价格很高。但我们比其它人更先看到了它的下降趋势。于是，价格真的下降时，我们笑到了最后。 第六要素是推销员素质，要别人接受你的点子而购买。一个企业，无论是经营点子、产品、服务或商品，其实质都是一方买入另一方卖出的东西。你肯定听过商业方面铁的准则：无卖出则一事无成。生意场上布满了拥有天才主意、神奇产品，其失败的原因只是无法出售。 大家只知道苏格兰的詹姆斯·瓦特在18世纪发明了蒸汽机。但是这错了。第一台蒸汽动力机是公元1世纪由埃及亚历山大的希洛发明的。但他没有像瓦特那样创立工业。瓦特有了好点子，说服矿主把煤送到顾客手里。这个差异既是时间的问题，也是推销员素质的问题。 第七个因素是好的推销员要充满自信。美国职业高尔夫球运动协会的高尔夫选手没有一个是靠轻打获胜的；没有一个全美高等学校田径协会的篮球明星不是充满信心打出好球的。 他们如不是胸有成竹，就不参加比赛。成功之士善于从每个『毛』孔汲取自信。而实业成功赋予人信心。有了信心，成功就向你靠近。没有信心，别人很快就会觉察并利用你的弱点。没有信心的人注定是失败者。他们会失去定单，会失去生意，会失去自尊。一切都与成功反其道而行之。 随信心和推销一起而来的成功的第八要素是平衡。我谈的是细节与总体构想之间的平衡。这两者都是必要的。努力工作，注意小节是有回报的。因此心理装着大蓝图，并且要有着多面手能把多股线拧成一股绳的本事。但是太拘泥于小节的人，除去律师与会计师之外，都易『迷』失方向。 同样，点子如泉涌，但从不考虑其实施的人也是易于『迷』失方向的。从没有成功人士是长于出点子而短于行动的。 接着要谈的要素是进取心。这是勤奋工作的源泉。所有成功的商人都充分利用这一点。进取并非敌对，也不是盛气凌人，当然亦不是非法侵犯。我谈的进取是指有自信，有说服力，勤奋工作，有必胜信心。 我们的一些竞争者把海岸公司拼为sob。我想那就是因为我们的进取姿态。我们不磨洋工，我们乐于工作，专心致志，尽力实现目标。拳击评论家指出休格·雷·伦纳德把对手一拳击出圈外的本能，他知道何时施展何种力时击倒对手。这才是我说的进取。 许多拳击手浪费了很多重拳。休格·雷·伦纳德懂得何时施出致命的一拳。把握时机，勤奋工作，这就是进取。 现在，不知对不对，我已谈了九大要素。但是还有一个隐藏的要素，这就是第十个要素，也比其他任何要素都重要。那就是每天，每月，每年，每代都能力争比以前做得更好。我有生之年已取得了长足进步，我猜想我今后的步子将迈得更大。 所以第十条隐藏的要素是：列出你自己的要素单。找出过去成功人士的要素，列入要素单。这些要素有些有用，有些无用，你必须去伪存真。你的竞争者可能比我的竞争者更有挑战『性』，他们受过更好的教育，更富有主动『性』，更难被打败。所以我们必须比以前更优秀。 最后，记住，不管你信不信，生命是非常短暂的。在事业开始之初，你可能意识不到这一点。但是，加油吧!时间不等人。 18商战"三大纪律，八项注意" 加入wto步伐已经临近，海外兵团在华大举登陆。中国企业在当前的买方市场条件下，将要面对一场更为惨烈的不亚于当年"甲午风云"式的商战。怎么办?对策是：与其临渊羡鱼，不如退而结网。 第一大纪律：不要"自作多情" 传统企业更象美女窗下的多情郎，他只顾自作痴情地弹唱小夜曲，而全然不管对方对自己是否有意?他自以为：只要我的曲子弹唱得好而多，你便自然会动心。孰不知，在人家眼里，你弹的曲子可能让人心烦：歌唱得越多越象小丑。以往我们的企业沿用的正是这种经营管理方法。 在那种产品短缺的卖方市场条件下，企业的一切经营观都以自我为中心，全凭着"顾客都是相同的"假设来做市场，因而所采用的产品开发、定价策略、销售渠道、促销活动等营销4p手段，从某种程度上，只是想当然地为达到"顾客请注意"这一目的而已。 这方面最典型的案例，莫过于美国福特汽车公司和通用汽车公司之间围绕着不同的"中心"而展开的商战。为了实现最高限度的专业化，以最大批量的流水线生产来达到最低成本的目标，福特公司的创始人亨利·福特从以企业为中心出发，不允许汽车设计上有任何他认为多余的部件和装置，并严格规定：福特公司只生产一种型号、单一『色』彩(黑『色』)的t型车。尽管他后来不断听到来自顾客新需求变化的声音和本公司人员要求改进的建议，但他仍"固执"地以企业为中心，将这种t型车不做任何革新坚持了多年，从而造成40年代后期，福特公司的亏损额高达每月1000万美元，险遭倒闭厄运。而通用汽车公司则不然，它针对当时人们收入水平的逐步提高，对汽车需求转向多样化和舒适化的新趋势，及时采用多品牌、多品种的产品特『色』化策略，在产品的舒适化、多样化、个『性』化上推陈出新，先后开发出『液』压刹车、四门上下、自动排档、六缸发动机等新型轿车，结果，公司发展蒸蒸日上。 通用汽车公司的成功，得益于"以顾客为中心"的经营观。它把焦点放在"请注意顾客"上，即站在顾客的立场上考虑和解决问题，一切以顾客的需要和满意为中心而大发利市。最近，烟台拖拉机配件厂导入这种新型的cs经营法后，产生了较好的效果。该厂是具有近40年历史的国家二级企业，也是国内唯一生产大马力拖拉机、推土机、挖掘机等工程机械履带总成和支重轮及托链轮总成专业化厂家。由于长期受计划经济的影响，该厂面对如今市场竞争激烈和用户需求多变的形势，发现再继续沿用自己那种"卖自己想卖的"经营观已远远不行了。经过对该厂干部职工几年来强化cs经营培训咨询，全厂开始朝着"卖顾客所需要的"方向转变。在此期间，一位南方用户向厂方提出急需一批短型和蓝颜『色』的履带，这种要求在过去40年中厂方不可能满足，因为它只提供定型和黑、黄两种颜『色』的履带。但本着"急用户所需"的宗旨，该厂连日加班加点，进行改进上『色』，充分满足了这家用户的需求。并且厂方在刚刚召开的订货会上，又向全体用户发放"产品csi(顾客满意指数)测评调查表"，进一步了解用户对该厂产品的需求和满意程度。 创业者的新生—走出失败 第1章 善于总结，反败为胜(3) 切记："不要以企业为中心，而要以顾客为中心。" 第二大纪律：不要"狗熊掰棒子" 狗熊掰玉米棒子时，它会掰下一个玉米棒子夹在胳膊窝里，又伸出胳膊去掰另一个棒子，结果，掰一路掉一路，直到掰完整个玉米地……、仔细观察一下目前我们一些企业做市场的方式，可谓与"狗熊掰棒子"同出一辙：只专注开发新的市场，而忽视维系既有顾客。其典型的推销方式是，向市场上每一位顾客推销，期望将商品卖给更多的人，但往往只能做成其中10%的生意。 请看以下两个成功案便：90年代初， 佛罗里达州的"傅氏音乐中心"和"旋律商行"的市场竞争进入了白热化阶段，双方销售的吉他、电子琴、乐谱等都很齐全，为卖出每一件乐器，这两家乐器行都采取了免费修理并提供5～7堂乐器教学课程的促销手段。后来傅氏的总裁决定改变这一状况，请来自己的好友扎西做营销顾问。扎西在几次风琴音乐会上发现听众大多是头发灰白的老年人，又进一步调查发现：这些老年人，从时间到资产上更有条件购买风琴，但他们对音乐的喜好，更多是为了友谊和实现自我价值，尤其是为了寻找志同道合的同辈朋友。于是，傅氏改变了行销策略，转向只卖家用风琴，开始举办各类以"终生免费课程为主的美食晚会、音乐会、早餐俱乐部等联谊活动，把乐器行办成"强调生活方式"为主的老年人社交活动中心，结果，它占有了顾客，也赢得了市场，生意红红火火起来，销售额持续稳定上升。而其竞争对手旋律商行却因慢吞吞地继续向所有人卖各种乐器，营业额则直线下降，最后不得不申请破产。 另一个案例，是专家为海南的一家软件工程公司导入的cs经营策划。这家以计算机软件开发及系统集成为主的高技术企业，创办刚一年多就迅速发展为60多人的公司。但急剧的扩张却给公司在经营管理上带来"成长的烦恼"。专家先从其内部营销入手，运用csi(顾客满意指数)，对其员工的职业风范、工作表现、坚持不懈、独有特『性』这"4p"服务水准测评；又对其市场环境和现有用户csm(顾客满意级度)开展调查，从中找出其市场定位不准、经营重点不明和管理机制滞后等问题，建议该公司删繁就简，将经营焦点放在自己所擅长的软件开发上，并制定了以金融、制造业为市场定位和以专门化市场为特『色』的经营策略，展开以"占有顾客"为重点的资料库行销。现在该公司人员已裁至30人，但企业活力却增强了。这就是"顾客占有率"的行销法。这一"占有率"，只向属于自己的10%的顾客行销，却占有了他们100%的生意。它以"重复的生意"为关键，靠促进"回头客"次数来提高运营效率。 切记：不要盲目追求市场占有率，而要注重提高顾客占有率。 第三大纪律：不要"隔山吆喝牛" 纵观我们的企业家如今"打市场"的方法，尤如"隔山吆喝牛"。一见到山那边有一群牛，就扯着嗓子吆喝，即不想一下它们愿不愿意听，也不考虑它们听不听得到。 如今，许多厂商挤在同一条胡同里干着"卖自己想卖的"，以致上演着类似第二次世界大战惯用的商战闹剧：新产品上市，为吸引消费者，先采用美军开辟欧洲战场的"空中堡垒"打法，高投放，高密集"地毯式"广告轰炸；为了刺激消费，又像盟军全线出击那样，展开派送、赠品、抽奖之类的促销强攻；为了扩大市场占有率，又如苏军大反攻推出"喀秋莎"火箭炮那般，突然抛出了"降价"这一"杀手锏"…… 结果如何?消费者被吸引住了吗?市场占有率扩大了吗?其实这是一场"零和的战争"，即采用"利润趋于零"的打法，只能是赢的人少，输的人多。而急红了眼的失败者又迫使着赢家不断加大广告，促销投入和不惜血本的降价来拼命保住自己刚刚稳住的市场份额，从而"越想卖自己想卖的，越是卖不出去。"这几年，国内一些曾经红极市场转而昙花一现的著名企业，走的正是这条路。 问题就出在，如今我们的市场环境和顾客消费价值变化了，可我们一些企业"卖自己想卖的"经营思路并没有随之而变，还继续像"唐吉诃德"似地吆喝着文不对题的"叫卖法"，到了该自省一下"谁之病"的时候了。 而"卖顾客所需要的"企业，发展却是另一番景观。最典型的是海尔集团。一位上海用户给该集团写信抱怨：目前市场上都是清一『色』又大又重，费水费电的洗衣机，希望能有一种适合现代人洗衣频率高，衣服一换下最好能随时洗掉，易搬动，不占地方的洗衣机。海尔集团见信后高度重视，立刻抽调大批专家进行分析调查和研究，又投入1000多万元的开发费用，结果开发出洗涤型、甩干型、无『乳』脱水型、电脑全自动型等"小小神童"洗衣机系列产品。一上市便供不应求。还是用"卖顾客所需要的"的思路，当海尔集团听到四川农民用洗衣机洗红薯的反馈后，立即又开发出简单型的红薯洗净机。 所以说，我们的企业要尽快向"卖顾客所需要的"观念转变，采用cs(顾客满意)经营"新卖法"。两年前，专家为浙江金巴开植物制品有限公司开发的"麦绿素"保健品做市场营销策划时，运用这一理念，收到了较好的效果。该企业前期从技术角度看市场，认为产品的技术含量高，产品一定好卖。于是投资上千万建起厂家，搞生产，由于抱着"卖自己想卖的"观念打市场，销路未开。专家先对杭城的潜在顾客、经销商、零售商等展开csi(顾客满意指数)问卷调查，从中发现当地人对产品的"增大免疫力、强身"等功能需求很旺。于是，围绕这一需求卖点，设计了"身体健康的根本在于细胞健康，麦绿素，强壮我的细胞，就是强壮我的身体!"这一主题广告词，并从"卖顾客所需要"的角度出发，推出了强力型、抗病型、养胃型、美容型等一系列新产品，又策划了"媒体征名、百店联推"等轰轰烈烈的整合行销传播，使市场启动。目前，该公司在保健品市场低『迷』形势下，仍创下了可观的销售业绩 ! 切记："不要卖自己想卖的，而要卖顾客需要的。" 第一项注意：服务也是广告促销 如今商战，无外乎采用广告和降价促销。 广告促销说灵也不灵，因为当今每个人都生活在电视、报纸、广播、pop等轮番轰炸的广告促销信息传播的火力网中，有关专家发现：一个人每天大约收到1800条信息，他的注意力早已麻木了。而降价促销处于进退两难之境地：进者，会无利润而言；退者，顾客立即转向对手…… 其实，服务，也是促销。 道理很简单。新产品刚上市靠的是特『色』，运用好广告创意usp也许会动销；而为扩大市场份额，采用降价促销等手段可能会短期有效，但很快会被竞争对手"克隆"，形成在失控的市场中进行"有限的竞争"。要想获得新的竞争优势和持续稳定的市场份额，你就必须以优质服务来赢得顾客的忠诚。 cs(英文"customer satisfaction"的简称，中文"顾客满意"之意)是90年代国际上新兴的行销战略，它是面对买方市场的新形势的出现，帮助企业从顾客需求出发，打破传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的"顾客占有率"的行销导向。cs经营通过对企业的产品、服务、品牌不断进行定期、定量、综合『性』csi(顾客满意指数)和csm(顾客满意级度)测评与改进，以服务品质最优化使顾客满意度最大化，进而达到顾客忠诚的知名度，同时也强化了企业的抵御市场风险、经营管理创新和持续稳定增效的"三大能力"。 现身说法：1996年，有一专家从北京直闯海南，创办了我国第一家cs经营策划运作室。他首先承包了一家换了四任老板还在继续亏损的美容院，进行cs实践经营试点。第一步，运用csi(顾客满意指数)开展市场调查，发现这家美容院"口岸"不错，地处海口市金贸区，几千家公司云集之地；装潢设施也有档次，但问题出在经营无特『色』和管理水平低上。第二步，重新目标市场定位，将核心顾客的"靶心"集中在服务"商务顾客"，并着重满足他们提出的"快捷、舒适、卫生、技术好"等要求。第三步，展开cs服务设计：装修卫生间，添置电子消毒柜，派生送茶、递热『毛』巾等服务，还将每位新上门的顾客的美容习惯、爱好、要求--记录备案，实行"档案式管理"。第四步，全面导入cs倒金字塔系统化管理，制定了一套"到人、到位、到底"的标准化环境卫生公约和"礼貌、礼仪、礼数"的规范化服务流程，并不断进行cs员工培训。第五步，实行员工岗前强化"以客为尊"的cs观念教育，岗中按"你的工资是顾客给的，他满意你受益"的要求及时奖罚，岗后对环境卫生、礼貌服务、技术水准等紧跟监督检查等一系列岗位责任制。 结果，既没有降价，也没有做广告促销活动，却在短短一个多月的时间里美容院就扭亏为盈，营业额增长了42%。回头客增多了，要求包月美容的出现了，有的甚至非要多给小费。感到满意的顾客带来了亲友，亲友又带来了朋友，一传十、十传百，一时间有了"口碑效应"，服务竞争使附近两家美容院挂出了"铺面转让"的招牌。 第二项注意：学点"反求行销" 如今许多企业经营者都有这样的感觉：生意太难做了，顾客太挑剔了，赚钱的买卖太难找了。 这是客观事实。因为以供过于求为标志的买方市场的到来，使消费者对极度繁荣的整个市场眼花缭『乱』，再加上各种商品在技术、质量、价格等要素上的同质化而无从挑选，从而不得不变得越来越精明挑剔起来。眼下他们绝不会因为一个产品的广告做得多，而盲目冲动购买。他们遵循的购买原则是：你的货不是物有所值，我不买；你的货不是正宗的，我不买；你的服务让我不满意，我不买。他们更看重在整个购物过程中的愉悦感受，尤其是商品的附加价值。 如此一来，就向我们的企业提出了一个新的挑战：怎样才能更新观念，以全新的观点、起点和卖点，在买方市场条件下做出"卖方"生意? "反求行销"正是开启目前市场大门的一把钥匙。 先以实例说明。有一年，国外一家著名球队表现不佳，一批观众退回季票。球队负责人担心，如果这件事引起公众关注，将会使退票如开闸之水。但他很快就设计出一套令人拍案叫绝的"高招"，把空位填满。他花几十元钱在当地报纸上登了一则不起眼的广告："离城外出，四张季票待售"。结果反映热烈。一批季票卖空后，他又如法炮制。最后神不知鬼不觉地卖出了所有退回的季票。这是一个运用"反求行销"成功的案例。其成功之处在于，它完全改变了市场经济条件下的供需法则，即创造需求氛围。众所周知，人们普遍对容易到手的东西不屑一顾，如果来之不易又需求正旺立即就会成为抢手货。正所谓"物以稀为贵。" 另一个案例，两年前，有一专家帮助一家特『色』餐厅做过这样的策划：在它开张前两周，先通过舆论传播一家特『色』餐厅即将开业的信息，但"只说不卖"。而当顾客打来电话预订时，又十分抱歉地通知对方预订已满，请过会儿再打电话来。结果，开业当天就客盈满门。开张后专家又发现，服务员总爱问顾客："要不要炸鸡腿?"专家叫服务员变一下问法："要一只还是两只?"这样一来原本不想要的顾客也会要一只，想要的顾客自然要两只，生意立即火爆。后来因附近新起了几家快餐店，使这家特『色』餐厅生意冷清了不少。这时专家策动老板又推出"亲朋好友公休、节假日半费订餐"活动，顿时人气又旺起来，人气鼎沸的场面，吸引众多观望者，观望者又招来了从众进餐者。一时间，顾客纷至沓来。当然，这样做的前提必须要产品过得硬，其它皆是手段而已。因为生意就是不断生出新的主意。 这也是成功地运用了"反求行销"的结果，既先营造出一个顾客自动上门的气氛，一种让顾客想购买的求大于供的情景。也就是说，把本来你求人的事，变成人家来求你! 学点"反求行销"，关键是要在经营观念上更新。它打破了以往我们企业那种先开发产品，再推向市场的营销模式，而是采用逆向行销导向，先根据消费需求状况，制定各种"创造需求"的策划与策略，然后再来发展既能满足消费者需要又有利可图的产品和服务。 第三项注意：炼就一副"商眼" 冷眼看"商战"，我们每每发现：有的企业披荆斩棘，一举瞩目；有的却昙花一现，随后败走麦城……仔细观察其成败得失，不难看出，一个企业的发展兴衰与其对市场的眼界、眼光、眼力息息相关。 独具一副"商眼"，首先要有视野开阔的大眼界。你不但要具备洞悉市场需求的能力，还要对自己想达到的战略目标有非常清醒的认识。如果你是创业者，找准最适合你的行道，并预测出你的事业将以什么样的速度增长，尤为重要。那么，哪些行道可望快速发展呢?据一项创业咨询报告显示：以自有的专利获得的市场垄断地位的行道，对其他行道依赖『性』小，有较强的独立『性』的行道；有连续不断的市场需求的行道；少有破产、倒闭案发生的行道……在当前涉足最为理想。至于说你的产品推向市场后的发展速度，一般来说要遵循5+10的规则：即将要花费五年的时间和比你想象多出10倍的费用才能达到成功的彼岸。 独具一副"商眼"，就是说你要有别具一格的好眼光。关键是在创业初就必须立足于在一定市场中占据主导地位。你只有出奇方能制胜。当年，已39岁的布隆伯格被美国所罗门公司解雇，他决心自己创业。一开始他便眼光锐利地发现一个it软件服务业市场：它能让人们选择有用的证券信息，也能向人们提供简便易用的it软件。随后，他说服美林公司，让其为此付给他60万美元的专项开发费，并租进22个终端，每月租金1000美元。结果，布隆伯格成功了，他的电子发行信息每月收取高达1000美元的费用，客户却与日俱增，而其他试图在互联网上出售数据的公司哪怕只收几分钱也无人问津，布隆伯格一语道破天机："如果你提供的产品不独特，你就没有收取费用的力量，供大于求等于廉价。" 独具一副"商眼"，就是说你还要有滴水穿石的真眼力。这意味着你要有看出三步以外的"透视力"。有一专家曾帮助山东中秘集团做过一次这样的策划：当时该集团开发出一种专治糖『尿』病的秘方特效『药』，苦于找不到市场的启动点。在邀请专家前往的火车上，专家无意翻阅报纸时被一幅"小学生自己注『射』『药』剂"的照片吸引，再一细看图片说明："这位长春市五年级的小学生，是全国十佳少年。患有严重的糖『尿』病，因父母离异无人照顾，自己坚持注『射』胰岛素维持……。"蓦间，一个策划创意形成了：首先由中秘集团派专人去长春市迎接这位少年护送来山东，并予以他一系列精心护理，诚心治疗和细心照料，使这位少年从中深切感受到"人间自有真情在"的温暖。看似这次"为全国十佳少年'献三心'免费义诊"的公关活动与中秘集团的特效『药』没有什么关系，但经当地媒介不断报道，很快成为新闻热点和公众关注的热门话题。自此，中秘集团专治糖『尿』病的特效『药』开始动销。 在现今买方市场的竞争环境中，因市场分割、细划程度加大，利润越来越趋于微利。这就要求我们的企业必须要炼就一副"在夹缝中求发展"的火眼金睛。否则，会因为你的眼界不宽、眼光不独、眼力不到，而贻误商机，难以生存。 第四项注意："感受"卖点才是真 "感受"好与坏，已成为当今买方市场条件下顾客购物的标准。 一般来说，顾客在购买商品时并不全是商品的价格和使用功能，还要感受那种令人愉悦的"全新感受"。下面将我们自己放在顾客的位置来"感受"一下：每当我们去买某种需要的商品时，从走进商店挑商品到决定买或不买的刹那间，大多是受"感受"好与坏的念头驱使而下决心的。例如：一次我去买一把雨伞，面对柜台上40多种牌子的雨伞真有点不知所措，但最后还是选择了杭州"天堂"牌雨伞。购买的原因并非为了便宜和一时冲动，只是厂家的一服务承诺："凡购买后，遇质量问题包换包退"。这让我"感受"真好!因为我遭遇过倾盆大雨中雨伞支杆不撑，淋成"落汤鸡"又无处退修时的狼狈感受…… 为什么"感受"如此重要?根据消费心理学家的研究，感受是一种态度，态度则是由认知、情感、意向三个因素构成的比较持久的个人内在结构。它是外界刺激与个体反应之间的中介因素，而个体对外界刺激发出反应常受其态度所调节。在商品销售中，好感受产生积极的情感，进而导致购买行为的一再发生；坏感受则产生消极情感，使顾客已欲购买的行为中断或消失。 不过，我们企业在商品销售中要注意，产品光有好的卖点还不行，更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。 日本西武集团曾提出，将其百货公司变成"小得恰到好处的大世界"的新卖点。为此，它将商厦焕然一新：走进店内，营业大厅中间有一条宽敞的通道，两旁摆放着翠绿的植物，柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场，电影厅，美术室，食品街等，人们在这个"小得恰到好处的大世界"里可以"感受"到多方面的生活情趣。结果，虽然新改建的商厦经营面积有所减少，但销售额却增长了一倍。 同样的原理，京西有一家电器厂，开发出一种多功能电子消毒器产品，尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时，但一直没有打开销路。专家发现，厂家这种"大小通吃"的市场定位，设想无所不能，也就无一能。两个月后，专家在青岛市出差时终于发现了一个"需求卖点"：当地电台广播、卫生部门告诫市民：警惕一种传染病有漫延的趋势，请注意防病消毒!他马上给那家电器厂厂长打电话，叫他速带一车各类电子消毒器来青岛，他连夜兼程及时赶到，专家又联系当地科委和卫生局，联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的"新型电子消毒器现场演示会"。会前，考虑对这些卫生专业部门的来客，无需在技术、功能上做过多讲解，关键是怎样让他们真实地"感受"到消毒器的效果。于是，厂家按专家的策划布置：在会场外的厕所里安放消毒器后贴上"放心入厕，已无臭味污染"；在签到处摆放一台柜式消毒器，让来宾将包存入，再取出消过毒的会议材料，告之："已无病菌传染"；而在会场内墙上挂上4个消毒器，明示："大胆吸烟，不会污染他人"。最后，会议是这样结束的：全部样品当场一抢而空…… 第五项注意：找准你的"用户群" 据国外最近一项调查显示，企业间的交易成本年平均费用以11%的速率增加。而此前5年中，这些公司的商品价格也才上涨了30%。从中可以看出销售成本持续上扬，严重地侵蚀了营业利润。调查还发现了大部分交易需要多次相互联络才能完成。这就意味着为了开发一个新客户，你要投入相当多的行销成本才行，但还不知道能否成交? 为避免这种重复无效的行销资源浪费，从你做市场一开始，就要争取发现"对的"客户，而不应在不断地"试错"中白花力气。你要时刻关注哪些客户最有可能选购你的产品和服务?怎样在你和潜在客户心目中为你的产品及服务寻求最佳经营焦点?如何将注意力集中在具有高度潜力的而非一般的可能购买客户身上。 美国拜尔富(bd)生化公司就是用了这种正确方法找到"对的"用户群而大发利市的。这家公司开发的第一个产品"triagc"是一个小小的用过即丢的测试剂，这种测试剂只需10分钟就可在『尿』『液』中测出『药』物的成分和是否用过毒品。最初bd公司理所当然地将此项新产品的市场定位在医院，可推销的效果并不佳。他们又通过市场调研公司对400位医院和实验室的技术人员以及100名有可能用到此产品的试用者进行调查，发现bd的产品以比其他竞争者的测试品测试速度快许多倍而占绝对优势，同时又发现只有急诊室的医生最需要这种产品，因为他们需要做『药』物分析，以便选择医疗的方式，并急需快速得到分析报告，他们才是bd公司真正的目标顾客，这样一来，bd对准"客户群"的测试产品一上市就大开行销之门，第二项产品也随之推出。而公司的利润一年之内由300万美元跃升到800万美元。 bd公司的成功，说明在一个市场上，你不可能向所有的人提供产品或服务，有些顾客，无论你怎样讨好他也不可能让他满意，因为他不需要你的产品或服务，因此你要尽可能回避这类人，而应当将精力集中在那些最需要你的产品和最值得你服务的"用户群"上。 而且，一旦你找到了这类"用户群"，实际上你也就占领了一个市场空白点和抓住了市场商机。1998年年底，专家为成都新建起的一座28层大厦做cs经营战略策划时，首先从寻找目标顾客入手。他运用了csi(顾客满意指数)测试方法以距大厦15公里为半径进行商圈调查，发现大厦周边已密集了30多家同类旅业，这将意味着这座投资几个亿建成的大厦一开张就会进入竞争白热化、经营步履艰难的境地。但cs测评调查结果又发现了一个新的市场空白点，众多旅业大多采取"来的都是客"的无特『色』经营，而忽视了越来越多前来大西南的中心--成都的商务顾客显现出的强烈的专业化服务需求。由此，我提出了以商务人员为"用户群"和以"商务大厦"为市场定位的行销概念，并围绕着商务人员的衣食住行推出"商务一体化"、"量体裁衣"、"各配所需"的配套服务，这套方案一推出，立即受到客户的赞扬。 找准"用户群"如同『射』手对准靶心一般，靶心虽小，但它最有价值。因为只有"用户群"才是最有可能购买你产品的潜在顾客；一旦你发现了这些最有效的潜在购买对象，他们就会一次次地和你做生意。聪明的企业都懂得如何挑选顾客，并想方设法地"锁定"他们。 第六项注意："急转"思路天地宽 在当前的市场经营中，我们常常会看到这样一种现象，有些企业只顾埋头生产，不考虑能否卖得出去的问题，等到产品生产出来后再让销售人员拼命去推销。这样，销要用力推，推了还不一定能销。这些企业全然不从自己的经营思路是否正确去检查，却一味地责怪销售人员不卖力，结果，只能是产品上市之日，即市场滞销之时。 这是不适应买方市场条件下的企业经营的表现。其实我们企业只需运用点逆向思维，来个经营思路"急转弯"，这些问题便会迎刃而解。 怎样转?以下的故事会给你以启发：在国外的一个海边小镇上，每年都会涌入大批大学生来此度假。这样一来可乐坏了商人，却忙坏了小镇警长。因为许多男学生变得越来越不守规矩，他们之间常发生酗酒闹事打架斗殴事件。警长不得不把他们关进监狱，以示警戒。原以为关上一夜会使他们有所收敛，没承想，愿意进监狱的学生日益增多。他们竟然以进过监狱当作有英雄壮举、男子汉气魄和向人炫耀的资本!警长无奈之下又采取强硬措施，只发给他们面包和水，以示惩罚。可又错了!没进过监狱的人甚至假装喝醉非要进去，好向别人吹嘘自己去里面的那种难以想像的体验。结果，监狱变得拥挤不堪，警察们也忙得不可开交，问题变得更糟糕了。伤透脑筋的警长苦苦思索了两天，终于有了主意。你们猜，他是怎样做的?办法很简单，他给监狱里的学生吃婴儿食品，不把他们当作犯人而是当婴儿。于是这些学生的行为很快成为笑柄，因此谁也不敢再进监狱了。 这位警长只是把"怎样更严厉地处罚违法学生"的问题来了个"急转弯"，重新进行问题定义为"怎样使学生们感到羞愧难堪"，一下子就将难题轻而易举地解决了。 同样，我们企业在市场经营中也会碰到这位警长前期所犯的"约定俗成"处理问题的『毛』病，因为他们通常将解决问题的基点建立在一些潜在的臆断上，一旦遇到的问题超出了这一约定俗成的范围，就会不知所措，而陷入心理盲区。这时，如果来个脑筋急转弯，重新对难题进行定义，往往会出现"柳岸花明又一村"的局面。还有一个脑筋"急转弯"的故事：北京有一家停车设备集团，开发出一种立体循环式停车库，能在58平方米面积上停放各类轿车30辆。技术鉴定通过了，还被列为国家重点推广项目，同时也参加了全国各类新产品展示会，免费发放的资料和录像带发出不计其数，但反映平平。专家建议，设法将这种"怎样向更多的用户广而告之"的思路，重新定义为"如何让真正的潜在用户自动上门"。正巧，深圳要召开一个全国城市建设规划会议，于是，他们提前赶去，住进这个会议代表住宿的宾馆，连夜写出"可行『性』市场分析报告"，连同材料、录像带做了一个精美的资料袋。有人提出向代表免费发送。专家当即否决，说不但不送，还要高价卖!开会当天，按照专家的布置：在电梯口告示牌书写："请xx省代表到620房间取立体停车库资料。"旁贴车店的彩『色』照片。 果然，会议期间，我们的房门被一次又一次前来购买资料者敲开。 第七项注意：小心!"100-1=0" "100-1=0"，这是cs(顾客满意)经营中的一个非常有名的等式。 这一等式又是怎样计算机出来的呢? 有人作过调查统计，当一位顾客受到某企业恶劣的"服务"后，他会非常生气地将此"不愉快的冷遇"告之11个人，而这11个人又各自会与另外8个人说起此事。结果是：100-1=0。 对这个等式，我们的企业往往在实际经营中没有引起足够的重视。例如，1998年以来，就发生了几起厂家将不满意的顾客送上法庭的事件。这些厂家似乎唯恐让100人知道还不够，非要搅得媒介起劲地将这些"官司新闻"传播开来，让成千上万的人都知晓才行…… 其实，这是一个很不明智之举。国外一些著名的cs经营型企业遇到这类问题时，会立即采取更为高明的解决办法。让我们来看看日本大田百货的一次"拯救怨客行动"。 一对美国夫『妇』在东京的大田百货买了一套索尼牌的cd唱机。回到日本的住所后一试，却发现唱机不能启动，检查结果是少了启动器之类的组件。气急败坏的丈夫打算明天早上10点待大田百货一开门就拨电话给其经理，让他们赔偿损失。不过就在第二天早上9：59 ，他家的电话铃响了，来电话的正是大田百货的副总经理，说他正向他们家赶来。果然，一会儿这位副总带着职员前来敲门。他们一边恭敬地向顾客鞠躬，一边抱歉地解释是如何尝试更正这项错误的。原来，这对夫『妇』刚走，营业员就发现了问题，马上通知门卫拦住，但他们已走远。唯一寻找他们的线索是美国运通卡和持卡人的姓名。于是，营业员一整夜都在给东京附近32家宾馆打电话查询，还将电话打到位于纽约的美国运通公司总部，最后终于找到了现在的地址。说完这段经历，他们又拿出礼品：一套价值280美元的cd唱机、一套浴巾、一盒饼干和一张最新光盘。还一再抱歉让顾客久等，恳请原谅他们的过失。结果让这对美国夫『妇』受宠若惊。至此，大田百货"这一位"很可能会造成99位客户流失的连锁反应的顾客，被补救回来了。 一位专家在为沈阳飞龙集团做销售人员的培训咨询时，专门传播了以mqc为基础的"新服务战略"经营方法。其中仅"顾客管理"中的顾客回访次数就要求在13次以上。因为挽求顾客流失的最好办法，莫过于事先预防过失，监控『操』作和服务衡量。这样才能不使"100-1=0"。 第八项注意："宾至如归"最关键 宾至如归，说起来容易做起来难。 但它却是企业搞好优质服务至关重要的一步。往往许多客户正是从你的企业是否能做到这一点的细微之处，来决定与不与你成交生意的。 例如，当客户走进你的接待大厅，看见整洁的休息室、舒适的沙发、随时待用的茶具、最新的报刊杂志时，就会立刻对在这里工作的人和公司做出积极的评价。如果此时他又受到亲切的接待，送上一杯香浓的热茶，并告之可以在柔软的沙发上坐等，这份温馨，会让他油然而生一种"宾至如归"的满足感，也会对你的公司产生信任感。 1992年美国国家品质奖服务类奖得主--丽滋·卡尔登(rch)饭店，正是把这种"宾至如此"做到了极致：一位韩国某大集团的副总裁到澳大利亚出差，当他住进rch饭店后，打电话给客房服务部门要求将浴室内原放置的润肤『乳』『液』换成另一种婴儿牌产品，它的要求立即得到满足。三个星期后，他又住进了美国新墨西哥州的rch饭店，突然发现浴室的架子上已摆着他所熟悉的"婴儿牌"『乳』『液』，一种回家的感觉顿时暖上心头…… 要想象rch饭店那样做到这一点，你就必须要不断地研究顾客最看重和最需要什么，以及他们最愿意与什么样的公司打交道，尤其是用顾客的眼光看问题。一般来说，顾客需要有人为他们解决那些自己无法解决的难题，总是希望当自己不满意时可以退换商品，希望方便实惠，更喜欢熟悉的气氛，需要心灵的安全，他更愿意轻松愉快地与人打交道，特别是直接与公司打交道。为此，一些公司专设昼夜服务台不失为明智之举……这些服务，你的公司都能提供吗? 比如接电话，如果你的员工对处理电话业务的技能不娴熟，连基本礼节、友善待客都不懂，或对电话另一端客户的时间和需求没有一点责任感，他会将客户从一个人推向另一个人，或从一个部门推向另一个部门，使客户不得不一遍又一遍地解释问题。那么，这位客户心目中一定会对你公司留下恶劣的印象。解决问题的关键是：不要让客户来适应你的组织架构，而是使你的组织架构努力去满足客户的需求。1998年11月，一位专家在深圳金蝶软件科技有限公司导入cs(顾客满意)战略策划时，提出"cs三层次流程化"服务管理思路。即第一层由该公司的市场销售部门的业务人员组成"业务代表"，只专注发展新客户；第二层次由行政部门接手，组成"客户代表"，其任务是帮助客户了解需求、建立档案，以激发他们"为客户服务的人服务"的积极『性』；第三层次再由技术支持及售后服务部门接手，组成"服务代表"，专事解决客户的售前咨询、售中援助、售后服务的全过程服务问题。这样将服务管理既分层进入，又贯穿始终，让金蝶客户无时不在地感受到一种"宾至如归"的高品质服务。 19知识管理：四个必须克服的障碍 许多公司兴致勃勃地推动知识分享方案，最后却落得草草收场?为什么? 知识管理的热『潮』正方兴未艾，在美国德州举行的一场管理讨论会吸引了109个国家的250人参加。但并不是每家推行知识管理的公司都必定一帆风顺。许多公司，一开始情绪高昂，但屡遭挫折之后，不了了之。 到底问题何在?根据在休斯敦的美国生产力及品质中心的研究指出，受挫的公司，通常是碰到下面四个陷阱：缺少商业目的、规划不当和资源不足、没有专人负责、缺乏符合需要的内容。 缺少商业目的 大多数公司认为知识管理本身就是目的。乔治华盛顿大学教授，同时也是新书《共同知识：同仁如何藉分享所知而使公司茁壮》(ccmon knowledge: how ccpanies thrive by sharing what they know)的作者锹克森表示，许多公司执行知识分享方案，是因为它们认为不久之后自然会有收获，或者它们以为有效能的机构必定能够跨部门地分享知识。 这正是盲点所在。"推动知识管理的目的不在于摧生知识管理，"狄克森说，"而是在于处理公司最迫切的议题，这正是知识管理可以大显身手的地方。"美国生产力及品质中心主任欧戴尔也持相同看法。"知识管理无法在公司有效推行的首要理由是，推行者不能将知识管理与真正的商业议题连接，"欧戴尔强调，"把知识管理仅仅视为交通工具，供人们通勤及分享，正是陷阱所在，因为知识管理是在找寻问题，然后提供解决之道，并不是漫无目标地四处游『荡』。" 成功的案例都是先有商业问题，然后知识管理帮忙解决这个问题。例如安永顾问公司发展出来的"聚力"文件汇整系统，能筛选信息以符合某种产业需求，可以帮助公司顾问师更快地提出企划书。 此外，在休斯敦的安纳达口石油公司的计划分析师泰勒也指出："同仁都想凿出一口新油井，如果我们能够提供一种知识管理，将整个作业时间缩短一周，并对何处凿井有更明智建议，大部分的同仁必定会举双手赞成这个知识管理。" 规划不当和资源不足 许多公司都把注意力放在知识管理的试验计划而忘了最后应有的成果展示。麦克德马顾问公司的总裁麦克德马表示："试验计划因为新，所以获得许多注意及支持，资深经理看过试验计划以后，觉得很棒，他们准备带头督导。"然而，假以时日，资深经理换部门，加上市场需求改变，公司的注意力转到其它地方。很快地，原来投入试验计划的资源使用殆尽。 为了避免这种情形发生，麦克德马建议在推动试验计划的同时，就规划何时展示成果。这样经理人就会知悉(而且早做准备)"试验计划的结束，才是真正工作的开始。"此举也有助公司承诺拨允更多的资源给知识管理。"如果你准备花50万到100万美元从事三项试验计划，那你就该想到展示成果时，会花费更多的钱。"麦克德马说。 善于推动知识管理的公司从不犹豫花费这些钱。美国生产力及品质中心调查的标竿企业中，许多一开始就至少投入100万美元推动知识管理方案，紧接着每年会编列更多的预算持续发展以及维持运作。狄克森指出，像安永顾问公司，每年就大手笔地将营业额的6%用在知识管理，虽然这些钱包括挹注原不是专为知识管理而进行的科技研发，不过知识管理终将因这些科研而受惠。 没有专人负责 推动知识管理，如果没有专人负责，最后可能"雷声大雨点小"。美国生产力及品质中心的欧戴尔认为"大公司更是需要多人负责。根据实际经验显示，大公司要推动知识管理，除了信息科技人才，还需要四个专职人员。" 推动的方案愈大，愈是需要各种专长的人参与。许多大型专业服务公司莫不如此。像arthur andersen(勤业)就有完整的知识管理配套系统。 andersen的分析师哈斯金森表示，andersen知识管理推动有成，是因为有数百员工投入其中。大家做的事包括：帮助项目经理从最新项目里汲取教训，让知识管理的内容持续更新，甚至设有电话专线指引分析师如何善用知识管理系统。更有甚者，在项目结束时，验收事项还包括回顾项目是否提供有用经验，可以回馈公司的知识管理系统。 缺乏符合需要的内容 知识管理可不是一套适用所有公司的内容。与此刚好相反，只有提供符合公司需要的内容，知识管理才能发挥最大功效。狄克森就指出，安永顾问公司的"聚力"文件汇整系统，就是专为特定产业的分析师所设计的。狄克森还说："愈是朝适用所有公司而设计的知识管理系统，功能就愈有限。" 推动知识管理时，还需注意内容必须配合企业文化，这样才不会事倍功半。美国生产力及品质中心特别以ibm和福特公司为例。 在ibm的莲花(lotus)的部门，由于强调团队合作，所以这个部门的同仁，不是只有对知识管理系统贡献所知而已，还会时常注意其它同仁在这方面的独到想法。此外，莲花部门还有"宽容"的企业文化：任何第一次做出的计划，无须完美无缺，同仁可以尽情尝试各种创意，稍后再修正不可行的地方。莲花部门推动知识管理时，这种宽容的精神，处处可见。 至于福特公司强调的是，避免冒险以及把事做对。由于公司使用企业内部网络来分享知识，所以资深经理也有机会看到原始文件、分析报告，以及大家的讨论。因为大家都能看到详尽的原始文件，使得福特一向重视的谨慎、仔细而周全的分析，得以持续下去 。 知识管理还是一门新兴领域，所以许多公司现在才开始推行，而许多推行的公司遇到重重障碍，却束手无策。尽管如此，这些新起步者，还是可以向先驱者借镜学习。欧戴尔说："先驱者是靠长期的尝试错误，才累积了宝贵教训；新起步者，只要善于撷取前人经验，就可跨越障碍，进步神速。" 110莫做短命企业 如果要对现在的中国企业及中国市场作一个评价，基本情况大概是这样：多的是策划，少的是管理；多的是煽情，少的是理『性』；多的是『潮』流，少的是个『性』；多的是传统，少的是扬弃；多的是仿造，少的是整合。而这些策划、煽情，仿造都充斥在企业营销的整个过程之中。 营销是企业的龙头。在企业里，营销是三分天下有其二。因此，每一个企业，不论其大小，都非常注意营销。随着社会生产力的发展和经济体制的变革，中国市场由产品时代迈向了顾客时代，消费者求购产品，生产商为上帝的时代一去不复返了。现在的上帝是消费者。生产商要考虑的不是能生产什么产品，而是能为消费者生产什么产品。市场进入了以顾客为中心的阶段。同时，随着科学技术快速发展，信息的快速传递，产品的同质『性』快速增加。这就迫使生产商挖空心思，乃至雇佣智慧力量，各出奇招，向顾客传递企业及产品信息，使自己的企业或产品能深入人心，长时期地保有一定量的忠实顾客，以求占有较大而稳定的产品市场份额。因此，现在企业的营销大多是策划营销。如果策划成功，在短时间内，企业就像灌气的气球那样飞速膨胀起来，创造出企业发展史上的一个个奇迹。可是一到这个短时效应过失，企业也就像漏了气的气球那样萎缩下去。这个企业也就成了短命的企业，秦池、巨人、三侏、飞龙、爱多等莫不如此! 市场营销应该是企业发展的一个环节，它与企业管理、战略规划、人力资源四位一体，构成企业的有机整体。有人说现在的时代是"后营销时代"，这个时代是以市场营销为龙头，以人力资源为保障，以战略规划为异向，以企业管理为基础。这种说法很有科学『性』，不然，为什么像秦池、巨人、三侏、飞龙、爱多等，在短时间内，完成了其原始的有形资本和无形的品牌价值积累，并且成功地进行了比较原始的资本运作之后便迅速衰落了呢?他们不是企业管理出了『毛』病，就是战略规划出了问题，或者人才资源没保障，或者企业体制不健康。任何依靠策划手段，把营销与企业发展的其它环节割离开来的做法都是杀鸡取蛋，大量事实证明，这必然只能造就短命企业。 我们不妨对国内外的百年企业进行观察和分析，这些企业为什么长盛不衰，越做越强，越做越大? 结论是，企业应以社会共赢为宗旨，以生态价值为内核，以长期利润为目标，以结构均衡为特征，以顾客管理为中心，以互动沟通为基础来设计营销、指导营销，从而发展企业。只有这样，企业才能由小到大，才有可能成为百年企业。 因此，我们不求发展快速，只求发展健康。 111让企业起死回生 走向失败的企业会显『露』出多种迹象。例如，你听任企业过分依赖一个大客户，不料它却突然破产；你从没误过向银行付款，然而不知什么原因银行变得神经紧张，突然取消了你的周转信贷额度；多年来你一直安安稳稳地主宰着一个缝隙市场，如今一个强大的竞争对手却开始挤了进来。 企业的生存受到威胁时，就会迫使企业家直接面对这一最根本的问题：企业为什么要生存?经过反思，使自己和其他人确信了企业存在的价值后，企业就能从磨难中崛起，目标更加明确，通向成功的道路更为宽阔。 在逆境拼搏中，目标明确非但不会束缚企业，反会使企业放开手脚。了解到自身经营的真正关键的企业，在坚持自己经营核心的同时，策略上会有一种新的灵活『性』，丽美印刷公司业主张国兴就是以这种方法克服了经济困难。丽美公司是专为各地印刷精美的图片集与日历的印刷公司。正当公司业务蒸蒸日上的时候，一家银行突然取消该公司25万元的周转信贷额度，，并且开始减少其应收帐款，使公司顿时面临危机。 绝境之中，他们开始把眼光投向书店之外的顾客，积极拓宽销售渠道。 颇具讽刺意味的是，他们最好的新顾客竟是银行。陈国兴说："全国到处都有银行想定制日历。"因为这些日历是定制的，银行一般要预先付款。"这在现金流动方面帮了我们大忙"他说。 这种按单定制日历的业务极为成功，也终于使企业重回正轨，而且这一切正合他们的初衷。 领会到企业意图，就写出来。朱迪是经营体育器材的。1987年，朱迪的一位重要主顾关闭了他的体育室，使她减少了60%的收入。1990年，朱迪仅剩两名正式员工，但两周之内又接连被一个竞争对手挖走，使朱迪陷入困境。 度过这两次危机后，她知道了自己救活企业的目的，并把她对企业角『色』的这种新认识融入"企业远景"中。 这种企业使命带来的不仅是更加强烈的目标感，还使企业能够自由地拒绝有利可图却有悖企业宗旨的业务。 企业一旦陷入困境，不论什么原因，都必须赶在事态失控前迅速采取果断的行动。以下做法也许为这些企业提供了重新发展和赢利的平台。 只针对眼前的事，不要只是指手划脚。所有经理必须针对目前形势迅速制定新的战略和战术计划。 加强营销、销售及服务。这样既有益于近期销售，又能提供长期的投资回报。 控制成本。要摆脱困境，需将钱花在刀刃上以支持新计划。 勤交流。不断交流有许多不为人知的价值。其一是经过交流别人会主动提供帮助，如员工可以加班、顾客提早定货、债权人及银行延长付款期限。 不要反应过敏。只在力所能及的范围内实施变革，这样才能找到解决问题的捷径。 创业者的新生—走出失败 第2章 精心谋划， 谨慎创业(1) 21小本创业的体会 对于下岗待业者、打工者或正准备就业的大中专毕业生来说，"小本创业"不失为一条好出路。下面是几位成功创业的个体老板谈的一些创业上的体会。 "敢于尝试最重要"。这是照相馆女老板雅丽最深切的感受。3年前，她所在的公司关门了，消沉了好一段时间的雅丽准备去练摊。开始那阵，她的丈夫说："我容忍得了你在家吃闲饭，却不能容你干这种'丢人现眼'的事。"父母也极力反对，认为有知识的人什么工作都好找，何必去干那种风吹日晒的事。倔强的雅丽不愿再经历一次下岗的遭遇，便到批发市场批了几十双鞋垫和袜子，学着小贩子亮开嗓子吆喝。第一天下来，居然还挣到了20几元钱。 随后的日子里，她依旧摆摊，虽然她有分文没进的时候，但大多数时间还是有钱赚的，一年多时间过去了，雅丽用练摊的钱开了一个照相馆。 照相这行业风险大，投资也大。刚开始几个月，她没什么经验，刚好够保本。这时，丈夫又来劝她说："别折腾了。"可雅丽觉得自己好不容易入了门，不甘心就这样退出"江湖"。于是，她又请来了一位师傅，并主要从艺术摄影入手。由于照相馆地处于外来工集中地段，很快便以适中的价格和良好的信誉迎得了顾客的青睐。尤其是春节期间，她的生意更是红红火火，赚到了一笔钱后，雅丽对自己更有信心了，她将全部精力都投入了照相中去，照相设备也日渐齐全了。从雅丽这段创业经历，可以得出一个道理，人，要敢于尝试一切新的东西，尝试了，才知道行不行。如果雅丽当初不敢尝试，又怎么会有今天的收获呢? "创业时机要把准"。家电专卖店老板陈维民谈了创业如何抓商机的问题。他说，许多人是在失业太久、积蓄将尽时才东拼西凑借钱做生意，这样造成的压力太沉重，做起事来缩手缩脚。理想时机是：仍有工作在身或刚失业时就考虑创业，此时家人在财力和精神上都可为你提供较大支持。 关于如何抓住临时商机去赚钱。陈维民也有一番高见。他举例说，前不久郑州市发行福利彩票时，30万人流涌向发行点，此时就是绝好的时机。那么多的人需要喝水、吃饭，若每人平均消费3元，就有近百万元的生意好做。事实上，有不少下岗职工在那儿摆摊，卖盒饭、卖饮料，当时因下雨，地上泥泞难走，有心人灵机一动，批来大量塑料脚套，结果供不应求。季节『性』商机也大量存在。目前，各地的旅游项目蓬勃发展，旅游者大量增加，同时也给下岗职工提供了机遇。现在很多有名的旅游景点举办各种花会、庙会，下岗职工可在风景区前卖具有地方特『色』的纪念品或开设骑马、抬花轿等游戏项目。有心人甚至可向周边的农民学些手艺，如制作叶子工艺品、虎头鞋等，到时边做边卖，相信定能吸引众多游客。 "经商项目一定要选准"。热饭菜摊主陈艳萍介绍了选择生意项目的经验。下岗后，陈艳萍在一家大工厂旁边，干起了用微波炉为职工热饭菜赚钱的新行业。一到中午，职工们端着家里带来的凉饭菜排着队来热，每热一份饭菜收费5角钱。由于价格合理，质量保证，时间也短，生意越做越红火。 陈艳萍说自己创业当老板，绝对不可盲目，人做亦做是第一大忌。首先要对自己有个清醒的认识，如能筹措多少资金，自己的『性』格、特长适合做什么行当等。有了充分的心理准备后，要进行调查研究，了解社会需求量和竞争对手，可以从地理位置、人口分布、行业需求等方面着手。例如计划开一家鲜花店，调查后知道1万人左右开一家能够赢利；若所在城市的人口为50万，目前已有48家鲜花店，另有3家准备开业，再开一家的话，全市将有鲜花店52家，此时创业者就要慎重考虑。 "做老板更要忍气吞声，得两头讨好"。粥屋老板谢文芳谈了当老板的心理体验。她说："下岗后以为当了老板娘就可随心所欲，不用看人脸『色』。其实大错特错，原来不仅要讨好顾客，还要与得力的员工搞好关系，有时甚至要低声下气，哪有架子可摆。" 谢文芳说，当老板说白了就是服务，就是"利用天下的钱和天下的人赚我自己的钱，我出售的只是服务"。一方面要为员工服务，一方面要为顾客搞好特『色』服务，有了特『色』服务后，才能保持回头客。也许有人觉得这很难，其实只要做生活的有心人，以顾客为中心，就能形成自己的风格。如在大城市里很流行"包月服务"，以定点定时定价为特征。擦鞋店里顾客不仅可以随到随擦，还可将皮鞋寄存在店里，随穿随取。洗衣店可成为顾客自家的大衣橱，顾客需要换装，就到店里来取。这些方便措施无疑吸引大量的顾客。有些店铺抓住顾客求新、求真的心理，别出心裁。如去意大利威尼斯一家专门销售水晶玻璃制品的特『色』店里买工艺品，所花价钱比在外面其它店里买多一倍，原因就在于顾客能亲眼目睹工艺品的制作过程，相信这是手工制作的，花钱多点也心甘情愿。 "管理经验与生意经是两码事"。广告设计部经理陈峻曾在广告公司当过几年业务主管，以为自己既有"无敌创意"，又有管理经验，开公司"易过借火"。他碰到过几次钉子后才明白这些都不是创业不败的保证。一般生意还要有市场触觉、会计知识、推销技巧。以前在公司有各部门协作，现在连银行、客户、装修师傅也要亲力亲为，因此照搬打工经验行不能通。 "别太早作发财梦"。水果店肖平以前打工时觉得"工"字不出头，能做老板一定易发达。其实开店才知自己的资本十分有限，只够做小生意，赚大钱谈何容易。因此千万别太早作发财梦，否则会失望。 "先作最坏打算。"贸易公司林东如说：人人创业都希望很快有钱赚，但也应预先想好万一几个月都入不敷出，又要出工资给员工时的应急之计，又或者遇到市场突变货品销不出时有何对策，这样才能处变不惊。 22民营企业如何进行三次创业? 近两年来，我国民营企业已经或正在进入一个新的发展阶段，由于宏观经济环境、科技和社会发展环境的变化，民营企业必须适时调整自己的经营战略和管理方式，进行第三次创业。 扎根传统产业 现代社会对发展高科技的呼声一浪高过一浪，科技对中国经济增长的贡献越来越大。民营科技企业在新兴产业中游刃有余的示范作用对大多数民营企业产生着巨大的诱『惑』力，应该肯定民营企业要把技术创新作为企业竞争发展的不竭动力，但这并不是说民营企业都要往新兴产业里面挤，绝大多数的民营企业应立足于扎扎实实地发展传统产业。这是因为，在我国的国民经济发展现阶段，大量需求仍是以传统产品为主的日用消费品，比如汽车、房子、家用电器等产品，而对高科技产品的需求有限，与发达国家相比，中国的工业化、城市化程度都有很大差距，中国的消费结构与发达国家的消费结构也存在很大差异。因此，盲目跟从发达国家一味追求高科技，即使生产出了高科技产品，也没有市场需求，没有需求企业就会亏损倒闭，这对民营企业发展很不利。 当然，发展传统产业并不是排斥高科技，而是立足传统消费的基础上实现技术创新，这才是根本，切不可一味追求技术的高、精、尖。发展高科技要适度，要符合经济发展水平，尤其消费水平，这样才可以进入良『性』发展状态。 在发展传统产业同时，民营企业要立足实业。纵观世界500强，绝大多数都是搞实业出身。通过几十年上百年的发展，才有了今天的规模。在经济低谷时期，只有发展实业才是安身立命的根基。打好坚实的基础，才可能谋求长远的发展。现在中国绝大多数行业都已进入正常的市场化阶段，自由竞争加剧，生意难做，利润较低，这些都是市场正常化的标志，暴利、投机才是市场经济不正常现象。所以，在现阶段的市场环境中，民营企业家要扎扎实实地以实业为本在传统产业谋求长久的未来。 树立品牌意识 创立百年企业是无数民营企业的远大目标。产品在百年企业发展史上不断演变，品牌才是企业同步成长的终生资本。质量是企业的基础，品牌才是企业的生命。中国的企业还比较缺乏真正意义上的品牌概念和企业形象战略意识。我国大量产品与国外同类产品质量相差无几，甚至超过国外产品，但由于缺乏市场创造和品牌经营能力，致使这些品牌至今没有取得应有的市场地位。现在市场竞争的实质已由物质面(产品)转向非物质面(品牌形象)，单纯技术因素(质量因素)已不足以决定市场局面和企业生命，品牌形象、企业形象的"质量"高低，已成为企业生命的决定『性』因素。只重视质量的思想属传统常规的"生产者意识"，在重视质量的基础上极重视品牌经营，才是"现代经营"意识，企业的发展要强化现代经营意识，即"品牌经营意识"。 推动战略升级 南洋天安集团总裁温元凯先生认为，面对现在市场低『迷』的经济环境，产业战略升级是当务之急，许多民营企业需要引进"外脑"，进行全方面的咨询和策划。 战略升级要从十个方面考虑： 一是企业发展战略。民营企业需要有三、五年或更长的发展规划，不仅如此还要一个可『操』作『性』的实施方案。 二是金融运作。金融运作不仅仅指银行贷款，也包括购并、发股票、发债券等，还要从金融角度寻找战略合作伙伴。 三是市场营销。市场营销中更注意品牌与服务的营销。 四是企业管理。将来最厉害的企业家是把中外管理思维和经验结合得更好的人物。 五是研究发展。中国企业在研发上的投入普遍较低。要使企业长足发展并具有较强的竞争力，必须不断加强研究和开发，不断进行创新。 六是竞争战略。如何参与竞争，怎样击败对手，包括怎样防止非法竞争、不正当竞争，都要有一套谋略。 七是公共关系。中国的许多企业家对公共关系未引起足够的重视。 八是企业文化。现代越来越多有活力的企业需要营造企业文化。把企业变成学习型组织，让员工有归属感，有吸引力、凝聚力。 九是人力资源。人力资源的首要任务是为企业不断地网罗优秀人才加盟，不断地淘汰不适合人员出局；其次是从老板开始到普通员工都要培训，企业培训应该成为经常『性』任务。 十是跨国运作。达到一定规模的民营企业眼光应该走向世界，中国企业家要不断扩大资源配置半径，民营企业才能从一个区域『性』企业成为全国知名企业，进而发展成跨国公司。 提升管理能力 在民营企业的原始资本积累阶段，从个体地摊到做贸易，从炒房地产到炒股票都是以投机为主要特征，暴利，资金积累快，谁敢冒风险、敢投机就可赚大钱。这一阶段完成中国民间资本的原始积累，出现许多百万富翁、千万富翁，甚至亿万富翁。但在90年代后期，却有不少的民营企业家相继落马，出现各领风『骚』三五年的现象。同时，大量的民营企业家发现使用自己以前赚钱的经验已经不灵了。虽然有经济环境的影响，但更主要的是企业规模扩大的同时，市场更加细分，竞争更加激烈，必须有全新经营管理体系才能保证企业持续发展。 民营企业多数都是创业者自己打出来的天下，在管理上习惯于个人说了算，特别是中小型企业，企业管理多数是凭个人的感觉，事无巨细，均由老板决定，走一步看一步，碰到问题临时想办法，随意『性』太大，弊病太多。企业小的时候这个问题还不太突出，当企业发展到一定规模时，再这样就不行了，就必须靠制度来管理。民营企业一定要根据自己的实际情况来建立制度，可以借鉴国外目前流行的管理方法和管理制度，也可借鉴国企的一些切实可行、行之有效的管理制度。 凝聚高素质人才 人才是关系民营企业兴衰成败的关键。人员整体素质跟不上，就会制约企业的进一步发展。 事实上，无论怎样强调人才对民营企业的重要『性』都不过分。美国钢铁大王卡耐基曾经说："假如将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，只要保留我的组织人员，四年之后，我仍然是钢铁大王。" 人才队伍建设是一项长期『性』的任务，即要有发展的眼光，也要有实事求是的态度。要根据企业目前发展的阶段『性』和未来发展的可能『性』，来设计人才队伍的规模和形式。人才问题的根本在于两点：一是企业如何凝聚人才，二是企业凝聚什么样的人才。考虑人才队伍建设问题，务必要弄清四个方面的问题：第一是利益。用什么吸引人家到你的企业里来，为你出力，出智慧。第二是舞台。人的才能需要有发挥的场所，舞台太大，会把人累死；舞台太小，才华就施展不开。第三是情感。钱是个好东西，可人毕竟不能成为赚钱的机器，不能只讲利益不讲感情。第四是制度，也是规范化管理。人才是流动的，企业是铁打的，没有制度，就没有约束力，到头来就会出现各种各样的问题。 构筑企业文化 许多民营企业的老总， 有一个问题想不明白，那就是看到其它企业，论规模比不上自己，论设备比不上自己，论人才比不上自己，但人家的市场份额就是比自己大，内部员工的凝聚力就是比自己企业的员工凝聚力强，企业效益自然也比自己的企业效益好。其实关键在于企业本体的内在文化建设及形成的文化氛围使然。这些老总们总是感叹生不逢时，或干脆把原因推向客观，从不反省自己企业的文化建设，一贯认为企业就是生产，就是赚钱，一切以此作为衡量企业、员工业绩的唯一标准。在此观念的影响下，企业员工也根据自己的工资多少来决定自己在工作中应该付出多少。于是公司内部便形成了一种氛围：纯粹把工作当成一种谋生手段，多干一点儿就感到吃亏，更不用说发挥其主观能动『性』了。这样形成的企业"文化"怎样去和其它企业竞争，怎样在激烈的竞争中获胜? 作为企业的核心层，的确应该认真地思考自己企业的文化构筑及趋向，进而界定企业的身份和制定出切实可行的企业身份计划及传播计划，这是使企业摆脱困境的良策之一。 文化的构筑对于企业、对于每个员工来讲都是一个长期积累和学习的过程，是不断地超越自我、否定自我的过程，是需要有勇气面对自我(面对自己的企业)的，要敢于为构筑自己企业的文化而革新。 作为一个具有优秀文化的企业，你随时随地都会感受到这种与众不同的文化气息，大到公司、厂房、园林规划，小到一张名片，都透着一股强烈的、独特的、振奋人心的文化气息，让你感到与众不同，从而也增加企业自身的魅力，增加企业在竞争中的成功率，也增加别人对企业的信任。企业的文化底蕴愈深厚，给外界的认知感就愈强，企业的知名度就愈高，企业的整体业绩就会上升。 因此说，一个没有良好文化氛围的企业是一个没有希望的企业，而且在当今的社会环境中，更难以立足，在经营活动中多增加一点文化含量，对企业的生存发展所起的作用是难以用数字估算的。 23合伙创业，先小人后君子 一个好汉三个帮，合伙创业由于可以集各自之所长，且可以将风险分担，确实不失为一种好的创业方式。由于合伙创业这一形式变得越来越普遍，所以因不了解有关法规而带来的民事纠纷也随之增多。因此，让创业者了解合伙经营中的种种禁忌十分必要。 一、义气用事，不懂法律 许多合伙创业人只凭义气，就草率合伙，法律意识淡薄，内部之间没有一定的法律约束，对合伙人的盈余分配，债务承担，合伙解体的财产分配等均无规定。一切只凭嘴一张，刚开始时问题还不大，当赚了钱或赔了本之后问题就多起来，既不能同富贵，也不能共患难。 二、一方擅自做主处理合伙经营的财产。 合伙人的财产应由合伙人共同管理和使用，如一方不经他人同意就擅自做主，私自处理合伙经营的财产，则极易产生纠纷。如赵某和秦某合伙经营一个汽车修理厂，效益不错，后赵某瞒着秦某将修理厂的一批配件低价出售给朋友。秦某发现后，要求追回配件的差价款，而赵某认为自己有权这么做，双方争执不下，秦某告上法庭。 三、不讲信义，言而无信 某单位下岗工人王某、钱某商议合伙开一个小餐馆，双方约定各出资2万元。王某负责租门脸、搞装修；钱某负责投资设备。合伙协议签订后，王某花了几千元，租门脸儿，一切就绪后，钱某忽然提出不干了，王某找到钱某要求赔偿损失，双方几经谈判谈不拢，王某于是诉诸法律。 四、经营混『乱』，帐目不清 合伙经营必须做到帐目公开，便于互相监督。有时为节约开支，往往确定由一方做帐，但因不懂会计致使帐目不清，导致合伙人不信任。董、陈二人合伙开了一家超市。商定由陈负责计帐，但陈未做过会计，以致于做的帐目很混『乱』，常出现漏记、少记情况，久而久之引起董某的猜忌，不到半年时间，二人就散了伙。 24个人创业如何申请贷款? 个人创业或私营企业在购买设备、原料时，如果缺少资金，可以向银行申请贷款，以便资金融通。 申请银行贷款的条件：须经工商行政管理部门依法登记，持有营业执照，具有法人资格，具有一定数量的自由资金，在银行开有基本结算帐户，按时向银行报送财务报表，遵守国家政策法令和银行信贷制度，能提供有效贷款担保或抵押，不挪用贷款用途，接受银行的贷后监督检查，经济效益良好并能按期归还贷款本息。 贷款程序：银行对申请人提交的书面贷款申请书，购销合同和有关个私财务报表进行审查，对其提交的贷款担保书或贷款抵押物的资料进行审查签证，并开展一定的贷前实地调查，然后作出是否同意贷款的决定。同意贷款后，申请人还需到当地市(县、区)人民银行的金融管理部门办理一份《贷款证》，并在发放贷款的银行开立一个基本或辅助结算帐户；至此，贷款银行才会将贷款资金转入所开立的帐户内，由申请人按照其所申请的贷款用途自主支配使用。 贷款特别提示： 一、贷款品种：个人创业者一般宜从小到大逐步升级，可先通过有效的质押、抵押或第三方保证担保等手续向银行申请流动资金贷款，等有了一定实力再申请项目贷款。 二、贷款金额：由于个人创业者一般经济不太富裕，贷款时，应注意投资规模，量力而行，尽量避免进行大投入。一些创业者求高贪大、盲目投入，结果大量的贷款本金及利息压在身上，最终只好关门大吉。 三、贷款利率：目前的基准贷款年利率为6个月(含)以下为558%，6-12月(含1年)为585%，1-3年为594%，3-5年(含5年)为605%，5年以上为621%；根据人民银行有关规定，各商业银行和城乡信用对个私业的贷款利率可以实行上浮，上浮幅度为30%以内，但各家银行、信用社的上浮幅度并不一致，因此个人创业者在申请贷款时，可"货比三家"，尽量选择利率上浮幅度小的金融机构去贷款。 四、贷款期限：现行短期贷款分为6个月以内(含)、6-12月(含1年)两个利率档次，对1年期以下的短期贷款，执行合同利率，不分段计息；中长期贷款分为1-3年、3-5年及5年以上三个档次，对中长期贷款实行分段计息，遇到贷款利率调整时，于下一年度1月1日开始执行同期同档贷款新利率。 总之期限延长，利率越高，因此创业者在申请贷款时应清楚这一点，把握好贷款利率在两个时间段的"利差"，在确定贷款期限时尽量不要跨过一个时间段，应尽量往下靠档次。 下面再介绍两种企业融资新法。 以银行票据融资 随着社会主义市场经济的发展，银行汇票和支票迅速推广，本票和商业汇票开始在资金清算中出现，并在商品交易、资金融通、处理债权债务等方面大量使用和流通。企业应充分利用《票据法》中的有关规定，增强票据意识，实现融资手段的多样化。 1、通过让渡票据权利融资。《票据法》规定了票据签发、转让、承兑、付款、追索等行为的程序和方式，因而，在合法的商品交易的条件下，企业获得票据后，又可以通过背书，以转让票据权利的方式偿还企业债务，使票据替代货币流通，加快资金周转。例如，a公司向b公司负债，而c公司又向a公司负债的情况下。a公司可以向b公司签发一张由c公司承兑的汇票票据。c公司一旦对这张汇票作了承兑，就意味着清偿所欠a公司的债务，同时a公司也就清偿了所欠b公司的债务。 2、通过签发定期付款的票据融资。《票据法》规定汇票有见票即付、定日付款、出票后定期付款、见票后定期付款四种方式，本票又分为即期本票和远期本票两种。因此，企业在资金周转出现困难而又急需购进商品或原材料时，可以根据《票据法》的规定，打破货币支付在时间上的界限。例如：甲、乙两企业签发了买卖材料的合同，甲方暂时无现款支付；便向乙方签发了三个月后付款的汇票一张。这样，买者及时得到货物，卖者则得到了票据作为担保，商品销售也得以实现。 3、通过汇票"质押"得到贷款。《票据法》规定汇票可以质押，《担保法》也有同样的规定，因而企业凭未到期的汇票抵押，取得银行信任，获得贷款。 4、通过票据贴现从银行取得资金。即将商业票据转让给银行，银行扣除从贴现日起至汇票到期前日的利息后，以票据余额付给贴现企业。一方面企业以票据信用的方式把商品卖出去，另一方面又以票据信用的方式从银行得到价款，票据资金可转化为现金。 以应收帐款融资 在企业内部资金中，应收帐款是极其重要的一块。利用应收帐款融资是一种很重要的方法。其主要有以下两种： 1、以应收帐款为抵押借款融资。即借款企业(有应收帐款的企业)与经办这项业务的银行或公司订立合同，以应收帐款作为担保金，在规定期限内(通常为一年)，企业有权以一年额度为限借用资金的一种融资方式。合同中应明确规定银行或公司借给企业的资金占应收帐款的比例，一般为75%～95%。订约的任何一方通常在规定期限到期前6个月以书面形式通知对方解除合同，在规定的信贷限额内，借款企业在借款时，除以应收帐款为担保外，还需按实际借款数出具票据。如果作为担保金的应收帐款中某一项帐款到期收不回来，信贷公司有权向借款企业追索。这种融资方式，通常都不通知向借款企业赊销的客户，帐款仍由借款企业收取，收取的帐款须如数转交给信贷公司。 2、将应收帐款让售融资。这是企业将应收帐款出让给专门购买应收帐款为业的应收帐款托收信贷公司，以筹集所需资金的一种方式，利用这种方式，企业可以于商品发运出去之前向信贷公司申请贷款，经同意后可在商品运出后将企业应收帐款让售给信贷公司。信贷公司根据发票金额，减去允许购买客户扣取的现金折扣、信贷公司的佣金以及主要用于冲减销贷退回和销贷折让扣款后，将余额付给融资企业。扣款占应收帐款的比例，一般为10%左右。待预计不会再发生销贷退回、销售折让或其它不足以减少应收帐款数额的情况后，扣款的余额即由信贷公司退还给融资企业。让售帐款后，扣款的余额即由信贷公司退还给融资企业。让售提款后，要通知购贷客户将帐款直接付给应收帐款信贷公司，若有拖欠，亦由信贷公司来催收。如果客户无力清偿，让售企业也不承担损失的责任，责任由应收帐款信贷公司承担。应收帐款信贷公司从事代理业务，主要收取两种报酬：第一种是佣金。佣金一般按应收帐款的净额，即发票上开列的总额减去由客户扣取的现金折扣后的一定比例计算，其值一般为1%～2%。第二种是利息。通常利息是根据到期日前融资企业筹借的数额，按一定的年利率或日利率计算。 利用企业应收帐款融资，一般应选择以下时机：(1)企业有一项或几项可靠的应收款让售；(2)短期的贷款利率过高，而储蓄存款利率又相对较低；(3)企业的财务状况良好，但由于其它原因难以取得贷款；(4)企业经营缺乏资金；(5)企业想维持与拖欠其应收帐款顾客的良好关系。 利用应收帐款融资的条件：一是应收帐款托收信贷公司等投资中介机构具有一定的从业条件，拥有应足的资本保证金。二是应收帐款托收信贷公司等投资中介机构应先对企业的应收帐款进行核算，确保其为未过期的，正常的情况下在短期内可以收回的应收帐款。在此基础上，应收帐款拖收信贷公司等中介机构还应与企业签定合同，确立双方的权利与义务。 25香港创业板上市须知 "二板市场"(the second market)是相对于"主板市场"(main board)而言的，由于其对广大缺乏资金有效支持的中小高新技术企业和民营企业提供了在国际国内资本市场的集资途径，因此也被称为"创业板"。1999年11月25日，酝酿多时的香港创业板正式开市。香港创业板以扶持港澳台、内地和东南亚地区的中小企业为宗旨。对于面临资金短缺问题、融资环境差的内地高新技术和民营企业而言，香港创业板无疑提供了一条良好的融资渠道。 香港创业板上市步骤 a上市规划及准备 决定上市计划； 委任财务顾问及中介机构； 组成工作团队； 上市结构规划及企业重组； 针对上市前两年营运记录进行审慎调查； 拟定未来两年发展计划； 财务审计签证。 b引进策略投资者或风险投资 由财务顾问制作投资资料备忘录； 寻找策略投资者或风险投资； 与投资者洽谈入股事宜； 引入策略投资者成为公司股东。 c申请上市 内地企业向中国证监会申请审核/审批； 准备招股书； 向联交所/上市审核委员会递交forma1； 与联交所/上市审核委员会沟通上市文件； 上市聆讯。 d招股挂牌 出版研究分析报告； 试探股票需求情况； 巡回推介、定价发行； 挂牌上市； 维持与投资者的联系。 股份制改组问题 在创业板上市申请人必须先进行股份制改造，这是大多数内地企业上市时都会遇到的问题。香港创业板上市规则第25章中规定：在中华人民共和国内成立的发行人须为在中国正式注册成立的股份有限公司；获得中国政券监管机构的批准。创业板证券上市规则，原则上要求上市公司的董事等高级管理人员必须持股，并且可以看出，这个新的市场欢迎上市公司的内部职工也持有本公司的股份，以共担风险。在设计股本时，要对这两点予以充分考虑。同时，中国证监会则于1999年9月21日颁布了《境内企业申请能够到香港创业板上市审批与监管指引》，其中明确规定，凡符合《指引》所列条件，不论其所有制形式，均可向中国证监会提出在香港创业板上市的申请报告。而该《指引》所列的主体资格条件中就包括一条：企业必须是经省级人民『政府』或国家经贸委批准，依法设立并规范运作的股份有限公司。 上市费用问题 与香港主板市场相比，创业板的上市门槛较低，基本条件为：最低公众持股量为3000万股港元或已经发行股本的20%～25%；必须专注于一项主要业务；管理层股东和财务层股东在上市时合计持有股本的35%以上；公众股股东不少于100名。而主板市场的上市条件要求近三年累计盈利达5000万港元，最近一年达2000万港元以上；内地企业境外上市的要求则更为严格，净资产不少于4亿元，过去一年利润不少于6000万元人民币，筹资额不少于5000万美元。 但是，门槛较低的创业板决不意味着免费的午餐，细细看来，在香港创业板上市的费用对内地企业来说并不低。首先，要支付公司律师和包销商律师的专业费用。而有关上市规则规定，企业必须请香港联合交易所认可的注册会计师，律师也必须是在香港注册的。目前创业板首批有28家保荐人公司，另有2家联席保荐人公司。这其中包括美林、怡富、高盛、jp摩根和所罗门美邦等世界著名公司。以上费用按国际管理收费，起码都在百万元以上。其次，企业还需支付包销商的销售佣金(约为筹资额的25%)；估值师的物业及有关机器设备的评估费用；翻译与印刷费用；公关顾问的费用；收款银行的费用；过户登记处费用；联交所首次上市费用和交易规费以及海外发行推介费用。如此种种加起来，估计上市成功所需至少为400万元。 活跃业务问题 创业板的特点决定了拟赴港创业板上市的内地企业须有其活跃业务和良好的盈利前景，否则难以立足。这对内地企业来说也是一个新的领域，因此为成功表述活跃业务记录，须做必要的调查、准备工作。《上市规则》第11、12条规定，申请人须提交一份过去两年内的活跃业务记录声明，投资者通过该声明可以评估申请人在过去两年内的经营情况。《上市规则》第14、18条又规定，活跃业务声明中还必须列载新申请人在同行业中的经营业绩、地位、影响、发展前途等作出评估。这就要求新申请人必须做大量的市场调查研究工作。拟到香港上市的公司应注意这方面资料的收集整理。 信息披『露』问题 由于上市要求较低，香港创业板定位为"以信息披『露』为基础"的市场，对企业在上市前和上市后的信息披『露』要求都非常严格。上市前企业必须披『露』其上市前2年的活跃业务记录，还要同时列载经营业务所居行业和市场环境的一般资料，使投资者能对企业在同行中的地位、影响、经营业绩和发展前途作出判断，这又需要企业预先做大量的市场调研工作；企业还需公布上市后两个完整财政年度的业务目标，清楚说明每项业务活动中的业务方向和目标，因而企业要尽量保证业务目标的可实现『性』，所筹资金在投入后要见效快，最好在使用后能给企业带来数量级增长。同样，企业上市后的信息披『露』仍不轻松，需要每三个月公布一次业绩，而不像主板半年公布一次；季度及半年业绩报告需于有关期间结束后的45天内公布，而非主板的三个月；并且，在上市后两年内，发行人还需每半年将其在上市文件中已列明的业务目标及其后的发展进度做一比较。可见，企业既要在上市前做许多准备，在上市后也必须保持良好的经营业绩和发展势头。 另外，创业板上市规则对关联交易的监管严格且复杂，这对关联交易一向不少的内地企业而言，又是个棘手的问题。内地企业须对关联方交易作出控制，如果某些货物的提供或服务等交易没必要非得与关联人士进行，则应避免这种情况，以减少关联交易的数量。而且，在上市之前，申请人应在同业竞争、生产经营协作、人员安排及资金使用方面进行调整，以减少将来出现关联交易的情况。 资产重组问题 创业板上市规则要求企业必须有主营业务，但许多内地企业恰恰主营业务不突出，业务范围跨度过大，达不到上市要求。这就要求拟赴港创业板上市的企业在保荐人的协助下，通过对公司资产和业务以及有关公司管治和财政的内部控制机制的情形进行审查，确定公司的业务及管理结构并据此进行资产重组。企业可以通过各种途径来进行资产重组，或是剥离一些非主营业务，或是兼并一些资产以突出主营业务，从而取得上市资格。无论兼并或剥离资产，企业『操』作起来都是既复杂且困难重重，需耗费不少人力和财力。此外，在资产重组的过程中，内地企业还将面对一个产权问题。由于企业的初始发展环境不完善，往往采用承包、联营等方式获得生存空间。内地企业要理顺产权关系是很难的。而要在创业板上市，首先就要使企业内部产权明晰化，这无疑又需花大力气。 财务问题 这是内地企业在香港创业板上市的另一个实际问题。上市规则中规定，发行人的财务报表须符合香港的会计准则或由国际会计标准委员会颁布的《国际会计准则》，已在纽约证交所或纳斯达克上市或将同时在纽约证交所和纳斯达克上市的海外注册成立的申请人，可根据美国的《公认会计原则》来编制财务报表。目前，内地许多企业尚未执行股份制企业会计制度，仍按全民所有制会计制度或乡镇企业会计制度执行，在主营业务收入及债权、债务的处理等许多方面与香港会计制度及国际会计准则有较大差别，如存货变现损失、坏帐准备、收入确认等，从而使得按香港或国际会计准则编制的财务报表及盈利预测和按企业既定制度编制的报表之间产生较大差距。因此，内地企业在上市前必须尽快熟悉香港及国际会计准则，必要时应聘请国际会计师帮助企业建立符合香港会计准则要求的财务制度。除了符合标准的财务制度以外，准备申请上市的企业还应着手建立一套有效的控制及管理制度。 26什么样的高技术公司最富有活力? 1999年被《福布斯》杂志评为最富活力的高技术公司的结果有些出人意料，成功者的名字我们并非耳熟能详，如cisco、smartmodular12、dell、rambus等后来居上的公司。相反，在《福布斯》公布的失败者中多是世界耀眼的明星公司，如novell、sybase、apple、at&t、amd等。或许有一天，他们真的会被今天的优胜者打败。正像克鲁夫所说，在这样一个十倍速度变化的时代，什么都可能发生。 《福布斯》的此次评选受到各方面的特别关注，一方面是由于高科技公司对国民经济的贡献作用日益显现；另一方面是由于他们所采用的评选标准是被许多专家们推崇备至的在"数字革命"的时代意味着公司未来前途的决定要素--dynamism(活动)，因而世界普遍认为此次评选结果在一定程度上具有前瞻『性』和指导『性』。 是什么决定了美国高技术公司的活力呢?《福布斯》杂志认为，所谓"活力"不仅仅是指公司的赢利与税收，在知识经济时代一些具有成长潜力的公司完全可能在几个月内迅速成长壮大，并击败竞争对手，但利润却无法衡量他们的潜力，并且可能掩饰了他们的一些弱点。简而言之，数字可能会说谎。比如，像网络图书销售站点amazon.cc这样的网络业主，已经持续多年没有盈利，但却极具成长潜力。 从某事意义上说，福布斯所寻求的分析道路是根本『性』的，其所采用的标准表现了公司发展的推动源泉--即究竟是什么创造了活力。他们通过对900家公司进行调查分析，并向包括经济分析家、金融家、资本投资专家在内的业界人士征求意见，最终采用了极为独特的6个要素标准对参评公司进行评估。福布斯所采用的6大要素标准是： 1变革响应力 在一个充满着变革的时代，公司应如何作出反应?首先，公司自身的成长、发展和盈利应当适时作出变化，但仅仅是组织自身的变化还远远不够，一个真正富有活力的公司是对外部世界施加影响的公司。也就是说，在充满变革的时代，公司的决策者应当培养一种互动思维(interactive train of thinking)，而不是单向思维。 2市场前景 公司产品的潜在市场有多大，前景如何?《福布期》认为，其关键在于公司所拥有的技术能否创建一种行业事实标准。一旦公司的产品标准成为市场上默认的事实标准，那么整个市场将受到获胜产品的垄断。 3行销能力 公司能否将良好的市场潜力转化为惊人的利润?这一点往往是高科技公司容易忽视的问题，因为他们患上了市场营销近视症(marketing myopia)。要成功，就一定要重视市场营销。it界的巨人--英特尔公司深谙此道，其所运作的"intel inside"促销活动已成为世界闻名的计算机零部件销售的经典之作。 4人力资本 在知识经济时代，公司的成长对传统资源的依赖『性』越来越小，而不同公司之间的竞争的核心问题就是人力资本之争。可以说，谁拥有了人才，谁就拥有了知识，谁也就拥有了财富的源泉。因此在福布斯的评分方法中，对员工的报酬问题特别加以关注，这对于用来保持ceo、管理层和雇员的旺盛斗志与良好忠诚度具有重要意义。 5合作伙伴与联盟 目前，活跃在全球各地的跨国公司几乎无一例外地组成战略联盟(strategic alliance)，争取那些最为强大的合作伙伴，这有助于维护自己的领先地位。很显然，在当今技术变革如此迅速、竞争日趋激烈的年代，没有哪个公司能够完全凭借自己的力量保持长期的竞争优势，因而组建战略联盟无疑能够起到弱化竞争、分工协作、瓜分市场的好处。 6增长势头 公司的增长速度能够有多快，能够保持多久?像netscape、microsoft等公司的股票在一夜之间即飘升几十倍以上的情况，在某种程度上说明了一个公司的增长势头。至少它可以集中足够的注意力，而注意力往往是股票市场和互联网络上的稀缺资源和核心要素，因而注定会改变所有投资者的预期，使公司的成长呈现出一种自我增强的良『性』循环。 那些评选出的佼佼者能够保持活力吗?《福布斯》打赌说，人们将会记住那些公司名字。《福布斯》杂志所作的预测是否真能实现呢?让我们拭目以待。 27高科技≠市场 铱星科技代表了未来通信发展的方向，但其依托的技术优势并未能保证市场的胜利。"他们在错误的时间，错误的市场，投入了错误的产品"，这是世界权威对铱星陨落的评价。 在美国科技产业颇有影响的《大众科学》1998年12月号曾刊登一篇年度100项最佳科技成果的文章，其中这样描述了获得电子技术大奖的"铱星电话系统"：独一无二的新型卫星电话系统--铱星系统，使移动电话用户能够从地球上任何地方给其他任何地方打电话，而不必担心地方蜂窝电话系统互不兼容。 然而，2000年3月17日，纽约曼哈顿的一家破产法院正式宣布铱星公司结束破产保护，进入清算程序。至此，铱星公司曾向人们描绘的一个美妙的高科技"童话"终于破灭了。 陨落的铱星 铱星公司成立于1991年，主要股东是摩托罗拉，占有18%的股份。第二大股东是日本铱星公司。摩托罗拉公司从1987年就开始策划"铱星系统"计划，历时11年，耗资50多亿美元，旨在通过分布在太空中的66颗低地球轨道卫星把地球包围起来，从而形成全球通信网络。这套通信系统可以跨越时空的限制，使顾客能够在高山、大洋及南极、北极等地方顺利通话。该系统集天线、接收机、发『射』机、数字解码器于一体，科技含量极高，很好地适应海上探险、极地考察、登山及偏远地区通信的特殊需要。每颗铱星卫星重达680千克，设计寿命为5～8年。 铱星公司于1998年11月正式投入商业运营，但令人吃惊的是，公司经营不到10个月，就因客户廖廖，欠下了40多亿美元的债务。1999年8月12日，铱星公司无力支付15日到期的9000万美元债券利息，被迫于8月15日向特拉华州的联邦破产法院申请破产保护，希望通过此举来重组债务，让公司起死回生。根据美国《破产法》规定，申请破产保护的公司，可以在重组债务的同时继续经营。但重组之路非常坎坷，在这种情况下，曼哈顿的破产法院为此制定了"逐渐中止业务"方案，限铱星公司必须在2000年3月17日前找到买主，否则就进入清算程序。方案实施后，铱星公司一直在等待着新的投资者，然而，尽管倒计时的嘀嗒声没有让铱星公司的老板放弃幻想，但大限之日到来之时，"救世主"并没有出现。 铱星陨落了!它陨落时划出的"流光"，又为我们提供了一个高科技不等于市场的新案例。 高科技不一定创造市场 铱星科技代表了未来通信发展的方向，但仅凭技术的优势并未能保证市场的胜利。"他们在错误的时间，错误的市场，投入了错误的产品"，这是业界权威对铱星陨落的评价。日新月异的电信技术在不断为人们创造新通信手段的同时，也在终结着另一些通信方式。在地面的数字蜂窝通信网覆盖日益发达、漫游畅通全球、资费日益降低的强大竞争面前，市场定位、营销体制的失误，将铱星的伟大创举淘汰出局。 首先，铱星的高技术导致了高成本。铱星系统技术上的先进『性』在目前的卫星通信系统中处于绝对领先地位。铱星系统卫星之间通过星际链路直接传送信息，这使得铱星系统用户可以不依赖地面网而直接通信，但这也恰恰造成了系统风险大、制造成本过高、维护成本也过高的尴尬境地。谁也不能否认铱星的高科技含量，但用66颗高技术卫星编织起来的世纪末科技童话在商用之初却将自己定位在"贵族科技"。铱星手机价格每部高达3000美元，话费标准是：国内每分钟98美元，国际每分钟274美元。 其次，铱星的高技术导致市场定位失误。这并不是一个离开它就不行的产品，而只是现有通讯手段的补充和延伸。因为，毕竟在撒哈拉沙漠、加勒比海岛屿与珠穆朗玛峰等普通电话的盲区，需要使用电话的人是少得可怜的。因此，尽管铱星手机是高科技产品，但全球究竟有多少人愿意享受这种高科技服务，同时又乐意为其付出高昂的费用呢?何况铱星手机在许多方面尚不及普通电话，如普通电话可以在室内使用，而铱星电话只能在空旷地方使用；电话费、手机费的价格均远远高于普通移动电话；铱星公司投入商业运营后服务质量也不如人意等等。 再次，铱星的高技术使企业患上了"市场营销近视症"。在市场竞争中，竞争的核心就是争取消费者，企业必须集中精力研究消费者，谁赢得了消费者谁就能在竞争中获胜。企业之所以会患上"市场营销近视症"还是在于他们忽略了市场，忽略了消费者的需要。因为，如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。从铱星公司来看，用66颗高技术卫星编织起来的通讯网却不是用户所需要的。虽然铱星是高科技产品，但这种技术带来的产品却存在着价值过剩，致使其高昂的价格让对其有需要的用户望而退却，压抑了他们的需求。同时，由于数字技术的发展，使得所谓"传统移动电话"大步向移动互联网时代迈进，诺基亚、摩托罗拉、爱立信、西门子等手机制造商们都推出了多款基于无线应用协议(wap)的商务手机，完全把移动电话带入到了互联网领域。这样一来，压抑需求的消费者自然转向了诺基亚、摩托罗拉、爱立信和西门子的产品，也就是说，市场营销近视症没有给铱星公司的产品带来市场，那么，破产便是必然的事。 创业者的新生—走出失败 第2章 精心谋划， 谨慎创业(2) 铱星公司躺在高科技的床上做了一个美丽的长梦，醒来时却发现梦中的大客户--商业用户和公司经理们已经被普通移动电话公司拉走了。经过10多年的飞速发展，传统移动电话特别是数字移动电话已全面普及。据统计，1998年全球移动电话的销售量达到163亿部，而2002年这个数字将增长到10亿部。 因此，没有大规模市场需求的产品是没有生命力的，拥有了技术优势绝不等于拥有了市场。铱星公司过于相信"高技术就是一切"，而忽视了真正的用户需求，这一点往往是高科技企业容易忽视的问题。 高科技不等于竞争优势 竞争优势是市场经济竞争浪『潮』中企业提高经营绩效的核心，一个企业能否创造并保持竞争优势对于维持该企业的生存和发展至关重要。 美国著名战略学家波特认为："竞争优势归根到底取决于企业所能为客户创造的价值。"从经济学的角度讲，企业为客户创造的价值，就等于企业提供给消费者的产品所能给消费者带来的收益(即满足程度)、扣除消费者为获得该产品所支付的成本之后的剩余。企业所能为客户创造的价值越高，在市场中的竞争优势也就越明显。目前，许多高科技企业想到的是，通过技术创新，不断开发新产品，不断适应市场上变化的消费需求，甚至引导消费需求，同样可以给消费者带来价值增加，而且这种价值增加没有极限。根据波特的提法，这种想法是合理的。不能否认，铱星公司也是想在移动电话领域运用高新技术来引导消费，但这种"引导"却因为没有为消费者创造适宜的价值，而未引出消费者的响应。也就是说，高新技术并没有为铱星创造竞争优势。 在市场经济中，竞争是正常的商业行为，而每个企业要想竞争取胜，必须制定竞争战略，取得竞争优势地位。竞争优势可以来源于成本优势，如果企业进行所有价值活动的累计成本低于竞争者的成本，企业就具有成本优势。从成本驱动的一个因素--规模经济看，规模经济产生于以不同的方式和更高昂的效率来进行更大范围的活动能力，产生于更大的销量中分摊无形成本的能力，产生于在较大规模上实际进行一次活动的效率，产生于随着一项活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。从铱星公司的产品制造成本来看，要实现盈利至少需要65万个用户，但是，到铱星公司宣布破产保护时为止，铱星公司的客户还不足2万多个，所以铱星根本不能获取规模经济的益处，这使得铱星手机的成本高昂。而这种提高成本让铱星丧失了用户，丧失了市场。 高科技不是核心竞争能力的全部 竞争优势源于核心竞争能力。美国著名战略学家帕拉哈德和哈墨将核心竞争能力解释为"一组先进技术的和谐组合"。意思是指：先进的科学技术、先进的管理技术、以及先进的营销技能等和谐组合；每项技术必须是先进的，而且有先进技术的组合又必须是和谐的。比如产品开发能力、制造技能、成本控制能力、营销技能、售后服务水平、市场反应能力等等，这些技术的先进水平和结合方式共同决定着核心竞争能力的强弱，决定着企业开发新产品、服务市场、挖掘新的市场机会的潜力，体现着竞争优势。 一般来说，核心竞争能力具有以下特征： (1)核心竞争能力可使企业拥有进入各种市场的潜力。可以说，核心竞争能力是联系现有各项业务的粘合剂，也是发展新业务的引擎。它决定着企业如何选择市场进入模式，是差别化竞争优势的源泉。比如，夏普公司利用其在平面屏幕相关能力上的领先地位，使其成功地进入了笔记本电脑、便携式电脑、微型电视、『液』晶投影电视等多个市场领域。可见，随着产业、技术的演化，核心竞争能力可以生长出许多奇妙的最终产品，创造出众多意想不到的新市场。 (2)核心竞争能力应能给最终产品用户带来实惠。换个角度说，核心竞争能力有市场价值，能给消费者带来价值创造或价值增加；不能给消费者带来实惠的核心竞争能力，无法形成企业现实的竞争优势。铱星公司的高科技，只能给少数人带来享受，致使这种缺乏大规模的市场需求的高技术难以形成强大的生命力，那么铱星公司的这种高技术也就无法形成企业现实的竞争优势。 (3)核心竞争能力不易被竞争对手模仿。核心竞争能力既包括公开的技术，又包括不公开的秘密技术。如果某种能力为整个行业普遍掌握，就不能成为核心竞争能力，除非这家企业的能力水平远远高出其他企业。核心竞争能力由于具有与众不同的独到之处，因此不易被人轻易占有、转移或模仿。 (4)核心竞争能力要具有财富的增殖『性』。企业凭借这样的核心竞争能力，能够从市场获得财富。铱星公司虽然拥有先进的技术，但因为最终不能从市场获得生存发展需要的利润，铱星公司的生存与发展就成为一个不现实的梦想。铱星公司至破产时，依然背负了40多亿美元的债务，50多亿美元的巨额投资使铱星技术成为赌注，风险投资通通化为灰烬。 高科技给人的直观印象就是核心竞争能力，但事实上并不完全是这样。高科技可能是核心竞争能力中最核心的部分，但绝对不是全部。企业是以赢利为目的的组织，如果没有市场营销与市场预测等其他能力的有效支持，高科技的发展可能就具有很大的盲目『性』，也不可能有效地推向市场，很难转化为现实的市场竞争优势。铱星公司陷入今天这样的难堪境地，主要也是对普通移动电话技术及其市场的发展速度判断失误所致，所以尽管铱星拥有尖端科技，但没有转化为现实的竞争优势。 高科技还需要其它能力的辅佐 核心竞争能力确实可以以某种先进技术的形式表现出来，如英特尔公司计算机微处理器系统，佳能公司的影像技术等，也可能以其他形式表现出来，如麦当劳公司快捷的服务体系，美孚公司遍布全球的销售服务机制等。但要将技术优势转化为企业的竞争优势，则还需要企业其他能力的辅佐。其中包括：(1)企业的战略决策能力，它决定了企业核心资源的配置，继而决定了企业未来的兴衰。(2)企业的生产制造能力，它决定了企业是否能取得产品质量竞争优势和成本竞争优势。(3)企业的市场营销能力，它涉及企业营销过程、销售网络及渠道的管理和控制，并直接决定了企业能否将技术优势转化为竞争优势。(4)企业的组织协调能力，它决定了企业将技术优势向市场竞争优势转换的效率。(5)企业的响应能力，它是指企业在恰当的时间内对重要事件、机会和外部威胁做出有意识的反应以获得或保持竞争优势的能力。 铱星公司虽然拥有绝对的技术优势，但它的战略决策能力、市场营销能力、组织协调能力和响应能力则较弱。从决策上看，有专家认为，铱星系统在1998年11月份投入商业服务的决定是"毁灭『性』的"。受投资方及签订的和约所限，在系统本身不完善的情况下，铱星系统迫于时间表的压力而匆匆投入商用，差劲的服务给用户留下的第一印象对于铱星公司来说是灾难『性』的。从营销上看，销售渠道不畅。许多观察家指责原公司总裁爱德华·斯泰亚诺在营销和运作上出现了一系列失误，如在铱星系统投入商业运营时未能向零售商们供应铱星电话机，使需求不能得到尽快的满足，这也让它损失了不少用户。从组织协调上看，作为一个全球『性』的个人卫星通信系统，理论上它应该是在全球通信市场开放的情况下，由一个经营者在全球同一负责经营；而事实上，从整个系统的建造，到终端产品的生产，铱星公司都只是扮演一个投资方的角『色』，并不直接参与运营，很多时候只能是心有余而力不足。从响应上看，在诺基亚、摩托罗拉、爱立信、西门子把移动电话带入互联网时，铱星公司没有对外来的威胁做出反应。 正是由于缺乏强有力的其他能力的辅佐，铱星公司的技术优势没有转化为企业的核心竞争能力，企业也就不具备竞争优势，其产品自然就没有市场。铱星，在它闪耀出短暂的光辉之后，终于陨落了。 无疑，铱星公司破产的损失是极大的，但它带给我们的启示是深刻的，也给那些盲目崇拜高科技、盲目发展高科技而不问市场的企业，敲响了警钟。 28如何保护好商业秘密? 对企业来讲，维护商业秘密是在市场竞争中求得不败的必要措施。如何处理在工作中接触到的有关企业技术、经营的保密信息，现在成了在企业供职的员工们所需要慎重对待的重要问题。 什么是商业秘密? 早在一九九二年九月三日，第八届全国人民代表大会通过的《中华人民共和国反不正当竞争法》中的第十条对此就进行了明确的定义："商业秘密是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，具有实用『性』并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。" 在确定其是否为商业秘密时应把握三个要件： 1不为公众所知悉，是指该信息不能从公开渠道直接获取的，商业秘密是处于保密状态的未公开的技术信息和经营信息。商业秘密的秘密『性』是相对的，而且不具有排他『性』。某项商业秘密可能也同时为另外的经营者所拥有，只要都予以保密未使其进入公知领域，就仍然是商业秘密，这些技术信息和经营信息，往往是经营者长期研究开发独创提炼，总结提高或秘密祖传而获得的由经营者专有或专用的技术成果和经营管理知识，是经营者不愿公开或没有公开的信息。 2能为权利人带来经济利益、具有实用『性』，是指该信息具有确定的可应用『性』，能在生产经营中得以应用，能为权利人带来现实的或者潜在的经济利益或者竞争优势。商业秘密不能是一项抽象的思维或构想，要有确定的可应用『性』，要具有价值『性』，能为权利人带来经济利益。 3商业秘密的技术信息和经营信息，必须是掌握该商业秘密的权利人采取保密措施而不愿公开或没有公开的知识，例如，美国可口可乐公司生产销售的"可口可乐"饮料，其产品配方，至今仍采取保密措施而未公开，但也并不是说这些保密措施是万无一失的，而要求权利人采取合理的保密措施，包括订立保密协议，建立保密制度等合理措施，没有采取保密措施的技术信息和经营信息不能算是商业秘密。 如何保护好商业秘密? 当前多数企业对本企业的技术信息和经营信息缺乏保护意识，没有采取保密措施，也不签订保密协议，使所拥有的技术信息或经营信息缺少商业秘密的构成要件，很难被认定是商业秘密。 有的企业对什么是技术信息和经营信息不清楚，根本就不知道哪些技术信息和经营信息一经采取保密措施后就能成为本企业的商业秘密受到法律保护。北京一家公司有一业务员，突然带来公司所有由他分管的客户名单及有关资料"跳槽"了，这使该公司因失去原有客户而在经济上损失严重，该公司经理根本不知道"客户名单"是一种经营信息，而且采取保密措施后就能成为商业秘密。假如，该公司在业务员来公司任职后与他先期签订"在公司任职期间发展的所有客户均属公司的经营信息，业务员离任不得私自带有关资料"的保密协议或制定有关保密制度，对业务员的经营行为加以约束，当业务员带走原公司的客户名单及有关资料时，无论该公司向工商部门投诉，还是向法院起诉，公司利益都将受到法律保护。 有的企业投诉时举证不全，使案件无从审理。北京cc研究所投诉ly软件经销公司侵犯其软件商业秘密一案的当事人，始终说不清自己的什么商业秘密被他人侵犯了，要求工商部门为其保护什么，商业秘密不能确定，案件自然无法继续审理。 有的企业当自身商业秘密受到侵害后，是怕伤了朋友、熟人之间的感情；二是怕麻烦，伤神费时，所以，不愿投诉，只好自认倒霉，也有投诉后因顾及眼前利益又私下与对方达成协议半路撤诉。 不久前，专家对国营、集体、私营、合资等40家企业进行了调查走访，结果有60%的企业根本不知道或听说过"商业秘密"，有40%的企业知道商业秘密但未采取相应的保密措施。 有一位专家曾为一家总部设在美国的跨国公司翻译过全套的公司保密制度和保密协议，发现该公司不仅制定完备、细密的保密协议和保密条款，还规定员工每年要回答公司寄出的调查问卷，向公司举报其知晓的其他员工披『露』、违规使用或允许他人使用公司商业秘密的行为，这种问卷通常以不记名方式进行，并被承诺严格保密。与此同时，该公司还在包括总部在内的全球各子公司所在地开通免费热线，二十四小时自动应答知情人的举报电话，其对商业秘密的重视程度可见一斑。 目前我国企业对商业秘密的保护也已纳入法律的调整范畴，自《反不正当竞争法》颁布后，国家工商局又于一九九五年十一月颁布了《关于禁止侵犯商业秘密行为的若干规定》，该规定进一步明确了侵犯商业秘密和诸项行为，被侵权人对侵权行为请求救济的方式，包括请求有权管理的工商部门进行处理，调解直至向人民法院起诉。该法规第十条特别规定了国家机关及其公务人员在履行公务时，不得披『露』或者允许他人使用权利人的商业秘密，由此扩大了对企业商业秘密应负保密义务的人员范围，加强了对权利人的利益保护。 防泄密先签保密协议 市场的竞争使得人才流动不可避免，怎样使人才流动的同时商业秘密不流动，怎样使商业秘密受到侵犯后能及时得到补救，是企业特别是高科技企业面临的不可忽视的问题，其中签订保密协议是关键。 保密：有约在先 胡一林作为一家高科技企业的老总，他深知技术乃科技企业的生命，因此在华霖公司成立伊始，他就在脑袋中上了技术保密这根弦。泄密主要是人为的因素造成，特别是公司的技术开发人员本身，他觉得解决这个问题的关键首先是要靠待遇稳住技术人员，其次靠法律的保障。 当胡一林重金吸纳第一批技术人员钱路和吴恬到公司时，他首先要做的就是要求签订带有保密条款的劳动协议。譬如该协议第7条约定："(2)由于乙方(钱路和吴恬)原因未按时完成工作任务和泄漏甲方(华霖公司)机密，乙方必须承担相应的经济损失和法律责任；(3)乙方在受聘从事有关专利、专有技术和技术秘密的经营管理和开发研究的，在技术合同解除后三年内不得从事与专利、专有技术、技术秘密有关的工作，否则以侵权论。"对于技术的归属，劳动合同也做出明确约定："所用ic卡应用技术(资料、软件程序、硬件设计)，包括乙方在职期间开发出来的软件、硬件技术，都归华霖公司所有；乙方不得将此项技术据为己有或转交他人作为产品开发之用；乙方调离时，应将所有资料、软件程序、硬件设计等归还华霖公司；乙方如有任何违约行为，华霖公司有权追究乙方的法律责任。" 合同一签，胡一林就放手叫钱路和吴恬去开发项目了。仅1995年一年就完成了食堂售饭、商场管理、证件管理和考勤等系统的ic卡软件开发及硬件设计等工作，并在大专院校和企业推广作用，给华霖公司带来了相当的经济效益。 技术的脚步从来不会停留，华霖公司又开始了ic卡管理系统的升级开发。然而，危机却不期然悄悄衍生了。 跳槽：技术秘密连锅端 1997年5月，就在华霖公司以为钱路和吴恬在埋头开发技术项目时，他们却偷偷与武贝公司签订了一份合同。成立武贝公司金卡部。开始为武贝公司开发金卡业务，技术含量几乎就是华霖公司ic卡的翻版。 半年以后，武贝公司金卡部已略具雏形，钱路和吴恬又通过种种手段如价格、售后服务的承诺等等，将华霖公司的一些老客户转移到武贝公司。并在1997年底，一脚踹了华霖，投身到了武贝。 钱路和吴恬辞职后仅半年，华霖公司的销售收入就锐减。可武贝公司的金卡早已浮出市场，并且来势凶猛。金卡的『性』能几乎和华霖公司的ic卡一致。很快地，华霖公司从钱路和吴恬的去向、从原有老客户的去向中，终于找到了因果关系。 告他：保密协议不能白签 了解到问题的关键后，华霖公司以钱路、吴恬以及武贝公司为被告，一纸诉状告到法院。诉称，被告钱路和吴恬利用掌握华霖公司技术信息和经营信息和便利条件，与被告武贝公司共同对华霖公司进行不正当竞争，致使华霖公司产品销售明显下降，造成了重大的经济损失和商誉损失。故请求判令：1、被告立即停止ic卡管理系统的开发、销售、并销毁非法复制的软、硬件及各种资料；2、被告公开向原告赔礼道歉，并保证不再侵犯华霖公司的产品；3、被告赔偿原告经济损失、商誉损失30万元，并承担本案律师费及诉讼费用。 被告武贝公司辩称：武贝公司金卡部职员虽然在原告公司工作过一段时间，但是并没有掌握原告的技术秘密和经营秘密。当今ic卡技术已经是一种公开的应用技术，原告并不享有ic卡管理系统的专有权。武贝公司没有利用原告的经营秘密，法院应当驳回原告的诉讼请求。 判决：侵权行为成立 法院认为，华霖公司投入大量人力财力开发的ic卡技术，该公司对此项技术没有进行计算机软件的著作权登记，而是通过与员工签订保密协议和加强公司内部管理等方式进行保护，使自己的技术及其经营信息始终处于不为公众所知悉的秘密状态中。因此，华霖公司的ic卡技术信息和商业信息是商业秘密，应该受到法律的保护。 原告华霖公司与被告钱路与吴恬所签订的劳动合同、保密协议系双方的真实意思表示，合法有效，双方均应严格执行。武贝公司不能在法院规定的期限内举证证明在上述单位的ic卡管理系统工程中使用的技术，是其自行研制、开发的，还拒绝将该公司的ic卡管理系统软件 、硬件与华霖公司的产品进行对比鉴定，因此其主张没有依据。 依据《中华人民共和国反不正当竞争法》的有关规定，判决被告公开赔礼道歉、停止披『露』使用原告的商业秘密，并赔偿原告经济损失15万元人民币。 29如何对付竞争对手? 在推销商品时完全遇不到竞争对手的情况是很少的。如何对付你的对手，机智灵活地掌握以下策略，可能是制胜的法宝。 赞扬对手和尽量回避 推销员除了赞扬对手之外应当尽量回避他们。万一可能买主首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题："是的，那种产品很好。但比不上我们的!"回避竞争对手，就不会导致可能买主再去考虑其他商品。销售圈的座佑铭似乎应当是："各卖各的货，井水不犯河水。" 不幸的是，这种办法往往并不是最佳策略。一个竞争厂家的牌子可能早已在可能买主的脑子里占据了很大位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的可能买主并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。因此，保持沉默便可平安无事。 如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就要探明竞争对手在可能买主心目中的地位。为了搞清可能买主都见过的哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问："到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的?"对这个问题的回答可给有洞察力的推销员提供大量信息。如果可能买主的回答是："280zx赛车"，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类可能买主提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等可能买主看过了其它牌子的汽车再接待他们，这时，就有成交的希望了。 切忌迎头痛击 竞争对手是无法安然回避的，但不能迎头还击。在有必要对你的产品和对手的产品进行比较时，也不应做得过细和无所不包，最好是只谈论可能买主最感兴趣的那些特点。 如果把自己产品的相对优点全部讲出来，就会使对方『摸』不着头脑。 有人认为，最精明的办法是在可能买主头脑里为竞争产品播下一颗怀疑的种子。巧妙地将道听答案说的事情讲给可能买主听，或者是更加直截了当地表达出自己的意见。如果推销员和客户相互间比较熟悉，推销员就可以采取比对待陌生人更为坦率的态度。莫小看播下去的这颗怀疑的种子，它会生长成巨大的不信任--大到足以阻止可能买主去购买竞争对手的产品。 但是，推销员对竞争产品发出的这种非议必须有一定的事实根据。可能买主往往会带着这种非议去询问竞争对手，竞争对手可能会用令人信服的证据驳回这种非议，这时，头一个推销员就要彻底失信了。 但是，如果竞争对手的回答没有说服力，那么头一个推销员就会获得可能买主的信任并能与他做成生意。 承认对手但不轻易进攻 毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈冲撞是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃过大亏。可能买主的下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘。我应当先去那里瞧瞧。 不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指--真正的钻石戒指。如果两家珠宝商都大肆攻击竞争对手，对钻石一窃不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假的货。两个珠宝商均不可依赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店。 一比高低 有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员，要学会逐点逐条地把自己的产品与可能买主心目中地位最高的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪边占上风，就在哪边做个记号，并要求推销员在各点比较完毕之后，让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要和有效的，尤其是对比能按公正和客观的标准进行时。 还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和自己产品的名称，然后在下面写上各自的价格--比如前者为220美元，后者为250美分，竞争产品比较便宜，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说："你看，这个特点值不值得您每年多花一块钱?这是非常保守的估计，不是吗?好吧，我们就这么算，这个产品保准能让您用10年以上，我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，您便能得到10美元的好处。"推销员就这样一个特点接一个特点地阐述，直到算出的额外价值大大超过那30美元的价格差。 有的时候，可能买主已经买过了竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人鉴赏力提出怀疑。因此必须讲究策略，比如一个办公室档案设备女推销员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有档案系统，重新装起一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了：由于生意的扩大，条件的变化和新的办公机具出现，不赶快更新就要落伍了。 借题发挥 如果可能买主原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，以此表示他们没有把顾客的利益真正放在心上。比如一个鞋店经理发现一名顾客穿着一双过短过宽的皮鞋，便可以用以下的话来赢得这位顾额："卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高。我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。" 以褒代贬 在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲："'节油大王'牌汽车具有多方面的优点。毫无疑问，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。发动机虽小但能长途跋涉。 如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。"言外之意：这种车搭载乘客的能力和安全『性』很值得怀疑。 利用表扬信 在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，推销员还可以使用顾客表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问。销售经理就给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多顾客表扬信的复制件。当可能买主问道："这台复印机能与布兰克公司生产的复印机一样经受得起超度负荷吗?"推销员只需打开一位鞋业制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说："两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品(即推销员推销的机器)，因为相比之下它故障很少。"一个产品的优点最好是让有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。大学、美国标准局和其他类似机构的验证书也能起到同样有效的作用。 对比试验 有时，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具，油漆和计算机时就经常这样做。如果你的产品在运行起来之后可能买主马上可以看到它的优点，采用这种肩并肩的对比试验进行推销就再有效不过。但是，如果可能买主本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是不得要领了。 然而，对比试验也有可能因人为『操』纵而变得不公平。比如，有两家公司生产的双向无线电通讯设备在进行竞争『性』对比试验，一家是摩托罗拉公司，一家的名字最好还是不公开。前者的方法：允许可能买主从手头堆放的设备中任选一部，然后，由他们的人控制『操』纵台随意进行试验。后者一家巨型公司，是前者的主要对手。它的方法却是：使用经过特别调试的设备参加对比试验，以保证达到最佳效果，而且由该公司的人控制『操』纵台，不让可能买主动手。 最后，摩托罗拉公司吃了大亏，下令它的人永远不准那家大公司的代表在同一间屋里与他们进行对比试验。看来，对比试验也有一定的危险，需要警惕。 掌握对手情况 为什么必须经常注意竞争对手的动向呢?一位生产商说：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢"埋头干活"，以致于对市场动态掌握甚少。现在我已经要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。 我的这种研究他人的产品的态度对手下人是一剂兴奋剂。它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。 我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员会听到关于他人产品的优点和自己产品弱点的议论，因此必须经常把他们召回大本营，让他们从头至尾重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不致于在推销工作中落入被动竞争的困境。 只要你想设法消除各种竞争产品的影响，你就必须首先全面掌握它们的情况。这些情况应当包括：其销售趋势，其最新型号是否已在市场站住脚，售后服务和发货速度怎样，促销手段和广告的花费有多大，有何扩销计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。特别是搞清楚你竞争对手的最大弱点十分有用。 最后，如果你在做每一笔生意时都能找到主要竞争对手是谁，那就是大有帮助的。这样你就可以有针对『性』地进行产品介绍了。 还应当尽可能地与竞争对手保持友好关系，其中一个原因是：你说他们的坏话总会传到他们耳朵里，从而激发他们的干劲和积极『性』，一定要在市场上战胜你。如果你说的坏话没有事实根据，他们就会采取报复措施，因此，不要发表拿不出直接事实根据的评论。 警惕不道德的竞争战术 不幸的是，社会上仍有无以数计的不道德竞争行为尚不为人知。如果你学不会如何发现和对付它们的战术，你们公司的威望就会莫明其妙地遭到严重破坏。 一个儿童食品加工厂的推销员承认，他有意安排了自己的行动路线，专等竞争对手刚刚送完货的第二天赶到各个食品店。乘着食品店经理不在场，设法从竞争对手送的货里"偷"出几箱，并把不同品种的食品相互混装一下，然后放到货架的背处。他的这种方法破坏了别人的信誉，相当狡猾。 一家啤酒厂的推销员在设法将自己的啤酒打入各个酒馆时使用了几个有趣的鬼把戏。他曾说起他是如何把一家酒馆老板"打闷"的：他叫人连续给这位老板打电话要酒馆准备他们牌子的啤酒，而且坚决表示不准用别的牌子的代替。就在老板正接最后一个电话时，这个推销员正巧走了进来，他马上得到一批定货。有一位难对付的老板，就是不要他的货。他便设法搞破坏活动：将一小块黄油抹入啤酒罐的龙头嘴里，致使从中流出的啤酒变得泡沫过浓。为了使买主对他眼下的供货者感到不满，这位推销员什么都干得出来。 尽管绝大部分使用这些不道德战术的人最终都会被人逮住，但在短时间内他们仍会给那些无辜的属于竞争对手的推销员造成祸害和金钱损失。我们必须了解"经商的鬼把戏"，以便在有人使用这些诡计暗算我们的时候，立即能够识别出来。 聪明警觉的顾客最能保护你免受这种诡计的侵害。一旦可能买主或顾客发现了这种诡计，玩"鬼把戏"者从此便会身败名裂。帮助顾客去发现他们!但不要气势汹汹地干，不然你的可能买主会认为你是嫉妒和故意找茬。 210如何培育企业核心竞争力? 从已经垮掉的许多国有企业和乡镇、集体、个体企业来看， 我们不难发现， 这些企业失败的最根本、 最突出的原因， 就是核心竞争能力太弱， 或者说压根就未曾想到去构建自己的核心竞争力。如巨人集团在主业的核心竞争力实力体系尚未真正形成时， 就把比自己资产大许多的贷款压在已有极大泡沫成份的房地产上， 最后只落得个惨败的命运。 又如一说酒赚钱， 到处都是啤酒厂、白酒厂； 一说vcd赚钱， 马上就是全国『性』的vcd大战。 如此等等， 恨不得所有的企业都用同样的办法生产同样的产品、 用同样的手段销售同样的产品。 这哪里能谈得上企业自己的核心竞争力? 另外， 企业纵然已经建立起一定的竞争力，随着市场需求的变化和其他竞争对手的竞争努力， 已有竞争力的价值或者会贬值， 或者会从根本上被新的市场需求所淘汰。 如目前掌握与无氟制冷相关的各种技术专长的公司， 可以以此作为核心竞争力在"绿『色』冰箱"市场上取得相当的竞争优势； 但当其他冰箱企业纷纷掌握了有关技术专长以后， 这个专长就仅仅是进入这一市场的基本条件， 而不再是企业相对于其他竞争对手的优势了。 因此， 企业要想获得持久的竞争优势， 就必须从主客观方面努力， 有效地培育和发展自己的核心竞争能力。 企业核心竞争力的培育措施 1 首先要树立战略意识。 目前世界上一些成功的企业已不再把自己看成是一些制造产品的事业部的组合， 而是核心竞争力的组合。 核心竞争力是企业的重要战略资源， 而且这种战略资源的能量正在逐步升级。 企业如果不确立自己的核心竞争力， 而是试图依赖别的方面的竞争力建立市场份额领先地位， 那么， 就可能是在沙滩上行走。 在争取全球品牌统治地位的竞争中， 像佳能、 nec等公司都是依靠自己在光学、 图像处理、 微处理器和数字技术、 集成电路等方面核心竞争力所产生的多种产品来建立全球品牌保护伞的， 这使他们的各项事业都建立了良好的市场形象、 忠诚顾客和营销网络。 2 积累知识与技能。 它包括员工个人的知识技能水平与结构以及企业员工的整体素质与知识技能结构。 企业可以通过培训、 对外合作以及在实践中创造『性』地干中学来全面提高员工素质 。企业在长期发展过程中通过不断创造积累起来的经验是企业的宝贵财富， 丰富的技术和管理经验是企业在市场竞争中能够凭籍的优势之一。 我国的一些老企业， 如长春一汽、 北京开关厂等， 之所以能够以较少投入成功地进行技术改造和创新， 长期的技术、 管理方面的知识与经验积累无疑发挥了重要的作用。 知识与技能的学习和积累是一个持续、 动态的过程， 尤其是在当今科技飞速发展， 知识更新周期大大缩短， 企业外部环境不断变化情况下， 职工个人和企业都必须重视知识技能的更新与提高以及知识结构的重组。 3 加大对r&d(研究与开发能力)的投入。 加大对r&d的投入是改造和升华传统产业， 使之走向效益良『性』循环的关键措施。 目前， 越来越多的企业重视自身的r&d能力，国外一些大的企业如ibm、 松下、 微软等都有自己专门的r&d机构。 这是因为： 企业所需要的一些关键的、 先进的技术很难从市场上买到， 特别是在企业竞争异常激烈的今天， 具有最先进技术的企业不会在别人具有模仿能力之前轻易放弃丰厚利润的回报。 就是一些常用的技术即使能买到， 其交易的费用也是很高的， 而且有的技术引进来也不是马上就能用得上， 需要企业通过内部消化吸收， 与本企业生产、 管理融合之后， 才能取得实效。 所以， 加大对r&d的投入， 形成自己与众不同的技术、 知识积累， 才能使别人难以模仿和超越， 才能保持长久不衰的竞争优势。 4 完善技术体系。 技术体系是一个由一系列配套的技术专利、 技术诀窃、 设施装备和技术规范组成的， 包括硬件和软件的相互联系、 协同作用的有机系统。 它既包含以技术知识为表现形式的隐生技术资源， 也包含以核心产品为表现形式的显『性』技术资源。 企业技术体系通常以一项或几项关键技术为核心， 企业的技术优势往往就体现在这些核心技术上， 识别、开发与有效利用这些核心技术，并围绕之形成独具一格的技术体系和核心产品， 常常能为企业建立竞争优势奠定基础。 技术体系的建设是企业的战略行为， 拥有先进的或独具特『色』的技术体系， 不仅有助于企业近期效益的提高，更重要的是使企业具备了有效进行技术创新的能力。但技术体系的建设一定要围绕企业核心能力来进行，因为企业单纯在技术上的优势并不能必然地导致企业在经济绩效上的优越『性』。 5 加强组织管理体系的建设。 主要通过各种规章制度和组织系统对生产经营和研究开发活动进行组织、 激励、 控制， 其中规章制度是企业管理体系运行的基本依据。 当前， 我国大多数企业效益低， 活力不足， 除了有产品结构单一、 技术含量低的原因外， 管理上不去也是一个主要原因。 过去那种固定的、 封闭的、 以生产为中心的管理思想、 管理模式， 已无法适应复杂多变的市场。 企业管理必须向以人本管理为中心的创新管理、 知识管理转变。这是提高企业效益、 增强企业核心竞争能力的必由之路。 6 建立有利于人才成长的机制。 企业发展的根本在于智力资源的占有， 而人才是智力资源的载体。 对于日益国际化的国内市场来说， 由于教育的滞后和水平的限制， 人才缺乏而导致企业间对人才的竞争将会十分激烈， 竞争对手不仅有国有企业， 还有国外公司。 因此， 建立一套选人、 用人机制， 为人才成长创造一个良好的环境， 包括人才获取、 培养、 使用、 激励机制， 是关系到企业生存和发展的大计。 7 培育塑造企业文化。 企业文化是企业全体成员共同点创造的群体意识， 是形成企业管理思想和管理风格的文化基础， 是形成团队精神的思想根基。 它所包含的企业目标、 价值观、 经营战略、 企业精神是构成企业核心竞争力的无形因素， 强烈地影响企业员工的行为方式与偏好，并通过经营决策过程和行为习惯体现在企业的技术实践和管理实践中。 如果企业的文化理念能适应外部环境变化和企业发展的需要， 就会在企业中形成一种巨大的向心力和凝聚力， 从而推动企业技术创新和企业发展； 反之， 则会束缚领导和员工的思想， 使之墨守陈规、 因循守旧， 严重阻碍企业的技术创新和发展。 企业核心竞争力的管理 企业核心竞争力不同于企业的有形资产， 它并不因为使用而老化， 相反，在应用中还可得到发展和增强。 当然， 核心竞争力并不代表着永恒， 同无形资产一样， 它也需要保护， 需要加以管理。 这种管理是"软"方式的管理， 意味着企业需要将此概念渗透到每个管理者与员工的内心深处。 1 要明确现有的核心竞争力。 衡量一家企业对核心竞争力的管理水平， 首先应看这家企业对其核心竞争力是否明确以及大家对其竞争力的认同程度， 如果企业的管理人员对本企业的核心竞争力没有达成共识， 就无法积极管理这些核心竞争力。 所以， 企业有效管理核心竞争力的前提是对现有核心竞争力有清晰的认识。 为确保认识的清晰， 企业应组织几个工作组， 工作组成员的构成应来自企业的不同职能部门、 业务部门、 地域或阶层。 其任务一是界定核心竞争力， 二是确定核心竞争力到底由哪些要素构成， 三是将本企业的核心能力与其他企业做比较。 同时， 企业高层领导必须全过程参与找出核心能力的工作过程。 这项工作的目的是使广大员工充分了解目前企业赖以成功的技能， 明确企业的"共同财富"， 指明开拓新业务的道路， 提高对能力竞争的敏感『性』， 并且为有效管理企业最宝贵的资源打下良好的基础。 2 要充分发挥核心竞争力的作用。 核心竞争力是企业重要的资源， 这种资源能在多个部门、 多种业务中发挥作用， 企业如果只在某个部门中应用， 则意味着范围经济未曾实现， 就会造成资源的极大浪费。 因此说， 核心竞争力能否发挥作用的关键其实也是资源的配置问题， 不过这种资源的载体往往体现为人力资源， 也就是说， 核心竞争力发挥作用主要就是发挥人力资源的作用。 企业应形成一种机制， 既要保证把最优秀的人才配置到最具潜力的竞争能力上， 也要使最优秀的人才最终能够去捕捉最具潜力的商机。 另外， 企业为在不同领域工作的人员开办各种讲习班、 研讨会也可以培养一种团队精神， 而随之产生的思想、 技术的相互交流， 相互促进， 又可以加速核心能力的建立。 3 要巩固企业的核心竞争力。 企业的核心竞争力能够开发， 能够培育， 而在许多情况下也会丧失。 因此， 企业必须通过持续稳定的支持资助， 保护、 巩固企业的核心竞争力。 (1) 要加强对核心能力携带者的管理和控制。 企业管理人员要时刻关心核心竞争力的健康发展， 必须清楚地识别企业内部哪些人员是核心能力的携带者， 核心能力携带者是企业的宝贵财富， 不可轻易流失。 另外， 培养他们对企业的忠诚度对于保护核心能力也至关重要。 核心能力携带者可能分布于企业内部不同的业务单位， 为了充分发挥核心能力的整体功能，必须清除各业务单位主管人员的本位主义， 使其明白核心能力携带者是企业整体的资源， 可以在企业内部重新分配。 (2) 自行设计生产核心产品。 核心产品是企业核心竞争力的物质体现， 企业通过自行设计生产核心产品， 可以避免技术秘密的扩散， 将核心能力保持在公司内部。 如， 可口可乐公司自行配制糖浆就说明了这一点。 企业为了维持核心能力领域的领导地位，就必须在核心产品的生产上维持尽可能大的制造份额。 (3) 要定期召开"竞争能力总结合"， 中心议题应集中于投资、 构成技巧和技术的加强、 内部应用的模式、 对外联盟的作用等。 同时， 要在设置与竞争对手核心竞争能力比较标准的基础上， 定期评价现存和新出现的核心竞争能力的状态等， 以构成一个不断反馈的动态系统。 (4) 不要草率处理某些经营不善的业务， 在这些业务中， 可能含有某些具有潜在价值的核心能力、 核心能力的组成部分或核心能力的携带者。 因此， 在处理这些业务时务必谨慎。 211如何进入国际市场? 改革开放之后，"狼来了"，国内市场上， 中国品牌面临洋品牌的强大竞争压力。单纯的防御是不可取的，最好的防御是进攻。所以，为了摆脱国内市场的被动局面，应该换一种思路，抽调力量进军国外市场，打到外线去，可能会取得意想不到的好效果。 再者，加入wto，就等于是"赶鸭子下海"。允许别人进来，就得想着自己出去。在基本平等的条件下竞争，跨过国境线不再像以前那样艰难，这一定会大大刺激众多中国企业出国经营的兴趣和信心。 那么，如何打入国际市场呢? 问你要到哪里去 进军海外市场的第一步就是要明确到哪里去，公司应确定国际市场营销目标。 大多数公司开始进入国际市场时规模都比较小，切入面小一点，循序渐进是明智的。有的公司始终保持较小的海外规模，视海外经营为总经营的一小部分；有的公司则有较宏伟的目标，认为国外经营最终应等于以至超过国内经营。究竟海外规模应保持什么样的水平，主要受公司营销政策和国际营销能力影响。 公司还应思考是在少数国家还是在多数国家从事营销。多数营销大幅度扩张政策，表面上看很具诱『惑』力和煽动『性』，实质上，经营面扩得过度有很大风险『性』。如果公司不具备驾驶大船和处理复杂问题的能力，那是很危险的。所以，较为明智的做法是，把经营活动限制在少数几个国家，并在每个国家向纵深发展。 创业者的新生—走出失败 第2章 精心谋划， 谨慎创业(3) 公司要尽力寻找有吸引力的市场。一个国家或地区市场吸引力主要受产品、地理、收入、人口、政策状况和其它因素的影响。一般情况下，那些技术正在发展，或消费者不满意，或市场领导者自鸣得意，或开发资金短缺的市场是具有吸引力的。以美国、欧洲和日本为代表的所谓"三强市场"被很多公司看好，因为这些地区富有、政局较为稳定、市场及法律制度规范。但是，这类地区市场已经成熟，竞争会非常激烈，介入该市场并非对所有公司都是合适的。换一种思路，公司可以更多地把投资放在发展较快的热点地区，如亚太地区。当然，公司还可以考虑那些被其它跨国公司忽视的经济文化相对落后的地区，如亚、非、拉一些落后国家和地区。这些地区经济不发达，竞争较为宽松，而且历史上和中国『政府』的关系又比较融洽，特别适合中国企业开发经营。 是"坐船"去还是"坐飞机"去 公司一旦选取定某个国家或地区，接下来需要考虑的是必须选择最佳的进入方式。可供选择的方式包括：间接出口、直接出口、许可证贸易、合资企业以及直接投资。 1间接出口。间接出口是常用的进入国外市场的方式，公司一般在开始外销时采用间接出口。间接出口中，公司选择为其"跳板"的中间商有：国内出口商、国内出口代理商、合作组织和出口管理公司四种类型。间接出口有以下两个好处：(1)投资少。公司无需设立出口部门，无需派遣海外销售人员，也无需和外国人进行直接接触。(2)风险小。国际营销中间商将其技能和服务带入合作关系，同时销售商失误较少。 2直接出口。间接出口只是"跳板"过渡，公司一般最终要自行直接从事出口业务。这需增加投资，承担更多风险，但潜在的利润也会更大。直接出口的方式主要有：(1)国内出口部，(2)国外销售分公司，(3)流动出口销售代表，(4)国外分销商或代理商。 3许可证贸易。通过出售许可证实现进入某一国家或地区市场的目的。许可证贸易简单，许可证出售者几乎不承担风险，许可证受领人可直接取得生产的专门技术、产品品牌或商标，而不需从头做起。但许可证贸易也存在潜在缺陷：公司对许可证受领人控制较弱；公司出售许可证的同时也丧失了利润；许可证出售公司很可能是在为自己培养一个竞争对手。特别是在某些特殊的市场条件下，许可证贸易难以推行：(1)当地生产者无力吸收和利用先进技术；(2)当地国外知识产权的保护乏力。 4合资企业。外国投资者和当地投资者合办企业，共同享有所有权和管理权。合资企业在当今的国际经营中很普遍，合资的主要原因有以下几方面：(1)外国公司缺乏独立经营的财力、物力和人力。(2)出于经济或政治上考虑。比如可以发挥当地合作者与『政府』打交道的优势；适应当地的某些法律法规；得到某些优惠待遇等。合资经营也存在着明显的缺点：(1)合资双方政策上的分歧；(2)跨国公司难以实现其在全世界范围内的某些特殊营销政策。 5直接投资。直接投资是进入国外市场最终方式，也是最彻底的方式。尽管公司为此要承担很大的风险，但许多公司还是走这条路。其优势主要表现在：(1)通过利用廉价劳动力或原材料以及所在国『政府』提供的优惠条件确保低成本。(2)由于创造了就业机会，公司有机会在接受国树立较好形象。(3)公司可以完全控制投资，因此可制定符合其长期国际营销目的的生产和营销政策。(4)有利投资方适应当地营销环境。(5)若东道国要求所购产品有国内成分，公司仍可进入该市场。 如何做到登陆不被拒绝 打算进入某一特定的市场或国家开展业务与能否合理地被允许进入是两码事。在国际市场营销中，公司常常会遇到歧视『性』法律规定、政治上的偏袒、垄断协定、社会文化偏见、不友好的销售渠道和拒绝合作的态度等不利的情况。面临封闭市场难以进入的问题时，公司需要运用"大营销"的方法，即通过经济、地理、政治和公共关系等方面技巧的战略协调，赢得多方面的合作，从而能够进入某一既定市场开展自己的业务。国外有些公司在这方面已经为我们做出很好示范。 百事可乐公司进入印度市场时就遇到这一问题。当可口可乐公司被迫退出印度市场时，百事可乐公司就开始制定计划，意图打进这一巨大的市场。百事可乐计划与印度一家商业集团一起合作，谋求『政府』支持，抵制印度饮料公司和反对跨国公司的立法者的抗议。百事可乐公司知道解决问题的关键在于提供一系列印度『政府』难以拒绝的条件。百事提出帮助印度出口部分农作物，其数量足以弥补进口软饮料浓缩『液』的成本；百事还许诺集中相当力量在农村销售产品，促进地区经济的发展；百事还进一步提出向印度转让食品加工、包装和防水技术。显然，百事的战略是提供一系列利益组合，从而赢得印度各种利益团体的支持。 诸多事例表明，从事国际市场营销的公司，必须精通向当地有关集团提供利益的技术和同当地『政府』打交道的技能。这是中国企业走向国际市场时，必须谨记和学会的。我们不能武断地说这比满足目标消费者需要的传统4ps更重要，但是，现实表明，这是前提，如果公司不能很好的利用政治和公共关系的努力争得到入场的机会，那么再高明的4ps也就无用武之地了。 打出漂亮的组合拳 要想成功，必须能熟练地制定和实施营销策略。许多中国企业在跨国经营中可能还是新手，但也有机会做到"青出于蓝而胜于蓝"。通常情况下，涉足国际市场的公司在国内营销中都积累了丰富的经验，营销策略的制定以及实施对其来说不是什么难事，面对国外市场，其主要任务是如何调整其策略以适应该市场。 1产品。产品在跨国经营中占有极其重要的地位，适应国外市场的产品调整策略主要有：(1)直接延伸，不改变产品，将其直接引入国外市场。(2)产品调整，将产品部分调整后供应某一国家或地区市场。(3)产品创新，开发创造一种新的产品以满足国外市场需要。它是一项代价昂贵，但报酬可观的策略行为。 2促销。由于文化背景的不同，公司在国内采用的广告和促销策略在国外市场都要做适当的调整，甚至重新制作。以信息为例，公司可在三个不同层次上变化信息。公司可将同一信息用于全世界，而只修改其中一些信息符号，如语言、名称、颜『色』等。又如公司可在不同地区使用同一主题，但表达形式上各有不同，如香皂广告，在美国画面上有美女的沐浴，在委内瑞拉画面上的美女变成了男士。 3价格。价格是最具活『性』的，国际营销中亦然。公司必须学会善于运用价格手段打入市场和不断扩大市场份额，同时尽量维持合理的价格体系，以服务国际营销整体目标的实现。总体看，跨国经营在价格方面的主要问题是价格升级，因为有运费、关税、商品流转多环节和市值波动风险等因素的影响。但也应根据不同国家和不同地区市场的具体情况，考虑公司应如何定价。 4分销渠道。跨国公司一般以整体渠道观点来思考和处理向最终用户销售产品的问题。在整体渠道中，从销售商到最终购买者有三个环节，即销售商的国际营销总部、国家间渠道和外国国内渠道。生产者不应认为产品离开工厂就万事大吉，而应该了解产品在国外的流动。一般情况下，为了打入某一市场，生产者必须适应该地区的分销渠道，而不管该分销渠道是复杂还是简单。生产者也有必要考察国外零售商的规模和特点，因为零售商的影响和分销能力越来越大；在不同的国家或地区，零售商的售货方式也不尽相同，这一点生产者也必须弄清。当然，生产者也应学会运用一些措施和手段调动国外经销商的积极『性』和主动『性』，这对进入市场和扩大市场占有率是至关重要的。 212异想天开，能赚大钱 在企业中， 你可以通过做以下三件事取得成功， 实现你当前和未来的目标： 想别人认为是不可能的事， 为了成功不怕失败， 以及敢于打破常规。 想别人认为是不可能的事 在1975年微软公司创立之初， 电脑业已是强手如林。 像ibm、 dec以及苹果公司， 它们从来没有把微软放在眼里。 然而， 当时的ibm、 dec以及苹果公司都把生产力量集中到硬件， 盖茨的合作伙伴艾伦大胆地预测： 计算机业中真正的摇钱树在软件中。 电脑微处理器的能力每年就翻一番，在一定意义上说计算机能力是免费的。 盖茨和艾伦首先从为ibm编写『操』作系统做起。 他们打电话给qdos『操』作系统的编写者帕特森，要求获得使用他编写的qdos软件的授权。 当盖茨向ibm公司负责软件开发的经理萨姆斯说明关于这套『操』作系统的全部情况后， 并没有引起ibm的重视。 相反， ibm过去曾多次受过软件的拖累， 因而不想跟『操』作系统有任何瓜葛。 微软最后付了75万美元买下了这套『操』作系统。 ibm却因为没有足够长远的眼光， 放弃了这次绝好的机会。 就是这套后来被称为磁盘『操』作系统(dos)的软件， 使ibm在若干年以后和微软发生冲突时， 被迫花费几十亿美元， 设法买回微软当时只花75亿美元买来的标准。 而微软从当时一家不值几文的小公司变成了现在市场价值5000多亿美元的超级公司， 把雄居业界多年的"蓝『色』巨人"远远地抛到了身后， 盖茨也一跃成为全世界最富有的人。 从微软令人恐惧的奇迹般的创造中可以发现， 正是艾伦那个进军软件业的伟大设想使当初只有三个人的小公司迅速实现了向世界软件巨子的迈进。 1987年， 通用食品公司、 宝洁公司和雀巢公司几乎占领了美国咖啡市场的90%， 他们以合作联手的方法控制着全美咖啡市场。 当这三个巨头仍像往常一样做着生意时， 一家新兴的咖啡公司--明星咖啡连锁公司开始了对市场的深入调查。 通过调查， 他们得出了一个重要结论： 顾客购买咖啡时要优先考虑的对象已发生了变化， 顾客愿意多花一倍的钱购买精品咖啡， 新的优先考虑对象是咖啡的质量。 明星咖啡连锁公司找到了新的市场切入点， 在以后的经营中大发其财。 到1993年， 明星咖啡连锁公司和类似的公司共占领了美国咖啡市场的22%。 而通用食品公司、 宝洁公司和雀巢公司则损失巨大。 你的企业中有可能存在一条威胁你生存的马其诺防线。 如果你的公司正在实施以往奏效而现在却已过时的点子， 你也许陷入了自满的壕沟中。 为了使你的企业摆脱自身的弱点， 试问自己一些"如果……怎么办?"以下是一例子： 如果技术进步改变了我所在的整个产业怎么办? 如果我的竞争者有了一种更好的产品或者服务怎么办? 如果我为未来所作的争分夺秒的准备欠妥怎么办? 为了成功不怕失败 埃德温·科克斯曾挨家挨户地试着推销铝制厨具， 但是销售情况却不佳。 他很快意识到是由于清洗不便使人们不愿意购买铝制厨具。 科克斯想出了一个解决方法： 某天在家里做试验时， 他把细钢丝绒和肥皂结合在一起， 创造了百洁布。 他继续上门推销， 免费赠送百洁布， 却发现顾客对百洁布更感兴趣。 于是， 他不再推销厨具， 转而生产百洁布。 索尼公司的前身东京通讯公司创立之初， 索尼创始人盛田昭夫与另一位公司创始人井深大尝遍了失败的滋味。 1946年， 他们在战争的废墟上凭借500美元创立了东京通讯公司。 他们买下了当时日本人还闻所未闻的磁带录音机生产专利。 专利买下了， 可磁带却无法生产。 他们尝试了很多种方法， 都没有能成功。 随着越来越多的研制经费和人力的投入， 公司越来越濒临破产的边缘。 在这关键时刻， 盛田昭夫和井深大没有灰心， 他们坚信"再耐心一点， 我们就快发财了"， 在破旧的仓库大楼里苦苦攻关， 终于攻克了磁带的生产技术。 1949年， 他们成功地生产出第一台完整的录音机， 半后年， 一台颇具实效的g型磁带录音机从他们手中诞生了。 1951年， 他们生产出体积更小、 重量更轻、 更具实用价值、 价格只有g型机一半的h型录音机。 随着新的机型的推出， 伴以新的行销方式， h型录音机逐渐打开了市场， 盛田昭夫也逐渐显示了他在推销方面的天才。 随后， 盛田昭夫建立自己的销售体系， 并将另外两个公司合并过来， 组成了一个新的销售网。 正是这个强有力的销售网， 确保了在不久爆发的价格大战中， 牢牢控制着自己的市场， 免受了由于恶『性』竞争可能给录音机市场带来的灭顶之灾。 至50年代中期， 这家小小的东京电讯公司已经开拓出第一种全新消费口味， 并建立了雄厚的财政基础， 形成了多年后威震全球的索尼公司的核心部分。 如果任何事都不尝试， 就学不到任何东西。 只有尝试了你才能知道哪些办法行不通。 这将使你离成功更近一步。 否定的反馈可为你提供尝试另外一种不同方法的机会。 有太多的商人因为害怕失败而不敢冒险。 如果你等安全了才行动， 你将被竞争对手抢先而被击败。 敢于打破常规 2000年4月， 一家10年前还是默默无闻但雄心勃勃的公司超过了强大的微软， 创造了知识经济时代的又一奇迹。 它就是创立于1984年， 致力于建立一个可以连接不同计算机的网络， 最终以制造网络设备路由器为主的思科系统公司。 思科跃升为全球公司之首使许多分析家和思科自己都惊叹不已。 为人谦逊的思科总裁约翰·钱伯斯进行了一番发人深省的分析："我们之于网络革命， 正如机械技术之于工业革命。 我们在适当的时机从事着适当的行业。" 当微软的核心市场由于因特网革命将岌岌可危时， 思科因市场定位超前于微软将继续驾驭这场网络风暴。 如果人们使用电脑仅仅是为了在网上冲浪和发送电子邮件， 那么他们只需简单的机器， 而不是能够运行视窗『操』作系统的臃肿电脑。 由于因特网将不可避免地扩展到更多领域， 运行速度将不断加快， 对思科产品和服务的需求也将随之提高， 这使思科继续发展壮大。 但是， 到2010年， 会不会还是思科占据商业界的头把交椅呢? 谁也说不清。 正如靠开发个人电脑『操』作系统发家的微软， 又受制于个人电脑『操』作系统这个家业不能及时转身一样； 坚持"在适当的时机从事着适当的事业"的思科系统公司也许会受制于此， 而错过其它更好的机会!到那时， 也许是另一家谁也没有听说过的公司打破思科在21世纪初认定的常规， 跃居商界老大位置。 为了脱颖而出并且获得成功， 你必须创造『性』地思维。 有创造『性』和革新精神的企业会上升到顶峰。 常规思维只能使你的企业得以存活， 创造『性』思维却会使企业繁荣昌盛并且获得财运。 213项目掮客，请勿一见钟情 有一类人专门兜售投资项目，这些项目怎么看都有市场潜力。做起来却越做市场越渺茫。 经营者在寻找项目，求发展的企业在搜罗项目，于是社会上就出现了背着"项目"到处去推销的"项目掮客"。 一个项目掮客的故事 一位记者受中信国安公司之邀，做为派出代表参与和国家计生委合作开发有关生殖健康产业和计算机应用的市场调研工作。因为中信国安的投资实力，他不时会遭遇这类"项目掮客"的游说。 最典型的是一位某公司副总经理瞿某。初见时，他自己开着崭新的"奔驰"，去他的公司也是装修很气派。 他拿出的"项目"就是他的公司正在开发一项计算机应用技术。他的公司就是由这个"项目"吸引了几家企业的投资刚成立的。 坦白说，这个项目是以一家『政府』机构的行政职能为基础形成的。也就是他们要做一种电脑软件，可借助『政府』的权威向下面出售。乍一看，全国省市自治区、地、县、乡，现成的组织网络，数十万计的终端站点。如果再加以诱人的"连锁经营"，其市场效应可以吸引几亿人口。 然而，稍加留意，就发现这家公司的几家投资方只投入协议投资额的不足几十分之一，就不再掏一分钱了。而公司刚刚成立，就陷入负债累累(装修、家俱、有关硬件设施都欠人家钱)、资金枯竭的困境。很明显，瞿某急需再用这个"项目"吸引投资，以解无米下锅的困难。 一个好项目开发伊始发生种种困难不足为奇，以市场换急需的资金也不失为一种策略。问题的关键是这个项目是不是真正可行--具备充足的投资价值。 接触日多，记者对瞿某的"项目"多有质疑。他便拉出皮包，拿出一份又一份"项目"的企划书(也称"可行『性』报告")。而且，他那里人气极旺，总有一批又一批的客人为他的种种"项目"而来。 记者认定瞿某便属于一个"项目掮客"。 据他自己说，他已经走了大半个中国，而且去过香港以及不少东欧国家。他自称是"玩项目"的，先后十几次坐过"老总"、"副老总"一类的位置。但结果，他不是在人家把项目搞成功后被置于一旁，就是他难挽败势，只得"打一枪换一个地方。" 当问他为什么有项目有投资却没有成就自己的一方天地时，他隐隐透『露』：常有为别人牵线别人大获成功的先例，但不知为什么自己却总是厄运不断。这样，他总陷于东跑西颠找"项目"、策划"项目"、出让"项目"的境遇。 果然，不到三个月，因投资者看不出"项目"的实质突破，除启动资金外再不肯注入一分钱，股东之间形成尖锐矛盾，代表各个股东的几个高层之间分崩离析，员工纷纷作鸟兽散。有关债权人先下手为强搬走东西抵债，一个理想中的"股份公司"没等正式注册就胎死腹中，那个已吸引近百万元的"项目"也无人再提起…… 瞿某又走了。他说手里又有一个很好的"项目"，他要用这个"项目"去吸引更大的投资。 项目掮客并非骗子 讲瞿某的故事，只是以他对"项目掮客"的某些个『性』表现进行解剖。 记者在短短半年中接触到的"项目掮客"不仅瞿某一人，而是一个为数不算小的群体。 有个北京人章某，几次找该记者谈"项目"，一次一个"项目"，一次代表一个公司。他在北京的大小公司里人头之熟，令我叹为观止。而且，还真能引来"康柏"等知名外资大企业的兴趣，其"项目"也决非空『穴』来风。 还有个香港人苏某，意在拉内地知名的企业，乃至有来头的机构做背景，能够使他到香港去做"二板"。要想联姻，必要媒人，而他煞费心思百般策划的"项目"就是"媒人"。 这些"项目掮客"有个共同的特点，大多有较高的学历，有周旋于上层的经验，有见了高层人士益发潇洒自如的基本心理和形象素质，有历历可数的成功实例，乃至有知名企业佐以旁证。一些人还具备被大公司或有影响的机构(包括『政府』部门)认可的身份背景。 他们不是"骗子"，他们的"项目"在一家程度上具备可行基础。微妙之处在于，对于一些不可行的某些环节，尤其是回收投资和取得市场效益的关键环节，他们都会讲出非常诱人的现代市场"理念"，讲出种种以这些"理念"开拓市场并取得极大成功的中外实例。只有这样，才能使投资者被灿烂的市场前景陶醉，肯于为"理念"去荒地上进行实验投资。并且让你感到自己是一个英明的市场"战略家"，是一个能超越比尔·盖茨的伟大现代商人。 正因为如此，他们大多有成功的先例可以演示。问题是，成功是投资开发和不断发现问题、解决问题的结果。在这个过程中，"项目掮客"只提供了一种新思路，一进入艰涩的开发时段，他们可能因种种原因已经脱离了合作，又为别的"项目"去奔波了。 项目掮客绝对不是平庸之辈，他们能敲开每一扇陌生的门，能寻找并结识到每一个可以利用的陌生人，并用热情、恳切，甚至用他们掌握的人际网络吸引这些人很快和他成为朋友。所以见到项目掮客式的人物你要格外小心，否则你极容易让他们那些动人的项目和言词套住。 常打高科技这张牌 据我接触，围绕着新兴科技产业，尤其是计算机技术应用的开发是这些"项目掮客"皮包里的主流"项目"。另外，更多的是科技产品开发以及相关"专利"开发的项目。 近几年，各种经营者都觉出传统市场不好做了，唯有新兴科技产业异军突起。既然是策划经营项目，就一定会向市场前景看好的产业倾斜。使投资者首先感到有钱可赚。另外资本市场中在向新兴科技产业倾斜。比如，目前国家从金融政策上倾向于向高新科技产业发放贷款；有关基金机构也支持以中小型科研成果做为"项目"，开办中小型科技型企业。而有实力的经营者，更是对发展科技产业抱有热情。因此，哪里有资金存量，哪里有投资意向，哪里就会出现"项目掮客"的身影。 一个更重要的因素是"项目掮客"不同于传统意义上的经纪人、中介人，他们不仅是为可能的市场开发传递信息和介绍合作。他们『摸』到了"信息经济"的脉博，勇于进行开发策划。在这一点上，他们不是中介现成的交易，而是主动介入未来的市场开发。如果合作双方旗鼓相当，有力量把一个不成熟的"项目"哺育成熟，就可能会在市场舞台上演出一出好戏。但这些项目掮客一般都没有经营实践，或者在主观上太偏执于技术应用的想象，许多"项目"就存在着怎么想都有市场潜力，一旦做起来却越做市场越渺茫。 或许这正是由于我们的"知识经济"和"信息经济"市场机制还不完善的结果。"项目掮客"也就成为在不成熟的市场土壤中滋生的先天营养不足的小草。 有经济学者针对中国的"知本家"(知识资本家)风『潮』乍起，而以北京的几大科技企业为代表，企业家和企业内的科学家却出现累累裂痕的现象指出：目前闹得沸沸扬的"知识经济"理念，渗透了能否让中国知识分子发财的传统观念，而忽略了知识必须更新，知识必须转化为能进入市场能做为商品带来盈利，知识才具备资本的价值，而且，对于知识转化为资本，我们太『迷』信那些一夜暴富的发财神话了。以新兴科技产业为中心舞台，"项目掮客"的频频出台表演，或许正是这种社会因素的驱动。 市场的开发需要项目，更需要精于开发好项目的人才。但是，这首先是以市场的周密调研为基础，而不是靠拍拍脑门，灵机一动。所以若是见到这样的"项目掮客"，需要细细考察，千万别一见钟情。 214电脑租赁业谨慎涉足 "电脑租赁"行业发展比较快，影响面也比较广。目前仅在北京海淀区工商局注册的电脑租赁公司就有80多家。"电脑租赁"市场定位主要在"个人电脑租赁。" 1996年电脑租赁刚开始起步时，一台电脑的押金高达7000多元，每月租金在700多元。到了1997年，电脑租赁业得到比较大的发展，但一台486的电脑也要4000多元，月租金200元左右。每月的利润保持在50%以上。租赁公司的经营成本除了机器本身的投入外，主要集中在广告、房租和人员工资上，只要有一定规模的用户量，利润还是可以的。目前市场电脑押金约2000～3500元，月租金150～240元不等。 目前租用电脑的用户主要局限于特殊的群体(大部分是学生和网吧)和特殊的应用目的(主要用于电脑学习入门和游戏娱乐)，相对于总的使用者以及台式计算机的应用领域来说，比例很小。 目前提供"电脑租赁"业务的公司(正常发展中的公司)，大都是曾经从事it行业的公司，基本上是『摸』着石头过河，先把它作为公司的一个补充业务发展，在发展过程中再找规律，能上则上，不行就下马，没有周密的"电脑租赁"方案以及利润成本核算系统。 对于大部分电脑租赁公司而言，"租赁业务"只是其业务的一个补充，甚至是临时的，作为盘活库存或者解决资金紧张的手段，为公司带来额外的流动资金，这些公司需要的是用户的押金而非租金；从技术上讲，更新换代太快的电脑是否适合租赁，租赁公司没有能力把握，从而制约租赁公司的规模扩大。 虽然有几家专业的电脑租赁公司，业务的确单一，希望扛起电脑租赁这杆大旗，但是走入一个误区，在没有足够的资金储备的情况下，依赖用户的押金周转，企图获取高额的资金回报，但极有可能因出现类似银行挤兑的情况而出问题。所以不能代表目前电脑租赁的正确取向。 目前电脑租赁的经营情况可将从业者大致分为三种： a类公司很赚钱：从资本运营的角度，只需投资50万元，利用用户的押金，可以把租赁数量作到4000台(也许更多)，租金150元/月，公司月收入为60万元，运营费用为50万元(也许更少)，投入资金的月回报为20%!五个月便可收回投资。如果租赁时间不合适，可能赶上公司倒闭而无法退租。 b类公司不赚钱：一台电脑价值3000元，收押金4500～8000元，租金0～130元/月，所收租金不够抵消降价因素，更谈不上管理费用，资金可能挪用失败；如果资金挪用无法收回，或碰上蓄意欺诈者，退租无望。 c类公司赚小钱：电脑价值3000～4500元，押金2000～3500元，租金180～240元/月，合理控制成本以及租赁规模，切实服务好每一位租赁客户，在目前的市场前提下，公司直接的经济效益甚微，但是综合效益的良好使得他们愈加沉隐。"服务"是他们的本钱，"电脑租赁"是他们提供的增值服务。这类注重服务的公司，风险意识很强，满足用户的要求是其经营宗旨；如果公司没能很好控制租赁速度，避免租赁高峰可能出现暂时的资金困难，影响退租，但即使这样用户不是真正的受害者，可能还是间接受益者。 从上述的分析中可以看出：很赚钱的公司也很容易倒闭，从事电脑租赁行业要么不赚钱，要么赚小钱。那么电脑租赁还要做吗?答案是肯定的，只是要十分谨慎。 成功的电脑租赁公司要把"租赁"作为一种"服务"，才能做到"长期『性』"。只有把"电脑租赁"作为公司的一个长期的服务内容，才能使公司最终获得丰厚的回报。 215投资网站要谨慎 最近，有人找到一位专家，要求帮他策划一下，花几十万元钱，办家网络公司。然后再想办法卖了，赚它个翻番。专家不禁哑然失笑，对他说道：你来迟了。 为什么这么说呢?一些捷足先登的个人网站或小网站确实曾经是抢手货，成为那些刚刚触网的上市公司、电子商务公司甚至想要做大"点击率"数字的大网站收购的对象。时至今日，原来出名的个人网站基本上都被收购了，而光靠合并浏览访问人数、提高网络业内排名次序来吸引投资的方法已经过时。中国大名鼎鼎的网络公司新浪到纳斯达克上市首日股份仅招股价上升了20%，远低于早先在网络热时上市的中华网等不甚知名的网络公司。以至于搜狐、网易等已宣布将推迟海外上市计划的实施，以免遭遇"滑铁卢"。而且现在网络公司已不能光讲故事，象亚马逊那样不赚钱的网络公司今后将难以生存。按照戴尔的预测，1999年在cn域名下的近40000家"cc"公司将来存活下来的不会超过2000家。而有关专家则断言，中国现阶段的众多网络公司，将来至多只能十存其二，八成是要被淘汰的。 中国人历来就兴"一阵风"。一听说搞网络赚钱，马上就一窝蜂地揭竿而起。于是乎，这网那网的，很快就遍地开花起来。甚至连高等学府也不怕误人子弟，开禁让学生辍学搞网络公司。许多人尤其是年轻的专业人士都相信，只要草拟一份互联网业务计划书，便可以在一夜之间飞黄腾达。的确有许多人在前一阵网络热中发了大财，美林投资银行和双子星咨询公司的一项研究报告显示，网络经济正在造就一批个人身价在3000万美元以上的超级巨富，去年这个数字是55400人，超出前年的46900人，而在1996年这个数字则为36500人。 中国的网络英雄王志东、张朝阳、丁磊，他们在上市或拟上市的网络公司里都有百分之好几十的股份，在中国算是不小的数值了。 不是说人家可以发网络财，我们就发不得，问题在于我们的许多人之入"网"的动机，就象前面所介绍的那位朋友一样，不是为了网络经济将来的发展，而只是为了目前赚钱。炒腻了电子商务、c-business、门户，又个个嘴边挂着"b to b"，实际上，几乎没有一个内心不是随时盘算着在什么价位出手。这不，163电子邮局卖了，8848也卖了。出手早的，物以稀为贵，赚了个盆满钵满；出手晚的，只好退而求其次，一步步地自降身价；再晚的，到了市场供过于求的时候，就恐怕该考虑如何"胜利大逃亡"了。 据说澳洲有家大投资商，曾经想到中国来投资或收购一家有实力的网络公司，结果一看中国的网络公司一派"遍地英雄下夕烟"的模样，就摇头了。其实，难怪人家不敢放心投资，人们现在玩的".cc"游戏，与当初炒作房地产的方式毫无二致。前些年，海南、北海房地产热得炙手，许多贷了巨款的机构、个人都来淌这个浑水。赶早的人跑马圈地，迟到的人便只好"击鼓传花"--倒卖楼花。在击鼓传花的鼓点中，旁观的人或许觉得很带劲，然而，当事者无不心怀鬼胎。事实上，鼓声一停，最后接手的"楼花"，无不成了"烂尾楼"，很多至今未能解套。那么，现在这种".cc"击鼓传花游戏，又有谁能保证最后手持".cc"这朵鲜花的，会不会又是"烂尾楼"的楼花一样的东西呢? 216房产投资别冲动 投资买房被套牢，40万心血付东流 在房屋一、二级交易比较活跃的香港房市，人们从"炒楼花"中看到了商品房按揭所带来的丰厚投资回报，在中国大陆一些地区将购买房产作为投资的一种方式也已经十分常见。人们普遍认为，较之于股票、期货等投资方式，投资买房的风险是极小的，其实并不尽然。下面就是发生在南京的一个真实的故事。 这位姓王的房主是做外贸生意的，2000年11月份，他以投资增值的心态申请按揭贷款75万元，自己首付30多万元，买下了南京市中心区中山南路上森葆大厦三套可连成一体的房子，其每月还银行贷款本金近一万元。据银行介绍，从98年12月份到99年4月还算正常，但到5月份以后因为外贸订单锐减，生意极不景气，加上经营不善，公司资金周转困难，连续数月不能正常还款。银行多次上门催款，房东四处求助无门，开发商亦无意低价回购，无奈之下只得同意由银行处置房产。这三处房子地段不错，马路对面是重点中学南京市一中，旁边是六中，但比它地点更佳的新街口金贸商业大厦边上的东宇大厦的五套房子，各方面比它更好，起拍价3500元一平方米都无人问津。最后，这三处房拍出的价钱勉强够付所欠银行的本金，已付的4万多元银行本息以及前期的各项费用共计40多万元全部打了水漂。 切忽盲目按揭，慎重贷款购房 投资市场一向尊崇"聪明人利用别人的钱来赚钱"，"用尽可能少的钱去赚取尽可能多的利润"，银行和开发商联合推出的商品房按揭措施，使一些人觉得仅支付少许首期款，便可运用银行提供的按揭款项付讫大部分的购房款，取得房屋产权后再出租、利用房屋租金轻松供楼，数年下来就能够完全拥有一套房屋，等到房价上涨时再出手，加上房屋增值部分，投资回报率将会十分可观，这在目前似乎是安全稳妥投资的绝好商机。但是商品房按揭的法律关系是非常复杂的，涉及商品房按揭合同关系，买卖合同关系，借贷合同关系，回购保证和抵押合同等担保关系以及依法追偿权的问题，其中的风险也是明显存在的。那些财力有限、收入又不太稳定的投资者一定要切记：一旦购房者供不起楼，由此产生的所有风险都将由购房者自己承担，开发商不会承担，银行更不会承担。为了能够准确的说明这一点，我们将结合下面这张图表对商品房按揭过程中存在的诸多法律关系予以说明。 商品房按揭协议是购房者享受按揭服务的前提条件，有了按揭协议，购房者便可与开发商签定商品房买卖合同，同时与银行签署借款合同和抵押合同，购房者将首期款存入银行，但首期款及按揭款项都由银行一次『性』划入开发商在银行开立的帐户中，购房者以其所购买房屋的全部权益向银行做抵押，并且还应在银行存入相当于第一期还本付息的存款作为履约保证金。银行只贷给购房者不高于购房款70%的资金，但却享有按揭房屋全部权益的抵押权，同时还可以要求开发商履行回购义务，开发商和购房者为银行提供了可供选择的"双保险"。 开发商如果按照回购协议对按揭房屋进行回购，在偿清银行的贷款本息及相应费用后，便因为履行了担保责任而取得了对购房者的依法追偿权，并依照商品房回购协议对按揭房屋享有全部抵押权益，开发商已经收取了购房者的首期房款，其他权益完全可以从依法处分抵押房屋所得中优先受偿，开发商的风险也是很低的。购房者一旦不能按照合同约定履行还款义务，就要用其已经交付的首期款和还本付息保证金等来承担各项风险责任，如果不足以支付，还要继续承担赔偿责任，到头来真正落得一个房、钱两空的下场。 上述说法绝不是危言耸听，根据购房者与银行签定的借款合同和抵押合同，一旦不能按期偿还贷款本息，购房者应承担的风险包括但不限于：借款本金、利息，对逾期贷款每日计收万分之四的罚息，对未支付的利息计收复利，实现贷款债权和抵押权的费用，其中包括律师费和诉讼费以及其他按照合同应当赔付的费用。相信上述费用的计算对于购房者来说绝对不是一件轻松的事情，在此劝诫有意此项投资的人们一定要视自身的经济实力和收入的稳定状况行事，对商品房按揭的风险应有足够和清醒的认识。 217特许经营，谨防陷阱 一家小快餐店老板说："我只是从加盟商那里买过一些炸鸡原料，其它的如炸鸡设备、其它食品、店堂设计，都与他无关，口味是自己调的。" 一位不愿透『露』姓名的特许经营企业职员说，他们中有一个在美国干过特许经营，回国后看到国内环境如此宽松，感到有机可乘，于是注册一家快餐公司，然后在媒体上大做广告，以收取加盟费。不管经营者是否成功，趁这两年法律法规不健全猛捞一把，即使加盟者把牌子做砸，也可以改头换面重新注册一家公司，继续这种骗人的勾当。 如今经济报刊登载最多的广告种类之一就是"加盟"，看似投资金额低，加盟条件与门槛儿都比较低，而实际上则是为推销产品而采取的一种营销策略，所谓的加盟费，只是一次『性』购买机器设备的费用。 陷阱一：开业不久，尚未成形 所谓的"经验"还未经验证，倒霉的一定是加盟者。 陷阱二：来者不拒，"包赢包赚" 没有对周边商圈环境的考察、没有投资回报分析，结果不会乐观。只为赚取加盟费，这是显而易见的骗术。 陷阱三：无独特『性』，无成长『性』 配方和服务毫无独特之处，必定不受欢迎。行业不具潜力，难以长久生存。 陷阱四：资讯不足，片面介绍 计划不够周密，信息尚不完整，必定导致错误的决策。 陷阱五：媒体炒作，一哄而上 市场饱和必定会令加盟者的预想落空， 事业短命。 那么，如何规避特许经营的风险和陷阱呢? 一、考察对方的授权资格： 授权方应当具有独立的法人资格；具有注册商标、商号、可传授的经营管理技术或诀窍；至少有一家直营店和三家加盟店；开展特许经营一年以上并具有良好的经营业绩，年销售额在3000万人民币以上；具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。 二、多方观摩，实地考察： 暗访3个加盟店就会对这个特许经营项目产生自己的评价，如果加盟者满腹牢『骚』，说明这个项目在协调双方关系方面是失败的；如果3个加盟店各执一词，说明运营系统没有强有力的经营手段，该系统不可能长久。总部最少应有10家直营店，且9家以上赚钱为宜。 三、加盟前你需要向授权方提出以下问题： 1何时授予首次特许经营权?它是否依然经营? 2多少加盟商已失败?资本要多久得到回报? 3它未来的12个月内计划开放多少个经营特许权? 4是否提供理财帮助、地点选择帮助? 5期满时有什么权力?哪些续约权力?转卖时有哪些限制? 6有法定的再投资政策吗?(如：利润的1%必须重新投入未来计划?) 7授权商有第一优先拒绝权吗? 四、看清加盟条约： 合同应当包括的内容有：授权使用总部商标、商号的内容；统一采购、配送商品的内容；提供经营技术的内容；设立加盟店地点及目标市场的内容；门店装璜设计的内容；促销内容；质量管理方面的内容；总部对门店实施财务监控及收取加盟费等内容；公平竞争和保护知识产权的内容；合同的期限、更新与解除的内容；对违反合同行为进行处罚的内容等。 218特种养殖，想想再干 一、想想环境适宜不适宜 特种经济动物养殖的环境包含两层含义；一是自然环境；二是人文环境。在自然环境中，就是要看所养的动物适不适宜当地气候条件，像『毛』皮动物如在北纬30度以南的地方饲养，其皮质无法保证。像牛蛙如在黄河以北养殖，成本较高。再如蜗牛虽然好养，成本低，但不少地方没有吃蜗牛的风气，其销售渠道比较狭窄。 二、想想场地适合不适合 场地是养殖动物的基本条件之一，要根据自己的场地条件来物『色』相应的养殖项目。有位朋友想从事山鸡养殖，当技术人员发现其场地选择在居民区，又靠路边，立即叫他放弃山鸡养殖。因为许多珍禽怕人，场地适宜选择在远离交通干线、远离居民区、远离污水源，供电有保障，避风向阳的地方。 三、想想饲料来源有没有保障 特种养殖动物大部分饲料来源比较容易解决，但有些特种动物饲料来源要提前准备。像蛇、蝎一类动物，它们的主要饲料是小的活动体动物和昆虫，为此，就要提前把饲料问题解决。 四、想想市场前景好不好 市场是确定特种养殖项目的关键。因为特种动物养殖，其成本较高，产销价格较贵，消费对象有限。因此，在选择项目前，不仅要了解该项目现在有没有市场，而且还要预测三至五年内有没有前景。当某一品种养殖的人少，市场又看好，就大胆的引进。当广告漫天飞，四处卖种时，就应谨慎行事，避免造成经济损失。 五、想想养殖技术有没有 特种养殖是一项技术『性』工作，养殖任何一种动物，首先要通过侧面或书本资料了解一些有关该动物栖息环境、繁殖情况、疾病防治和有关注意事项。较大规模的养殖一种或多种动物，应先派饲养员外出培训。如果你不想外出培训，仅想通过看书本资料『摸』索，那么就应小规模养殖，不断总结经验，等自己技术丰富后，再进行大规模养殖。 六、想想防骗意识强不强 在特种养殖行业中，确实存在一些不法分子，发布虚假信息，提供劣质种畜禽，致使不少农民上当受骗。如不久前，湖北某地一农民投入2万多元，到山东引进肉狗繁殖，饲养半年后发现此狗根本不是优良肉狗，而是一般土狗和猎狗杂交。又如江苏淮安地区王老先生反映，因引进项目，被人骗过两次，损失近万元。在此提醒各位，不要轻信那些超常规、高利润的夸张宣传。在引种时，应多参考有关专家的技术观点，到有一定信誉的单位去引种，还要看该单位有没有《种畜禽生产经营许可证》。 七、想想销售渠道有没有 特种养殖中一项十分重要的问题是产品的销售。不少欲从事特种养殖的客户，过分依赖销种单位回收产品。可如果没有深加工项目，他们要回收产品干什么?是把这些产品养大再出种销售吗?那么你现在所购种的质量有保证吗?贩种者利用签定合同、法律公证，保价回收等幌子再利用特养动物生长时间差、价格差来行骗，或者签定一些无法达到质量要求的无效回收合同。以美蛙来讲，纯种蛙从产卵到成蛙只需半年时间，可长到400克以上，而商品蛙产的卵三至五年也仅能长到200克，如果把商品蛙当着种蛙卖给客户并签定250克以上回收合同，请问，你怎样才能把产品按合同销出呢?因此，在选择项目之前，必须树立自己开拓销售市场的意识。 八、想想看风险能力有多少 从事任何经济活动都是效益与风险并存，没有风险的事业是没有的，上项目时要预测风险，了解风险程度，清楚自己抗风险的能力。经营过程中，要时刻注意风险，努力把损失降到最低限度。出现风险时，千万不能一蹶不振，发誓永远不搞，这样就彻底失败了。 创业者的新生—走出失败 第3章 虚心学习， 不断进取(1) 31纳税人享有哪些权利? 为制约税务行政处罚失当行为，保证纳税人的合法权益，《税收征管法》、《行政处罚法》、《行政诉讼法》规定：纳税人对税务机关的行政处罚不服的，有要求听政、申请复议、向人民法院起诉的权利。总括起来大约有以下几大权利： 一、延期申报缴款权。纳税人因不可抗拒或特殊困难，可在规定期限内向税务机关提出书面申请延期办理纳税申报和交纳税款。 二、申请减税、免税权。符合条件的纳税人，在法律、行政法规规定的范围内，可向税务机关书面申请减税、免税。 三、索取完税凭证权。纳税人缴纳税款后，应向税务机关或扣缴义务人索取法定的完税凭证，以维护自己的合法权益。 四、要求退还多缴税款权。纳税人超过应纳税而多缴的税款，税务机关发现后应立即退还；纳税人自结算缴纳税款之日起三年内发现的，可要求税务机关退还。 五、拒绝税务检查权。税务人员进行税务检查时，必须出示税务检查证；无税务检查证的，纳税人、扣缴义务人及其他当事人有权拒绝检查。 六、委托税务代理权。纳税人、扣缴义务人可以委托税务代理人代为办理纳税事宜。 七、税务行政处罚听政权。税务机关在对纳税人作出行政处罚决定之前，应当告知当事人有要求举行听证的权利。纳税人要求听证，税务机关应组织听证，听取纳税人的陈述、质证及双方辩论；否则，其作出的行政处罚决定不能成立。 八、税务行政复议权。已听证或没有听证的纳税人，认为税务机关的处罚侵犯了自己的合法权益，可依法请求上一级税务机关对处罚决定是否合法、适当重新审查并作出裁决。 九、税务行政起诉权。纳税人认为税务机关的处罚决定、复议决定违法或不当，侵犯了其合法权益，可请求人民法院对处罚或复议决定的合法『性』和适当『性』进行审理判决。 此外，根据以上三个法律规定：纳税人对税务行政处罚不服，要求听证、申请复议、起诉胜诉等都不承担费用，不能胜诉的不能加重处罚。 32你要掌握哪些财务知识? 一、 财务六大要素 每一个企业管理者无不希望企业蓬勃发展，经济的发展将是企业发展的最基本前提。作为优秀的企业管理者，了解一些常用的财务知识是非常必要的。传统会计中使用的资金来源和资金占用式的分类已被现行的适用的资产、负债等六大会计对象式的分类所取代，此六大要素为：资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六者构成了企业财务的全部，如想知道这些财务方面的知识，首先要明白这六者的组成和相互关系。 具体如下： 资产由固定资产、流动资产等组成； 负债由流动负债、长期负债等组成； 所有者权益由实收资本、盈余公积等组成； 收入由主营业务收入、营业外收入等组成； 费用由制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成； 利润由营业利润扣除各项开支后的项目等组成； 资产=负债+所有者权益； 所有者权益=资本+利润； 利润=收入-费用； 资产+费用(成本)=负债+资本+收入； 资产类科目余额+成本类科目余额= 负债类科目余额+所有者益权类科目余额+损益类科目余额。 二、虚报注册资金违法吗? 一些投资创业者往往因为不懂法或者知法不守法，在创业阶段就因注册资金问题而踩上了法律的"雷池"。 江苏通州市的张某，决定开一家服装辅料公司，因资金短缺而无法注册。张某找到银行工作的堂妹，让其为自己"炮制"了两张金额分别为58万元和42万元的银行进账单。张某便凭这两张进帐单，行起了"瞒天过海"的伎俩，不仅通过了当地会计事务所的验资，并于同年到工商部门注册成立了某服装辅料公司。终究纸包不住火。不日， 通州法院对张某"虚报注册资金案"作出一审判决，判其有期徒刑一年，缓刑一年，并处罚金1万元。 在注册资金时，进行"移花接木"则是近年来的新动向。一些创业者在进行申请登记时，因投资金额达不到规定要求，便从其他人或单位借款，利用其银行进帐单等材料取得审计部门的验资报告。待办妥公司注册登记后，又原封不动的将款项"完璧归赵"。其虚假出资行为已违反了《公司法》第25条第一款关于注册资金的规定要求。注册资金是企业法人从事经营活动的物质基础，也是登记主管机关核定企业法人经营范围和经营方式的重要依据。我国修订后的新《刑法》特地增设了"虚报注册资金罪"。投资创业者在这方面来不得半点虚假，否则吃亏的还是自己。 三、 何为非法借贷? 问： 我们公司目前有一笔闲置资金，由于领导换届选举，暂不可能用来投资项目或扩大公司经营规模，存在银行利率又特别低。但我听说，这种借贷如果不符合法律规定，合同就无效，公司当然就会吃亏。请问，什么样的借贷行为是不受法律保护的? 答： 无效的借贷行为主要包括以下几种： 1借贷进行非法活动。出借人明知贷款是为了进行非法活动而借款的，如明知个人借款用于赌博、贩卖毒品、走私等非法活动而借款给他人，其借贷合同不受法律保护。 2非法金融业务活动。包括： (1)非法吸收公众存款。 (2)变相吸收公众存款。 (3)未经依法批准，以任何名义向社会不特定对象进行的非法集资。 (4)非法发放贷款、办理结算、票据租赁、资金拆借、信托投资、金融租赁、融资担保、外汇买卖。 (5)中国人民银行认定的其他非法金融业务活动。非法金融业务活动本身是违法行为，参与非法金融业务活动也是不合法的，参与者由此造成损失自行承担，不受法律保护。 3非金融企业以合法借贷掩盖的非法金融活动，应当认定无效： (1)非金融企业以借贷名义向职工非法集资。 (2)非金融企业以借贷名义非法向社会集资。 (3)非金融企业以借贷名义向社会公众发放贷款。 (4)其他违反法律、行政法规的行为。 4企业之间的借贷合同。《贷款通则》规定："企业之间不得违反国家规定办理借贷或者变相借贷融资业务。对于企业之间的借贷合同，法院除判决返还本金外，对出借方已经取得或约定取得的利息应当收缴，对借款方应处以相当于银行利息的罚款。 5明为联营实为借贷的合同。企业法人、事业法人作为联营一方向联营体投资，但不参加共同经营，也不承担联营的风险责任，不论盈亏均按期收回本息，或者按期收回固定利润的，是明为联营，实为借贷，违反了有关金融法规，应当确认合同无效。 四、 储蓄存款，谁有权查询、冻结、扣划? 《中华人民共和国商业银行法》第六条规定："商业银行应当保障存款人的合法权益不受任何单位和个人的侵犯。"第二十九条第二款规定："对个人储蓄存款，商业银行有权拒绝任何单位或个人查询、冻结、扣划，但法律另有规定的除外。"第三十条规定："对单位存款，商业银行有权拒绝任何单位或者个人的查询，但法律、行政法规另有规定的除外；有权拒绝任何单位或者个人冻结，扣划，但法律另有规定的除外。" 对照《商业银行法》，目前有查询、冻结、扣划单位或个人储蓄存款权的有如下一些部门： 检查机关、公安机关《关于刑事诉讼法实施中若干问题的规定》第十九条规定："人民检察院、公安机关不能扣划存款、汇款，对于在侦查、起诉中犯罪嫌疑人死亡，对犯罪嫌疑人的存款、汇款应当依法予以没收或者返还被害人的，可以申请人民法院裁定通知冻结犯罪嫌疑人的存款、汇款的金融机构上缴国库或者返还被害人。"所以，检查机关，公安机关有权查询、冻结犯罪嫌疑人的存款、汇款，但不再有划扣的权利。 国家安全机关、军队保卫部门、监狱。《刑法》第四条规定："国家安全机关依照法律规定，办理危害国家安全的刑事案件，行使与公安机关相同的职权。"第二百二十五条规定："军队保卫部门对军队内部发生的刑事案件行使侦查权。对罪犯在监狱内犯罪的案件由监狱进行侦查。军队保卫部门、监狱办理刑事案件，适用本法的有关规定。"由此，应认为国家安全机关、军队保卫部门、监狱依法办理有关刑事案件时，有查询、冻结、扣划犯罪嫌疑人储蓄存款、汇款的权利。 法院。《民事诉讼法》第十六条第一款规定："发生法律效力的刑事判决、裁定和调解协议，以及刑事判决、裁定中的财产部分，由原第一审人民法院执行。"第十七条第一款及第一百七十九条又分别规定："人民法院为扣留、提取被执行人的储蓄存款或者劳动收入而发出的协助执行通知书，有关单位必须按照办理。""执行企业事业单位、机关、团体的存款，由银行、信用合作社根据人民法院的协助执行通知书划拨或者转交。"该法没有明确规定法院是否有权查询、冻结，笔者认为，既然有权提取和通知银行或信用社划拨或转交，应理解为也有权查询和冻结。 税务机关。《税收征收管理法》第二十六条第一款第一项及第二十二条第一款第一项分别规定：税务机关有权"书面通知纳税人开户银行或者其他金融机构暂停支付纳税人的金额及应纳税款的存款"及"书面通知其(指纳税人、扣缴义务人)开户银行或者其他金融机构从其存款中扣缴税款。"据此，税务机关有权查询或通知纳税人开户银行或者其他金融机构暂停支付纳税人的存款，或者通知银行从纳税人的存款中扣缴款项。 在目前的实际执法过程中，有些单位已经不具有采取强制措施的权利，但仍然到银行去划拨或冻结单位或个人的储蓄存款，这实际上是违法行为和非法行使侦查权的行为，一旦成讼，将要承担败诉的结果。 五、 定金不等于预付款 定金是指根据法律规定或合同约定，为保障合同履行，一方当事人在合同履行前先支付给对方一定数额的货币。这是在没有第三方参加的情况下，由合同双方当事人协商采取的保障合同履行的措施，定金具有以下特点： 1合同成立的证明力； 2价金的预先给付『性』； 3制裁作用。 预付款是合同成立后，一方当事人将合同款总额的部分款项预先支付给对方当事人，预付款对对方当事人履行合同义务起一定的资助作用，具有支持『性』质，不起保证作用。在合同履行后，预付款成为应付价款的组成部分，如没有履行合同，则应全额退还给支付预付款的当事人。 六、 国债、企业债、保证金帐户、股票转让所得，哪一个该交利息税? 问： 我在济南英大国际信托公司上海证券营业部做股票，持有98三峡(8)债券。该券为8年期，每年付息一次，年利率为62%。今年2月17日，该债券首次兑付利息。但英大国投上海营业部只付给我每万元面值496元利息，其余124元作为第一年利息的20%所得税扣除了。请问，98三峡(8)债券的利息是否需要缴纳利息税?济南英大国投上证代我扣缴的做法对吗? 答： 企业债券，不属于财政部发行债券和经国务院批准发行的金融债券。必须依照个人所得税法的规定，按"利息、股息、红利所得"应税项目缴纳个人所得税。 由于目前相关的实施细则尚未颁布，在利息税的实际征收过程中，许多地方和投资者遇到一些问题，比如利息税到底由谁代为扣缴?又由谁来征收?这些都有待进一步明确和规范。 对于英大国投上证代扣债券利息税的做法，业内人士认为是缺乏法规依据的。可向该营业部交涉。 业内人士同时提醒投资者，目前许多债券在发行时，承销商在回答今后兑付是否需要缴纳利息税时含糊其词。鉴于投资者投资企业债券所获取的利息收入，属于投资者的证券投资收入，在没有特殊的减免税规定时，均须按章纳税。因此，投资者在投资购买债券的时候，务必做好到期兑付时缴纳20%利息税的思想准备。 另据了解，个人保证金帐户利息不在利息税的征收范围，利息税开征后，股票转让所得仍暂不征税。 33如何评估商标价值? 问： 我们是上海一家名知的国有服装公司，最近我公司在与外商谈一个项目，准备成立合资企业。在谈判过程中，我方与外方对商标权的作价有比较大的争议。我公司认为我们的服装品牌在国内已经颇有名气，我们要求作价比较高，而外方认为不值那么多。 请问评估商标的价值一般要考虑哪些因素?我公司应有针对『性』地要准备哪些材料? 答： 经咨询工商局和专业的评估机构获悉，测算和评估一个注册商标的价值，主要考虑以下几个构成因素： (1)商标所有在形成现有注册商标过程的各项投入，包括设计费用、申请注册费用，续展费用、广告宣传费用等。 (2)该商标的获利能力。使用该商标的商品与未使用该商标的同类商品在价格、销售量、利润上的差额所显示的，就是该商品的获利能力，当然在选择参照物时，既不能用驰名商标的商品来比较，也不能用质量低劣的商品来比较，而应选用商品信誉、商品质量、企业生产能力和技术力量中等的产品来对比。 (3)该商标的相关消费大众中的知名度及商标注册人的商业信誉和商品声誉。 (4)该商标所核定使用商品的社会需求量。如果处于饱和状态或者将被淘汰，则应适当扣除价值。 (5)该商标上的附属权利情况，如果商标注册人已经许可他人使用或者已经用该商标作质押担保，则应适当扣除价值。 (6)其他因素，如：该商标是否属于驰名、著名商标；使用该商标的商品是否获奖；是否取得"消费者信得过产品"的称号，商标注册人使用该商标时间的长短、商品的销售量及所获利润情况等。 明白了评估商标所需考虑的因素，你们公司可以有针对『性』地准备一些材料，如商标的设计费用、申请注册费用、续展费用、广告宣传费用等方面的单据等。 34如何识别假冒专利? 从专利申请号、专利号码即可识别真伪。 一、专利号是以"专利"二字的汉语拼音的首位字母"zl"开头，后继九位数字或字符和一个小数点组成，第九位数字或字符排在小数点的后面。这九位数或字符的含义是1从左起第1、2位表示专利申请的年份。2从左起第3位表示专利申请的种类，"3"表示外观设计。3从左起第4位至第8位表示当年该种类专利申请在中国专利局受理立案的序号。4第9位数字或字符表示计算机的检验号，是用前八数字依次与2、3、4、5、6、7、8、9相乘后的乘积相加再除以11所得的余数表示，如果所得余数为10，则用字符"x"表示。 如有一种捕捉甲鱼的新型渔具--电子探鳖仪的专利申请号为"972414304"，表示该专利是1997年申请的在中国专利局受理立案的第41430件实用新型专利，计算机的检验号是4，其计算方法为：(9x2+7x3+2x4+4x5+1x6+4x7+3x8+0x9)/11=125/11=11......4(余数为4)。 又如某种"捕鱼技术"，自标的专利号为91020045，通过以上计算方法核实，可确定该专利号纯属伪造。 再如某种商品或"发明"所标专利申请号、专利号不完整。左起第三位数字不是1、2、3的；第九位数字或字符与用上述计算方法计算的结果不相符的数，即可认定是伪造的专利申请号、专利号或是冒充的专利产品。 二、通过互联网(信息网络)核实专利申请号或专利号。 一旦某专利申请在中国专利局立案之后，随即进入互联网。要查证专利的真伪，只要打开电脑上网，某项专利、专利号及专利权人等信息就会出现在屏幕上，是真是伪一清二楚。 35软件如何申请知识产权保护? 问： 我公司是一家高科技企业。1999年3月，我公司与某企业签订了一份技术开发与安装合同，合同规定由我公司为该公司开发办公自动化系统，并负责该系统的安装与调试。合同写明开发费为150万元，安装与调试等工程费用为980万元(包括工程所需的所有设备在内)。1999年11月，合同工程完工，该公司非常满意，但在合同款支付上双方发生争议，该公司要求我公司将该软件的源程序和相关的申请知识产权保护的权利全部交给该公司后才肯支付软件开发费。我们认为，合同只要求我公司为该公司开发该系统并安装、调试好后交付使用，而并没有要求将所开发出软件的知识产权一并转移，因此我公司应保留知识产权。请问我公司能否保留该软件的知识产权?对这种软件应如何保护? 答： 根据您的情况，对所问的问题解答如下： 一、贵公司可以保留所开发软件的知识产权。 《中华人民共和国著作权法》第17条规定，"受委托创作的作品，著作权的归属由委托人和受委托人通过合同约定。合同未作明确约定或没有订立合同的，著作权属于受托人。"《计算机软件保护条例》第12条也规定，"受委托开发的软件，其著作权的归属由委托者与受委托者签订书面协议约定，如无书面协议或在协议中未作明确约定，其著作权属于受委托者。"《中华人民共和国合同法》第137条规定，"出卖具有知识产权的计算机软件等标的物的，除法律另有规定或当事人另有约定以外，该标的物的知识产权不属于买受人。"根据以上法律规定，你公司在接受委托开发软件的当时并未在合同中就所开发软件的知识产权的归属作出约定，因此属于"没有约定"的情况，你公司作为受托人有权保留该软件的知识产权。 二、对于软件的知识产权保护，可以采取两种方式，一是软件登记，二是申请专利。 采取登记方式保护软件的知识产权，是将软件向中国版权保护中心申请登记，登记获准后由中国版权保护中心发给登记证明书。应当说明，软件作品一经完成，其著作权人就享有发表权、开发者身份权、使用权、获得报酬权等权利，登记的作用只是证明著作权有效以及登记文件中所述事实确实。但是，软件以登记方式进行保护的只是软件的形式，而不包括开发软件所用的思想、概念、原理、算法的过程和运行方法。如果要想使软件的思想、概念、原理、算法的过程和运行方法得到更有效的保护，最好采取专利方式。 按照我国专利法第25条的规定，对智力活动的规则和方法不授予专利。因此对于一项仅仅涉及单纯的数学算法或数学方法的计算机程序，是不能获得专利的。但是，按照《专利审查指南》的规定：如果计算机程序应用后能够使得计算机的运算速度提高，或使计算机的存储容量增大，或对某一过程中可以更好地进行控制，则该计算机程序可以被看成对现有技术作出了创造『性』贡献，是可以取得专利保护的。 36新《专利法》新在何处? 2000年8月25日，全国人大常委会通过了《关于修改<中华人民共和国专利法>的决定》，对现行的专利法作了重大修改，这些修改内容自2001年7月1日起施行。专利法究竟有哪些修改呢? 一、职务发明如有约定，也可以归个人所有 现行的专利法(以下简称传统专利法)中职务发明申请专利的权利只属于单位所有，绝不能为个人所有。而新专利法对此规定有所放松，更倾向于保护专利发明人的权利，采取意思自治原则，从其意愿。新专利法修改为："利用本单位的物质技术条件所完成的发明创造，单位与发明人或者设计人订有合同，对申请专利的权利和权利的归属作出约定的，从其约定。" 二、未经专利权人许可，许诺销售或进口其专利产品，可构成专利侵权 传统专利法对专利侵权的行为规定有三种：即非法制造，使用和销售，但现实生活中有大量的进口该专利的产品，遇到这种似是而非的情况，往往让专利权人及法官束手无策。现法律有了明文规定，进口专利产品企业随时可以被专利权人告上法庭。 三、专利申请的批准有新规定 传统专利法对专利申请的批准，自专利局公告授予专利权之日起，有六个月的异议期，可以请求撤销该专利。 新专利法取消了6个月异议期的规定，并明确规定，发明专利权、实用新型专利权及外观设计专利权自公告授予专利之日起生效。 新专利法将传统专利法的"申请撤销专利"与"申请无效专利"合二为一，即只有申请无效专利。新专利法修改为："自国务院专利行政部门自公告授予专利权之日起，任何单位或个人认为该专利权的授予不符合本法有关规定的，可以请求专利复审委员会宣告该专利权无效。" 四、增加了专利侵权的赔偿数额的规定 传统专利法对专利侵权的赔偿只有笼统地规定，即赔偿损失，究竟赔偿数额是多少，没有规定。 新专利法对此问题有了较为明确的规定，即侵犯专利的赔偿数额，按照权利人因被侵权所受到的损失或者侵权人因侵权所获得的利益确定；被侵权人的损失或者侵权人获得的利益难以确定的，参照该专利许可使用费的倍数合理确定。 五、增加了权利人可以在起诉前向人民法院申请采取法律措施的权利 传统专利法对专利侵权的制止措施明显软弱，专利侵权需经过旷日持久的诉讼，只要判决一天不下来，侵权人即一天都可以继续在侵权，往往使得专利侵权得不到有效的遏制，专利权人的利益得不到有效保障。 新专利法改变了这种情况，新专利法规定："专利权人或者利害关系人有证据证明他人正在实施或者即将实施侵犯其专利权的行为，如不及时制止，将会使其合法权益受到难以弥补的损害的，可以在起诉前向人民法院申请采取责令停止有关行为和财产保全的措施。" 37如何消除投资恐惧症? 企业成长离不开投资， 投资中的最大问题不是资金短缺， 而是投资恐惧症。 病因根源于目标模糊和目标耗损。 解决途径是树立并坚持长远目标、 领导人能力建设和借助外脑。 从资金短缺说起 企业的成长与发展，离不开投资的合理运作。投资是企业成长的源泉--未利用资源的运用与配置，从这个意义上说，投资是企业成长的动力。 大多数成功的企业都具有明确的投资方向，完备的投资政策，形成了一整套合理的投资机制，极大地促进了企业的成长。然而，相当的企业在投资中的问题和困难很多。许多人认为企业投资的最大问题是资金不足。我们仔细分析一下，就会发现此结论过于武断： 从理论上看，投资资金来源于储蓄，经济发展的资金来源是否充足首先取决于储蓄率。从储蓄率的国际比较来看，低收入国家平均为18%，中等收入国家平均为25%，高收入国家平均为23%，中国高达44%。因此，从资金的总供给量来看，中国的资金并不特别缺乏，中国是一个资金供给相对充裕的国家。 从实际上看，一些企业成长的实例也反映出企业投资的问题并不在于资金短缺。资金短缺已不是企业投资的首要的严重的问题，企业投资中遭遇的其他一些问题困扰着企业，并已经相当严重地阻碍着企业的成长。 投资恐惧症 企业投资的问题不在于资金短缺，这在武汉无线电厂身上得到了很好的印证。 武汉无线电厂是一家曾拥有上亿元固定资产、2000多名员的企业，生产的长江音响连续十年跻居名牌音响之列。通过多年的发展积累，该厂在没有任何银行贷款的情况下，除了流动资金外，还有8000万元闲置资金。但就是这样一个全国知名企业，有知名品牌，有人员，有技术，特别是有大量的成长发展基金，竟然垮了，长江音响这个著名品牌一夜之间销声匿迹。 长江音响的沉寂，源于企业投资中的投资恐惧症。长江音响的领导人曾面临过数个投资机遇。如果能果断决策，可以在新一轮产业成长和调整中占据制高点，取得优势地位。但是由于顾虑风险，担心由于失误丧失现有资金，没有进行任何投资，8000万元资金三年闲置未用。这样，就丧失了企业凭借投资来取得新一轮成长的机遇，企业逐渐沦入竞争的劣势地位。 长江音响的悲剧让我们扼腕叹息，但也并非出乎意外，难以理解。当今知识经济时代，产业的发展犹如长江之水滚滚向前，容不得片刻的停留，置身于此的企业不进则退。然而，长江音响现象绝非仅有。特别是近两年，市场产品普遍过剩，许多企业怀抱资金但惧怕投资，认为市场回报率太低，无利可图，甚至根本无法回收投资，不同程度地患上了投资恐惧症。 其实，以上理由只能算作表面化的原因，其中蕴含着更深刻的原因。造成投资恐惧症的深层原因主要有： 1目标模糊与目标侵蚀 相当的企业投资时目标模糊，没有明确的长远目标作依据，往往不能依市场回报率的高低决定项目投资的与否，导致投资项目趋于分散多元化。虽然短期内能够获得一定的利润，但是这些分散多元化的投资项目不能形成协同优势，不能在某个产业中占据主导地位，因而不能在市场竞争中长期处于优势。 有的企业尽管在实施发展战略初期确立了明确的成长目标，但在实际投资过程中不能一贯坚持此长期目标。某些急功近利的短期解决方案会使长期的根本目标逐渐降低，形成目标侵蚀。 目标模糊与目标侵蚀，就会使企业只关注短期利益。在短期收益微薄时，便放弃或惧于投资。久而久之，导致企业成长衰退。 2能力欠缺 有了明确的战略目标，必须有相应的经营能力作支撑。尤其对于高科技企业而言，科技发展日新月异，机遇稍纵即逝，企业的领导人必须具备把握市场的能力。实际运行中，相当一部分企业的领导人能力欠缺， 没有改革和经营魄力。在宏观上不能把握市场的动向，在微观上不能及时果断地作出投资决策，一再贻误投资时机，这也是企业患投资恐惧症的领导者因素。 解决方案 1树立并坚持长远目标 企业的成长必须首先树立一个长远目标，明确战略主导方向和发展远景，为以后的投资确定决策依据。长远目标的选择要遵循以下原则： (1)密切关注和跟踪国家政策 最近，国家颁布了《当前工商领域固定资产投资重点》，这是引导企业投资的一个重大的产业政策。企业可以以此为根据，调查自己的投资方向，树立符合国家政策的投资目标。 (2)避免与大企业发生正面的竞争，要找准市场定位，开发有自己特『色』的产品。 找准市场定位的一个途径就是要独辟蹊径，选择大企业没有过多进入的市场领域，或者是创新『性』地开发出引导顾客消费的产品和服务。 另一个途径就是为大企业配套，承揽大企业的外包业务，配套业务有时虽小，但并不意味着企业没有发展前途。很多著名的公司都是凭借为大企业做配套业务起家的。美国《福布斯》杂志曾经发表3m公司的经营原则："任何市场、任何产品都不嫌小，只要有适当的组织，无数小产品就会像大产品一样有利可图，最重要的是3m相信，积沙可以成塔，聚百川足以成江河。"只要企业在某一项业务领域中深入拓展，就一定会有广阔的发展空间。 (3)面向市场采用国际标准组织生产，要引进能够远期带来持久经济效益的先进技术。 在这方面，企业领导者要有长远眼光。海尔集团在发展初期就确立了自己的目标：要把海尔建成家电业的国际品牌。为此，海尔筹巨资引进了当时最先进的意大利利勃海尔冰箱生产线，领先的技术使海尔的产品从一开始就达到了国际先进水平。其后的成长过程中采取的一系列行动都围绕既定的战略目标展开。从1984年的亏损集体小企业发展到现在，海尔已成为我国家电行业的领头羊，实现了名牌的延展效应。 目标确定了以后，贵在坚持。很多企业在短期利益的驱使下，不能一如既往地坚持目标。虽然随企业内外环境的变化，企业的目标应适当调整和发展，但企业必须立足于长远，各项经营活动必须围绕着既定的目标，集中相对有限的资源，有效运用、加快发展，才能逐渐缩短现实与目标的差距，最终实现既定的战略目标。 2能力建设 选拔或聘用优秀的领导者，使他们在各种业务和职能领域广泛积累经验，并熟悉企业的整体运作，使企业领导人可以以长远的眼光，逐步设计和整合企业的组织结构。这包括整合企业发展的远景、价值观和理念等，使企业上下都形成系统思考问题的习惯和共同的思维模式。这样企业领导人才可以在此组织架构支撑下，有能力作出符合企业长期利益的投资决策，并且获得普遍的拥护，不致由于一片反对而使投资意向落空。在以上整个过程中，企业的领导者充当的是企业组织设计师的角『色』，而不应当是位居要位、掌管大权而又受各种因素影响的权力中心点。这是因为设计良好的组织架构是企业不断成长的内在结构『性』动力，也是现代企业家所应具备的素质。从这个意义上说，领导人的设计师角『色』比权力中心角『色』更为重要。 3借助外脑、业务外包 投资决策风险是企业面临的经营管理风险之一。为了降低和减少风险，企业可以借助外脑进行投资决策。在这方面，商业银行等专业投资机构可以充分胜任，商业银行可以为企业提供以下投资风险控制方面的服务；做好财务顾问工作，协助客户进行经营战略管理，控制战略风险；协助企业做好发展规划及扩张策略的制定工作；协助企业进行投资项目评估和投资风险控制；协助企业进行财务管理，包括制定财务计划、确定融资方案等；协助企业进行资产运作和资本经营，包括选择运作方式，确定交易条件，选择合作伙伴等；协助企业进行购并『操』作，包括选择购并对象，设计购并方案，撰写购并文件等。 同时，企业可以将部分业务外包，包括市场营销外包、生产外包等等，从而可以降低运行成本，减少内部损耗，增大投资成功的概率。 38互联网企业如何合法融资? 问： 我公司是提供综合互联网信息服务的国内公司。为了进一步发展，我公司正在接触国内外的投资机构，准备融资。请问，在现阶段与国内外投资机构接触时我们应注意哪些法律问题? 答： 首先应该明确，贵公司所从事的互联网业务属于通信服务的增值业务。由于目前我国的通信行业是控制外国资本进入的领域，因此，从法律上讲，贵公司不能直接从外国公司取得融资。 为了使贵公司能够在短时间内实现资本扩充同时又承担较低的法律风险，我们认为现阶段贵公司需要注意的第一个法律问题是如何通过调整公司结构，使其适合风险投资引入的要求。 由于外国投资者不能直接投资中国的互联网公司，所以，贵公司需要建立一个中间商业机构。这可以通过在国外建立一个海外控股公司来实现。建立该控股公司的主要目的是以持股的方式吸引国外投资人的资金。然后，将贵公司拥有的知识产权等权利转让给控股公司。之后，再通过一系列的技术服务合同、许可合同在贵公司与海外控股公司之间建立直接业务联系，从而达到国内公司最终使用外国投资的目的。 一般来讲，海外控股公司的地点最好选择在税收政策相对有利的国家或地区，如开曼群岛，英属维尔京群岛等。选择在这上述"避税天堂"成立控股公司的好处是在这些地区，公司的成立手续比较简单，所需费用较低。另外，当地法律对互联网行业没有特殊限制，税收政策比较优惠。该控股公司可以充当贵公司以后在海外证券市场上市的载体。就目前的情况看，成立海外控股公司可以选择的海外司法管辖区很多，但是，我们建议贵公司在具体选择时还必须综合考虑公司当前的目标以及以后的长期发展目标。 另外一个重要的法律问题是如何对贵公司拥有知识产权进行有效的保护。因为作为无形资产的知识产权将是贵公司价值增长最快的资产之一，同时也是许多外国投资人特别关注的事项。这些权利包括：贵公司的域名、商标、专利、软件、商业秘密等。保护的措施有：注册所有与贵公司及网站有关的商标以及将在网站及公司以后的促销活动中使用的相关徽标；申请网页外观专利；登记网页、版式的版权；登记计算机软件等。 应该说，在现阶段，适当地调查公司结构使其能合法的接受风险投资是贵公司需要解决的关键问题，当然，这是在目前的产业政策下提出的解决方案。随着中国加入wto进程的推进，产业政策必然会发生变化，那时，公司的对策也应随之变化。 39以房产投资入股应注意什么? 问： 我公司拟与某公司共同投资创建一有限公司，某公司打算以自有房产作价入股，请问这样做是否合法?应注意什么? 答： 根据我国《公司法》的规定，成立公司时股东以房屋作价出资是可行的，但在具体『操』作时应注意以下几个问题： 1贵公司应了解该房产的土地使用权的取得方式。如果是以出让的方式取得的，则不存在障碍；若是以划拨方式取得的，则该公司应先报有批准权的『政府』部门审批，获得批准后再补办土地使用权出让手续，缴纳土地出让金，领取土地使用证。 2以房地产作价投资应经过评估事务所进行价格评估，而不能由产权人自行定价。 3在完成拟建公司的工商登记后，应及时办理房地产的产权过户手续，将该房产的所有权转移至新公司的名下。如果产权没有过户，就等于该项注册资金不到位，这样将会损害公司其他股东和公司债权人的利益，并且将受到工商部门的处罚。假如在一定期限内作价出资的房地产无法办理过户手续，作为公司股东有以其他方式补齐注册资本的义务。 310合伙炒股，出了风险怎么办? 问： 我的朋友李某要求和我合伙炒股，由李某出资20万元，委托我全权『操』作。并约定如有赢利六四分成，李某六我四；如亏损则全部算我的；两年下来，亏损了大约4万多元，我当时根本没有能力赔偿这亏损的4万多元。结束合作关系时，李某对我说："亏损你现在拿不出来就算了，等你将来东山再起时再赔给我吧。"当时我感谢李某能体谅我的处境，于是就写了张借条给李某："本人欠李某8万元整，待经济条件好转后一并归还"。这8万元纯属感情用事，事实上亏损只有4万元。没想到三个月后，我即收到了法院的一张传票，李某已向法院提起了返还借款的诉讼，法院审理认定债权债务关系成立，很快就作出判决，判令我偿还李某欠款8万元及利息，现该判决已经生效，李某向法院申请强制执行。请问律师，有什么良策可使我摆脱困境? 答： 你和李某合伙炒股的约定，赢了六四分成，亏了则由你一人承担，应该说这个约定属于法律上的显失公平。根据我国民法的规定，对于显失公平的民事法律行为，当事人有权请求人民法院或者仲裁机关予以撤销，但有一年的时间限制，之后法律不再予以保护，你已失去了运用法律保障机制予以更正的机会。 合伙炒股结束，你向李某出具了8万元借条，这张借条使这个本来是合伙炒股的经济纠纷转化为债权债务关系。还有，你存在着对债务履行期的误解，对"经济条件好转时一并归还"的理解为：可以经济条件未好转而拖下去，没有期限的债务就是无限期的。但事实上，法律对于履行期限不明确的履行期之规定是：债权人可以随时要求债务人履行债务。目前虽然对你不利的判决已发生法律效力，李某已向法院申请强制执行，但也不是没有办法挽回部分损失的。 你可以利用我国《民事诉讼法》规定的审判监督程序，即再审程序来争取法院重新审查这个案件，要求法院还你一个公正。提起再审程序可以有两种方式：一种是由你向原审人民法院或上一级人民法院申请再审，是否再审，由各级人民法院院长提交审判委员会讨论决定，另一种是你向原审法院的同级或上一级人民检察院提出申诉。人民检察院对民事案件的审理有审判监督权，人民检察院提出抗诉的案件，人民法院应当再审。这里建议你以新的证据作为申请再审的理由。因为如你所述，你和李某之间并无其他生意上的来往，借条的8万元借款均是由合伙炒股亏损所致。你可设法从证券营业部取得买卖期间的交割单，交割单是一个非常重要的说明亏损金额的证据，如交割单显示的亏损额不到8万元，则和借条相矛盾，法院改判则有望。 311代理炒股发生损失怎么办? 问： 我是一名散户。今年某月，a咨询公司来我开户的营业部举办证券知识讲座，表示可以代客户炒股，并保证盈利20%～30%，营业部也在旁极力推荐。于是，我就同a咨询公司的李某签订了股票经纪合同。协议是以我俩个人名义签的，资金20万，合同期限为3个月，保证有20%～30%的盈利，代理权限是全权代理。后来发现，李某在该营业部接受多名散户委托，他通常的做法是为营业部多做交易量。有时甚至不管股票买卖的价位是否合适，结果使我们这样的委托人亏了。3个月后，我的帐户上亏了6-7万元，亏损比例超过30%。我找李某质问，他说合同没有约定要赔偿亏损，损失的本金不能退还。请问，我现在该怎么办? 答： 对于你所反映的情况，我有这样几点看法： 首先，如果有资格的证券投资咨询公司以举办讲座的名义招揽客户，并签订合同代客户全权炒股的，其行为是非法的，合同也是无效的。这一点在《证券法》中已有明确规定，证券投资咨询机构的从业人员不得从事下列行为：代理委托人从事证券投资；与委托人约定分享证券投资收益或者分担证券损失等。 其次，这种代理炒股行为不是证券经纪人的业务行为，充其量只是民事委托代理行为。咨询公司代客炒股的行为不是证券经纪行为，只能认定为民事法律关系中的委托代理关系。按照《民法通则》的有关精神，代理人在代理活动中对代理业务保盈不保亏，实际上是一种显失公平的行为；交易过程中，故意在几个委托帐户之间互相对做、对倒的，如果有确凿的证据证实这一点存在，是可以认定其为欺诈行为而提请有关司法部门追究责任的；同时，这种全权委托关系也是与法不合的，是无效的。 最后，需要指出的是，证券营业部在其营业场所举办证券知识讲座，作为向股民提供服务的一种手段，无可指责，但若从中唆使或居间推荐有关机构或人员招揽客户，代客炒股，然后向有关机构或人员返回部分佣金的，则是违法的。客户因此遭受损失的，这些营业部也有一定法律责任。 另外，应当提醒投资者的是：不要与他人签订这类既违法又无效的"全权委托代理炒股"合同，以免上当吃亏。 312怎样才能退伙? 问： 去年初，我与另外三个人合伙出资开办了一家家具厂。自开办以来，家具市场就不景气，我厂的经营也连续亏损。我觉得没有什么干头，想退伙，另找出路，但其它三人不同意。请问，合伙人从合伙企业中退出要符合什么条件?如果退出，需要承担哪些责任? 答： 合伙企业是建立在各合伙人充分的信赖关系上的企业，由于合伙人退伙是引起合伙法律关系终止的重要法律事实，因而《合伙企业法》规定了合伙人要求退伙一般要有正当理由。根据《合伙企业法》第46条、47条规定，合伙人要求退伙分两类：一类是合伙协议约定了合伙企业经营期限时的声明退伙；另一类是合伙协议未约定合伙企业经营期限时的声明退伙： 1、在合伙协议约定合伙企业经营期限的情况下，合伙人有下列情形之一出现时，可以声明退伙： 1合伙协议约定的退伙事由出现。合伙协议是全体合伙人依法协商一致所订立的一种书面合伙，合伙人可以通过合伙协议约定入伙，也可以通过合伙协议约定当某种事由出现时，合伙人可以退伙。 2经全体合伙人同意退伙。合伙人退伙，直接影响着合伙企业的存续，同时也影响着合伙企业的债务分担、利润分配等其它事项，所以，在没有其它法定事由的情况下，只有经过全体合伙人的一致同意，合伙人才可以退伙。 3发生合伙人难以继续参加合伙企业的事由。合伙企业往往不单独设立经营管理机构，合伙人本身都直接参与合伙企业的生产经营活动。当合伙人发生难以参加合伙企业的事由时，如因犯罪被判刑、患有严重疾病等，合伙人可以退伙。 4其它合伙人严重违反合伙协议约定的义务。信赖关系是合伙企业存续的基础，当其它合伙人严重违反合伙协议约定的义务，如严重违反合伙企业事务执行规定，严重违反竞业禁止的规定，使合伙人的合伙利益受到损害时，受损害的合伙人可以退伙。 2、合伙协议未约定合伙企业经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前三十日通知其它合伙人，以便其它合伙人能够及时就合伙企业存续事宜及有关事务执行、利润分配、债务分担等事宜作出安排。此种情形下的退伙，无须征得其它合伙人的同意。 此外，在退伙情况发生时，《合伙企业法》对合伙人之间的内部责任和对外所应承担的责任也作出了明确规定： 在内部责任上，合伙人退伙的，其它合伙人应当与该退伙人按照退火时的合伙企业的财产状况进行结算，退还退伙人的财产份额。退伙时有未了结的合伙企业事务的，待了结后进行结算。合伙人退伙时，合伙企业财产少于合伙企业债务的，由合伙人依照合伙协议约定的比例分担亏损；合伙协议未约定亏损分担比例的，由各合伙人平均分担。 在对外的责任承担上，《合伙企业法》第54条规定："退伙人对其退伙前已发生的合伙企业债务，与其它合伙人承担连带责任。" 313企业替人担保应注意什么? 在经济交往中，为了促进资金融通和商品流通，保障债权的实现，企业常常需要找别人为自己担保或帮助别人担保。然而，企业替别人担保是要承担很大风险的，如果一招不慎，轻则伤筋动骨，重则可使企业一蹶不振。 那么企业在替别人担保时应注意如下几点： 一、在订立保证合同时，争取作一般保证人。《担保法》规定，保证担保有两种：一般保证担保和连带责任保证担保。而对于一般保证的保证人来说，在主合同纠纷未经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前，保证人对债务人可以拒绝承担保证责任。 二、注意行使债务人的抗辩权。债务人的抗辩权是指债权人行使债权时，债务人根据法定事由，对抗债权人行使请求权的权利。《担保法》规定，保证人享有债务人的抗辩权，即使债务人放弃对债务的抗辩权的，保证人仍有权抗辩。保证人可就债权是否存在，债权是否存在瑕疵等方面提出理由，对抗债权人的请求，以免除或减轻自己的保证责任。 三、要注意运用反担保。《担保法》规定，第三人为债务人向债权人提供担保时，可以要求债务人提供反担保，反担保适用担保的规定。如企业为债务人向债权人提供保证担保时，可以要求债务人向自己提供物的担保，如抵押、质押等。实践证明，反担保不仅可以降低担保人的风险，而且可以促使债务人积极履行义务。 创业者的新生—走出失败 第3章 虚心学习， 不断进取(2) 四、要注意运用特定情形下保证人不承担民事责任的条款。《担保法》规定，有以下情形之一的，作为保证人的担保人不承担责任：1、主合同当事人双方串通，骗取保证人提供担保的；2、主合同债权人采取欺诈、胁迫等手段，使担保人在违背真实意思的情况下提供担保的。 五、注意主合同无效的情节形。担保合同是主合同的从合同，主合同无效，除另有约定外，担保合同也无效。根据民法和合同法的规定，主合同无效的情形还是较多的，如果因主合同无效而导致担保合同无效，担保人尽管不是必然的免除责任，但在一般情况下，担保人的责任会大大减轻。 六、注意检查担保合同的形式和程序是否合法。法律规定，以特定的抵押物和质押物担保，必须履行一定的程序，担保人可以主张担保关系不成立，以免除或减轻自己的责任。另外，《担保法》规定，除留置担保外，保证、抵押、质押、定金这几种担保形式均需要保证人与债权人签定书面合同，如果缺乏法定的书面形式，有可能导致担保人担保责任的免除。 七、要注意查看担保的主合同是否变更或债务是否转移。保证期间，如果债权人许可债务人转让债务，应当取得保证人的书面同意，否则，保证人不再承担保证责任。还有，债权人与债务人协议变更主合同，也应取得保证人的书面同意，否则，除保证合同另有约定外，保证人不再承担保证责任。 八、注意运用保证期限的规定，尽可能免除责任。《担保法》规定，保证人与债务人未约定保证期限的，保证期限为主债务履行期届满之日起6个月。在合同约定的保证期限内，债权人未要求保证人承担保证责任的，保证人免除责任。 九、注意行使对担保的破产债务人的预先追偿权。企业替债务人提供保证担保，一旦发生人民法院受理债务人破产案件的情形，即使债务人未提出债权请求，保证人也可申请参加财产分配，预先行使追偿权。 十、注意检查债权是否存在。对动产质押、权利质押和留置担保来说，债权消灭的，担保人的担保责任也随之免除。 314抵押担保应注意什么? 问： 我的老乡吴某准备开一家餐馆，向我借款10万元，期限半年。我要求他以他那辆桑塔纳汽车作担保，吴某到期无力偿还贷款，我可将汽车变卖。吴某答应了。我们很快就签订了借款合同和抵押协议，并去车管部门办理了抵押登记。 吴某的餐馆如期开张了，但生意很清淡。吴某见餐馆的经营状况不佳，知道肯定还不了我的欠款，又害怕我把他的车给卖了偿债。于是，与他的朋友孙某偷偷达成了卖车的协议，将桑塔纳作价15万元卖给孙某，约定交车时付款。但就在他们签订卖车协议后的第二天，吴某开车前往孙某处时，途中遇车祸，桑塔纳车报废了。请问吴某抵押给我的车子报废了，我的抵押是不是没有着落了? 答： 您与吴某的车辆抵押协议在车管部门办理了抵押登记，符合《担保法》规定的抵押的形式要件，抵押权有效成立。 由于抵押人不转移抵押物的占有，吴某可以继续对抵押物进行使用收益。作为抵押物的所有人，他也可以处分抵押物。但抵押权是一种以抵押物的交换价值优先受偿的权利，对抵押物的使用、收益和处理如果使抵押物的价值减少，就有可能影响抵押权人的优先受清偿的权利。因此我国《担保法》第49条规定，转让抵押物的价款明显低于其价值的，抵押权人可以要求抵押人提供相应的担任；抵押人不提供的，不得转让抵押物。该法第51条第1款规定：抵押人的行为足以使抵押物价值减少的，抵押权人有权要求抵押人停止其行为；抵押物价值减少时，抵押权人有权要求抵押人恢复抵押物的价值，或者提供与减少的价值相当的担保。这两条实际上是对抵押人侵害抵押权的行为及其责任方式的规定。另外，《担保法》第51条第2款规定：抵押人对抵押物价值减少无过错的，抵押权人只能在抵押人因损害而得到的赔偿范围内要求提供担保。这实际上是对第三人侵害抵押权的行为的规定。 根据您所说的情况，吴某作为抵押物的所有人，他可以将抵押物转让给他人，只要履行了法律规定的通知抵押权人和告知受让人的义务，转让行为就有效。但吴某与孙某只是达成了转让协议，并未履行车辆必须的登记过户手续，所以尚未发生所有权的转让，也就不存在判断该转让行为是否有效的问题。吴某驾驶抵押的车辆发生车祸造成车辆报废，如果车祸是因吴某过错而发生，则吴某应对抵押权的损害承担责任；由于车辆已无法修复，在借款合同期满之前您作为债权人可要求吴某提供新的担保，如果借款合同期满，吴某应向您偿还借款10万元；如果车祸原因部分或完全在第三人，则吴某可以将第三人支付的赔偿金作为借款的担保，如果赔偿金低于借款额，在借款期后，吴某应将不足的部分补足，偿还您的全部借款10万元。 315证券咨询机构能向我承诺投资收益吗? 问： 去年七月份，厦门一家证券信息服务公司发给我一封邀请函，说是一年内由他们提供信息告诉我做股票，保证让我的资金盈利翻两番(我的资金只按50000元计算)。头四个月作为初步合作。这期间保证资金翻一番，条件是由我先交2500元定金，到时若达到预定计划完成盈利100%则继续合作，再交给服务费。如果连盈利50%也没有达到，则全额退还我的定金，并终止合作。现在四个月时间期限到了没有赚到钱。我发传真要求退回定金，并终止合作。但他们再没有回答了，我手上有他们的邀请函和他们定的条件和信箱地址，还有我汇款和联系传真文件。请问我能否找他们退回定金?他们这种情况是否是违法行为?热切盼望您指点。 答： 根据《证券、期货投资咨询管理暂行办法》(下简称：暂行办法)和《中华人民共和国证券法》的有关规定，我认为，该公司和你的约定是无效的，应当全部退还定金，理由如下： 第一，该证券信息有偿服务公司所从事证券信息咨询，如果不具备经中国证监委批准的业务许可资格，其就属于非法经营。就其『性』质而论，这一行为属于证券投资咨询业务。《暂行办法》规定：证券、期货投资咨询，是指从事证券、期货投资咨询业务的机构及其投资咨询人员以下列形式为证券、期货投资人或者客户提供证券、期货投资分析、预测或者建议等直接或者间接有偿咨询服务的活动。未经中国证监会的许可，而擅自从事该暂行办法规定的证券、期货投资咨询业务的，由地方证管办(证监会)责令停止，并处没收违法所得和违法所得等值以下的罚款。《证券法》规定，证券投资咨询机构的设立条件、审批程序和业务规则，由国务院证券监督管理机构规定。未经证券监督管理机构批准，擅自设立证券交易服务机构的，由证券监督管理机构予以取缔，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款。 第二，该证券信息有偿服务公司所从事的证券信息咨询，如果具备中国证监会批准的业务许可资格，其就违反证券咨询业务管理的禁止『性』规定。《暂行办法》规定，证券、期货投资咨询机构及其投资咨询人员，不得从事下列活动：(一)向投资人承诺证券，期货投资收益。(二)与投资人约定分享投资收益或者分担投资损失。(三)法律、法规、规章所禁止的其他证券、 期货欺诈行为。如果证券、期货投资咨询机构违反这一规定的，由地方证管办(证监会)单处或者并处警告，没收违法所得，一万元以上十万元以下罚款，情节严重的，应当向中国证监会报告，由中国证监会作出暂停或者撤销业务资格的处罚，构成犯罪的，依法追究刑事责任。《证券法》规定，证券投资咨询机构的从业人员不得从事下列行为：(一)与委托人约定分享证券投资收益或者分担证券投资损失。(二)法律、行政法规禁止的其他行为。证券交易服务机构违反证券法规定或者证券监督管理机构统一制定的业务规则的，由证券监督管理机构责令改正，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款，情节严重的，责令关闭。 316股票被盗卖，受害人如何索赔? 问： 1999年6月，我在上海某券商营业部办理指定交易，带过来4只股票，共14000股。按当时的市价计算，大约为20多万元。我买入这些股票以后，一直未动，也未委托他人代为抛售。可是今年2月，在大势转强时，我准备抛售这些股票，才发现帐户内的股票已经被人全部抛售一空，同时还提走了现款，资金帐户只剩下了100多元钱。我打出对帐单一看，发现不仅被抛售提款，而且被人透支，该营业部还向我提供了一份伪造我签名的《授权委托书》。我的损失惨重，请问我该怎么办? 答： 在没有授权委托以及"三证"(身份证、股东帐户卡、资金帐户卡)不齐全的情况下，擅自抛售并提现的行为，是对股票所有人的严重侵权，有关当事人无疑应承担责任，但有关券商也应承担管理责任。作为股民，在调解无效的情况下，可以向法院提起诉讼，追究侵权人和券商的经济责任和民事责任。我认为：按照《证券法》的有关规定，股民的权益将受到保护；如有必要，也可以向证券监督管理部门报告，以便追究有关券商的行政管理责任。应当指出，本案中有人伪造签名的《授权委托书》而抛售股票提取现金的行为，将可依法追究刑事责任。作为股民，你可以在下列方面主张权益：(一)要求返还被抛售的全部股票；(二)要求赔偿由于抛售股票造成的红利、送配股的损失；(三)要求免除非法透支产生的本息款。 317经济纠纷案件起诉时应提供哪些证据? 问： 最近，我因一起经济合同纠纷准备对对方进行民事起诉，经济纠纷案件起诉前我应准备好哪些必要的证据呢? 答： 原告在起诉第一审经济纠纷案件时，须提供下列一般证明、证据： (一)企业法人、个人合伙、个体工商户的资格证明(营业执照原件，如是复制件，须与原件核对并加注明后，将原件退还)，开户银行和帐号。起诉状上的原、被告名称，须与营业执照、合同章相符合，如不一致或被告主体已变更、合并、关闭，需加以说明，并提供被告现在的准确所在地。 (二)法人的法定代表人、委托代理人的身份证明，授权委托书必须写明代理事项和代理权限。 (三)合同及与合同有关的文书、电报、信函(包括信封)、图表；变更、补充合同的协议、合同和其他附件，合同签订地及其证明材料应提供原件；复制件须经过核对。 (四)送货、提货、托运、运输、验收、发票等凭证。 (五)货款、工程款、运输费、保管费、租赁费、转让费、劳务费、酬金等结算凭证和有关财务帐目的复印件。 (六)要求赔偿损失的依据及有关证明。 (七)要求支付违约金的依据，计算办法及有关证明。 (八)起诉前自行协商或通过上级主管部门、仲裁委员会处理的有关凭证。 (九)其他与诉讼有关的依据。 原告在起诉第一审经济纠纷案件时，除提供一般证明、证据外，还需按照诉讼请求内容，提供必要证明： 建设、建筑工程承包合同纠纷，需提供：国家批准的投资计划、计划任务书、工程承包单位营业执照的原件(如复制件，须与原件核对无误，并加注明后，将原件退还)、技术级别证书，建筑许可证、工程决算书及其审核意见和工程验收报告等。 质量纠纷需提供：质量检验的鉴定报告，如有产品封样验收规定的则应有产品封样的日期、方式等说明和有关实物。 技术合同纠纷需提供：与合同有关的技术资料，可行『性』论证、技术评价报告、项目任务书与计划书，技术标准与规范，原始设计与工艺文件以及图纸、表格、数据照片等。 商标侵权纠纷需提供：注册商标的文字、图形和核准日期；假冒产品的实物、书证；受损害情况和经济数额的计算依据、证据等。 专利侵权纠纷需提供：专利证书、被侵权的实物、书证，专利产品与侵权产品异同的具体说明，受损害情况和经济数额的计算依据、证据等。 涉外经济合同纠纷需提供：公司章程、商业、税务登记证件、发票、货物提单、装运单。 所提供的证据材料，如港澳地区的需经过公证；如外国的需经过公证和我国驻外使、领馆的认证。 318如何避免广告纠纷? 如何使自己的广告既达到理想的效果，又不至于违法侵权，是企业非常关心的话题。 哪些广告是违法广告? 一段时间以来，因广告而引起的纠纷不少，如"巩俐阿姨"广告、"农夫山泉"广告等等。全面了解违法广告的类型有助于企业减少这一类的纠纷。 违法广告从类型上看，第一类是触犯国家尊严的，含有民族、种族、宗教、『性』别歧视内容的广告。如某国际机电产品在北京户外作过一个广告，广告的画面是一个大大的人坐在小小的长城上，这种形象伤害了中国人的民族感情，经投诉后，该广告即被我国『政府』责令取缔。 世界其它国家对广告一般也有类似禁止『性』的规定。1993年，日本丰田汽车公司在南非推销他们公司生产的一种小吨位卡车，为了表现这种卡车平衡『性』及牵引『性』能好的特点，丰田汽车公司在制作广告时画面出现这种汽车和站不稳的猪蹄子。广告刊出后，当地穆斯林马上提出强烈抗议，丰田汽车不得不向当地穆斯林赔礼道歉，并更换了广告画面，致使公司损失惨重。 另外，广告中不得使用我国的国旗、国徽、国歌。有人可能会说，深圳市去年的高交会曾有一则很醒目的广告，它使用的多国包括我国国旗的广告，那是不是违法?当然不是。因为这是公益广告，公益广告可以不受这些限制『性』的规定。 还不准利用国家机关、国家机关工作人员的名义来作广告。 约在1991-1992年，经销505神功元气袋产品的企业非法将国家领导人接见该产品发明人的照片用于销售广告，在社会上造成了不好的影响。为此，国家工商局专门下发《关于坚决制止非法使用党和国家领导人的名义、形象、言论进行广告宣传的通知》。 第二类违法广告是妨碍社会公共秩序和违背社会良好风尚，含有『淫』秽、『迷』信、恐怖、暴力、丑恶的内容的。如：某地曾在户外设立了一则醒目的关于方便面的广告，广告的画面是：一个半『裸』的女人泡在浴盆里，广告词为："泡"的就是你。因含有『淫』秽的内容而被当地有关部门责令取消。 第三类违法广告则是损害未成年人和残疾人的身心健康的广告。如：现在香港的电视台播放的sunday的广告，用肥胖的人做健身，然后再瘦身，说明sunday的产品可以减少很多费用。这则广告被认为歧视肥胖人的倾向。又如：我国规定烟酒广告中不得出现未成年人现象。 第四类违法广告是贬低其它竞争对手的商品或服务的广告。如：某厂生产的洗衣粉为了说明自己的洗衣粉好而做的对比实验，均有贬低同行的嫌疑，而遭致纠纷产生。 另外，虚假杜撰、夸大、失实的广告也很多，我把它归纳为第五类违法广告。如：巩俐的盖中盖口服『液』广告就有夸大失实内容，而引致纠纷。 有些广告内容常常让人误解。内容含混不清，令人误解的，就是我们要说的第六类违法广告。广告中使用的数据、统计资料、调查结果、文摘、引用语，应当真实、准确，并标明出处。广告中对商品的『性』能、产地、用途、质量、价格、生产者、有效期限、允许或者对服务的内容、形式等有表示的，应当清楚明白。如某广告中标明展销"意大利聚脂漆家具"，实际上所展销的只是用进口的意大利漆涂的家具，却使消费者误认为是展销意大利进口的家具，这些含混不清，令人误解的广告，会使消费者产生错觉，误导消费者作出错误的购买决定，损害消费者的合法权益。因此，许多国家包括我国的《广告法》都对这种广告作了禁止『性』的规定。国际商会广告行为准则规定：任何广告不得通过直接或间接说明的方式或通过省略、含糊其词、夸大的方法误导消费者。 法律对『药』品、医疗器械、烟草、酒类、食品、化妆品等特殊广告有特殊规定，如食品广告不得使用如返老还童、延年益寿、白发变黑、齿落更生、防老抗癌、祖传秘方、宫廷秘方等；『药』品广告不得含有不科学的表示功效的断言或者保证，如违反科学规律，表明或暗示包治百病以及有"最高技术"、"最高科学"、"最进步治法"、"『药』之王"等断言；『药』品广告的表现不得令人产生自己已患某种疾病的疑虑。化妆品广告不得有使用他人名义保证或者以暗示方法使人误解其效用；宣传医疗作用或者使用医疗术语；有贬低同类产品内容；使用最新创造、最新发明、纯天然制品、无副作用等绝对化语言。 违法广告的法律后果 违法广告和惩罚『性』规定都有哪些? 广告主、广告经营者、广告发布者对违法广告均要承担由此造成的法律责任，一般是广告主承担主要责任。这里的法律责任包括行政责任、民事责任和刑事责任。 行政责任包括：由行政主管部门，指的是县级以上工商行政管理部门做出的行政处罚决定，1责令广告主停止发布广告。2责令广告主以等额的广告费在相应范围内公开更正、消除影响。3对广告主处广告费用1倍以上5倍以下的罚款。4情节严重的，依法停止其广告业务。 民事责任包括：一是按《广告法》及其它法律规定的对消费者所负的补偿责任；包括对于商品负责修理、更换、退货，对于服务负责退还服务费用；给消费者造成损失的，还应对消费者赔偿损失。二是对其它经营者按照《反不正当竞争法》第20条的规定，经营者违反本法规定，给被侵害的经营者造成损害的，应当承担赔偿责任。被侵害的经营者的损失难以计算的，赔偿额为侵权人在侵权期间侵权所获得的利润；并应当承担被侵害的经营者因调查该经营者侵害其合法权益的不正当竞争行为所支付的合理费用。 刑事责任包括：情节严重，构成犯罪，依照《中华人民共和国刑法》第222条之规定，构成广告欺诈罪，最高可判二年有期徒刑。 如何避免广告引发纠纷? 作为广告主当然希望自己的广告既达到理想的效果，又不致违法、侵权。 要避免自己的广告引发纠纷，我们认为广告主要注意以下几点： 1、在广告活动中应当与广告经营者、广告发布者签订书面合同，明确约定各方的权利和义务。 2、要审查广告经营者、广告发布者是否有合法经营广告的资格。 3、应具有真实、合法、有效的证明文件；营业执照以及其他生产、经营资格的证明文件；质量检验机构对广告中有关商品质量内容出具的证明文件；确认广告真实『性』的其他证明文件。 4、使用他人名义、形象的，应当事先取得他人的书面同意；使用无民事行为能力人、限制民事行为能力人的名义、形象的，应当事先取得其监护人的书面同意。如："美媛春"口服『液』的广告画面使用了某画家的《泉》的油画，却未征得画家的同意，后引致法律纠纷。 5、广告的内容要符合《广告法》规定的有关内容。 319用e-mail订合同是否有效? (案例) 1999年3月5日下午，景荣公司给衡阳某厂发出要求购买其厂生产的办公家具的e-mail电子邮件一份，e-mail文件中明确了如下内容：(1)需要办公桌8张，椅子16张；(2)要求在3月12日之前将货送至景荣公司；(3)总价格不高于15000元。e-mail还对办公桌椅的尺寸、式样、颜『色』作了说明、并附图。 当天下午，衡阳某厂也以e-mail回复，对景荣公司的要求全部认可，为对景荣公司负责起见，3月6日衡阳某厂还专门派人到景荣公司作了确认，但双方没有签署任何书面文件。 1999年3月11日，衡阳某厂将上述物品送至景荣公司。由于景荣公司已于10日以11000元的价格购买了另一厂家生产的办公桌椅，就以双方没有书面合同为由拒收。双方协商不成，衡阳某厂遂起诉至法院。 庭审中，双方对上述事实无异议，4月15日法院判决衡阳某厂胜诉。 (案例评析) 本案景荣公司之所以败诉是因为《合同法》第10条规定："当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。"第11条规定："书面形式是指合同书，信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形的表现所载内容的形式。"本案中的e-mail就是书面形式的合同。 实际上，景荣公司与衡阳某厂之间即使没有e-mail的存在，他们的购销关系也已经成立。因为景荣公司对他们所需要的标的种类、数量、式样、颜『色』、价格、履行期限、地点和方式等在衡阳某厂来人时作了确认，而且衡阳某厂已经按约履行义务。 也就是说，景荣公司向衡阳某厂发出购买办公桌椅的要约，衡阳某厂对要约做了承诺而且已经履约，根据民法原理，合同成立。 320什么是"缔约过失责任"? "缔约过失责任"是新合同法增加的重要内容之一。所谓"缔约过失责任"，是指在订立合同的过程中因一方当事人的过错给对方造成损失，有过失的当事人应当承担的赔偿责任。 缔约过失责任源于先合同义务。这种义务并非以给付为内容，而是一种行为义务，属于合同义务的扩张，包括忠实、通融、相互照顾和协作以及保密等义务。缔约过失责任的构成要件除了违反先合同义务，还包括：产生合同订立阶段；行为人主观上有过错；相对方受到损失；损害行为与损失后果之间有因果关系。 《合同法》第四十二条规定了承担缔约过失责任的三种行为。其一指是两种情况，一是没有订立合同的真实意思而恶意进行磋商，合同根本不能成立；二是轻率终止谈判或者当事人达成合意后，一方当事人已签字盖章，另一方没有正当的理由却拒绝签字盖章等。其二指的是欺诈他人，不能提供真实的情况或应提供而不提供某些情况。以上两项行为要求当事人主观上出于故意，但对故意的证明应实行推定，即由被告证明其非恶意进行磋商或非故意陷瞒，提供有关情况。第四十二条规定的第三种行为是：有其他违背诚实信用原则的"，其内涵并不确定，外延也不固定，应由法官根据先合同义务来认定。"有其他违背诚实信用原则的"，主要是指缔约之际未尽照顾、保护等义务而使他人的人身、财产遭受损失，多适用于消费者购买商品或接受服务的场合。这里要区分两种情况，一种是缔约一方出于过失致对方受损，自然要负缔约过失责任；另一种是由于第三人的行为造成缔约中一方的损失，此时缔约的另一方是否承担责任呢? 现实生活中发生的"在商场试衣服时钱物被偷，经营者该不该赔"等众多现象涉及该问题，也涉及到对《消费者权益保护法》第七条的理解问题。对此，应具体分析事实情况，关键看经营者有无履行应尽的先合同义务。如服装经营者为顾客提供试衣服时，应采取足够的措施保证顾客因试衣服脱下的衣服及衣服中的钱物的安全。这些措施可以是告知，以引起顾客的注意，也可以是直接看管，还可以是指定放置的安全的地方，经营者如果未采取这些措施，就应当对顾客被偷的后果承担缔约过失责任。 321他能拒绝还款吗? 问： 2000年5月，我的朋友张某想开办一间制衣工厂，因为资金不足逐向我提出了借款人民币5万元。当时碍于情面，我就勉为其难地答应了他，并与其签订了一份《借款协议》。约定：在制衣工厂开工后四个月内，张某须还清全部的借款及利息。同年6月，我依约把所有借款划入了其银行帐户。 但是事到如今，张某仍没有开办起那间制衣加工厂，我感觉不对劲，便催促其尽快还钱。他却振振有辞地说："钱，我一定会还，可是《借款协议》上清楚地写明借款在工厂开工后四个月内才归还，现在工厂仍没有开工，所以，你目前不能催我还钱。"后来，我得知他把钱都拿去炒了股票。我觉得他有点无赖，却又找不出理由，请问他是否能以此为由无限期地借钱不还? 答： 我们认为：您的朋友不但不能以上述理由无限期地拖欠债务，而且应当立即向您清还所有欠款及相关利息。 你们双方在《借款协议》中约定：在制衣加工厂开工后四个月内，张某须还清全部的借款及利息。从这个约定的『性』质上看，实际上是一个附条件的民事法律行为。所谓附条件的民事法律行为就是当事人约定把一定的条件的成就与否作为合同效力是否发生或者消灭的依据的民事法律行为。当事人一旦约定附条件的民事法律行为，其权利和义务就已经确定，只是该行为的效力暂时处于停止状态，待条件成就时，该行为才发行法律效力。 依据《民法通则》第62条规定："民事法律行为可以附条件，附条件的民事行为在符合所附条件时生效。"而《合同法》第45条第一款亦规定："当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效条件的合同，自条件成就时生效。"所以，你们在《借款协议》中的该约定是有效的。 但是，张某的拒绝还款理由及行为将不会受到法律的支持。依据民法的诚信原则，条件的成就与否是自然的，合乎客观规律的。如果一方当事人采用不正当手段来阻止条件的成就或促成条件成就，以使自己获益，使对方受到损害，显然有违诚信原则。《合同法》第45条第二款亦规定："当事人为了自己的利益不正当地阻止条件成就的，视为条件已成就；不正当地促成条件成就的，视为条件不成就。" 张某本来具备开立工厂的条件，但为了实现无法限期用别人资金的目的，恶意促使原来可以成就的还款条件不能成就，已违反了我国《民法通则》及《合同法》的有关规定。所以，张某应立即还款，不得以此借故拖欠。 322销售不畅，技术合同还管用吗? 问： 去年1月，我与副林公司签订了一项技术服务合同。合同约定我帮助该公司开发土特产品红枣，公司在产品合格后付给我服务费和指导费5万元。 副林公司在我的指导下生产出大量密枣，但投放市场后，效果不是很理想。我按照合同约定向副林公司催讨服务费时，该公司经理说我提供的技术服务很少，他们公司自己也能解决，而且产品销路不好，是与我提供的服务质量不合格有直接关系的。请问，副林公司的说法有法律依据吗? 答： 根据《技术合同法》第47条的规定，技术服务合同是指当事人一方以技术知识为另一方解决特定技术问题所订立的合同。《技术合同法》第48条条2款规定，服务方的主要义务有两个，一是按期完成合同约定的服务项目，解决技术问题，保证工作质量。二是传授解决技术问题的知识，在合同没有特别约定的情况下，服务方没有负责产品销路的义务。服务方为委托方解决了生产中的具体问题，促使科学技术转化为生产力或产品，就完成了任务。 因此，副林公司在您的协助下，该公司生产出了合格的产品。副林公司决定开发红枣系列风味食品，是由该公司自己决策的，作为技术服务方的您不应对新产品的销售风险承担责任。产品销售困难有很多原因，如市场狭小、竞争激烈、投放市场时机选择不佳、售后服务有问题、公众对新创品牌需要一段时间的认知等等。因此副林公司的理由，没有事实依据，合同中又没有特别约定，也不存在法律上的依据，不能成立。 323一桩胜券在握的败诉案 某市一家外资房地产公司(以下简称"a公司")看好一片临近市区的新兴工业区，欲斥巨资开发房地产项目。经与该工业开发区的综合开发公司(以下简称"b公司")谈判及协商，双方签署了一份《土地使用权有偿转让合同》，该合同规定由b公司将该工业区内总面积为43公顷土地的使用权转让给a公司用于投资兴建商品房，用地期限为七十年。a公司应于合同生效之日起10天内向b公司交纳土地受让定金1000万元，b公司则应协助a公司向土地主管部门办理相关的使用权手续，取得土地使用权证书。 合同签订后，a公司未在10天之内交纳定金，经b公司多次催促，才于合同订立五个月之后陆续交付了少部分款项，其他的款项则一直拖欠不付。一年以后，b公司却"意外地"接到法院送达的法律文书，原来a公司在签署合同之后对b公司的有关状况进行了调查，发现b公司并未取得有关部门颁发的土地使用权证书，遂一纸诉状将其告上公堂。 明明是a公司自己不按约定履行合同义务，却有"恶人先告状"的胆量。面对a公司在诉状中陈述的"b公司根本无权转让土地，目无国法，胆大妄为"的指责，b公司领导虽承认其没有取得合法证书的事实，但因其行为得到各『政府』部门的支持而对此颇不以为然，对诉讼的结果更是认为胜券在握。 法庭上，a、b两家公司展开了针锋相对的辩论：a公司根据其在有关部门收集到的一系列证据力证b公司虽"实际"掌握了该片土地的使用权，但并没有经有关部门确认其合法权利，更未持有相应的土地证书。特别是b公司是在未做任何道路、电气、热力、供水等"七通一平"工程的情况下，将该块"生地"以高价转让给a公司，牟取超额利润，此种做法违反了国家法律关于国有土地使用权划拨、出让及转让的有关规定，从而最终得出b公司应返还a公司已付的部分款项，并赔偿相应的经济损失。 b公司也列举了大量丰富的证据材料来证明这种土地转让的运作方式既是实践中普遍存在的，同时也是得到『政府』部门许可和支持的。在其向法庭提交的证据中，有若干项当地『政府』部门的批示文件：b公司是当地『政府』为开发建设该工业区而专门成立的经济组织，旨在将该区建成方圆近十平方公里的卫星城市，为此不仅需要建设供几十万人居住的上千万平米的房屋、铺设足以支持几十万人居住和工作的数十公里电气、排污、热力、供水、采暖等巨型地下管线，还要营造铁路、医院、学校、电站、幼儿园等配套机构与设施，这种规模的建设与开发，只能由b公司代替『政府』和国家来完成。一方面是『政府』开发建设的命令，一方面又面临资金匮乏的窘境，b公司在几乎是除了土地一无所有的情况下，只能先行招商引资，将土地转让变现，然后进行开发和建设。 结果是在此案件中，法庭并没有将有关『政府』的行政规章、批文、命令当作执行国家法律的"除外条款"，而是严格依法裁判，最终确认了a、b两公司所签合同为无效合同。b公司应在返还a公司已付款的基础上，赔偿a公司的经济损失。这样一件在合同履行形式上a公司存在明显违约的案件，却以a公司的大获全胜而告终了，这无疑是保护投资者权益，改善投资软环境的最好范例。 客观来讲，类似b公司这种在地方『政府』的支持下，违背国家有关法律规定进行开发运作的模式并不少见，其中也不乏"成功"的例子。近年来存在的某些房地产开发商就常常在当地『政府』部门的支持下，以划拨方式无偿取得土地使用权，待房产建成销售以后再补办，甚至根本不去办理土地的出让手续，这种行为不仅为购房者留下法律"隐患"，也造成了国家巨额收益的流失，"肥了小家，穷了大家"，而且从房地产公司本身的长远利益来看，也是有百害而无一利的。 324赢了官司输了钱 对方违约我等着索赔， 这是许多人最直观的维权反应。 然而有时由于这一反应， 却蒙受了更加巨大的经济损失。 专家提醒， 对方违约后， 你的第一反应应是防止损失扩大。 对方违约我索赔，放任损失受连累 近日，王先生接到法院送来的终审判决书，明明是对方的过错导致了损失，为什么还要由自己来承担责任呢?这令王先生十分困『惑』。 运输受阻，违约成事实 王先生经营的一家颇具规模的食品公司(以下简称食品公司)，所生产的系列蜜饯食品在各地颇受欢迎。1999年底，王先生决定将一批山楂系列蜜饯食品运往上海销售，于是他与兴隆运输公司(以下简称运输公司)签订了一份《货物承运委托书》。 合同约定：一、由运输公司将王先生的这批山楂系列蜜饯食品在10天内运往上海。二、王先生向运输公司预交运费10000元。合同签订后，王先生立即向运输公司预交了部分运费。后因王先生的这批货物无法由一辆车承运，该运输公司经过王先生同意即将其中的400件货物中转鸿兴运输队(以下简称车队)承运。 王先生怎么也没料到会接到运输公司的通知，告知承运其400件山楂食品的运输车因装有走私香烟被浙江省的有关部门扣留，无法运抵上海。这一突然变故不仅全盘打『乱』了王先生的销售计划，使王先生在精神和物质上都遭受到了巨大的损失。 无补救措施 几个月后王先生这批被扣的山楂产品终于被运回了，并存放于车队的仓库内。同时，运输公司即将货物已运回的情况通知给了王先生，并要求他前来处理。王先生接到通知后来到运输公司要求赔偿其经济损失，并拒绝接受运回的这批山楂。他认为，经过这么长的时间，这批山楂很难再如期销售出去，所以应由运输公司负责赔偿他全部的经济损失。在多次向运输公司要求赔偿未得到满意答复的情况下，王先生向法院提起诉讼。 判决：违约责任难免，扩大损失不赔 法院受理后，依法将承运这400件贷物的鸿兴运输队作为第三人通知其参加诉讼。 运输公司认为，因原告的这一批货物无法用一辆车运完，其即与鸿兴运输队联系由该车队承运其中的400件货物，这400件货物已于2000年3月运回，其曾叫原告去拉回处理，原告却不予理睬，因此该案的责任与被告无关。 第三人鸿兴车队则认为，原、被告诉称的这400件货物不是第三人承运的，其不应承担责任。现被扣的货物已退回并存放于第三人的仓库中，要求原告拉回处理。 法院经审理查明，该批山楂产品被运回，并存放于第三人的仓库内，被告立即通知原告前往处理，但原告不去处理。经清点，该批货物共400件均存放于第三人的仓库中，但因存放时间过长有部分损失，货物价值24000元。 原、被告之间的运输合同是经过双方协商一致达成的，是双方的真实意思表示，合法有效。在合同履行过程中，被告将其中的400件货物转交他人承运，未能按合同约定如期运抵目的地上海，违反了合同的约定。 此外，被告将这400件货物转由第三人车队承运，是经过原告同意的，也是合法有效的货运关系，第三人对由此造成的经济损失应承担连带赔偿责任，并应将现存的货物退还给原告。 另外货物被运回后，被告有通知原告前往处理，但原告却不予理会，致使货物无法得到及时的处理，对此原告也存在一定的过错，应承担部分责任。据此，法院依法作出如下判决： 一、被告兴隆运输公司赔偿原告经济损失17088元； 二、第三人鸿兴运输队应对上述债务承担连带赔偿责任，并退还原告山楂产品400件； 三、案件受理费2370元，由原告负担1676元，被告负担347元。 王先生拿着判决书，请教了许多法律专业人士，他们的回答和法院的判决都是一样的，王先生逐渐明白，承担部分责任都是因为自己没有及时前往运输公司的仓库处理货物造成的，说来说去，"都是不懂法惹的祸"，王先生感慨地说："看来以后得好好学习法律，否则的话有理都会变成没理!" 325申请执行过期--胜诉却赔钱 1999年4月，某文化用品公司与某实业公司因代销合同结算纠纷诉至法院。法院经审理查明双方未结算代销文教用品为价值10万元。法院于同年5月作出如下判决：由实业公司于1999年6月15日前，一次『性』将未销售商品退回，不足部分以人民币支付货款给文化用品公司。一审判决后，某实业公司一直未上诉也未履行判决，文化用品公司也未及时向法院提出申请执行。到了1999年12月底，文化用品公司见对方久不履行判决确定的义务，于是申请法院强制执行。法院审查后认为文化用品公司的申请已超过执行的期限，又不存在期限中止等特殊情况，遂裁定驳回执行申请。文化用品公司总不明白，自己赢得了官司，为何要不回钱呢? 我国《民事诉讼法》第219条对申请执行的期限作了明确规定。该条第1款规定："申请执行的期限，双方或者一方当事人是公民的为1年；双方是法人或者其他组织的为6个月"。该条第2款规定："前款规定的期限，从法律文书规定履行期间的最后1日起计算：法律文书规定分期履行的，从规定的每次履行期间的最后1日计算。" 本案中，由于法院的判决规定某实业公司应当在1999年6月15日前退回未销商品和付清货款，因此文化用品公司只能在1999年6月15日至1999年12月15日这个期限内申请法院执行。而该方却一直拖到12月底才申请强制执行，法院已不能采取强制执行措施，除非债务人主动履行债务，否则债权人的债权在事实上很难实现。 326企业依法讨债十要点 目前，部分企业在生产经营过程中，产生了一定数额的债权，部分债权还属于呆帐，如果不及时进行清理，流动资金变为不流动，必将影响企业的后劲。然而，清理债权不是一件容易的事，有的需要通过法律手段来解决。企业在依法讨债过程中要做到"十要"： 一要明确主体。企业的关停并转可能引起诉讼主体的变化，诉讼前，一定要依据有关法律规定，弄清哪些当事人是民事法律关系主体。否则，主体要素不具备，不但诉讼目的达不到，反而会把水搅混，甚至中途被迫撤诉。 二要弄清程序。程序应用是否得体，直接影响诉讼成效。因此，企业一进入诉讼，从法院的管辖、诉讼时效、诉讼保全到督促程序、执行程序等，均要熟练掌握和运用，利用有利的，避免不利的。 三要重视时效。我国法律规定，民事诉讼时效为2年。而由于历史原因，企业要想收回陈债，就要利用时效的中断来保证其债务安全。具体说，就要通过发催收单来办理债务展期办理手续来中断诉讼时效。如诉讼时效已过，就得不到法律的保护。 四要收集证据。企业的诉讼代理人或委托人要做细致的调查取证工作。如果调查研究时马马虎虎，在法庭上辩护时，就会一问三不知，或被对方问得张口结舌，由主动变为被动，由理变为无理，甚至败诉。 五要注意保密。试想，如果诉讼还没有开始，被告已经知道了内情，必然会抢在诉讼之前转移财产，制定对策，为诉讼设置种种障碍，影响案件的顺利进行和执行。 六要善于调解。企业清收债务时，打官司和协商调解应当并重，尽可能争取协商机会，主动配合法庭调解。如果被告可能转移财产，逃避债务，就要果断采取措施，实施财产诉讼保全。 七要敢于揭短。债务无法回收，有的是企业决策失误所造成，甚至是个别人收了回扣或其他好处费。要不怕得罪人，否则，就会阻碍办案。 八要以理服人。法庭上辩论时，难免唇枪舌战，一定要依靠法律，用事实来驳斥，做到以理服人，切不可冷嘲热讽，进行人身攻击和侮辱，激化矛盾，以利于问题的解决，避免陷于被动。 九要专人办理。不少企业没有专门的法律队伍和健全的合同管理机构，要打债务官司，只是抽人临时应付，而且人员不固定，频频更换，这对维护企业合法权益和清收债务十分不利。 十要一抓到底。打官司，胜败是可能发生变化的。一审胜了，切忌得意忘形，如不积极准备二审，在二审中可能被对方击败。一审败了，切莫垂头丧气，要重新准备材料打二审，不要丧失上诉的信心。官司胜了，还要积极督促法院执行，一旦过了执行期，就使前期的诉讼变得毫无意义。 327讨债有捷径 在现实生活中，许多债权人在讨债不成时，只知道起诉，而不知道讨债还有一条捷径，即运用《民事诉讼法》规定的督促程序，申请支付令。 督促程序，是指债权人向法院提出申请，请求债务人给付以金钱或有价证券为内容的债务，法院经审查符合法定条件，依法发出支付令，督促债务人履行债务的一种特殊程序。债务人收到支付令后，如果在一定期限内既不主动履行债务又不提出异议，支付令即发生法律效力，即与生效的判决具有同等法律效力，债权人可以据此向法院申请强制执行。 与诉讼相比，运用督促程序申请支付令有以下优点：(1)及时方便，催偿债务快，债务人收到支付令后的15日内不提出异议，支付令即发生法律效力。(2)程序上具有简易『性』，无须传唤债务人，无须开庭审理，也不需要双方当事人进行辩论，人民法院收到债权人的书面申请后，经审查符合法定条件的即可签发支付令。这对当事人来说，无疑既省时又省力。 虽然申请支付令具有可能尽快实现债权等优点，但必须符合法定的条件，否则法院不予受理。申请支付令应具备的条件包括：(1)请求给付的必须是金钱或者汇票、本票、支票及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单等有价证券。(2)请求给付的金钱或有价证券，必须是已经到期的或者过期的，且数额必须是确定的。(3)债务人负有给付义务，且债权人与债务人之间没有其他债务纠纷。(4)支付令能够送达债务人。(5)必须向债务人所在地的基层人民法院提出申请。(6)必须提出书面申请，并写明以下内容：双方的基本情况；请求给付的数量及所依据的事实、证据，其中特别是应提出能证明所请求债权存在的债权文书；申请的目的，即要表明请求法院依督促程序发出支付令的意思。(7)所请求的债权未超过法律保护的二年诉讼时效期间。 法院经审查债权人的支付令申请符合上述条件的，即予受理。在受理以后，经进一步审查认为债权债务关系明显合法的，就应在自受理之日起15日内向债务人发出支付令。债务人即被申请人收到支付令后，在15日内不提出书面异议，又不履行支付令，债权人即申请人就可向法院申请强制执行。法院签发支付令后，如果找不到被申请人或被申请人在15日内提出书面异议，那么支付令即自行失效，督促程序终结。但是，支付令失败后，并不妨碍债权人行使诉讼权利，债权人可以通过向法院起诉从而引起审判程序，以期实现债权。 328我公司能否收回这300万元? 问： 我公司是一家实业公司，1998年与某电子厂签订了《合作经营协议书》，约定由我公司参加电子厂的合作经营，合作期限三年，我公司投入300万元人民币作为流动资金，并从投入电子厂之日起按月收取利润，月利润率为15‰。期满后电子厂应将300万元本金偿还给我公司。协议书还约定我公司不参与电子厂的经营管理，原材料采购、生产、销售均由电子厂自行负责，经营盈亏与我公司无关。合作期间，电子厂未按协议书支付全部固定利润。现合作到期，我公司要求电子厂按协议书归还投入的300万本金及所欠利润款，但电子厂却说300万元是投资款，双方应共担经营风险，而现在电子厂经营亏损，因此，拒绝归还我公司投入的300万元及应得的利润款。请问，我公司能否收回这300万元本金及利润? 创业者的新生—走出失败 第3章 虚心学习， 不断进取(3) 答： 要回答你的问题，首先应明确贵公司与某电子厂签订的《合作经营协议书》的『性』质，即究竟是合作协议还是借贷协议。 贵公司与某电子厂签订的《合作经营协议书》名称虽为"合作经营"，但协议书的实际内容与名称并不一致，就协议书约定的权利义务内容来看，不是合作经营，而是资金借贷，即由贵公司贷款300万元给电子厂从事经营活动，贵公司不参与共同经营，而是以固定利润形式收取利息，并到期收回本金，因而实质上贵公司是以投资名义贷款，并非真正的共同合作经营。既然《合作经营协议书》是名为合作，实为借贷，那么贵公司与电子厂之间就是债权债务关系，而不是投资关系。 但贵公司作为非金融机构，依法没有从事金融业务的民事权利能力，贵公司贷款给电子厂，属于企业之间相互借贷，违反了国家有关金融法规，因此，《合作经营协议书》是无效合同。对此，《最高人民法院关于审查联营合同纠纷案件若干问题的解答》明确指出："企业法人、事业法人作为联营一方向联营体投资，但不参加共同经营，也不承担联营的风险责任，不论盈亏按期收回本息，或者按期收取固定利润的，是明为联营，实为借贷，违反了有关金融法规，应当确认合同无效。除本金可以返还外，对出资方已经取得或者约定取得的利息应予收缴，对另一方则应处以相当于银行利息的罚款。" 由此可见，贵公司与电子厂之间的关系是典型的名为合作，实为借款，电子厂拒绝返还300万元不符合上述司法解释的规定。因此，贵公司有权要求电子厂返还300万元本金，但是由于贵公司与电子厂签订的《合作经营协议书》是无效合同，电子厂不可能按协议书约定偿还贵公司的全部本金和利息，对贵公司从电子厂已经取得的固定利润及按协议书约定尚未取得的利润，则应由国家依法收缴。 329股东会能让董事中途出局吗? 问： 我是某有限公司的一名董事，公司章程规定任期到2001年12月31日，2000年1月10日，公司董事长召集股东会议，突然作出了解除我董事职务的决议，并重新选举了一名新董事。我对此不能接受，但又不知道怎么办。请问：公司股东会能随意解除董事职务吗?哪些情况下，公司股东会可以解除董事职务? 答： 依照《公司法》，选举和更换董事是股东会的法定职权。但是鉴于董事在公司中处于特殊重要的法律地位，现行法律对董事的任职和解职作出较为严格的限制。其中第47条规定："董事任期由公司章程规定，但每届任期不得超过3年。董事任期届满，连选可以连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。"可见，股东会要想解除其董事之职，则必须作出其有过错的结论，而且被解职的董事确实存在过错。 根据《公司法》第57条至63条规定，足以构成解除董事职务的理由有以下几个方面： 一、不遵守公司章程，没有忠实、尽力履行职务；利用在公司的地位和职权为自己谋取私利；利用职权收受贿赂或者其他非法收入，侵占公司的财产。 二、挪用公司资金或者将公司资金借贷给他人，将公司资产以其个人名义或者以其他个人名义开立帐户存储；以公司资产为本公司的股东或者其他个人债务提供担保。 三、违反竞业禁止义务，自营或者为他人经营与其所任职公司同类的营业或者从事损害本公司利益的活动；未经股东会同意，或者违反公司的章程规定，同本公司订立合同或者进行交易。 四、未经股东会同意或者违反法律规定，擅自泄『露』公司秘密。 五、不具备法律规定的任职资格和条件。 你可以对照《公司法》的上述规定，核实股东会解除你董事职务的理由和原因。如果你认为股东会解除你董事职务的决议违反了法律和行政法规，你有权向法院提起诉讼，请求撤销股东会违法解除你董事职务的决议。 330我公司能要回培训费吗? 问： 我公司在武汉设有一家合资企业。为培训合资企业成立后所需的技术人员，我公司于1997年8月与11名准雇员签订了《技术人员培训计划(合同条件)》。约定对11名人员在香港进行两年的技术培训，培训结束后该人员须在我公司服务8年。但在培训即将结束时，其中的3名人员以待签的劳动合同部分内容违法为由，拒绝与合资企业签订劳动合同。此种行为不仅造成合资公司工作上的被动，还造成了我公司数十万港元的培训费用损失。请问，对于上述3名员工，我公司能否以其拒签与合资企业的劳动合同的事实，诉求劳动仲裁机构裁定违约人员承担合同责任? 答： 在企业设立之前由投资者培训技术和管理人员，是一种较普遍做法，亦为我国法规所认可。贵公司与员工所签订的技术人员培训合同条款，只要反映是双方当事人的真实意愿，内容不违反法律和社会公共利益，即为有效合同，对双方都有法律约束力。合同条款中明确约定了，参加培训的员工在培训结束后有义务在合资企业服务一定年限。培训员工在签订培训合同和接受培训时，理应知道获得培训的条件，预见培训结束后的服务义务，但在培训即将结束时却借故拒绝为已设立的合资企业服务，显属违约行为。应依法律规定承担违约责任，要求该三名人员赔偿贵公司的培训费损失。 在贵公司要求三名违约人员承担违约责任时，应注意以下几个法律问题：(1)向有关机构主张权利的应是贵公司，因为培训合同的签订者是贵公司，在合同签订时合资公司尚未设立。3名员工所违反的是对贵公司的合同义务。(2)追究三名内地人员法律责任的法律依据是《民法通则》有关合同的规定，而不适用《劳动法》有关劳动合同的规定。 331企业培训选哪家? 假如您是一个人事经理，您的公司需要在新的一年里对几个部门进行定向培训，你应该如何选择培训公司和培训顾问呢? 首先，你要确定公司的培训目的和需要；其次，培训地点是在公司内，或在公司外；这里你需要特别考虑成本和时间安排。接下来要确定培训机构，可供你选择的有专业培训公司、培训顾问和大学等。 究竟选择什么样的培训机构呢?下面给你几点建议： 1向不同的培训机构索要相关信息。包括培训课程，培训机构简介，收费情况等。 2考察培训机构的信誉，了解已接受过该培训机构服务的公司的评价，该机构是否能提供你需要的服务。 3不要在一棵树上吊死，至少选择3家至4家你认为较合适的培训机构进行对比。 4只与培训机构有决策权的人联系。否则，你就是在浪费时间。 在选择过程中，你需要了解以下一些主要因素，为你公司培训的成功创造条件。 -培训教材。查阅该机构的资料来源、版权及需要的语言水平，考虑培训项目所针对的技能、格式及培训结果。注意，通用教材不是专为你设计的教材。 -培训讲师。主讲人是谁?了解他的教育背景、语言水平、工作经验和培训经验，看看他是否具有培训资格证书。 -时间表。制定详细的时间表，包括何时准备、翻译培训材料，何时参与评审，培训课程的时间安排及课后总结的时间是否充裕。 -硬件设施。培训需要什么样的外部条件，选择合适的培训地点，并了解包括住宿，交通等一切影响培训效果的方方面面。 -费用。要准备什么样的合同?价格的灵活『性』有多大?是以人民币还是美元支付? -相关经验。了解该培训机构的课程种类及水平，有多少人参加过培训；他们对服务于像你们这样的公司，或在你所选择的课程方面有何独特的经验，他们的课程如何能最终影响公司的员工表现? -"舞伴"。有没有一些公司愿意与你一起参加这项培训，这样可以节省总的开支，也能达到同样的培训目的。 部分世界顶尖管理咨询公司联系办法 麦卡锡咨询公司 1 mckinsey & ccpany 公司地址：北京国际大厦 联系电话：010-65612048 2 安盛咨询(原名安达信咨询) anderson consulting 公司地址：北京朝阳区光华路1号嘉里中心16层 联系电话：010-65612088 3 波士顿咨询有限公司 the boston consulting group 公司地址：上海黄坡北路227号中区广场2楼 联系电话：021-63758618 4 贝恩策略顾问咨询公司 bain ccpany 公司地址：北京国贸大厦25层 联系电话：010-65053388 5 博思管理顾问公司 booz-allen hamilton 公司地址：上海市南京西路1376号上海商城西峰510室 联系电话：021-62798500 6 德勤会计师事务所 deloitte touche tohmatsu 公司地址：北京王府井大街138号新东安德勤大楼 联系电话：010-65281599 7 kpmg国际 kpmg international 公司地址：上海国贸大厦2期 联系电话：021-62798500 8 安达信企业咨询有限公司 arthur andersen 公司地址：北京国贸大厦 联系电话：010-65053333 9 科尔尼咨询公司 a.t.kearney 公司地址：北京国贸大厦1428 联系电话：010-65054627 332培训员工，小心鸡飞蛋打 为员工提供进修、培训的机会，是企业加强后备力量，进行可持续发展的普遍策略。然而，进修后的员工却有了更多的选择，员工与企业的纠纷因此展开。 案例： 进修前签服务合同 1993年8月原告胡琮由被告a公司送往福建省某学院进行专业学习3年。学习之前，原、被告签订了外出深造合同书。约定胡琮学习期间工资待遇由公司按国家规定发给，学习费用也由公司承担，原告学习期满后需在被告单位至少服务5年。 合同没能套住人才 1994年9月，胡琮进修结业，回被告单位工作。进修后的胡琮在专业上突飞猛进，工作表现突出，渐渐在业界形成了良好的口碑，非常引人注目。这时同业其它单位纷纷找上门来，甩出种种诱饵"挖角"。胡琮自然为之心动，选择了一家条件最为优厚的，然后向被告递上了请调函。而此时，离合同所约定的服务期限还差两年。 收到原告的请调申请，被告单位的领导人自然是晓之以理，动之以情地劝留。然而胡琮去意已决。被告遂根据本单位1994年9月10日制定的《关于外出学习或进修人员的有关规定〗第4条，要求胡琮支付学习、进修期间院方为其支付的学习费用、工资、奖金福利等并加收30%的罚款，合计为26000元。 鸡飞了，蛋也打了? 对于被告的做法，胡琮选择了法律途径。 法院作出如下判决： 一、被告于判决生效之日起10日内，返还收取原告胡琮学习期间的工资、福利、学习费用人民币26000元。 二、原告胡琮于判决生效之日起10日内各支付给被告学习、进修期间的学习费、培训费分别为5000元、4600元。 分析： 进修后的员工因为有了更多的选择，员工谋求发展的心态与企业的初衷十分矛盾，为此我们进行了剖析-- 1、被告收取原告在学习、进修期间的工资、福利及加收费用30%的行为是否合法? 我国《教育法》第40条规定：从业人员有依法接受职业培训和继续教育的权利和义务。国家机关、企事业单位组织和其他社会组织，应当为本单位职工的学习和培训提供条件和便利。专业技术人员所在单位应履行保证专业技术人员参加继续教育的时间和国家规定的工资福利待遇，提供必要的学习经费和其他条件。上述规定，明确了专业技术人员和所在单位在实行继续教育时应享有的权利和承担的义务。 被告规定：凡有外出学习或进修过的或现阶段正学习或进修的人员，在不满合同所签订的服务期间要求调动者，其本人或接收单位要交付培养经费。培养经费系外出学习或进修期间院方支付的学习费用、工资、资金、福利等一切费用的130%。显然，违反了法律法规的规定，是违法的。 2、民事责任如何承担? 学习、进修合同，是原、被告就原告享有继续教育权利时，享有国家规定的工资福利待遇和必要的学习经费，以及接受继续教育后有为所在单位服务的义务而达成的协议，是合法的民事行为。 此案的学习，进修合同与一般民事合同相比，具有特殊『性』：(1)原、被告签订合同的目的，是通过继续教育，提高专业技术人员的素质，更好地学以致用，而不仅是追求一种单方的民事利益；(2)原告在享有权利后所应履行的义务涉及的不是民事利益。在这种情况下认定原告违反合同的民事责任，应承担民事责任。接受继续教育后，不按规定为所在单位服务，所在单位可根据不同情节，分别给予通报批评，不予报销学习费用或责令退还学习费用。学习费用的退还，以原告实际履行服务义务的年限进行递减。 333解聘人员别忘收回空白合同 某公司业务人员张某因利用公司掌握的信息和客户搞私下交易，假公济私，于去年3月被解聘。被解聘后张某未交回已加盖公章的空白合同书。这未引起缺乏法律知识的公司领导的足够重视，因而埋下了祸根。 去年8月，已被解聘的张某利用手中盖有公章的空白合同，以该公司的名义同某服装厂签定了价值30万元的购销合同。合同规定，如一方违约，应支对方5%的违约金并赔偿因违约给对方造成的经济损失。合同签好后，因张某一直未找到买方，多次给服装厂打电话要求解除合同，但均遭拒绝。过了合同履行期，服装厂一直未见对方来提货，于是派人前去这家公司进行交涉，这时才知道张某已被公司解聘，而此时，已无法找到张某。两家企业经协商未能就违约金和赔偿损失达成协议，于是，服装厂向法院提出诉讼。 公司的经理怎么也没有想到，被他解聘已长达半年之久的业务员竟给他送来了这样一份"厚礼"。后来，在法院的主持下，双方本着相互体谅的原则达成协议：该公司赔偿服装厂经济损失5000元，其他不再追究。 这起经济纠纷案件似乎有了一个圆满的结局，但其中的教训却是值得好好总结的。根据我国民法和有关司法解释，供销业务员离任时，原单位没有收回盖有公章的空白合同书，业务员仍用原单位的空白合同书对外签定合同，致使对外在客观上有理由充分相信该业务员具有代理权，原单位应连带承担责任。因此，各位厂长、经理应该特别注意，解聘业务人员时千万别忘记收回空白合同书。 334为什么留不住人? 案例 b公司，某日化产品生产企业。几年来，公司业务一直发展很好，销售量逐年上升，每到销售旺季，公司就会到人才市场大批招聘销售人员，一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事，b公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高，还怕找不到人吗?一年四季把他们"养"起来，这样做费用太大了。不可避免，b公司的销售人员流动很大，包括一些销售骨干也纷纷跳槽，蒋总对销售骨干还是极力挽留，但没有效果，他也不以为然，仍照着惯例，派人到人才市场中去招人来填补空缺。 终于出事了，在去年b公司销售旺季时，跟随蒋总多年的陈鸿飞和公司大部人销售人员集体辞职，致使b公司销售工作一时近乎瘫痪。这时，蒋总才感到问题有些严重，因为人才市场上可以招到一般的销售人员，但不一定总能找到优秀的销售人才和管理人才。在这种情势下，他亲自到陈鸿飞家中，开出极具诱『惑』力的年薪，希望他和一些销售骨干能重回b公司。然而，这不菲的年薪，依然没能召回这批曾经与他多年浴血奋战的老部下。 直到此时，蒋明浩总经理才有些后悔，为什么以前没有下功夫去留住这些人才呢?同时，他也陷入了困『惑』，如此高的薪金，他们为什么也会拒绝，到底靠什么留住人才呢? 分析 人才流失不单是b公司，也是许多企业普遍头痛的问题，而b公司留不住人才，在激励、内部沟通等机制上存在许多问题，但造成这些问题的关键在于对人才的不重视，缺乏正确的人力资源观。b公司的管理是传统的以"事"为中心，而不是以"人"为中心的管理。这一点，也可以从b公司组织结构中看出，b公司只是在办公室下设了一个人事主管，从事的只是员工的考勤、招聘、档案管理等简单的人事管理。 要想留住人才，首先就要树立现代的人力资源观念。 资源观：现代的人力资源观认为对人力的投入不是一项花费，是一项投资，而且这种投资是有产出的，并能不断产出更多的回报。国外许多知名企业在这方面做得非常成功，摩托罗拉公司前培训部主任就说过：我们的(培训)收益大约是所投资的30倍。而b公司的高层领导却认为人事管理是花钱而不是赚钱的事务，是一种应该尽量减少的开支，几年来，b公司一直是需人就到市场上去招，几乎没有对员工进行过培训。重视短期投资回报率，没有树立长期人才投资回报观，这也正是中国许多企业普遍存在的现象。 战略观：现代的人力资源管理是企业经营战略的一部分，这要求企业围绕战略目标，系统地看待企业人力资源管理，以指导整个人力资源工作。高层决策者在制订战略时，应同步思考未来发展所需要的人力配置。 在b公司，人事主管无权参与公司的战略规划和重大决策。去年，b公司收购一家生物制『药』厂，对于这项重大决策，人事主管事后才知道。收购不久，由于缺乏该项生物技术的专业技术人员，不到几个月，该厂就被迫停产。可见，这种传统的人事管理必然造成当公司战略规划发挥作用时，却得不到人力支持的现象。 全局观：在b公司，包括中国许多企业都存在着这样一种观点，认为人力资源管理只是人力资源部的事。而事实上，不论是人力资源部，还是其它部门，都会被围绕"人"的系列问题所包围，人力资源的管理是全体管理者的职责。人力资源管理的大部分工作，如对员工的绩效考核、激励等，都是通过各部门完成的，人力资源部这时主要起协调作用。 要想留住人还需要有效的人力资源开发手段、方法和技术。而b公司在这方面的工作几乎是空白。 由此可见，采取传统的人事管理的b公司，造成今天这种局面是必然的。 解决方案 1导入有关人力资源管理培训，以提升全体管理人员的观念和技能； 2成立人力资源部，让行政副总兼任经理，以便充分发挥人力资源部的作用； 3建立以岗位分析为起点，绩效考核为中心，薪酬分配为结合的基础人力资源管理体系； 4着重做好以下几方面的工作： 1)加强企业内部沟通机制 通过在公司内定期举办讨论、交流会等措施，让员工与管理者全面、坦诚地进行双向沟通。同时，公司设立意见箱，鼓励员工多提意见和建议，并对切实可行的予以重奖。这样，使领导与员工之间不再只是一种单纯的领导与被领导关系，而是一种全新的伙伴式关系，共同营造出一种民主、进取、合作的健康氛围。 2)改善激励机制 留不住人才的一个很要因素还在于对人才缺乏有效的激励。谈到激励，许多企业自然就会想到用钱，用高薪留住人才。的确，高薪是能吸引人，但它不一定能留住人，而精神的激励、成就感、认同感才是留住人才的重要因素，但这一点却往往被许多企业所忽视。中科院心理所的专家研究发现，工资和奖金因素在工作重要『性』的排列中分别列第6和第8位，第1位是成就感，依次是被赏识、工作本身、责任感、晋升的机会，这说明了非金钱因素的重要『性』。行为科学家赫兹伯格的双因素理论就认为：工资、工作条件、工作环境等属于"保健"因素，它不具有激励作用，而工作成就、社会认可、发展前途因素才是真正的激励因素。 因此，举办经验交流会，让公司中优秀的员工将他们的经验与大家共享，让大家都来认可他们的工作成就；为员工提供晋升机会；推行参与式的管理等措施，都是值得推行的激励措施。 3)注重员工的职业生涯规划 企业正如球队一样，可以高薪聘到大腕球星，但是，如果这些球星以后只能同乙级队打比赛，也一定留不住他们。要想留住人才，不但需要充分发挥他们的作用，还要让他们有明确的奋斗目标。这就要求管理者帮助员工进行职业生涯规划，了解员工任务完成情况、能力状况、需求、愿望，设身处地帮助员工分析现状，设定未来发展的目标，制定实施计划，使员工在为公司的发展做贡献的过程中实现个人的目标，让事业来留住人才。 4)加强对员工的培训 1999年度美国《财富》评选的最适宜的工作的100家企业中，流动率最低的仅有4%，在这些企业中，几乎每一家企业都对员工提供免费的或者部分免费的培训。 培训作为是现代企业管理的重要内容和手段，已越来越被企业所重视。一方面，通过培训，可以改变员工的工作态度，增长知识，提高技能，激发他们的创造力和潜能，提高企业运作效率和销售业绩，使企业直接受益。另一方面，也增强员工自身的素质和能力，让员工体会到企业对他们的重视，就会认识到培训是公司为他们提供的最好福利，是公司给他们的最好礼物。同时，从公司未来发展的角度看，教育和培训跟上了，人才就具有了连续『性』，而且凝聚力也会大大加强。 这些新的人力资源管理措施在b公司实施一段时间以后，不单员工，连公司的客户都感到b公司发生了很大的变化。员工的工作热情和工作效率提高了，部门间的合作加强了。在一次面对媒体的采访中，b公司蒋明浩总经理说道，"人力资源部已成为企业成功的关键部门，只有合理使用和开发人力资源，才能给企业带来潜在的、持续的竞争优势。" 点评 企业要想真正留住人才，必须树立现代的人力资源观，尽快从传统的人事管理转变到人力资源管理。需要指出的是，在知识经济时代，不仅要把人力作为一种资源，而且应当作为一种创造力越来越大的资本进行经营与管理。 除了观念改变，我们认为管理者还应在这几方面多下工夫： 1将员工的个人进步融入企业的长远规划之中，让企业的发展为员工提供更大的空间和舞台，让员工的进步推动企业的更大发展，让员工在企业有自己明确的奋斗目标，感到自己在企业里"有奔头"、有价值，愿意在企业长期干下去 ； 2在公平、合理的激励机制下建立薪酬体系、晋升制度，如果企业效益增加了，员工的收入不能相应提高，吸引人，留住人将是一句空话； 3营造一个和谐的工作环境和人际关系氛围，让员工能够在工作中找到并享受乐趣。 335美国大公司留人秘诀 人才得之不易，如何想方设法留住他们就显得尤为重要。最近，美国的一家调查公司发现，在竞争激烈的美国劳动力市场中，有几家大公司却能不让网络公司和猎头公司挖走人才，将人才流失率始终保持在10%以下。其秘诀在哪里呢? 创建一个员工每天都愿意回来工作的地方 1999年的最后一天，为了防止"千年虫"，瓦莱罗能源公司的许多员工都放弃了与家人的团聚，整夜坚守在公司的计算机旁，耐心地等待着新千年的到来。一个星期后，那天夜里工作的员工都得到了一只银钟和一封由首席执行官比尔·格里希亲笔写给他们的感谢信。 格里希认为，你的员工是你惟一的资产，你应该让他们知道你是多么的感谢他们。为此，格里希努力在公司内营造一种浓厚的家庭氛围。1999年8月，一场特大洪水袭击了瓦莱罗能源公司所在的得克萨斯州，有3名员工的房屋被洪水冲毁。事后，公司不仅给他们每人发放了5000美元的救济金，而且还组织数十名志愿者清理瓦砾，帮助他们重建家园。 位于北卡罗来纳州的sas研究所也十分注意为员工创造一个良好的工作与生活环境。sas先后兴建了可容纳700个孩子的托儿所、一个占地36000平方英尺的免费健身房、一个高尔夫球练习场和一间向公司所有白领职员开放的办公室。 sas的首席执行官古德奈特说："如果你把员工视为对公司有贡献的人，那么他们就会为公司做出贡献。"sas的做法看来是成功的。尽管美国的技术劳动力市场竞争十分激烈，但仍有27000人申请sas研究所的945个工作岗位。 发掘公司内最有才能的人，然后投入大量资金进行培训 通用电气公司认为，给予高级管理人员在公司内发展的机会，便可以留住这些人才。因此，他们十分重视对公司各级人才的培养，并制定了专门的培训计划。 通用电气公司的员工培训计划分为三个层次：第一种培训班培养的是重要岗位上的员工。每年春天，通用电气公司总裁杰克·韦尔奇和人力资源部负责人比尔·科纳蒂都要坐到一起，花费大约160个小时仔细审阅数百名员工的简历，看看有无理想的管理人才。这些员工都是由公司各部门推荐上来的，简历中详细列出了他们的成就、强项和期望的职位。韦尔奇和科纳蒂将从中挑选出360名员工参加公司在纽约州北部克罗顿维尔举办的管理培训班学习。给他们上课的并不是来自商学院的教师，而是公司内各重要职位上的在职员工。 第二种培训班是为那些有希望成为一般经理的员工开设的，每年都要举办四期。学员将分组研究解决公司一些棘手的经营问题，然后向公司经理委员会汇报。 第三种培训班培训的是有希望成为高级经理的员工，每年只办一期。在培训班上，他们将研讨公司所面对的重大问题，然后在每年10月举行的公司高层会议上上报。 使员工容易在公司内流动，人们向外看的可能『性』就比较小 安然公司以其敢为天下先的气魄，建立了一个业务范围从天然气到宽带网应用无所不包的企业。公司鼓励员工敢冒风险，创建事业。公司总裁杰夫·斯基林说，我们的企业文化是，谁想去新的岗位试试，只管去做就是了。最优秀的人才是属于公司而不是属于哪一个部门的，决不允许有人压制员工去干新的事情。 在安然公司，新招聘来的大学毕业生首先会被安排在一些业务部门呆上一段时间，看哪个岗位最适合他们。一两年后，公司便会鼓励他们在公司内部流动，不断学习和掌握新的技术。据统计，安然核心业务部门的员工有85%都在公司担任过两种以上的职务。 为了方便员工在公司内流动，安然公司还专门建立了一个在线简历数据库。通过该数据库，各部门经理可以很容易地从公司内部招到合适的人选。事实证明，安然公司的做法是成功的，公司每年的员工流失率只有微不足道的3%。 从第一天开始就尽一切可能让新员工感到自己是受欢迎的 当今时代，公司并购『潮』风起云涌，使新企业迅速融合以及新员工尽快适应环境的工作，谁也没有思科公司做得好。在1999年中，思科公司一共收购了20余家公司，但是只流失了微不足道的7%的员工。思科公司是怎样做的呢? 首先，除非一家公司的企业文化、管理和工资制度同思科公司十分类似，否则思科公司是不会考虑收购的。 其次，收购之后思科公司会尽可能让新来的员工留下好的第一印象。新员工到来时，他们会惊讶地发现：电子邮件、电话等一切所需要的东西都已被安排妥当，情况介绍还会告诉他们怎样浏览公司的网站，网站上有关于公司福利和规章制度的各种详细资料。 第三，思科公司给每个新收购的公司都分派了一个过渡班子，以确保"蜜月"期是甜蜜的。等到公司首席执行官约翰·钱伯斯进行定期的季度交谈时，这些员工都感到自己就是"思科大家庭"中的一员了。 严把入口关，只招聘那些最适应公司文化的人 与其他公司不同，西南航空公司十分强调一开始就把事情办好，该公司只招聘那些最适应公司文化的人。 为了保证招聘来的人都是最适合在该公司工作的，西南航空公司人力资源部对本公司员工的行为进行了长达十年的研究分析。不仅把测试常识、判断和决定能力这类共同属『性』的问题标准化，而且把根据各工种的具体需要和要求进行测试的问题也都标准化了。这些标准将被用于招聘员工的面试中。 1999年，为了招聘5000名新员工，西南航空公司首先从16万名申请者中筛选出7万人参加面试，然后再从这7万人中精挑细选出合适的5000名员工。 事实证明，招聘过程所花的时间和金钱是值得的，西南航空公司的员工流失率只有9%(高层管理人员为6%)，大大低于其他航空公司。另外，它还使西南航空公司在发展过程中能够保持稳固统一的企业文化，能在公司内部培养优秀的管理人才。在公司现有的高级管理人员中，"外来者"只有4人，其余都是公司自己培养的。 重赏企业有功人员，公司内的百万富翁是越多越好 美国未来学家泰勒曾说过："对于在企业中做出非同寻常贡献的人，你得有一套特别的奖励制度。必须让大家明白，做出特殊贡献是确保获得特殊奖励的惟一途径。"你不能像奖励仆人那样奖励创业者，因为创业者不会去创造自己分不到手的财富，也不会为小钱而出力。在不能理解这个简单道理的公司中，有创业精神的人才会大量流失。 在如何奖励企业有功人员方面，安然公司做得最为出『色』。该公司懂得，如果人才在你那里看不到跳龙门的机会，就会去另谋高就。 安然公司的通常做法是，每建立一个新企业--如安然国际公司、安然能源服务公司和安然宽带公司等，总公司都要具体制定一个酬劳制度，在新企业获得成功后，分给创业人员一大笔该企业的股份。为成立新企业出过力的人当中，年纪轻轻就拥有价值上百万元安然股票的大有人在。 安然公司的这套奖励制度吸引了一大批最雄心勃勃、最富有创造力的人才，最近几年，该公司从美国一流商学院招聘来的年轻毕业生，有时竟比任何一家咨询公司或投资银行都多。 336激励制度设计准则和激励八戒 激励作为一种调动积极『性』的手段为人们所熟知， 然而， 行之有效的激励活动却并不多见。 人们在激励过程中所犯的错误实在是太多了， 这些错误往往极其隐蔽， 常常是在不知不觉中陷入进去。 激励制度设计准则 要建立一种支持战略的激励制度，就必须把重点放在奖励那些取得成果的人，而不是那些本分地执行指定职能的人。取得成果的人可分为作决策的高层领导和富有创造『性』地执行决策的部门负责人、职工。对前者的激励要与公司的获利能力(盈利能力、权益投资回报率、全部资产回报率、经济增加值等)、公司的股价业绩、以及表明公司市场地位的市场份额、产品质量、顾客满意程度、整体竞争力以及预期的未来业绩提高状况结合在一起；对后者的激励要经常与其负责领域密切相关的产出成果相联系。具体进行这种战略『性』激励制度的设计时，我们应遵循以下指导准则。 对业绩支付的报酬必须成为全部报酬中的主要而不是次要的部分，至少是基础工资的10～20%，占到整个报酬金额的20%或更多的奖励可以获得极大的注意，能够真正带动个人的工作努力。而占整个报酬金额的5%以下的奖励激励力量则相对较弱。而且取得高水平业绩人员的报酬必须大大高于取得平均业绩人员的报酬，取得平均水平业绩人员的报酬则要大大高于那些取得低于平均水平业绩人员的报酬。 激励计划应当扩展到所有的经理和所有的工作人员，不能仅仅限于高层管理人员。如果在如此之少的高层领导获得者有利可图的奖励的情况下，去期望底层经理和雇员们能够卖力地工作是不可能顺利实现的。 必须认真、谨慎和公平地施行奖励制度。如果业绩标准设置太高或对个人、集体的业绩评估不准确、不认真，那么对于这项制度的不满会超过任何正面的作用。 激励必须限于达到战略计划中阐明的业绩目标。如果业绩评估是基于那些与战略并不密切相关的因素之上，则表示或者战略计划是不完善的(因为有重要的业绩目标被遗漏了)，或者管理层真正想做的是战略计划所阐明的以外的事情。 每个人被期望达到的业绩目标应当包括那些本人能够影响的产出内容。激励的作用是加强个人的支持，引导行为在有益的方向上进行，而当评价个人的业绩标准超出他的影响力范围时，激励就不可能起到这些作用。 在业绩审查和支付奖金之间要保持短时间间隔。业绩审查和支付奖金时间较长的时间间隔会导致产生不满并且会与公司强调的因果关系背道而弛。 对制度画蛇添足以寻求奖励非达标者的方式必须绝对避免。对于那些曾经尽力，并有了一定进步，但因为环境超出他们的控制范围因此仍然处于落后的人，在奖励时是否应当作为例外是一个有争议的问题--可以有各种争议意见。 一旦激励制度设计出来，必须对其内容进行传达和解释。每个人都需要知道奖金是如何计算的，以及个人、集体的业绩目标将会怎样影响整个组织的业绩目标。而且，应当深入研究每个人无法达标的原因，是因为个人、集体的业绩水平不佳，还是环境因素超出那些对此负责的人的控制。在要求达到战略和财务业绩目标并不断改善战略实施状况方面的压力应当始终不能松懈，必须普遍实行"无理由"标准。但是与压力一起必须要给予值得的、有意义的奖励。没有丰厚的报酬，这一制度就会失败，最终战略实施者们只能面对怒气冲冲的命令和恳求依从两种不起作用的选择。 激励八戒 一戒南辕北辙。即激励的方向应与组织目标吻合，不能因为激励措施不妥当而引起员工的行为与组织目标背道而驰。 有这么一则寓言：一位渔夫看见船侧有一条蛇在游动，蛇的嘴里咬着一只青蛙。他十分同情这只青蛙，便弯下身子，将青蛙从蛇的口中悄悄地拉出来，将它放走了。这时他也极为同情那条正在挨饿的蛇，由于他身边也没有什么可吃的东西，他只好拿出一瓶威士忌酒，并一滴一滴地倒入蛇的口中，蛇喝完后心满意足地离开了，青蛙也幸运地得救。渔夫看到这一和平的结局当然也十分高兴。可是，几分钟后，又他听到有什么东西撞击着船沿，便侧身往下一看，令他吃惊而难以相信的是，那条蛇又游回来了，口里衔着两只青蛙! 管理者必须明白，你奖励什么行为，你将得到更多的这种行为。强化理论表明：行为的持续在于行为发生后所发生的事情(强化)，强化人们行为的强化顺序会影响人们重复这项行为的倾向。如果我们要求工人提高生产效率，却不以报酬来激励他们的工作，当他们做出成绩后我们不理不睬，却在他们因不满意工作条件，举行罢工、抗议、怠工等消极活动时而给他们加薪或晋升。结果呢?员工们会仅尽其最小努力，只要能够勉强保住其工作就行了，而想获得更多的报酬和晋升机会，则会以罢工、辞职等相要胁。 二戒拖延滞后。即激励员工必须及时。 现代心理学研究表明，及时激励的有效度为80%，滞后激励的有效度仅为7%。实践也一再证明，应该表扬的行为得不到及时的鼓励，会使人气馁，丧失积极『性』；错误的行为受不到及时惩罚，会使错误行为更加泛滥，造成积重难返的局面。美国福克斯波罗公司当年为了生存急需新技术成果，一天一位工程师拿着新产品的研制样品送给总经理。总经理看到该产品的巧妙设计惊呆了，就在自己抽屈里东翻西翻，最后终于找到了一只香蕉，满怀激情地对这位科学家说："伙计，给你!"这位科学家倍受感动。假如这位总经理拿着产品设计后当时什么都没有做，而是过了十天半月后，再给这位科学以多少多少钱或别的什么奖励，两种方式，哪一种给科学家的触动更大?答案不言而喻。 三戒"抑强扶弱"。即激励应该是强化优点，弱化缺点，而不是相反。 任何人都有优点、缺点，即有强亦有弱，如何看待这些强弱之处，除了客观的标准外，更重要的是观察者的角度。有人专看阴影，见到的自然是缺点多于优点；有些人在阳光下看人，见到的是优点多于缺点。员工也是普通人，自然有优点也有缺点，俗话说：有高山的地方必然有深谷。企业用的不是完人，而是对企业有用的人。激励是要调动员工积极『性』，如果只看到员工的缺点，工作中出现的错误，而对员工在工作中所取得的成绩视而不见，长此以往，必然使员工的自信心受到打击、工作热情下降。而且管理者也会发现周围没有一个可用之人，当他想分派任务时，一定会觉得不放心而犹豫不决。相反，尽力去寻找员工的优点，对他们所取得的微小进步也加以赞美，得到的必定是尽心尽力工作的员工。 四戒奖励不公。论功行赏，功大奖高，功小奖低，是我们熟知的基本原则。然而在实际的『操』作过程中，功劳的大小却有不同的评价标准，一旦奖励不合理，必然引起人际关系紧张，甚至挫伤员工积极『性』，出现负向激励。这里的公指公正而非公平，有的管理者为体现其公平的原则，在奖励时往往是全员皆奖，或者给予一般表现的员工提高3%工资奖励，而给予优秀表现的员工提高5%的奖励，他认为这既体现出公平又有差别，实际上，对于优秀员工仅有2%的奖励，根本上没体现出他们的负责，也调动不了他们的积极『性』。业绩有高低，功劳有大小，员工之间本身就存在差异，对一个人奖励一旦过头，则无异于对他周围人无端的惩罚，反之亦然。因此我们强调奖励要与贡献成正比，体现公正的原则。 五戒威胁、恐吓。恐惧是有效的激励工具，但是愈少用愈好。 员工总是有恐惧的事情，例如丢掉差事，被降级，领导不信任等等，许多管理者也习惯利用员工的弱点而恐吓他们："你要是不努力工作，我炒你鱿鱼。"虽然恐惧有时候会有暂时的效果，但长期而言会造成反效果。心怀恐惧的人比较没有效率，畏畏缩缩，战战兢兢，工作效率如何提得高?利用诱导激励员工比恐吓好得多。 某纺织厂工作绩效很差，虽然按件计酬，产量就是无法提高。经理尝试用威胁、强迫的方式影响员工，仍然无效。该厂请来了一位专家来处理这个问题。专家将员工分为两组：告诉第一组员工，如果他们的产量达不到要求会被开除；告诉第二组员工，他们的工作有问题，他要求每个人帮忙找出问题在哪里。结果，第一组员工产量不断下降，压力升高时，很多员工辞职不干。而第二组员工士气很快提高，他们依自己的方式去做，负起增加产量的重任，齐心协力，短短第一个月，产量就提高了20%。 六戒言而无信。不少的管理者们所做的最糟糕的一件事就是爱许诺，却从不珍惜一诺千斤的价值。总是先给员工们极大的希望，激发他们的热情之后，再亲手毁灭他们的热情，把他们推向失望的深渊。你可能正为这一次成功调动了员工的积极『性』，达到了目的却什么也没花费而窃喜，却不知等待的将是员工的不信任和长期的消极怠工。千万不要作超出自己能力的激励，言而无信，最有可能起到反向激励的作用。古人云："人无信而不立。"这既是为人之本，也是从商之本。 七戒只重结果不重过程。 古人云："不以成败论英雄。"然而现实中更多的是通过结果来评判一个人。许多管理者尤其如此，不管你是否努力过，完成目标即奖，完不成目标则罚。结果自然是重要的，因为激励的最终目的是要提高业绩 ，然而业绩的提高，不是一蹴即成的，是通过一系列的过程而逐步完成的，如果注重每一个过程的激励，就会一步步最终达到目标，成功会成为必然，失败只是偶然现象，而且可以找出失败于哪一步，加以改善。若只偏重结果，则可能导致为达目的而不择手段，业绩的提高或许是以大量资源的浪费作为铺叠，寅吃卯粮，使企业缺乏长远发展前景；也可能成功只是缘于某一特殊事件，而无法保证其长期、稳定『性』。 八戒低收益率。 激励是有成本的，企业采取激励措施，绝大多数需要支付一定的费用，如组织活动、发放奖励等需资金支持，这些资金支出构成了激励成本。激励措施的收益是在激励措施生效后，由于调动员工积极『性』提高的绩效。企业是以盈利为目的的经营单位，因而必须分析投入产出的关系。激励的支出与收益相比，应当使企业有利可图。 ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== ---------------------------用户上传之内容结束-------------------------------- 声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以上作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 八零电子书www.txt80.com 八零电子书 www.txt80.com